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办公室的冰与火:我的野蛮女上司 (2)-第127章

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吃饭的气氛一直很好,子寒和妞妞处得尤其不错,这倒让我重新认识了一下子寒。当中丁梦芸的老公过来接孩子,也一起用餐,他叫许章,在蓝海任质检部部长。和大大咧咧的丁梦芸相比,许章倒是一副精明强干的样子。
在回湖平的路上,我一直默默无语,从得到的情况分析,目前很不乐观,我又把从丁主任嘴里套出的情况,从脑子里过了一遍。预算相当可观,这和我的判断很接近,所以绝对不能放弃。即使自己做不下来,也一定要把价格拉下来,这是其一。整个选型小组人比较多,包括中外两个总经理、办公室副主任安泉、财物部经理冯桦娟,信息中心的正副主任,队伍相当庞大,这是其叮丁梦芸对信息中心主任姜海庆有些不肖,但是看起来和冯桦娟的关系不错。而外方总经理来了之后一直动作不大。这是其三,最后,也是最重要的,我们的接触已经比较多了。
分析来分析去,一直找不到好的切入点,倒是突然想到了一个问题,冲着子寒问道:“上次丁主任他们去公司的时候,你感觉演示的效果怎么样?”
“他们只是说看看产品,也没提什么问题,所以我也不知道好还是不好。”
我意识到这样做十有八九又要失分了,无奈的问道:“平常技术人员都是怎么演示产品?”
“很简单,我们的技术人员,按着菜单的顺序把产品的主要功能一一介绍给客户,看看哪些能满足客户的要求,一般都是这样,有问题吗?”子寒不明白我为什么问这问题。
我叹了口气,这又埋下了地雷,不知这颗雷什么时候会爆炸,不过我还是想改变一下子寒:“你知道客户为什么要看演示?”
“为什么?买东西当然要看啊。”子寒大概觉得这个问题问得很是奇怪。
“子寒。这个问题看起来很简单,实际上你仔细想想客户的动机,就会发现客户之所以要求你演示根本点只有一个:释怀。”我耐心的解释着。“客户花了大价钱买了你的东西,当然想看看这个东西长什么样,这应该是人之常情。但是问题就出在这个‘人之常情’上,因为客户看产品的目的性并不强。甚至没有目的。比如蓝海的这次演示。既然没有目的,你怎么能满足客户的要求呢?这也是导致我们很多时候演示失败的一个重要原因,因为演示本身就没有事先制订出好、坏的标准。靠的是临场发挥,尤其是客户的临场发挥,而客户的随意性又导致了演示本身的质量难以控制。”
“这个问题还真没仔细想过,我本来觉得这是一件很简单的事情。”子寒道。
“演示要想达到效果可不简单。你不妨回忆一下,自己学习设备产品用了多长时间?是不是最快也需要几个月。而客户看演示需要多长时间?是不是一般很难超过四个小时。而你演示的目的如果是让客户了解你的产品,那你是不是对客户要求太高了?让一个像丁主任这样的不懂或不太懂的人,在几个小时的时间里,了解产品的功能、流程、关键点、优势。是不是一件强人所难的事情?我敢给你打赌,那天客户看演示的时候肯定有人昏昏欲睡或魂游天外了。”
子寒想了想,说道:“真让你猜着了,那天我看丁主任他们几个都有些心不在焉。”
“你已经是运气很好了,幸亏他们是心不在焉,没提什么问题,否则,你就麻烦大了!”我说道。
“有什么麻烦,你是说产品出问题?还是担心满足不了他们需求?”
我不仅有些担心了,接口道:“你想想,如果你的产品有一千个功能,而这一千个功能客户都很感兴趣,除了一个你不能满足的地方外,其他99%都满足了。甚至99。9%都满足了。你认为客户会对你的产品很满意吗,错了!客户真正注意到的是:你的产品没有解决的方面,而不是已经解决的方面。这是人的本性所决定的。当你演示完产品之后,客户往往只记得你没有满足的功能了。而且你之后的每次客户接触,都会被问到这个不能解决的问题。而这个世界上又没有十全十美的产品。所以你要么找研发人员开发。要么项目停滞不前。哪怕只有一个小辫,也能揪死你。”
子寒下意识的摸了摸了头发,仿佛真的被揪疼了,这个小动作把我也逗乐了。
“小洛,我没想到这么复杂,那你说该怎么演示?”
“当然有办法,首先,你应该明白什么时候进行演示。”
“什么时候,当然是客户要求的时候了。”
“如果你这样想就错了,正确的答案是:越往后越好,最好是不演示。其次,如果一定要演示,你要清楚什么情况下才能演示。你需要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题。客户不是要看一整个设备产品。如果是那样的话,你只有实施完了再给客户看了。但是客户往往说不清楚要看什么,尤其是项目的前期。这就要求你必须清楚客户主要的需求。针对需求进行打‘点’而不是铺‘面’。最后,如果客户实在说不清楚自己的需求,而又强烈要求你演示,而这时候你还没来的及了解客户的需求呢,那该怎么办?”我又卖了个关子。
“怎么办?我就干脆不给他干了,找理由拖延。”
“拖延也是个办法,不过我告诉你标准答案是什么,那就是详细的问一下客户:你希望看到什么?这是个非常有力度的问题,客户如果能说清,你就只演示说清的部分,如果说不清,你就帮助客户分析问题,引导到产品的优势上来。”
“没想到一个演示产品还有这么大学问。”子寒说的很是诚恳,我也不禁有些自得了。
意识到自己好为人师的毛病又犯了,我赶紧把思绪又拉回到项目中来。不过想到蓝海,我又有些压抑了。车子驶入湖平市里的时候,已是深夜了。望着窗外的街景,我愣愣的发着呆。快到景阳大街的时候,肯德基门前的霓虹灯一闪而过。我忽然有了主意,转头对坐在副座的子寒说道:“子寒,下一步要看你了。”
子寒一愣,问道:“我该怎么办才最好?”
“我们为今之计,是必须要打开一个缺口,而如果要做到这一点,先要发展一个内线。就从丁梦芸入手吧。”我知道这样做会很慢,也是比较笨的办法。但是也只能死马当作活马医了。
“怎么把丁主任发展成内线?我是想问最好的办法。”子寒有点发愁。
“这样,你辛苦一下,最近的十天,你至少要去蓝海三次。都是下午四点半左右到,不用去公司。就在幼儿园等着丁梦芸,每次去都带一袋肯德基的儿童套餐。”
“可是,丁主任他们好像不缺钱啊?蓝海的效益和福利都不错,这个礼物是不是太轻了。”子寒还是有些疑惑。
“但是,他们缺时间。这么远的路,不可能经常过来。抓住孩子就抓住了孩子**。”
“好,没问题!”子寒痛快地答应下来。
黄副市长介绍皮总的那个项目,一切都在预料之中,我给黄副市长拨了个电话,他很客气只是勉励了一番。挂了电话我却失去了开心的理由,我在电脑前面呆坐了好长一会儿才想起应该回家看看父亲。
开了三个多钟头,用很快的速度回到了家。下车后,远远的看见老妈一个人在跟人说话,只是那人坐在那里被老妈的身子挡住了大半,看的不真切。
“跟谁说话呢这么开心?”我悄悄走了过去,从后拍拍老妈的肩膀。当我正跟笑着看老妈吓了一跳的样子的时候,我一下子呆住了——坐在那的竟然是魔女!
我惊讶的看着她,脱口而出问她:“你怎么在这?”
“我怎么不能在这了?”魔女不看我,冷冷的说道。
“你们去拿点菜,在饭庄那边。”老妈使劲的从背后拽了拽我。
“哦。”我答应一声,转身要走用眼睛斜瞥着没偶女。她笑笑跟我妈到了个别,起身慢慢跟在我后边。我装作没看见,自顾自的在前边走着,她就在后边跟着,我们一前一后隔着两三米的样子。我突然想捉弄她一下,然后一个转身蹲在了地下,她看我突然捂着肚子蹲在了地下,顿时一惊马上跑过来问我怎么了。我笑嘻嘻的看着她说,没怎么了,就是想上厕所。
“我靠!你给我去死!!”魔女脸色一变,小脸气的一阵红一阵白。
“怎么了啊,难道你天天就那么憋着啊。”我看着她生气的样子越发觉得好笑。
“你就是个恶心的男人!”魔女气急败坏的对我嚷着。
“何必这么直接呢,你就不会含蓄点啊。”我笑嘻嘻的过去搂绥膀,魔女使劲甩着胳膊,最终还是没有拗过我。
“我含蓄的了么我,气死我了。”魔女使劲吹着额头垂下来的头发,我知道她的气已经消了大半。“以后你都睡沙发好了,别进来我房间!”
我一甩头,她站住,哼了一声蹬了一下地,我一拉过她死瞪着她,她扑哧就笑开了。
我给魔女讲了个黄笑话,话说从前有个妇女拐了个筐鸡蛋去市场卖,走到半路突然被一群土匪给拖进了树林里,过了好半天那个女的光着身子的土从树林里出来了,手里还拐着筐,她出来的时候还说了一句话,你猜什么?魔女不明就里的问我说是什么?
“她说,MLGB的我还以为抢我鸡蛋呢。”我哈哈笑了起来,魔女骂我说,你就是个变态,一点都不冤枉你。
“咱们不就一筐鸡蛋的事儿么,别生气了好么。”我赶忙向魔女示好。
“滚蛋,谁跟你一筐鸡蛋鸭蛋的。”魔女不耐烦的说。
走到一个没人的地方,我使劲捏了一下她**,然后一溜烟的跑了,就帖魔女在后边一阵排山倒海的“臭不要脸的”喊了起来。
父亲恢复得很好,又能去钓鱼了……说让林夕带回去,我有点不高兴……不过很显然,林夕今天来的目的,是想要看看我父亲的,上次我说她太没人性,工作忙到连看我父亲一天的时间都没有呢?
吃完饭我把魔女拉到隔壁,为了这事吵了半天,这次我是真想跟她好好聊聊。
“我现在在LIJ那里也不错,发展空间很大。。”
“那你在别的公司受到的冷眼呢?”魔女淡淡的跟我说,
“你咋知道?”我不解的问。
“所以我宁愿你到我手下做事!”魔女怒气冲冲的嚷道。
我突然明白魔女这么做都是在为了我,不禁万分后悔起来。我一把抱住了魔女,把鼻子狠狠的埋在她的头发里,使劲嗅着她的发香。
“你别担心,我们肯定能行,咱们努力努力。我是希望每天时时刻刻都能见到你。”
我无言以对,想起蒋介石对陈洁如说的那句话:我定将用我的鲜血,为你写下一张永爱不休的誓书。
回到湖平市,我跟魔女一起去商场逛。路过女装店的时候,她看中了一款裙子,于是进去试了一下。当魔女穿着新裙子从试衣间里出来的时候,连服务员都不禁低声赞叹。我呆呆的看着她,如此漂亮的她让我不知道该说什么好。店员赶忙走过来说,这件裙子简直就是为你量身做的一样。我知道她这话有大半是真的,因为我丝毫找不出任何瑕疵。
我给她买了,她十分开心。我看了看标签,心想,这辈子咱就是要劳碌命了,不然,哪来那么多金钱花洒呢?
回到家,我走上前去搂着她的腰,在她耳边轻轻的说:“做什么好吃的,这么投入。”
“哦,没什么随便做点吧,那个鱼就炖了吧,不过我不太会做。”
“恩,你做什么我都爱吃。”我看着魔女,却看见她的脸有些潮红,我说:“你不是吧,刚才还修理我劲劲的,这会儿怎么还害起羞来。”
魔女突然莞尔一笑说:“我只是刚才有种错觉,好像咱们就是刚刚认识似的,你突然变得陌生起来,让我紧张。”
听完这话,就像在寒冬之夜喝了一杯暖暖的热酒,热乎乎的一条线,温暖了五脏六腑直至心间。我亲亲吻着魔女,四周一切都仿佛停了下来,魔女放下手中的东西,摩挲着我手继而紧紧的攥住。
全身的荷尔蒙好像得到了集合的命令,迅速集结了起来,不断的上涌好像煮沸的开水,然后迅速的挥发在空气中。我一把抱起了魔女,惹得她一阵惊呼。她红着脸,呼吸前所未有的紧张和急促。我们翻滚在了床上,疯狂的纠缠在一起,不舍得离开对方哪怕只是一秒的时间。
我的动作近似疯狂,魔女眉头紧蹙,我笑嘻嘻的看着她,她知道我在看她,使劲的在我的肩膀上。我感觉自己整个人都飞了起来,慢慢上升仿佛天花板已经触手可及,我又感觉自己像溺水了一样,困难的呼吸者周围的空气,直至使尽了最后一丝力气。
……
……




野蛮上司的情惑45


望着昏暗的天空,我脑海中想起了鲁迅的一句话:身外但有昏黄环绕。
现在蓝海的项目就如同窗外的天气,迷茫而惨淡。我清楚的知道蓝海如果这样下去自己是必死无疑。而这又是一个大项目。我动了直闯曹总办公室的念头,不过心想这样做是愚蠢的,十有八九会带来灾难性的后果。
永恩
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