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公司是否还愿意继续给我予支持？我当时的情况是，公司尚
不情愿为咖啡作这种长期的承诺。
我的投资回收期有多长？
这又是一个坎儿。当公司有多个选择时常用它来评估营
销项目。公司只想知道回收投资需要多长时间。先不管利润
问题。回收公式是：
初期投资
年均利润
在咖啡的例子里，计算结果为：
212；000
30；000
= 7
美元
美元 年
如果利润数逐年不同，则没有公式。平衡点就是计划初
始投资的回收。
对于一个风险性行业来说，7 年的时间有些太长了。它可
能意味着整个营销开发过程需要重新开始。不幸的是，我重
新作了一遍。
7。回过头去，修改计划
消费者→市场→竞争对手→分销→营销方案→经济评估
→修改
在此失望阶段，我再次回顾了本章一开始列出的营销策
略制定过程。在有些情况下，例如我所遇到的情况，你必须
删减，或者彻底放弃你的计划。也许还有可以拯救的东西……
如果运气好的话。你还必须问自己几个艰难的问题。在咖啡
项目中，我为以下问题绞尽脑汁：
我是否应该选另一个市场面为目标？
邮寄订购这个发行渠道是否是一种选择？
是否应当不做广告而依靠一种低价位的方法推动我的产
品的销售？
这些问题显示，营销过程很难定义，很难执行。它可能让人茫然不知所措，因为并没有“标准”答案。消费者的反
应难以预料。要制订一个站得住脚、内部连贯一致且互为补
充的计划，需要创造力、经验、技术和直觉。营销工作还要
求特别注意数字，才能成功。学完本章，你便具备了 MBA 们
解决问题的概念结构和专用术语，用以对付你可能遭遇的营
销挑战，而你却没花一分钱学费，没坐在教室听课，或为参
加一个付费很高的高级讲座而不焦虑不安。请算一下这份投
资的盈亏平衡点吧！
我在下面列出了在学校时用来指导这个案讨论和（开卷）
测验的笔记。一个综合的营销策略必须涉及这些重要问题。
营销策略概要
（1）消费者分析
·这是个可生产产品，还是可售出产品？
·买主是谁？谁来使用？
·购买程序是怎样的？
·谁是“具有影响力”的人？
·产品对消费者有多重要？
·谁需要该产品？为什么？
·对于最终用户的价值是什么？
·这是计划购买还是即兴购买产品？
·对我们产品的认同感是什么？
·产品是否能满足他们的需求？
（2）市场分析
·市场的性质是什么？市场大小、增长、市场面、地理、
产品寿命周期
·竞争因素是什么？质量、价格、广告、研究与开发、
服务
·市场趋势是什么？
（3）竞争分析
·你公司的强项是什么？弱项又有什么？
·你在市场处于什么位置？市场大小、份额、声誉、以
往表现
·你的资源是什么？行业关系、销售队伍、现金、技术、
专利、研究与开发
·谁在获得或失去份额？
·他们哪方面做得好？·把你的资源同他们的作一个比较。
·进入市场的壁垒是什么？
·你的目的和策略是什么？
·有无应急方案？
·短期和长期计划及目标是什么？
（4）营销方案
·目标是谁？
·产品——与其它产品相匹配？区别于他人的产品生命
周期、感知、包装、特点
·地点——抵达市场片层的最佳方法、渠道计算、渠道
作图
·单一性、选择性、强化性发行？适合于产品否？
·谁拥有权力？
·如何激励发行渠道？
·促销——购买程序怎样？购买程序之目标的钱数是怎
样设定的？
·推还是拉的策略？
·媒体——类型、方法、信息
·交易人奖励
·向消费者促销——购物券、竞赛抽奖
·价格——什么策略？剥皮式？渗透式？
·追求数量还是利润？
·定价基础为感知价值还是成本加价？
·价格与市场、市场大小、产品寿命周期、竞争的关系
如何？
（5）经济评估
·单位盈亏平衡点
·固定成本/（售价—变动成本）。将固定的营销和促销
成本加入计划内！
·平衡点与相关市场的关系
·回收期为多长？不包括沉没成本！
·目标是否合理？是否可以达到？
需要掌握的主要词语 （KEY MARKETING TAKEAWAYS）
The 7 Steps of Market Strategy Development：
1。 Consumer analysis
2。 Market analysis3。 petitive analysis
4。 Distribution channel analysis
5。 Develop the marketing mix
6。 Determine the economics
7。 Revise
Need Categories—All the possible uses of a product
or service
The buying Process—The stages of making a purchase
Product Involvement—The importance of a product to
the consumer
Segmentation Variables — ways to divide the
population to find a profitable target
Relevant market—The portion of the market that is
interested in your product
Product Life Cycle—The birth…to …death（and possibly
rebirth）life cycle of a product
Perceptual Mapping—A multivariable picture of a
product and its petitors
Channel Margin Mathematics — Each level in the
distribution takes a margin of the selling price it
charges to the next level of distribution。
The Marketing Mix of the 4P's —Product； place；
promotion； and price
Distribution Strategies—Exclusive； selective； and
mass market
Channel Power — Who in the distribution chain
dictates the terms of the relationships
Advertising Measures—Reach； frequency； GRP； TRP；
share of voice…Buy wisely。
Pricing Strategies—Cost plus； penetration； value
pricing； skimming
Break Evens—The volume of sales needed to recover
the fixed cost of a marketing plan第2天 商业道德
本章主题
相对性
利益相关者分析
MBA 所学的大多数课程都是十几年一贯制，而商业道德课
则是新添的内容。起初它只是一门时髦的选修课，但现在已
成了哈佛、沃顿和达顿等商学院 MBA 课程的必修课。随着 80
年代一些知情者内部交易案被先后定罪，各商学院开始重视
这一问题，并于90年代赶时髦似地增设了商业道德课。
上这门课时，由于其内容比较吸引人，所以课堂讨论总
是十分活跃。同学们对一些有争议问题的辩论更是让我兴奋。
一些“政治头脑敏锐”的同学出言谨慎，在老师和同学面前
总是一本正经地把这一问题抬得很高；那些怕事的同学干脆
冷眼观望，一言不发，其他人则不管是否合乎“政治常理”，
想什么就说什么。本人属于最后一种，但我必须承认，课堂
讨论时我所采取的许多不受欢迎的立场，仅仅是为了活跃气
氛。不管怎么说，有关职业道德方面的问题，一直是演讲、
写文章和学术论文关注的题材。
（图）
由于在这一问题上常常没有什么明确的答案，所以我认为今
后一段时间是仍会是学术界的热门话题。
MBA 课程中包括这门课的目的并不是要让学生们都在成为
模范的公司职员，而是旨在让学生们认识到商业决策中涉及
商业道德这一方面。通过个案分析和角色模拟，学生们事先
体验到了毕业后工作中可能面临的这方面的问题。
著名商学院培养未来工商企业领导者们具备能够处理各
种挑战的能力。所有你能想到的“热门”话题，我们都在课
堂上讨论过，诸如：
球保问题——污染、有毒垃圾处理、动物保护
公司重组——裁员
职员隐私——艾滋病、吸毒
“多元化”问题——种族、民族、性别
性骚扰问题
跨国公司的经营问题——贿赂
其它——反托拉期法、掠夺性不公平竞争、知情者内部交易，等。
企业的社会责任
提到商业道德，我们必须首先假设企业在做出商业决策
时是以对社会负责的态度为前提的，也就是通常所说的具有
社会责任感（Social responsibility）。赞同这一观点的人士
认为，公司应尽的社会义务远比最大限度地赚取利润重要的
多。商学院也都鼓励学生们遵循这一“合乎政治常理”
（politically correct）的哲学。大多数人认为，由于公司具
有很强的实力，它们也都有义务担负起社会责任。公司也应
在对所有利益相关者（stakeholders），包括公司的客户、供
货商、雇员、所在社区以及股东有利的情况下运作。公司领
导层要对所有利益相关者负责。
与大多数人赞同的“合乎政治常理”哲学形成对立面的，
是芝加哥大学米尔顿·弗里得曼（Milton Friedman）倡导的另
一学派。他认为，企业的唯一任务就是赚取利润，“只要是
在法律允许的范围内，企业就应在经营中谨慎地使用有限的
组织结构资源为股东带来最大的价值。”弗里得曼认为，究
竟什么样的法律适用，这要由国家决定。盈利性企业通过增
加就业，提高雇员和股东的生活水平服务于社会。公司激纳
的税金也是维持政府正常运作的资金来源。尽管在经济学理
论学习中弗里得曼以捍卫资本主义制度而著称，但我所在的
商学院在讲到职业道德一课时却并不赞同他的观点。
学校讲授此课程时，主要的内容集中在两个方面：相对
性（Relativism）和利益相关者分析（Stakeholder analysis）。
相对性研究为什么我们在做决策时通常忽略了道德方面的问
题，而利益相关者分析则提供了在面临道德方面的问题时应
如何处理。
相对性
相对性的支持者们认为，我们无法将所有事务简单地判
定为非对即错、非恶即善，世界上的很多事并非都是黑白分
明，还有许多中间灰色地带。坚持相对性理论的人认为，评
判职业道德的标准因个人、社会和文化环境的不同而有相对
性。相对性论者即使遇到了某种窘境，也不认为痛心疾首就
能找到真正的答案。教授们讲授相对性的目的，是让学生在今后遇到这些问题时心理上能有所准备。了解相对性，你需
要认清它的四种基本形式，即：
幼稚相对性
角色相对性
社会群体相对性
文化相对性
幼稚相对性（Naive relativism）认为，任何人都有自己
取舍事务的标准。没有人可以对他人的行为做道义上的评判。
对个人行为有影响的可变因素很多，局外人是不可能了解当
事人做决定时所考虑的有关因素的。因此，当博登（Borden）
公司的高层管理人员得知雀巢公司可能正在往发展中国家推
销有害婴儿健康的食品时，他并没有资格对雀巢公司的总经
理做道义上的评判。
角色相对性（Role relativism）将个人的自我角色和在公
众中的角色区分开来。公众中的角色要求具有特殊的“道德”
观，这与个人从自身角度做决定时有所不同。例如，某渔业
公司的老板个人并不希望看到该公司的渔网意外捕杀海豚，
但是为了公司的利益，他身为总裁就不应让个人的感情影响
公司的整体利益。
社会相对性（Social relativism）和幼稚相对性类似。人
们通常以社会标准来做道德上的评判。“行业通常作法”、
“俱乐部规则”、“职业行为规范”以及“约定俗成的作法”
是社会相对论者的常用词。在制造业，正是“行业通常作法”
使童工法形同虚设，工厂照雇童工，孩子们失去了上学的机
会。
文化相对性（Cultural relativism）认为世上不存在通用
的道德准则，不能用本国的道德水准评判别国道德的依据。
如果一个民族有自己特殊的信仰，局外人又怎能指手划脚妄
加评判呢？还记得“入乡随俗”这一说法吧。随着全球国际
化商业竞争的加剧，文化相对性概念变得越来越重要了。跨
国性公司遵循当地的风俗习惯和法规，而这样做在国内可能
就触犯了本国的道德标准。
有时，美国政府要求美国公司和公民不要沿用所在国商
业上的通常作法。有些国家的公司为了得到商业上的利益和
政府的特殊关照，普遍采用行贿的办法。美国颁布的 1977 年
海外贪污法（The Foreign Corrupt Practices Act of 1977）
明确禁止这种作法。
相对性概念有助于 MBA 们认识并正确处理伦理和道德方面存在的一些熟视无睹的现象。这些内容为你提供了超出现
有常规思路和行为模式的框架，其主要概念也是 MBA 们聚会
时谈论的