按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
衔绺某伞白晕易橹铡ǎ芰挛绾椭苋杖荩坏悴蝗ハ牍ぷ鳌Ｕ庋夷芤苑浅８咝У慕谧喙ぷ魑逄臁Ｋ伎及胩焓す姑ξ逄臁Ｊ率抵っ鳎贸鲎愎坏氖奔淅醋黾苹Ч恕＊テ涫担探绱蠛嗪嗬ざ殴僭缇退倒骸拔抑蛔鲆患拢伎己桶才殴ぷ鞯那嶂鼗杭保溆嗟耐耆梢怨腿死醋觥！ù罅康娜嗣挥醒上人己笮械南肮撸词侵话幢鹑怂档淖觯词亲龅侥睦锼隳睦铩Ｕ庋刹缓谩Ｎ乙郧暗暮芏嗍О埽褪且蛭挥醒Щ嵴庖坏恪！ �
花足够的时间去思考和筹划，既简单又有效，我却花了好些年的时光才领悟到。这很遗憾吗？是的。但又很值。诚如东方的故事所讲，父亲交给两兄弟一人一把生锈的柴刀，看谁砍柴多。一个拿了刀就往山上跑，另一个却先找磨刀石，把刀磨光利了才上山。胜利当然属于后者。我花了很多心血制作每周时间表，也做过月推销记录卡。如果你愿意，也可以做得和我一样好。当然，你会说：“这对我并不合适。我不能忍受时间表的束缚。把自己弄得像钟表，生活还有什么乐趣！〃但事实并非如此。爱德华毕业于一所名牌大学。他雄心勃勃地干了两年推销，业绩很差，就来向我请教：“先生，您看，我适合做推销吗？〃我说：“年轻人，你完全适合。〃他阴沉着脸，我则接着说：“任何人都可以干推销，但很多人总是自己束缚自己。〃他一脸无辜的样子：“我很卖力啊，每天忙忙碌碌，连给自己买条领带也顾不上。〃我一下子就明白了，他跟早年的我一样，是个一味蛮干的人。我建议他参加6点钟俱乐部：“富兰克林说过，一些人始终生活在古老的年代。因此我把表拨快一个半小时。你可以利用这点时间读读书，想一想当天的工作。当然了，利用那点时间多睡一会儿，也是挺美的。完全看你怎么选择。〃小伙子立刻就买了闹钟，加入6点钟俱乐部。他参考我的办法，将星期六列为“自我组织日〃。结果怎样？几年后，他出任东部一家大公司的销售经理。要确保成功，就必须反复准备。我曾问过IBM的一位负责人：“你们的‘每周工作单'有多重要？〃他说：“哦，那是我们最重要的武器。每个推销员都配备它，上面的内容是他们下周要做的工作和要见的人。同时，我们也保留一份附件，以指导他们。〃我又问：“你们在29个国家开设了办事处，他们都执行这种方法吗？〃他说：“当然。〃我再问：“假如有推销员拒不执行，你们如何处理？〃他的回答给我印象深刻：“不可能！当然，如果他是不想干了，那尽可以拒绝。〃
绝大多数成功人士大都严格掌握时间。芬林斯·杜伦先生，费城联邦人寿保险公司的领导人，给我讲过他的经历。“西部分公司经理叫迪克，我给他电话，说下周要去西部办事，希望下周二能见到他。他说他也殷切盼望，但周五才有时间。我只好等。周五共进午餐时，我问他：‘迪克，你这一周都在公司吗？’他说：‘是，我在。’我说：‘这么说，你周二也在？’他笑着说：‘是。’我感到不可思议，有些气愤了，问：‘老兄啊，你太过分了吧。你知道吗，你让我一周跑两趟，晚上还得赶回去。你以为坐飞机不要钱啊！’他解释说：‘哦，不好意思。你来电话时，我已花了好几个小时来计划本周工作。按照计划，周二有很多事情，排得满满的。按你的要求，我就得打乱计划。而我，请您不要误会，既然已做好安排，就算公司总裁来了，也不随便改动。我不让任何人任何事打乱我的计划。我之所以有今天的成绩，完全是因为严守计划。我就是我。’”芬林斯·杜伦先生评论说：“刚开始，我感到震惊，甚至有点恼怒。转念一想，他是对的。我明白了他的成功秘诀。〃又补充说，在回去的火车上，他被一种全新的激情感染了，上班就把迪克的故事告诉了公司其他推销员。
1926年夏天，我与玛丽·罗伯茨女士做了邻居。她是作家，写了50部小说，美国稿酬最高的作家之一。我问她是如何当上作家的。她说：“我从来没有怀疑过我能当作家，但没有足够的时间。我有三个孩子，他们都还小，我丈夫也需要照料。还有我母亲，她很孤单，我时不时要回去看她。经济危机使我们一无所有，要靠借钱过日子。我还是下定决心写作。我定每一周的时间表，以小时为单位。这样我把孩子起床后的时间，丈夫打电话的时间，都利用上了。”我问她：“这会不会把你累垮？”她答道：“不，恰恰相反，我的生活因此走向春天。”我备受鼓舞，回家就制订了一个比以前更加完善的日程表。下面是我的心得：强迫自己充满激情，你就可以充满激情，不能迁就自己的惰性。推销工作可以归结为一点，那就是每天见四五个人。只要他们能为你的热情所动，就会有收获。战胜恐惧，增加信心的办法很简单：参加训练班，当众演讲。这一关过了，其他的是小菜一碟。成功的全部秘诀就是计划你的时间。从中既能学到处理事情的方法，按轻重缓急来安排工作，又可提高思考分析能力。
经验之谈
◆要有坚守计划的决心，不被任何事情打扰。◆多花点时间来安排时间，你才能真正节省时间。◆记住东方的古老智慧：磨刀不误砍柴工。
第二章 成功的秘诀最重要的推销秘诀
无论何人，不要求自己的益处，乃要求别人的益处。
——《新约·哥林多前书》
秋日的上午，阳光斜落在肩，我走进那家食品店。我打算向他们的老板约翰·斯科特先生推销保险。他的儿子哈雷说：“我爸爸很忙，你预约了吗？”我回答说：“哦，没有。他跟我们公司索要一些材料，我是应他之请，来送材料的。”哈雷说：“你来的可不巧，办公室已坐了三个人，等着谈……”正好，斯科特先生走了出来。哈雷便说：“爸爸，还有一个人要见您。”斯科特先生问我：“年轻人，是你吗？”转身就把我带了进去。下面是我们的谈话。“斯科特先生，我叫乔·库尔曼。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来。这是您签名的名片。〃“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料。〃“斯科特先生，您要的那些商业文件我们公司的确没有。不过，它为我提供了接近您的机会。您看是否可以给我一点时间，为您讲一讲人寿保险？〃“啊，你看，我很忙，这还有三个人呢。跟我谈寿险是浪费时间。你看，我已63岁，早几年我就不再买保险了，以前买的已经开始偿付。儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，即便我有什么不测，她们也有钱过舒适的生活。〃“斯科特先生，像您这样成功的人，在事业或家庭之外，肯定还有些别的兴趣，比如对医院、宗教、慈善事业的资助。您是否想过，您百年之后，它们可能就无法正常运转？〃
我一边说，一边拿眼看他。他没发话，我心里就有了一点底，继续说：“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业都会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您用不着，怎么着都可以；但如果需要的话，那可就是雪中送炭了。〃斯科特先生看了看表，说：“如果你能等一会儿，我想问你几个问题。〃20分钟后，我又坐在斯科特面前。“你叫什么？〃“乔·库尔曼。〃“库尔曼先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说如果我买了保险，那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，7年后，每月就能得到5000美元的支票，我总共要花多少钱？〃“6672美元。〃“哦，我花不起那么多钱。〃接下去，我要把问题引向他的兴趣所在，那是推销成功的关键，就问他传教士的事。果然他很乐意，唠唠叨叨说了一大堆。从他说话的速度看，他确实很忙，但不是在忙工作，而是忙他的兴趣。他说他一直没有机会去看他们，由他在尼加拉瓜的儿子照料着，他打算今年秋天去看看。还讲了其他很多事，都跟传教士有关。我抱了浓厚的兴趣听，然后说：“斯科特先生，你去时可否带上您一家人？您现在做出妥善安排，当您发生不测，他仍可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接。你还可以把这个消息告诉那些传教士。〃他就开始抱怨支出太多，我们的话题由此多起来。我顺势问了他很多问题，都是关于传教士的。结果怎么样？他买了6672美元的保险。发现他们的需要，并帮他们得到它。我拿了支票，走出办公室还稳健，出了店门，就一路奔跑，支票紧紧抓在手里。我哪里是在跑，简直是在飞。就在两年前，我的愿望还是得到一份搬运的工作。可现在，竟签下了公司有史以来最大的一笔人寿保险，6672美元（约相当于1996年的128753美元）。我激动得吃不下饭，第二天凌晨才睡着。1916年3月3日，我永远不会忘记的日子。就在那天，我的人生噩梦彻底结束，我终于确认一个事实：我的一生有依靠了，我再也不会受贫穷的折磨了。发现他们的需要，并帮他们得到它。几周之后，波士顿举办全州推销大会，我应邀演讲。完毕，克雷拉·霍西克，全州最有名望的推销前辈，来向我道贺。他的年龄几乎两倍于我，跟我聊了好久，教给我与人相处的秘诀，我大受教益。在后来的日子里，我对那些秘诀体会更深。老前辈说：“我一直很疑惑，你怎么能肯定你会卖出那份保险？〃我问他的用意。他解释说：“你知道吗，推销的秘诀在于找到人们心底最强烈的需要，并帮他们满足它。刚见到斯科特先生时，你并不知道他想要什么，你发现他的需要只是碰巧而已，接着你设法帮他得到了它。你们聊天，你不断提问，使谈话一直围绕着他的需要，这就是你成功的原因。如果你要想让推销变得容易，就该记住这一原则——发现人们的需要，并满足它。〃发现他们的需要，并帮他们得到它。整整两月，他的话在我耳畔萦绕。除了那话，我好像什么也不能想。说得多好！我是把保险卖出去了，却不知道为什么。没有他的指点，我可能还要稀里糊涂干上好些年。姜还是老的辣，佩服。我反复琢磨他的话，终于明白了以往的推销为什么那么艰难。我真的嘲笑自己：只想着多卖点，却不考虑他们的需要。波士顿多么美丽！我学到了新的哲学：“站在顾客的立场考虑问题。〃这个概念促使我更多地为约翰·斯科特先生着想。他17岁就来到美国。起初卖杂货，奋斗了半辈子，在东部开了当时最好的一家副食商场。他对自己的事业怎能不情有独钟，那就是他的一生呵，他怎么会不希望它永续经营呢？发现他们的需要，并帮他们得到它。回到费城，我用了将近一个月的时间，协助他弄出一份事业计划书。那份计划书将他女儿和8个店员与他的企业紧紧连在一起。后来，在费城商会俱乐部的午餐会上，约翰·斯科特先生对满座的名商巨贾发表了简短讲话。他谈到我帮他搞的那份计划书，满怀得意地说：“我最牵挂的两件事——我的企业和我建立的国外传教士团——已无后顾之忧。〃我的收获你肯定已经想到，那就是，在座的很多重要人物都经我之手办理了寿险和财产险。他们可都是大腕，金额跟斯科特先生差不多。哈哈，你不要批评我得意忘形哦，一天的时间，我赚得的钱比过去8年的总和还多！发财的日子多么快活呀！就在那一夜，我彻底领悟了成功的秘诀，明白了霍西克先生一句话的神奇力量。多少年来，我终日所想，无非就是多卖保险养家糊口；现在呢，我终于领悟了成功的真谛。再忙的人，再抠门的人，都乐意花费时间，或者花费钱财，在他喜欢的事情上。发现他们的需要，并帮他们得到它。霍西克先生，你多伟大！感谢您！我永远记得您！是您教给我成功的秘诀！是您给我激情和勇气！对您的感激之心，我不能用语言表达，大恩不言谢！！！那样的东西是无价的，我只能用铭记在心来表示感谢——那比推销技巧重要得多。发现他们的需要，并帮他们得到它。
经验之