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补的。〃结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
——推销全国著名品牌电冰箱时，甚至可以用上简单如火柴这样的小道具。推销员擦燃了一根火柴说：“您听，我们的冰箱工作时无声无息，就像火柴燃烧一样安静。〃
——说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
——在俄勒冈州的波特兰，我曾向一个羊毛衫批发商演示，我是如何推销一种新式牙刷的。把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。我会说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。〃羊毛衫批发商学会了这一招。没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，从那以后他永远带着放大镜。一次，他碰到我说：“我再也不用不厌其烦地向顾客解释，为什么我的价格高了。他们居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升。谢谢你啊。〃
——我还知道纽约的一个西服店老板。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的销售额猛增。
——我的一个牙医朋友做得更绝，他把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。〃近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，不妨一试。好的演示胜过雄辩。
经验之谈◆演示胜过雄辩。◆想办法满足顾客“眼见为实〃的心理。◆让顾客自己动手，计算寿险收益。
第五章 神奇的销售技巧关心老顾客
实现你梦想的最佳办法，是从梦境中醒来。
——保罗·瓦莱里
一天，我突然想算算我买过多少部汽车，结果是13部，这让我大吃一惊。13部汽车正好也是13个推销员卖给我的。我奇怪的是，这13个人中没有一个再和我联系过，他们在卖车时大献殷勤，钱到手后，就像空气一样消失了。这是否有点不正常？我也问过身边的人，他们的情形也大都如此。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。他们说不准哪天就送给你一个新客户。是不是汽车和寿险不一样？或是为了全力发展新客户而必须忘掉旧客户？一个大公司给推销员的忠告是：别忘了顾客，也别让顾客忘了你。那家公司就是大名鼎鼎的雪弗莱汽车公司。看看它的销售业绩吧，在过去的15年中，他们有13年位居同行榜首。回想我从事推销的这些年，如果说有什么遗憾的话，那就是我没有对过去客户的利益表示更多的关心。我是真心这么想。
定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
几年前，我买了一所大房子。房子虽说不错，可毕竟是一大笔钱，所以总有一种买贵了的感觉。几个星期之后，房产推销商打来电话，说要登门拜访，我不禁有些奇怪。星期天上午，他来了。一进屋就祝贺我选择了一所好房子。他跟我聊天，讲了好多当地的小掌故。又带我围着房子转了一圈，把其他房子指给我看，说明我的房子为啥与众不同。还告诉我，附近几个住户都是有身份的人。一番话，让我疑虑顿消，得意满怀，觉得值。那天，他表现出的热情甚至超过卖房的时候。我对那事记忆深刻。他的热情造访让我大受感染，一颗不平的心也安静下来。我确信自己买对了房子，很开心。他给顾客的温暖，会使他的业绩提升吗？你自己就可以做答。他用了整整一个上午的时间来拜访我，而他本来是可以去寻找新客户的。他吃亏了吗？当然没有。一周之后，我的一位朋友来玩，对旁边的一幢房子产生了兴趣。我自然介绍了那位房产商。朋友没有买那幢房子，却从他手里买了一幢更好的。
在佛罗里达州演讲的时候，我讲了这件事，第二天就听到了新故事。“今天早晨，一位年纪较大的妇人到我们店里，看中一枚钻石胸针，便开支票买下了。在给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她，跟她闲聊起来。我告诉她，我自己也很喜欢这枚胸针，胸针上的钻石产自南非最大的钻石矿，是我们店里最好的，希望她会喜欢。”“出乎我意料，她竟然流下泪来。她说，好些年来，她一直想买一枚钻石胸针，却担心买到假货，听了我的话才放心。我送她走出商店，真诚感谢她的惠顾，希望她下次再来。刚一个小时，她就带来一位顾客，她们俩同住一个小区。她把我介绍给她的朋友，夸我就跟她亲儿子一样，要我陪她朋友在店里瞧瞧。她的朋友年纪更大些，穿着比较素净，慢慢细细走了好长一圈，却什么都没买。从心理上说，我感觉无趣，但我知道我不能那么对待她们，还是满怀热情，心想就当是今天为两位长者尽了一点爱心。”“您猜，结果怎样？奇迹真的发生了。过了两天，她带着她的儿媳来买了价值5800美元的东西，我的奖金就超过半年工资。她的儿子是当地排得上号的大富翁。”
也许你还记得那个富有传奇色彩的故事吧。一位年轻售货员对一位普通的老太太招待很周到，不但搀扶着她出门，还为她撑起雨伞，一直到她上了出租车。几天后，商店老板收到一封来信，是老太太的儿子写来的，感谢售货员对他老母的热情接待。然后他在商店购买了一大批昂贵的家具和其他用品，等于商店两个月的营业额。那位年轻的售货员后来怎么样了呢？他成为美国东部一家大型百货商店的总经理了。老太太是谁呢？美国钢铁大王安德鲁·卡内基的母亲。
近几年，我研究了一种新方法。我随身携带一些介绍信，成功率相当高。那封信，你只要稍加改动，就可以使用。信的内容如下：
亲爱的：
我以为你该认识认识乔·库尔曼先生。在我眼中，他是费城最好的推销员。我绝对信任他，对他言听计从。可能你没想过要买保险，但你不妨听听他那些富有建设性的意见，我相信这对你和你的家人都有好处。
我来告诉你如何使用这封信。最近，我的一位搞建筑的朋友刚刚签了一份新合同。在报上看到消息后，我给他打电话，约定见面时间。我按时去到他的办公室，对他的成功表示祝贺。他很惊讶，说：“你祝贺我什么？”我说：“刚从报上看到，你接了一幢大楼的兴建工程。〃他微笑着，表示感谢。我认真听了他获得工程的经过，然后问：“你是不是为这次竞标找了一些工程分包商？〃他点点头。我就拿出那封信，对他说：“你已答应给分包商一部分工程，是吧？〃他又笑，问我是不是想让他签名，介绍我去找那些分包商。我的回答自然是肯定的，他毫不犹豫签了名。于是，我逐个去找那些分包商，卖自来水管的，暖气安装的，搞装修的，卖钢材的，生产水泥的，好多方面的商人。由一个带出一大串，你认为效果会怎样？定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。有的时候，别人不可能专门为你写一封信。我就准备一些卡片，上面写着我的名字，只需别人签上他的大名，和要介绍给我的客户的名字即可。更不妙的时候，他连张卡片都不愿意填。大概一年前吧，我碰到一位极难说服的客户。我想让他介绍客户，他却一口回绝：“我不会给你介绍的。我根本就不相信推销员。一碰到自称是我的朋友介绍来找我，我就感到身陷地狱，保险推销员更是如此。〃说实话，当时我感到无地自容，恨不得找个洞钻进去。但我仍然微笑着，说：“非常抱歉，我能理解您的感受。您看这样好不好？只请您告诉我几个年龄不到50岁，事业蒸蒸日上的人士，我保证绝不向他们提起您的名字。〃他说：“好吧，我告诉你一位手术器械制造商的名字，他事业蒸蒸日上，年龄只有41岁。〃我一再感谢他，保证绝口不提他的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。我开车直接去了那位手术器械制造商的办公室。我对他说：“我是保险推销员，叫乔·库尔曼。我从您的一位不愿意透露姓名的朋友那里，了解到关于您的一些情况。我知道您事业成功，相信跟您谈话将会获益匪浅。您不妨给我5分钟时间，或者再定个时间？”“你要跟我说什么？〃“说您自个儿。〃“说我什么？我对保险不感兴趣。〃“您说得不错，我不会和您谈保险的。只用您5分钟的时间。〃只谈了5分钟，我得到了我想要的全部信息。我总共卖给他3份保险，数量相当可观。而且我们成了朋友，但我的确从没提过介绍人的名字。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。如果你得到客户的一点线索，最好立即着手联络，只要稍稍迟疑，你的联络冲动就有可能消失。如果你把客户的信息整理好，放在档案夹里，等哪天你想起来时，它已变成人们所说的发了霉的面包。因为你对客户的了解十分有限，如果耽误时机，情况就有可能发生变化，最终失掉生意。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。你的朋友向你介绍了新客户后，无论结果如何，你都要告诉他，并表示感谢。这是最起码的礼貌。既然朋友相信你，你就有责任给他一个回话。成功了，他为你高兴；失败了，他帮你想办法。如果你连这点起码的礼貌都忽略掉了，那你的人缘可就会越来越糟糕。人家可能永远都不会提此事，但不会再愿意帮你。我对这一点深有体会。有人给你介绍新客户，你就处于两人之间，忘掉其中一个，你就会冒失去两个朋友的风险。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。多年以前，我碰到一位世界台球冠军。我毫不犹豫地以为，他肯定花了大量的时间练习单击球，后来却发现，他练习单击球的时间并不长，而是在通过单击球来调整位置上花了大量时间，以便下次夺更高分。他的对手好像在每一杆上都占了便宜，但他总在大局上占有主动，最终成为赢家。我从他那儿悟出了推销的道理。在推销中最重要的事儿，就是在每个环节中调整下一步的位置。定时回访老客户，慢慢的你会积累下一大群客户资源。
经验之谈◆开发一个新客户的成本等于维系20个老客户的成本。◆眼光要放长远些。◆记得感谢老客户，他们会送给你很多新客户。
第五章 神奇的销售技巧成功之路
约伯的话说完了。
——《旧约·约伯记·第31章》
当富兰克林还是个负债累累的排版工人时，他就胸怀大志。他认为自己纵然能力平平，只要朝着正确的方向努力，终会成功。他怀着一颗创造之心，给后代留下了人人可以学得的成功方法。
他选出13个成功要素（见本书附录），对每个因素都花上一周时间思考，并亲身实践，以13周为一循环，每年重复4次。他用了15页的篇幅来讨论13要素，以使后世子孙明白，只要掌握了成功的基本要素，并坚持不懈，人人都能成功。
虽然他被视作天才人物，但他不是生来就成功的，而是吃了很多苦头，在不断挫折不断反省过程中，总结出那13大因素，并自己实践。我把他讲的要素用于推销，照抄其中6条，另外7条按我的经验做了修改，以弥补自己的薄弱之处。——激情——有序：自我组织——考虑他人的兴趣——准确提问——关键之处——平静：倾听——真诚——事业的相关知识——欣赏与夸赞——快乐——记住姓名与面孔——为客户服务——成交：付诸行动我把13要素写在卡片上，并做了简单的阐释。第1周，主要针对“激情〃条，每天都读。只过一周就投入了两倍于以前的激情。第2周则针对“有序〃条，其余以此类推。等13周过完，从头再来，对13要素的理解更加深刻。之后，13要素深入我心，我的内心充满激情，生意也变得有趣起来。一年下来，13