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第一章 成败一念间学到推销的第一个技巧
◆强迫自己有热情，就一定有热情。◆没有热情，能打动谁！◆你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。
2学到推销的第一个技巧
手懒的，要受贫穷；手勤的，却要富足。
——《旧约·箴言·第10章》
美好的时光总是乍显就凋零。当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。我感觉自己要被摧毁了。在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么脆弱呵。我再次失去信心。在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。只要拿固定工资，干什么都成。我接受的教育不多，没有资格做白领。
又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。几天奔波，没有一个公司肯留用我。我感觉自己好失败哟。独立海边，我落下眼泪来，轻声一叹：“唉，我就这么没用么？真他妈的他妈的，人倒霉的时候，喝凉水都卡牙齿。〃走投无路，又怀念起收款的旧业来。月薪只有60美元，却是我的最高奢望。
我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，回办公室想收拾一下个人物品——那些东西微不足道，钢笔、削笔刀、笔记本什么的，完全可以不要的——但是，我回去了。即使现在，我也不能说清，究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。确定无疑的是，那些小东西救了我，我一生都要感谢它们。我在清理抽屉的时候，沃尔特·伯塔先生进来了。他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。会上，几个业绩突出的推销员发言。他们热情洋溢，光彩照人。我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。“只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。〃
“站在对方的立场考虑问题。〃“他需要什么，就给他什么。〃“越是努力，你就越有运气。”“说赢顾客不等于赢得推销。”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。”……说实话，他们太优秀了，听得我只有点头，只有微笑，只有赞叹，只有佩服的份儿。他们讲得多好啊。没有把他们的讲话记录下来，我现在都觉得遗憾。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。最后，沃尔特·伯塔先生做总结：“先生们，小伙子们，推销工作归根结底是做‘人'的工作。如果你每天只向5个人推销，态度诚恳，感情真切，我相信，即使能力平平，也照样可以做好推销工作！〃我的失败、沮丧、灰心、绝望烟消云散。我激动起来，气满胸膛，恨不得立刻上街推销去。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。我撕掉辞呈，给自己定下一个目标：每天至少见4个人，并严格做电话记录。那一段日子，渴望变成了无上信心：“只问耕耘，莫问收获。只要坚定不移，一定能成功。今天不行，明天、后天、大后天总行，一个月、两个月、三个月总行！”我跟我自己斗上气了：我就不信我不行！看不到成功，决不罢休！
日复一日，周复一周，我约见，我面谈，我打电话，我做记录，不再像以前那样只考虑“又没有人签单”，而是问自己：“今天见了几个人？没关系，今天没单，总有一天会有的。”“他会答应我的，只是不在今天。别急，千万别急，急了他反而不签了。〃“今天我终于证明他不是我的好顾客。好了，我可以集中精力跟明天的顾客谈。”一分劳动，一分收获。两个半月下来，我竟有了5100美元的成绩。虽然不算多，却超过了先前10个月的总和。这令我欣喜，在床上拳打脚踢。我相信自己领悟了“热情〃的真谛：“推销工作很辛苦，仅靠一腔激情是不够的，而要靠持久而深厚的热情。〃“没有热情，能打动谁！”
时间是有价值的，我意识到不能再浪费时间了，决定放弃电话记录，把时间都用到推销上。以后的几个月，业绩像斜坡上的水一样下流。“怎么失败总缠着我？〃好在我已成熟了不少。星期天的下午，我把自己锁在小屋里，安安静静想了3个小时，跟自己对话，跟潜意识交流。我问心中的我：“怎么回事？哪里做错了吗？一定是哪里有问题。别急，慢慢想，一个一个排除，一定能找到的。〃我回想那几个月的推销历程，觉得并不缺乏成功的机会：第一，赚钱的强烈渴望；第二，并不懒惰；第三，也在动脑筋，不是一味莽撞。推销不同于大街上卖吆喝，我决定继续做电话记录。
一年之后，我站在公司门口，讲述我的成功经历。命运反复，谁能预料。在那12个月中，我一直坚持做电话记录，所有的数字都是精确的，并计算出每天、每周、每月的平均值。看一看这组数据吧，我总共打了1849个电话，约见828个人，成交65笔生意，销售提成425182美元，等于每打一个电话就有230美元的收入。这就是成绩！一年前，我嚷嚷着要辞职呢，现在竟有了一笔财富。天道酬勤呵。哈哈，我多么开心！是继续打电话，还是满街跑，或者是退回去骑该死的脚踏车？不用考虑。那些简单的数字，我想起来就高兴，躲在被窝里乐坏了。
我公布了我的统计成果，并进一步发现，20％的生意在初次见面就成交了，23％是在第二次，7％是在第三次或第三次以上。我很吃了一惊：我竟然把50％的时间都花在了那7％的生意上！多么不能容忍的浪费！为什么不把所有的时间都放在那23％的生意上呢？那样就可以把230美元的收益提高到427美元。不做记录和分析，你就不能知道问题出在哪里。从那以后，我这个数学成绩不咋样的人，竟然孜孜不倦地做着数字记录和数字分析，一定会惊吓了我的数学老师的。呵呵，那就是钱哦，真是太有意思了。战绩如何呢？不过一年，我的成交率从1/29、1/25、1/20、1/10，最后达到1/3。现在，我每打一个电话，就有19美元的收益！多么神奇的赚钱术，整天坐着打电话好了。
“不挥棒就打不中〃，打棒球的人都知道。有一个叫斯蒂夫·伊文斯的家伙，身材魁伟，力大无比，却打一手臭球，就是因为他有“等〃的坏毛病，每回都得催他两三次才肯挥棒。有一次在圣·路易斯比赛，轮到他上场，只要他击出一个好球就赢定了。机会来了，对方投出一个非常平稳的球，只要简单打出一棒，就胜利在握了，他却动也不动。队友喊起来：“打啊，打第二个！打呀！〃可他还是不动。老板气得跳脚，破口大骂起来：“见鬼去吧，蠢货，你还等什么！〃不知道“那混蛋”在想什么。天道酬勤，情况坏到极点，往往就开始好转。很多推销员知道做电话记录这事，可就是不做。为什么不做呢？有时我也纳闷，只好推想是人的惰性在作怪。从那以后，我对每一个来向我取经的新手都说：与其在大街上乱撞，不如坐下来平心静气打几个电话。推销不是卖吆喝。要推销就得订计划，没计划就推销不出去，没有客户就无法计划，不预约就没有客户，不打电话呢？当然就不能预约啦。环环相扣，起点就是预约，起点就是电话。
第一章 成败一念间战胜胆怯的好方法
◆每天只见5个人，热情饱满地面对他们。◆推销不同于大街上卖吆喝，一定要动脑子。◆做电话记录，分析电话记录。
3战胜胆怯的好办法
如果你认为你能，或者你认为你不能，你都只说对了其中之一。
——亨利·福特
成功的道路还很漫长。尽管有了前面的成绩，但那一年收入并不高，我另兼了一份职，当棒球教练。因此得到宾州基督教男青年会的邀请函，请我参加“清洁语言，清洁电话，清洁体育活动〃演讲会，还要求我发言。我哪有当众说话的勇气啊，对陌生人说话还脸红呢。推销工作给了我勇气，我决心向自己挑战，因为害羞与胆怯只会让人失败。去试一试吧，哪怕去看看也好，我安慰自己。
第二天，我去到费城的基督教男青年会，打听公众演讲训练班的事。“噢，我们正好有一个，你跟我来。〃我就跟着那人穿过一道长廊，走进了一间屋子。里头坐满了人，一个人刚刚演讲完毕，由另一个人做评论。带路的人小声跟我说：“这就是公众演讲训练班。〃又一个起身演讲，紧张得浑身哆嗦。我给自己打气：“可别跟他似的，我定要洪亮、流畅。〃演讲评论者过来了。我站起身来说：“您好。我想参加培训班。〃他说：“是个好主意，但这个班课程已过一半了。〃我说：“但我想马上加入。〃可能是我的热情打动了他，他说：“行！下一个就由你来讲。〃一下子，我就被推到台上了。我紧张得要死，差点想逃走，结结巴巴的，连个“你好〃都说不出来。谁都不是生而知之。我参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，我去宾州演讲。我讲棒球经历，讲自己的失败，讲最艰难的时刻，甚至还讲队友的事儿。一个半小时，完毕，二三十人跑上来和我握手，告诉我他们的激动、共鸣、感染和启发。我是乐坏了，感到惊讶：有那么好吗？！这确实让我欣慰。两个月前讲话都脸红，现在却做了几百人的演讲之师，变化多快。我信心大增。后来，我总跟年轻人说：训练班不是让你呆坐那里静听的，而要大胆地说；听一整天，不如说5分钟。还有一个收获，结识了布莱·卫克斯先生。他是德拉威尔县的律师，很有名，也是演讲会的主持人。他亲自送我上火车，要我有空再去，我简直受宠若惊。在火车启动时，他说了一句话：“我和一个同事正议论买保险的事。〃哈哈，“有空再去〃？当然！怎能错过！他可是有名望的人，可以带来一大群朋友。数年后，他当上了美国第二大汽车俱乐部的主席。他是对我的保险生意帮助最大的人，也一直是我的良师益友。
演讲训练给了我信心，给了我勇气。成功人士都是极具勇气、充满自信的，可以轻松、准确、完整、随意地表达自己。从那以后，我也彻底战胜了我的敌人——胆怯，并热爱上了当众演讲。
如果你想推销有成，就去参加演讲培训班吧。如果没有训练班，就学本杰明·富兰克林。他组织了一个小团体，就地训练，每周一次，轮流坐庄，互相交流。300年前就有了这样的团队，你还犹豫什么呢。怎样战胜胆怯，增强自信？最好的方法就是当众讲话。窃窃私语谁不会，当众讲话鉴英雄。那会让你的缺点暴露无遗，也是推销员迈向成功的必由之路。当众讲话吧，参加演讲训练，成功的道路将豁然宽广。若想成功，必须发现自己的缺点，并战胜之。
经验之谈
◆谁都不是生而知之。◆要战胜胆怯和害羞吗？那就当众讲话。◆若想成功，必须战胜羞耻心。
第一章 成败一念间聪明者创造机会，愚蠢者等待机会
聪明者创造机会，愚蠢者等待机会。
——弗朗西斯·培根
做推销记录不久，我就发现我的组织能力极差。我打出了2000多个电话，平均每周40个。记录一多，工作就杂乱起来。我希望找到一个办法，使我的工作井然有序，但没有成功。东方的中国有句俗语，磨刀不误砍柴工。我意识到，要提高工作效率，就必须花足够多的时间去磨刀。然后我知道了，我的磨刀工作就是做计划。我把所打的电话记在卡片上，每周有四五十张。然后根据卡片的内容安排下次的话题，以及要写的信等。再排出日程表，列出周一到周五的工作顺序，包括每天要做的事。这要花去四五个小时，又琐碎又枯燥，半天时间就没了。因此，刚开始时，我总是做到一半就想放弃。坚持一段时间后，尝到了甜头，跟着就发现成效显著。从那以后，每周一上午，我不再急着打电话，而是精神饱满、激情飞扬、信心十足地会见客户。我必须见到他们，因为我准备了一周，一直都在想该与他们说些什么，要为他们提供哪些建议。因为准备充分，状态良好，我对会谈充满信心，并相信下周做得更好。推销如战场，决不要打无准备的仗。要确保成功，就必须反复准备。几年之后，我把星期六上午改成“自我组织日〃，周六下�