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以前我的衣服总要穿得皱巴巴的才换。司各特先生告诉我：“没有人会一套衣服穿好几天。即使你只有两套衣服，也得勤洗勤换。衣服一定要常换，脱下来挂好，裤腿拉直，西服送到干洗店前就要经常烫熨。〃过了不久，我就有足够的钱来买衣服了。懂得了司各特讲的省钱窍门，我就有好几套衣服了，可以轮换着穿了。赢得信任的第六个原则是，衣着得体。一位鞋店的朋友告诉我鞋也要常换，跟穿衣一样。勤换可以延长鞋子的寿命，还能长久地保持外形。有人说：“身为推销工作者，衣着不得体是万万不行的。〃这话是真理。我的体会是，穿着得体还能增加你的自信心。所以，赢得他人信任的第六个原则是，衣着得体。
经验之谈
◆衣着得体能增加你的自信心。◆衣着方面，可以请个行家帮你。◆要有个生意人的样子。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意怎样使人们愿意跟你做生意
20“您是如何开始您的事业的”
帮助他人成功，我必成功；帮助他人发达，我必发达。
——中国谚语（自立立人，自达达人）
鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。有一次，我向一位律师推销保险。他很年轻，对保险没有兴趣。但我离开时的一句话却引起了他的兴趣。
我说：“巴纳斯先生，如果允许的话，我愿继续与您保持联络，我深信您前程远大。〃“前程远大，何以见得？〃听口气，好像是在怀疑我讨好他。
“几周前，我听了您在州长会议上的演讲，那是我听过的最好的演讲。这不是我一个人的意见，很多人都这么说。您该在演讲结束后听听人们的评价。〃听了这番话，他竟有点喜形于色了。我问他如何学会当众演讲的，他的话匣子打开了，说得眉飞色舞。临别时，他说：“欢迎您随时来访，库尔曼先生。〃鼓励他成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。
不过几年功夫，他就成为当地非常成功的一位律师。我一直和他保持联系，保险生意自然也越来越多，最后成了好朋友。后来，他成为宾州制糖公司等大公司的法律顾问，还进了那些大公司的决策层。再后来，他退出律师行业，做了宾夕法尼亚州最高法院的大法官。我还是不断告诉他我对他的信心。他也常常私下里跟我说起他的成功，与我分享。我曾告诉他：“我一开始就相信你会成为大律师的。〃我忘记了他对我的话有什么表示，但我能感觉他受到鼓励，不然怎么会成为好朋友呢。自立立人，自达达人。你真心去帮助他人成功，努力去帮助他人站起来，你也会成功的，你也会站起来的。同时他们还非常感谢你，感谢你一辈子。所以，要想让他们喜欢跟你做生意，一个好的办法就是：鼓励他成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。
人们是不是真的希望别人事业成功？如果是，我想恐怕没什么比这更让他们感谢的了。亚伯拉罕·林肯有句话，虽然有年头了，但对我确实有帮助：“想赢得朋友，首先要让他们相信你。做人一定要真诚。虽然他人在判断你的品行时会有些困难，但惟有待人以诚，才能赢得信任。〃要想让他们愿意跟你做生意，一个好办法就是，鼓励他人去成功，你也会成功。
几年前，受人之托，我去了解一位年轻人的情况，他在基拉德信托公司工作，才21岁。我跟他做了一笔小生意，发现他相当不错。一天，我对他说：“你会成为基拉德信托银行的总裁或是高层管理人。〃他以为我开玩笑，我认真地说：“你别把我的话当儿戏，我是真的信任你。你年轻，热情，成绩突出，人际关系又广，具备了成功的良好素质。没有什么会阻挡你成功的，除了你自己。现在这些高层管理人总会退休的。如果你有志于此，你就会心想事成。〃我建议他积极学习业务知识和演讲，他听从了我的建议。有一天，公司召开员工大会，讲了公司面临的困难，希望员工能提出有益的建议。他站起来发言，谈自己对解决公司难题的想法。他的话充满激情，业务纯熟，切中时弊，举坐皆惊。次日，他就被叫到办公室。高级官员高度称赞了他的表现，并告诉他他的部分建议已被采纳。不久，他升为部门经理。如今，他已是另一家大银行的总裁。与他有这层关系，我卖起保险来自然顺手，什么竞争对手也不怕。
许多年前，我认识了两位朋友，他们年轻有为，却不得志。我跟他们说了些鼓励的话，告诉他们我在生意场上经常听到竞争对手对他们的评价和赞许。我让他们想想5年前创业的情况，提醒他们想想他们是怎样起步的，他们脸上泛起了笑容。他们就讲起当年的艰苦，好多事我还没听过。我给他们打气，说他们是同行中最有潜力的，将来一定比其他人都出色，这使他们感到兴奋。他们本来就对自己没多少怀疑，听了我的话，精神大振。临别时，他们中的一位挎了我的胳膊送我到电梯口，诚恳地问我：“您可不可以每周一都来一次？〃几年里，我常到他们那里坐坐，跟他们说些鼓励的话。当然，我也推销保险。他们逐渐走向成功，我的业务也越做越多。
共同发展是多么快乐的事。在困难中得人之助，是不是永远记得他？那你为什么不积极做去呢？忘恩负义者必是少数。只要你真心去帮助他们了，你就不必为没有得到回报而难过。鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。历史上的伟大人物给了我很多鼓励，但最多最好的，还是得自于生意上的伙伴和朋友。我常得到朋友的鼓励，再把这鼓励和因之取得的成绩告诉给另外的朋友，他们听了也是兴奋不已，终于有越来越多的人一起走向成功。我曾和一家纸张公司的销售经理聊天，我说：“您给我的鼓励作用太大了，让我赚了不少钱。”他不相信我说的是真话，说：“有什么你就直说吧，不用和我拐弯抹角哦。”我说：“我是真心话。几年前，你们的总裁跟我说，您很早就进公司了，总是早7点上班，在别人来之前就做好了卫生。您现在是经理了，仍然是7点到，仍然是最早来上班。”“我想您7点到办公室，那肯定是6点就起床了。您能6点就起床，我想我也该试试。我参加了6点钟俱乐部，感觉很好，我可以干更多的工作。所以是您鼓励了我，让我赚到更多的钱。”他对我的鼓励确有其事，所以我真心感谢他，直接告诉他，也是在赞扬他。他知道我是真诚的，所以很高兴。你能综合使用本书讲到的原则吗？如果说有什么诀窍的话，那我就告诉你，它很简单——熟能生巧，功到自然成。
“您是怎么开始您的事业的？”这是一个我问了无数次的问题。人们通常会说：“那说来话就长了。”他们会讲很多，我总是听得入迷。成功者都希望有听众。如果你表现出真心的兴趣，他们愿意告诉你很多。与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。会面之后，我会记下对方的一些资料，比如他出生在哪里，他妻子和孩子的名字，他未来的目标，他的爱好等。我把这些东西整理成卡片，已经收集了25年了。
有时他们会吃惊，因为我了解得太多了，超过了他们自己。我因此结交了很多好朋友。
“您是怎么开始您的事业的？”这句话似乎有很大的魔力。看看那些忙得不可开交的人吧，只要你提出那个问题，他们总是能挤出时间来跟你聊。鼓励他人去成功，你也会成功；乐善好施者，必得神之助。我举一个典型的例子。罗斯是个大忙人，他对推销员的态度是，离他们远点。下面是我和他第一次谈话的记录。我：您好。我叫乔·库尔曼，保险公司的推销员。您认识吉米·沃克先生吗？是他介绍我来的（同时递上吉米·沃克先生亲手签名的名片）。罗斯：（看上去一脸不高兴，瞥了一眼名片，就扔到桌子上）又是一个推销员。我：是的……罗斯：（他立刻打断我）你已经是今天的第十个推销员了。我还有很多事情要做，没有时间听你说。别再烦我了，我没有时间。我：我只打扰您一会儿，请允许我做一个自我介绍。我这次来只是想和您约一下明天的时间，往后推也行。您看上午还是下午？20分钟就够了。罗斯：我说了我根本没有时间。我：（我用了整整一分钟的时间去看他放在地板上的产品）您生产这些？罗斯：是。我：您做这一行多长时间了？罗斯：哦，22年了。我：您是怎么开始这一行的？罗斯：（仰身靠在背椅上，显得和蔼可亲）那说来话就长了。我17岁就到一家厂子干活，在那里我没日没夜地干了十年。后来就开了现在这家公司。我：您出生在这里吗？罗斯：不，瑞士。我：那您年龄很小就来这里了？罗斯：我离开家时只有14岁，在德国待了一阵子，才转到美国来。我：您肯定是带了大笔资金来的。罗斯：（微笑）我以300美元起家，干到现在，已经有300万了。我：看您这些产品，生产过程一定是很有意思的。罗斯：（站起来走到我身边）没错。我为自己的产品骄傲。我相信这些产品是市场上最好的。你愿不愿意到工厂里走走，看它们是怎么生产出来的？我：太想了。然后，罗斯先生把手搭在我的肩膀上，陪同我去参观工厂。那一次见面，我并没有卖出任何保险。但之后的16年里，他买了19份保险，他的儿女买了6份。我们都赚了不少钱。分析起来，跟罗斯先生见面，我使用了本书讲到的好些原则，赞扬他们，人们最关心的是他自己，谈论他们感兴趣的东西，鼓励他们多说话，专心倾听，满足他们的自豪感，真诚地对待他们。原则很多，但万变不离其宗——站在他的立场考虑问题。
经验之谈◆与成功人士为伍，他们会告诉你成功的秘诀。◆自立立人，自达达人。◆问他们“您是怎么开始您的事业的”，并当个好听众。
第四章 怎样使人们愿意跟你做生意处处受欢迎的诀窍
任何时候，一声笑抵过一百声呻吟。
——戴尔·卡耐基
年轻的时候，早年的苦难一直留在我脑海中，成为我的一种心理负担。我知道该是改变的时候了。
我家很穷。在我很小的时候，父亲就去世了，母亲拉扯着我们5个孩子，备尝艰苦。为了我们上学，母亲日日夜夜劳动，好多挣几个钱。我深知道，那钱有多么苦。洗一件衣，补一条裤，只够买一个馒头。有一年冬天，天寒地冻，除了厨房，屋里的一切都冰冷入骨。不久，天花、红热、伤寒等恶疾，先后夺去了我3个兄弟的生命。我的日子真是了无生趣，填饱肚子是惟一愿望。我开始沿街叫卖。我的目光忧郁，我的表情呆滞，那对一个孩子可不是什么好事。谁愿意跟哭丧着脸的人做生意呢？面带微笑的人处处受欢迎。我决心改变自己。要先做好准备，恩赐才会降临我身。每天早晨，我都花15分钟洗漱，然后强迫自己微笑出门。脸上有笑容了，天空似乎蓝了些。没过多久，我就发现那笑有些不对劲，感觉又累又烦。我不热爱生活，也不是真心地爱他们，只想多挣几个钱，那笑是虚假的是伪装的，就成为了一种负担。那怎能与真心微笑相比呢。
长时间的真心微笑，并不那么容易得到。每天早晨的15分钟，虽然一边洗漱一边做内心的调整，但充满了疑虑、恐惧和不安，因为我生活在危机之中，没有保障，没有安全感。我越是强颜欢笑，忧郁越甚，尤其是目光里的忧郁，它是真心流露，不能伪装。后来，我想明白了，要真心微笑，就必须快乐地生活——贫穷也可以用快乐的方式来过啊。
哈佛大学的哲学家威廉·詹姆士帮我摆脱了困境。他说：“经验好像是在感觉之后的，但二者不能明显地分开。我们可以限制行为，却无法直接限制感觉。〃我自己验证了它。看看我是怎么做的吧。走进别人的办公室前，我都停顿片刻，考虑一下该说什么，然后微笑着进去。会心的微笑很容易感染人，秘书小姐通常会受到我的感染，微笑着去通知老板，再引我进办公室。我通常是微笑着进去，欢