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108-美国金牌推销员的成功秘诀-第15章

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借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你应该说‘能不能多告诉我一点儿'。〃能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大,最重要的是做个好的听者,这样才能无往不胜,到哪里都受欢迎。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。    
      经验之谈◆通往成功的捷径是,把耳朵借给别人,而不是把嘴巴借给别人。    
      ◆与其多说,不如多听。◆你对别人说的感兴趣,别人才会对你说的感兴趣。    
    


第三章 如何赢得信任赢得信任的第一个原则

     与其多说,不如多听雄辩之中有艺术,沉默之中也有。    
      ——西塞罗几年前,我与戴尔·卡耐基先生横跨美国,巡回演讲,每周有5个晚上对着几百名听众发表演说。听众来自各行各业,有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师和推销员。他们求知若渴,希望找到与人相处的最好方法。此前,我从没有做过巡回演讲,所以是在冒险。活动一结束,我就急急奔回家里,赶做两件事:一是继续推销人寿保险,二是向人们讲述我的感受。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。第一个电话打给了费城牛奶公司的总裁,我以前跟他做过一笔小生意,他倒是很愿意见我。在他面前坐下后,他递过来一支烟,说:“乔,说说你的巡回演讲吧!〃“好啊,不过我更想知道你的近况。你现在忙什么呢,家人都好吧,生意照样红火?〃他就聊起了他的生意和家庭。后来就说到前一天晚上和朋友们玩“红狗〃的事。那是纸牌的一种新玩法,我没听说过的。本来,我是很想跟他聊巡回演讲的,但看他谈“红狗〃谈得手舞足蹈,神采飞扬,我也就乐了,不忍心打断他。其实想一想,纸牌确实能给人们很多乐趣。我要告辞了,他叫住我说:“乔,我们公司打算给管理人员投险,你看,28000美元够不够?〃啊,太棒了!如果还年轻,我一定会跑过去亲他一口。意外的收获!巡回演讲一点都还没说呢,却得到一份大订单,当时我真是感谢上帝眷顾。也许别的推销员正等在门口想揍我呢。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。这给我上了一课,那就是当一名好听众有多么重要。你要表现出你对他所说的真正感兴趣,你得做出急切的渴望倾听的样子,那么,你的推销艺术就到家了。这不是虚伪。如果你是发自真心的爱他们,你一定会喜欢听的。要做一名真正伟大的推销员,你必须是真心地爱他们。其实这个方法并不新奇。早在2000年前,西塞罗就说过:“雄辩之中有艺术,沉默之中也有。〃但是,许多人忘记了“听〃的艺术。这世界上好的听众少之又少。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。一个大机构告诫它的推销员说:你们看电影时,要特别注意男主角是怎么倾听他人说话的。一名好的演员,也必须是一个精明的听众。这就跟演讲一样,听众的脸是一面镜子,演讲者的效果就写在听众脸上。一位著名导演说过,许多演员没能成为明星,就因为他们不知道怎么“听〃。听的艺术只适用于演讲者和推销员吗?你可曾注意到,有时你跟别人说了半天,他却毫无印象?我就多次碰到这种情况,对方确实在“听”,却不知道我说了些什么,结果我是白说了。后来我就反复告诫自己:“与人谈话时,如果他毫不在意,就趁早住口。〃我也真这么做了。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。我发现,很多人只把“专心”听当作一种礼节,实际上他并不想听,而是想说。我们一定要把握这种状况。如果他想着自己的,就难以集中注意力听。因此,要想让对方专心听,你就得让他们先说。有一次,一位推销员领我去见弗朗西斯·奥尼尔先生——纸张行业的头面人物。他话不多,但很精干。他从推销纸张开始起步,经过多年奋斗,成了纸张批发商,又开办了造纸厂,在业内备受尊重。寒暄几句,我们就进入正题。我向他讲解他拥有的地产和生意与税收之间的关系。他低着头,根本不看我,所以我看不到他的表情,不能判断他是否在听。我讲了三分钟便停下来,靠在椅背上等着。接下来是一阵沉默,夹着一些尴尬。同来的推销员忍不住了,开始说话。他是好心,怕我在那位大人物面前失败,帮我打破僵局。我恨不得在桌子下面踢他两脚,连忙向他摇头。幸好他看见了,就打住了。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。尴尬。沉默。又一分钟过去了,那位总裁抬起头来。我没理他,只是悠然地靠在椅背上等他发话。我们对视,都希望对方开口。事后,同去的伙伴说,那种场面真是平生未见,他简直不能理解。是奥尼尔先生打破了僵局。我发现,只要你等的时间足够长,总是对方先打破僵局。奥尼尔先生并不善谈,那次却说了足足半个小时。他说的时候,我尽量不插嘴,尽量让他说。他说完,我开口:“奥尼尔先生,您的讲话对我很有帮助。您告诉了我一些非常重要的信息,它表明您比大多数人更具思想性。我来此最初的目的,是想帮您这样一位成功人士解决问题。但通过与您交谈我才知道,为解决这个问题,您已花了两年时间了。因此,我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题。我下次来时,一定会带来一些新的想法。〃那次见面,开局较糟,结尾却令人满意。道理很简单,我只让他尽量说,并认真听,弄明白他真正需要什么,再提一些有针对性的问题。自然,我又揽到一笔大生意。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。我们每个人都应当在上帝面前这样祈祷:“主啊,请您帮我闭上这喋喋不休的嘴!直到我明白该说什么时再开口……阿门。〃有很多次,在与别人交谈时,一旦发现他对我说的不感兴趣,我就立刻打住,即使那话很重要。许多人都有许多事想要对别人说,如果不让他说,我们就不能了解他的真实想法。经验告诉我,谈话刚开始时要自由,这很不错。但谈到实质性的问题时,一定注意对方是否是一个在用心听的人。耍小聪明,卤莽地打断别人,这总是让人生厌。这种人不等你说完,就自个儿喋喋不休地说开了,只听你半截话,意思都还没有搞清楚,就批评你,指正你,妄发议论,品头论足。这很令人恼火,甚至可揍他一顿。这样的人,即使他说的对,你也不愿承认。假如他是个推销员,你肯定要编个理由把他支走,而宁愿多花钱买别家的。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。本杰明·富兰克林是绝顶聪明的。早先,他有好为人师的毛病,总喜欢教导别人,指出别人的错误。因此,大家尊重他,又远离他。幸好一位朋友给他指明了这一点。过了半个世纪,他79岁了,在那本著名的自传里,他写下了这样的话:“总而言之,在言谈中,用耳朵比用嘴巴强,我坚信沉默是一种美德。〃你是怎么做的呢?是在全神贯注地听,还是在充耳不闻地想?或者是总说着自己的,全不给对方说话的机会?我的感受是,我如果不认真听,就容易搞错,造成损失。是的,只要你全神贯注听,他们就会把真心话说出来,你就能知道他们到底想要什么。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。有一次我和一位富翁谈生意。上午11点开始,持续了6小时,我们才出来放松一下,到咖啡馆喝一杯咖啡。我的大脑真有点麻木了,那富翁却说:“时间好快,好像只谈了5分钟。〃第二天继续,午餐以后开始,2点到6点。要不是富翁的司机来提醒,我们可能要谈到夜里。再后来的一次,谈我们的计划只花了半小时,听他的发迹史却花了9个小时。他讲自己如何赤手空拳打天下,从一无所有到创造一切,又怎样在50岁上失去一切,又怎样东山再起。他把想对人讲的事都跟我说了,80岁的老人,到最后竟动了感情。显然,很多人只记得嘴巴而忘了耳朵。那次我只是用心去倾听,用心去感受,结果怎样?他给50岁的女儿投了保,还给生意保了10万美元。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。记得一位牧师说过:“推销员最重要的工作是倾听,牧师也一样,认真倾听人们的心声。〃他还讲了一个故事:“一位女士坐在我面前,快速地讲着她感兴趣的东西,而我说的她几乎听不见。说实话,她讲的真不好听。好不容易讲完了,她说:‘您给我的帮助太大了,您太好了,充满了同情心。’虽然我说的话她没有听懂多少,但是,我感到我还是帮助了她,帮她分担了孤独和不幸。当她离开时,作为回报,她给了我最甜美的微笑。”著名作家桃勒斯·狄克曾经说过:“成功的捷径是把耳朵借给别人,而不是把嘴巴借给别人。对别人说他不感兴趣的话毫无意义,你应该说‘能不能多告诉我一点儿'。〃能否成为聪明的谈判人对我而言意义不大,最重要的是做个好的听者,这样才能无往不胜,到哪里都受欢迎。雄辩之中有艺术,沉默之中也有。    
      经验之谈◆通往成功的捷径是,把耳朵借给别人,而不是把嘴巴借给别人。    
      ◆与其多说,不如多听。◆你对别人说的感兴趣,别人才会对你说的感兴趣。    
    


第三章 如何赢得信任赢得信任的第二个原则

    空谈斗牛事与身处斗牛场是两码子事。    
      ——西班牙谚语    
      一个星期六的早晨,我因公去达拉斯。不巧嗓子发炎,话都说不了,而日程安排是,下周连续5个晚上都得做演讲。不得已,请了大夫来,诊断,开药,忙乎了半天,病情反而加重。看样子演讲是做不成了。所幸,后来找到了马茨曼大夫。他一边给我治疗,一边问我家住哪里。听说来自费城,他眼睛一亮:“好地方啊,那儿可是全世界的医学中心。每年夏天,我都会跑去费城,花上一个半月,听讲,出诊。〃听了这话,我很吃惊。他已经66岁了,仍然孜孜不倦地学习自己的专业,难怪能够成为达拉斯最好的耳鼻喉科专家。赢得信任的第二个原则是,精通自己的专业。从事采购工作的弗兰克·泰勒说:“有活力,干脆利落,能够确切说出商品性能和哪些是我需要的,这样的人,我喜欢,愿意跟他交往。能提供好点子,用同样的钱可以买到更多更好的东西,这样的人,我喜欢,也愿意与他交往。他们会使我的工作得心应手。那些坦然地介绍自己产品的推销员,我对他们从不怀疑。〃    
      刚干保险时,我们办公室共有6人。其中两位干了70%的业务。有很多推销员向他们请教,我也被他们的工作热情感染。我问他们如何得到那么多的推销信息,他们说:“你得多参加公共活动,多看书报杂志,多动脑子,这样就能获取大量信息。〃我又问:“你们从哪儿弄来时间读书报杂志并琢磨它呢?〃他们回答:“要学会利用时间。〃    
      我感到很惭愧。他们的时间价值是我的10倍,他们可以利用时间,我为什么不可以?于是,我也开始积极地参加公共服务之类的活动,果然大有效果。当然,从事公共服务也得全身心地投入。我把自己的体会告诉另一位同事,他的业绩跟我差不多,也不太理想。可他不参加,说挤不出时间。第二天,过马路时,一辆豪华轿车差点撞倒我。抬头看时,开车的正是那位自称挤不出时间的老兄。没过多久,他就再也养不起那辆豪华轿车了。赢得信任的第二个原则是,精通自己的专业。我走遍了美国,参加各种推销会议,做各种各样的演讲宣传。我发现,那些功成名就的人士,都是非常熟悉自己专业的人。    
      有人说:“这是一个专家的年代。魅力与教养能使你每周获得30美元的收入,而超出的部分,只有少数人能得到,就是那些熟知自己专业的人。〃学习,学习,再学习。什么时候才停下来呢?马茨曼先生已经66岁了,却从没想过停下来。有人说:“生活中最重要的事就是心灵永远年轻。只有不断地学习才能青春永驻。一旦停止,即便是20岁,也是未老先衰了。〃今天是一个需要不断学习的时代。个人,组织,企业,都需要不断地学习,才能生存和发展。所以,赢得信任的第二个原则是,精通自己的专业。    
      经验之谈◆如果你精通专业,又态度恰当,他们就会信任你。◆活到老,学到老,一点没错。◆只有不停地学习,才能不断地进步。    
    


第三章 如何赢得信任赢得信任的第三个原则

   
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