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“啊……”徐秀听说杜波竟是捕快，第一反应是有些慌乱。
“杜兄是大哥的生死之交，日后大哥要是不在，便去府衙给杜兄带个话。”秦百川带着杜波过来的目的也无非就在于此，冲着杜波抱拳：“杜兄，有劳了。”
“秦兄，跟我还用这么客气？”杜波对徐秀点了点头，方才催促道：“快快，秦兄，说说你的生意经，让杜某也长长见识。”
徐秀既然有意要涉足餐饮行业，秦百川自是不能不支持，笑道：“开个饭庄看似简单，其实不然，这里面有许多门道。秀儿，我问你，当初是何想法让你能有勇气跟徐老爹要银子，开设寻秦记？”
“我能有什么想法，就是一头热，给大哥添麻烦呢。”徐秀不好意思的道：“以前大哥跟我说过肉夹馍的做法，以及如何如何好吃，秀儿就在想，这东西似并未听说，而且秦大哥在江陵两岸有些名头，那我便打着秦大哥的旗号做一点与众不同的东西，说不定就能赚几两银子。只是没想到……想的容易，做起来却是极难。”
“万事开头难，正常的。”秦百川笑道：“其实你所想的这些，便是开设饭庄的第一步，叫做市场定位。”
“市场定位，是什么？”顾师傅比旁人都要聪明，一边往灶台里添加木柴，一边拿出一小段炭黑，准备随时记录。
“喏，市场定位包含的东西比较广，秀儿所做的应该是对大颂其他饭庄进行调查，做他们没有的东西，以此为突破口吸引客人。刚才我也说过了，正是因为肉夹馍新颖，所以在开业之初，无论你做出什么东西，都会顾客盈门。”
顾师傅急忙记录下来，这看似寻常的东西没想到到了秦百川嘴里竟是一套一套的。
“当然，市场定位还不单单包括这些，还有你做的东西适合什么样的人群，人群的年龄段以及收入水平。就比如说吧，你们做的肉夹馍偏硬，五十岁以上的老者肯定咬不动，所以主要针对的人群应该是青少年。而青少年当中，那些半大孩子并没有赚银子的能力，主要人群应该是至少已成年且有一定收入的男子。”
“而从江陵两岸独特的地理位置上来看，这里来来往往一共有三种人，一种是乘船的游客，一种便是晚上寻欢作乐的公子，还有一种就是做苦工的贩夫走卒。你们在想，寻欢作乐的公子出来便是找女人，哪有兴致在这里停留？那些贩夫走卒闻到肉香倒是迈不开步，可他们连吃一文钱的馒头都要再三斟酌，会花几个铜板吃肉夹馍？”
“还有一种人……”杜波补充道：“似我这样的公差……”
“公差只会吃白食，不提也罢。”秦百川打击了杜波一句，继续道：“从这几点上分析，那么支撑寻秦记发展的便是乘船的游客。游客嘛，来去匆匆，自是没耐心等候，所以用干净的纸张包好肉夹馍，或者用竹筒灌好羊肉汤，让他们带走，便是最好的营销手段。”
“有道理，有道理。”顾师傅连连点头，惊奇的道：“我们给游客提供了方便，而能来江陵闲逛的人群，也都不会差那几个铜板，所以即便我们收费稍微高一些也没关系。”
“顾师傅一点就透。”秦百川呵呵一笑。
“可是大哥，最近这几日来到寻秦记的都是周围的老街坊呀？”徐秀虽也觉得秦百川说的在理，可她也有疑惑。
“徐老爹的店铺开业，你又是打着大哥的名头，那些老街坊多少总要给点面子不是？”秦百川解释道：“目前游客稀少，是因为天气转凉，又临近年关，大家都躲在家里，谁还出来？等到来年春暖花开，便是寻秦记蒸蒸日上之时。”
第277章 肉夹馍
经秦百川这么一解释，徐秀顿时露出恍然大悟的神色，只听秦百川继续道：“市场定位不单单包括这些，还包括选址以及对自己的品牌定位。”
秦百川嘴里又冒出了新名词，知道他会继续说下去，这回都是谁都没有开口询问。
“你这个地理位置选的不错，江陵主城与江陵两岸的交界，可以同时辐射两地，而且这里又是一个渡口，只要从雇佣的伙计中抽调出两个人充当船夫，想来也能吸引一些人。”秦百川喝了口茶水：“至于品牌定位，承接客户分析而来，顾师傅也说了，那些前来江陵游玩的客人不会在乎银子，那如果店铺破房漏瓦，脏兮兮的一片，他们又如何愿意进入？”
“另外，品牌定位还涉及到经营者的一个战略目光的问题，你是打算开一家小店度日，还是真的想要做出一番事业。如果是后者，那么你就要建立属于自己的企业文化，简单说，咱们做寻秦记是为了什么，将这种思想理念深深植入每一个雇工的心里，人心只要齐了，不管日后遇到什么难关，都能够跨过去。”
秦百川一口气说了一大堆，徐秀知道大哥的本事不觉得意外，满心幸福的看着大哥，顾师傅忙着记录没时间插话，倒是杜波目瞪口呆，盯着秦百川看了老半天：“哎呀我的天啊，秦兄……开一个饭庄竟还有这么多门道。”
之前的杜波对秦百川多少侧重于五龙令，秦百川在安阳的表现固然惊天地，可他也认为多少有些夸大之嫌，一直到亲耳听到秦百川谈笑间说了这许多话，他才深深的震惊了，也理解为何秦百川能在短短的几个月间便赚了那许多银子。
“纸上谈兵而已，如果真需要做好，需要有专门的企划部。”秦百川又冒出了一个新名词儿，这回他没有解释的意思：“反正店铺已经开了，而且定位相对准确，因此这倒不是亟待解决的味道。现在困扰寻秦记的，应该是能否研发出属于自己的核心技术，就是配方。”
“市场定位是决定饭庄是有盈利的关键，而核心技术能决定饭庄的生死。”秦百川正色道：“秀儿，你好好想想，肉夹馍在刚刚冒出头的时候固然新颖，但你能否杜绝旁人模仿？如果人家的肉夹馍做的比我们口感要好，就算没有市场定位，是不是也能抢走你的客源？”
“大哥。”徐秀撅嘴道：“点子是你想出来的，他们凭什么模仿？还能不能有点德行？”
“跟银子比起来，德行无足轻重。”不等秦百川回答，杜波就已开口。
“杜兄说得没错，况且你能说点子是我想出来，人家也能说点子是别人想出来，这本来就是一笔糊涂账。再说了，就算人家挑明了说模仿咱们，咱们也总不能把人送官吧？”模仿这种东西从古到今都无法杜绝，秦百川不纠结这，顺着思路继续道：“所以说，研发出核心技术才是重中之重。比如我说的添加药材，增加肉香，这种配方只有我们有，而且味道奇特，就算别人也做肉夹馍，可没有我们的味道，纵然让我们有所损失，可也在承受范围之内。”
“大哥这么说来，回头你给我写出了配方，我要妥善保管不说，而且去买药材的时候也不能在同一家药材铺买。”徐秀也一下子知道了关键。
“聪明，有女老板的潜质。”秦百川刮了刮秀儿的小鼻子：“这些功夫都做足了，那就剩下第三步，叫开发新客户，维护老客户。”
说了大半天，面发的也差不多了，秦百川站起身，从面盆里拧下一块面，将其弄成饼状，在锅里倒下一点点油，将大饼扔了进去。众人全都默默无语，看着秦百川的动作，待那张饼面筋凝固，表面微黄之际，秦百川便将之取出，放在火炉上来回翻面烘烤。
一边烘烤，秦百川一边继续道：“开发新客户这里面门道可就多了，换一种说法就是叫做营销，锦绣山庄的营销部做的就是这内容。”
“我知道。”自从知道秦百川在锦绣山庄供职之后，徐秀就没少留意山庄的动向：“孟姐姐说过的，当初是你将洛鸢的画像绘制在马车之上，惹得不少人纷纷都去锦绣山庄了呢。”
“喏，就是这样。”孟晓菱应该说过不少，这也省的自己一个个去解释：“开发新客户简单说，就是让更多的人知道有咱们寻秦记，以及咱们的特色。比如说，你在寻秦记的旗子、桌子、店铺上画一个士兵的形象，并将之推广出去，让更多的人知道、接受、认同，自会有好奇者前来一探究竟。”
“这倒是不难理解，可老客户又该如何维护？”顾师傅听得入神：“先生你也说了，咱们这寻秦记多是游客，只怕都是一锤子买卖呢。”
“游客是咱们的主流人群，这是因为咱们寻秦记压根没有名气，名气一旦扩散出去，还怕江陵主城的客人不过来？我已经读书的时候，听过一个挺著名的理论，叫做二八法则。”秦百川捏了捏那个圆圆的大饼，似不太满意，又放回烤炉烘烤：“二八法则，指的是饭庄八成的利润是由二成的客户创造，就是所谓的回头客。”
“咱们的东西味道独特，价格合理，客人有什么理由不回头？所以，在饭庄进入轨道之后我们必须重视对老客户的服务，起码做到客户打不还手，骂不还口，对老客户执行一些优惠政策，比如这位客户能带朋友过来，给予八折优惠等等手段，其目的就是增强用户粘度。”
说了大半天，那个白面馍馍终于烘烤完毕，秦百川站起身：“这些事你们有个大概念就行，咱们先把肉夹馍做好，稍后我再跟你们说几种菜式，待等到真正赚到了第一桶金，咱们再将方才说的那些一步步落实。”
“对对。”顾师傅连连点头，满是钦佩的道：“我做了八年的厨子，先后也跟过不少掌柜，但是秦先生这番说辞倒是让我有一种茅塞顿开之感。”顾师傅尴尬的笑笑：“不瞒先生，其实我这几天也动了要离开寻秦记的打算，只是碍于契约在身……嘿，现在先生放心，今晚听了你这番话，我对寻秦记充满信心！”
“顾师傅不应对我充满信心，而是对‘核心技术’。”说话间，秦百川已用锋利的刀片将大饼从中剖开，从锅里捞出来一块香喷喷的猪肉，肥瘦相间的剁碎，又加入了一大把的青菜，搅拌均匀之后塞到了大饼的夹层，接着拿出小勺朝着夹层里倾倒了一些卤汁，待等到卤汁被大饼吸收，秦百川拿起刀将大饼横竖各切两段，笑道：“来吧，四个人，一人一块，尝尝我的手艺。”
“秦兄亲手做的，杜某说什么也要吃上一块。”杜波虽跟秦百川在外面喝过酒，可是并无主食下腹，卤肉的时候他就已口水横流，此时更不上所谓的捕快身份，伸手抓起一块肉夹馍便塞到了嘴里。
“唔……”杜波吃的稍微急了一些，馍馍里吸收的卤汁不慎溅了出来，他急忙捂嘴，先是睁开眼睛，随后用手将整块馍馍都塞进了嘴里：“唔……喏……好……”
杜波作为捕头平时利用职务之便自是少不得吃些好的，但是这肉夹馍却是给了他别样的味道。馍馍外层生脆，内层松软，充分吸收了卤汁之后本已是美味，更何况秦百川切碎的卤肉当中放了大量的盐巴，百味之王刺激的杜波舌头上的味蕾全部张开，细碎的肉末混合着青菜的清香，顺着食管直透肺腑。
“厉害，厉害！秦兄，好手段，好手段！”一块肉夹馍被杜波两口便吃完，见顾师傅和徐秀也分别拿起了一块，杜波舔了舔嘴唇，飞快的抓起了最后那块：“秦兄，咱们是兄弟，我可不跟你客气。”
还不等秦百川反应过来，杜波便将肉夹馍直接塞进了嘴里。见堂堂大捕头吃的满嘴流油，秦百川心里自是也有一番成就感。其实也不怪杜波如此失态，这年月盐巴实在难得，而江陵口味又以清淡为主，因此这肉夹馍实在让他胃口大开。
“原来，这便是肉夹馍的味道……”徐秀吃了一小口，小脸上便是闪烁着兴奋之色，一直到现在她才知道秦百川所指的“核心技术”的含义。
“秦先生……你……以前做过厨子？”别说杜波和徐秀俩人，就算厨师出身的顾师傅也是满脸惊喜，同样的材料，同样的肉品，在他和秦百川手里却是天差地别的两种味道。
“这我还真做过。”想起大学时候跟着同学推着手推车出去卖肉夹馍，秦百川淡然一笑，并未在这个话题上多说。
“秦兄，没了……”杜波擦了擦嘴边的油水，一脸苦相。
“杜兄别急，秦某再小气可这肉夹馍却能让你吃个够。”秦百川伸手又拿起一块面团，如法炮制一边制作一边道：“秀儿，你这里炉具虽然齐全，可却没有制作肉夹馍的专门工具，稍后大哥按照样子给你绘制一套，你去找楚轩打造。”
徐秀欢欢喜喜的点头答应，大哥真是厉害呢，原本困扰着寻秦记的诸多问题，在他回来之后，三言两语便都解决了。
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