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风尘交易人
一个美国汽车商的经历
华胄 著
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华胄，本名范昕，祖籍福建。
一九六一年生于北京，一九八四年毕业于天津外国语学院。曾经任职于天津市
文化局，从事对外文化交流工作。一九八九年进入美俄亥俄大学戏剧学院，从师Dr。
Seabury Ouinn教授，九一年获戏剧创作专业艺术硕士学位。著有多种影剧及文学
作品。电影音乐剧本《燃烧的旋律》获得台湾一九九六年度优良电影剧本奖。其他
主要作品还有：话剧《教授之死》、《地球人》（英文），长篇小说《唐人街黑色
风云录》，中篇小说《走出废墟》、《沉默法规》、《商业演出》，电视系列片
《好莱坞杂志》等。现为天津作家协会会员，天津戏剧家协会会员。
从一九九五年起在美国从事广告方案写作，先后参与美国通用汽车公司、福特
汽车公司、太平洋贝尔、爱迪生电力公司的市场策划、广告创意及拍摄工作。目前
担任洛杉矶Innovasia广告公司副创意指导兼高级方案。
第一章
三十二年前的一天，周新泉还不会走路，他在众目睽睽之下，默默无声地挑选
着面前的各种具有象征性的物品，全然没有理会周围人们凝神屏气的表情。他先后
拿起笔、钱包和小人书，但很快便丢到一边，最后拿起一个小玩具汽车，抱在怀里，
咧开没牙的红嘴冲着众人傻傻地笑起来。奶奶彻底泄了气：“泉泉长大以后是个开
汽车的司机？没有出息。”
爷爷没有说话，小孙子没有拿起妈妈的发卡和梳子，已经使他挺满意，他最怕
的是孩子将来是不学无术，喜欢拈花惹草好色之徒。妈妈的观点可跟他们不同：
“我们泉泉将来一定是个当大官的。”
想想在当时的中国，只有大官才能有汽车坐，其他的人便再也没有不同的意见
事实证明每一个人都说错了。周新泉混得似乎比汽车司机好一些，但是距离坐
上汽车的“大官”级别还差不少，尽管后来中国官员的“坐车等级”大大降低。当
然周新泉周岁时那个玩具汽车也不是白拿的，三十二年后，他走进了美国的汽车车
行，当上了一名车迪勒（Car Dealer）——汽车销售员。
汽车销售员，按照大卫陈的说法，是一个聪明人的最佳工作：“你看，咱们人
穿得整整齐齐，每天上班逛来逛去，聊闲天喝咖啡看报纸，客人来了，买车就给好
脸子，不买就给奥脸，高兴就耍耍嘴皮子，不高兴三言两语打发走了。没有老板盯
着你迟到早退，没有上司催着你干这干那。一辆车子出手，你就有百分之二十的提
成。轻轻松松每月拿上三、四干块钱，将来混上经理每年挣上五万六万。你说说，
除了当车迪勒你到哪里能够找这种好工作去？不比当总统还强吗？”
当时周新泉听着就动心了，除了大卫陈说的好处，他自己心里还又加上了一条，
在车行里，可以不花钱地玩汽车！
这样他毫不犹豫地当上了汽车销售员。他本是加州大学河边分校毕业的硕士，
专业是科学社会主义。到美国学习社会主义，似乎稍欠名正言顺，更不好的是找
不到工作，虽然他在学校是一个极为出色的学生。幸而美国的汽车商业十分发达，
而且他又遇到了一个当车迪勒的同屋，于是他有了今天。
第一天当销售员，看着停车场上一排一排闪亮的新汽车，闻着新车散发出来的
特有的油漆香气，周新泉感到十分自豪，他决心做好这个工作。大卫陈说过，美国
是个靠汽车轮子运转的世界，所以，一个人不管是研究什么的，学会卖车就等于会
了一个生存的手艺。这个道理是不错的，不过周新泉认为它还浮浅，他的教授说过，
整个美国社会就如同一个大车行，人们来来往往，不必相识却都装得一见如故，花
言巧语之中暗藏欺诈。从这个角度上看，车行就是一个走入美国社会的大门，学会
了卖车就等于掌握了美国人生活的游戏规则。
雇用他的公司叫派德森道奇。这个车行的总经理威廉·卡森曾经是大卫陈的好
朋友。威廉第一次见到周新泉的时候便显得十分喜欢他。这个中国小伙子个头挺高，
身材匀称，仪表堂堂，英语还十分流利。他说：“好好干，周先生，我见过的中国
人都跟大卫一样聪明。你懂不懂八卦、风水？”
周新泉想不到一个老美会提到什么八卦、风水之类的中国国粹，便稀里胡涂地
点头应承。
威廉更显得高兴：“好，你果然聪明，我这里正缺少那种一个月卖二十辆汽车
的尖子迪勒，你给我带来了希望。你做好了，就去当销售经理。”
这是一个典型美国西海岸车行，它坐落在一条繁华的市区大道边上，长条型的
停车场沿着马路占了好几百米的地段，各种新车对着当街摆设得整整齐齐，像是在
接受行人和过往车辆的检阅。
那天正好赶上周末，也正是车行生意最忙的黄金时段。这条马路上的几家大车
行也都在竞相招揽顾客，每一个车行都在临街的一排汽车的雨刷上挂着五颜六色的
氢气球。当然这只算是基本配备，各个车行还有许多花招，比如用细绳把氢气球连
成一个几十米的长串，两头拴在地上，形成一个用彩色气球组成的虹门，还有的车
行用气球组成各种图案或者巨型花团，飘在停车场的上空。周新泉觉得车行的停车
场简直就是一个装饰绚丽的大舞台，他在这里面走着也不知不觉地挺起了胸。
停车场的正中地段是两个连在一起的双层建筑。一个是车行的维修车间，另一
个是车行办公大楼，车行大楼的一楼中央都千篇一律地是汽车展示厅，英文叫：Sh
ow Room。车行销售的最热门汽车就摆在这里面。展示厅里的汽车车门永远是开着的，
供进来的人参观、欣赏或者干脆坐进去享受一阵子。展示厅四周分别是总经理办公
室，贷款部办公室和用玻璃墙隔成的一个个小屋子，那便是买车交易室。办公楼的
二楼是车行老板的房间、会议厅以及管理文书档案和财会人员办公的地方。
周新泉在这个车行边学边干了一个星期，就卖了三辆汽车，虽然这种成绩算不
上十分惊人，但是对于一个新手来说已经十分不简单。用带他的销售经理阿尔·贝
克的话说是，他脑子聪明，学东西很快。
进车行工作之前，大卫陈就已经告诉他，卖车主要就是叫客人，叫的客人越多
当然作成交易的机会也越多。所谓叫客人实际上是汽车销售员之间的一种默契。所
有当班的销售员只要想得到顾客，都要站在公司门口附近，两眼盯着车行的大门，
如果有客人进来，第一个发现并且作出声明——叫喊“Come in”的人便有权接待这
个客人。大家以此来协调工作的次序。
除了直接叫客人获取生意机会之外，抢接电话也是一个得到客人的办法。按照
汽车销售业的规矩，客人打来电话时，谁抢先接到，跟客人做过交谈，谁便“拥有”
该客人。如果这个客人后来到车行买车，便应由这个销售员接待。公司的接线员小
姐凡是有客人打来电话的时候，便通过喇叭里喊：“销售员电话在XX线。”这个时
候就要看谁的动作最快，抢先拿起电话拨到相应的线上。
才干了两天，周新泉就已经总结出了经验：要想叫到客人，第一要勤快。这个
公司叫客人的有效区域是公司大楼的两个门口，要想得到客人就必须时刻在那里等
着。然而车行大厅里面的自动饮料机提供免费咖啡，大厅角上还有皮沙发，茶几上
放着汽车杂志和（洛杉矶时报），如果要是尽情享受这些的话，就没有机会得到客
人。第二要眼神活，一辆汽车驶进车行的大门口时再叫“Come in”，绝对已经晚了。
所以这就要提前看出马路上过往车辆的企图。比如一辆车子接近门口的时候明显减
速，或者汽车行驶的时候向这边并线都要高叫一声。只有这两条还不够，还要会掌
握等待中的弛张。人的精神不可能长时间地绷紧，如果总是全神贯注，很快就会疲
劳不堪，即使勉强支撑，一旦真来了客人，也会因为反应不及而被他人抢走。正确
的办法是，既要放松精神，又要高度警惕。平时该聊天时聊天，该喝咖啡时喝咖啡，
只是处处留着点神，用余光注意着马路上的动静。
周新泉这几招的确灵，他在门口站着的时候真的给其他的同事造成了不小的压
力。他们都说这个新来的销售员有特异功能，客人在高速公路上往这边一转方向盘
他就能够看见。就这样，工作了七天，他在公司九名销售员的业绩榜上排名第二，
虽然至今他仍然不清楚卖车究竟是怎么一回事。
叫到了客人，他得尽快上前招呼，不管自己的心情怎么样，一定要让客人感到
舒服。这里的诀窍就是必须让客人精神放松。买车对于每一个人来说都是计划了很
长时间的大笔开销，一下子花这么多钱，自然要小心翼翼。更何况车迪勒在世人的
眼里都是能说会道的精明商人，如此人们来到车行难免要战战兢兢。所以，和客人
说过早上或下午好之后，就要让对方忘记这里是车行。
另外要避免对客人讲“买”字，车迪勒绝不说“您打算买什么车”，而是要问
“您打算看什么车？”，谈价钱的时候也是说“如果价钱满意，您今天是不是把这
辆车子开走？”。因为“买”字让人联想到付钱。而“看”字则让客人放松：不过
看看而已，买不买完全由着自己。用“开走”是给客人一种心理暗示：这辆你看中
的车子马上就是你的了。
这家公司在汽车销售行业称为T．O．Store。T．O．的意思是Turn Over，即销
售员最后要把客人转给称为Closer的销售经理，如阿尔，由这个Closer去和客人交
易。周新泉在谈判桌上只做两件事：填写顾客的贷款申请表，拿着这个表，车行便
能通过电脑查询客人的信用背景和贷款风险程度，最终决定他的贷款资格和允许的
数额。另一件事是把汽车资料和客户的姓名、地址和电话抄在一个称为“四方块”
的表格上。这个“四方块”便是车行和客人讨价还价的战场。两个表填好之后，可
以说是大功告成，周新泉便让阿尔出面。
阿尔是一个尖脑袋圆眼睛，看起来十分精明的南美裔美国人。此时他的对面是
一个胖胖的白人妇女，叫温娣。她的身边还有三个分别为五岁、七岁和十一岁的孩
子。周新泉把阿尔介绍给她之后便退到交易室的门口站着观看动静。在阿尔跟客人
谈价钱的时候，不让销售员站在自己旁边，以免给客人一种人多势众的感觉。
“Aerostar是不错的汽车，卡车的底盘，永远跑不坏。”阿尔说着从兜里掏出
他那支粗大的带着镀金圈的名牌笔，拿过来桌子上的“四方块”，用笔轻轻地描着
周新泉抄写的价钱：12995。本来周新泉按照阿尔过去教的，已经把钱数的字体写得
很大，然而阿尔好像还是不太满意，把字体描写得更黑更粗。
“你首付可以放多少钱头款？”
“我想知道你从窗口价上能给我减多少钱。”温娣样子坚决地说。
所谓窗口价就是车行要价的俗称，因为价格表都是贴在汽车侧面窗户上。
周新泉看到阿尔用手一指，理直气壮地说道：“新车原价两万一，现在我卖给
你一万二千多，三年折价七、八千，这难道还不是好价钱啊？”
温娣表现出难色：“我原先想的就是买一辆八千到九千多的汽车，要是这么贵
的话我可能买不起。”
阿尔笑了：“我想，老板给你四千块钱的减价恐怕不太可能，但是让我帮助你
尽量争取吧，你觉得自己可以首付多少钱头款？”
听到这里，周新泉觉得这一个交易是做不成了，四千多元的差距无论如何是没
有办法谈拢的。他盘算着是不是应该出去继续叫客人。
温娣正低着头，用笔在纸上计算了一阵子说：“我想最多三千五百块头款。”
“好，三千五。”阿尔把纸上4500的字样用笔划掉，在下面写下3500，“那你
每月可以拿出三百元支付贷款吗？”说着便在“四方块”的一个方格里写下300。
“不行，”温娣连连摇头，“我每月除了付房租和吃饭，剩下的钱就不多了。”
阿尔把300的字样划掉，在下面写了295，然后在下面重重地划上一道：“怎么
样？”