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又，他说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达五年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买，因为他们已歉收达五年之久。这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，这位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时问。在那儿他每天都取得了一定的销售成绩。
只因为学会了用积极的心态从事工作，这位推销员在他失败了的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。
还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。
多年前一位着名的销售主管人和销售顾问送给斯通一本《思考致富》。
自从那时以来，斯通就一直在使用励志书籍去鼓舞推销员行动。斯通深知鼓舞和热情是销售组织的生命。除非人们不断地添加燃料，鼓舞和热情的火焰总是要熄灭的。斯通养成了一种习惯：不时地查询他的一些代理人是否经常收到励志书刊，斯通打算让这些出版物起着精神维生素的作用。
知道什么能激励一个人，你就能激励他美国东北部临海的罗德艾兰州首府普罗维登斯港“瓦尔特·克拉克同志会”的瓦尔特·克拉克在儿童时代，想当医生，但是当他长大时，他又想当工程师。于是他就去学习工程学。
然而，在哥伦比亚大学，他发现探索人类心理的功能十分有趣和引人人胜，他就放弃工程学，改攻心理学。最后，他得到了硕士学位。
瓦尔特·克拉克就到玛西百货公司以及其他几个着名的公司担任人事职员。那时，着名的心理测验发展了特殊的信息，人们用这种测验方法为公司提供申请就业者的信息：申请者的智商、资质和个性。但是有些重要的东西却丢失了。
瓦尔特就努力寻找这种失掉了的因素。他想：“工程师能选择适当的部件，并把它安装到适当的位置上，以使机器能有效地发挥功能。我要给人们做的事也是这样的：选择恰当的人担任恰当的工作。”
瓦尔特像许多人事职员一样，发现人们在工作上是常会失败的，即使心理测验表明他们有最佳的智慧、资质和个性，足以在这件工作上取得成就。
“为什么那时我们有这么多的缺勤者、人事变动和失败呢？”
现在，对这个问题的答案是十分简单和明了的，而别的心理学家却没有发现这个答案，这倒是令人惊讶不已的事。因为你明白一个人不是一个机械体。人具有心理，他的成功或失败都是由于他的心理受到了或未受到激励。
因此，瓦尔特努力发展一种分析技术，它能：
（1）指出在令人愉快的或痛苦的环境中，个人行为的倾向；（2）说明环境的种类：能在有利的形势下吸引人的环境，或能在不利的形势下排斥人的环境；（3）在本质上指出“自然而然地来到”个人的事物。
使用这种技术，就能成功地分析一定的工作需要什么样的一定的条件。
瓦尔特工作勤奋，不断探索，因此能够发现和准确地认识到他所正在寻找的东西。他发展了他称之为活动矢量分析的技术，它的较着名的术语是AVA；它的基础是语义学，特别是个人对词形的反应。瓦尔特根据就业申请者所给的答案，设计了一种图表。他还求得了一个公式，用以设计类似的图表，使之能适用于任何特殊的工作。
当他发现申请者的图表符合某种工作的图表时，他便找到了人员与工作的完满的结合。
为什么？
因为这时申请者就会获得自然属于他的工作。一个人能做他所喜欢做的工作——这是很惬意的。
按照瓦尔特的设想，活动矢量分析唯一的目的是帮助商业管理：
（1）选择人员；（2）发展管理；（3）削减缺勤造成的高额费用；（4）加速人员的周转。
瓦尔特达到了解定的主要目的。斯通多年来也在不断地探索一种科学的劳动工具，以帮助他的代理人成功地解决他们的个人、家庭、社会、业务等方面的问题。他在寻找一种简单、正确和可用的公式，以便把这种公式用于特定环境中特殊的个人，从而消灭臆测，并节省时间。
因此，斯通听到“活动矢量分析”时，就作了调查，并立即承认：这正是他长期以来一直在寻求的劳动工具。他看出活动矢量分析可用于许多目的，大大超出了构思它时所定的目的。当他在瓦尔特的指导下学习时，他就得出了一个无可置疑的结论：当你了解了（1）这个人的个性特点是什么，（2）他的环境是什么，（3）激励着他的东西是什么时，你就能激励这个人了。
怎样激励别人当你阅读《人人都能成功》时，你已经看到语义学、词形、暗示、自我暗示、自动暗示的重要性。当你读到第4章时，这一点便特别显得真实无疑。
现在斯通把这种知识同他从“活动矢量分析”所学到的知识结合起来了。
这样，斯通就创造了激励别人的技术。这对他说来是一项巨大的发现。
这个发现就是：如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才能、智商或环境如何，这种因果关系都是真实的。记住：你有选择的权力。
现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的技术。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自动暗示的。让我们具体说明如下：
（1）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：
①销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向那位销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。
②在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：
“要进取！要进取！。”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发动警句“立即行动！”而行动起来。
（2）当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找他谈一次话。如果这位销售员愿意改错的话，那么①销售经理就可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给这位销售员一些励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德着的《我能》，丹福斯着的《我激励你》等。
②在这样的事例中，正如同在上例的②项中，销售员要重复地对自己说“要诚实！要诚实！”特别是在特殊的环境中他被引诱成为不诚实的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。
这个方案应当很易于为你所理解，因为它在本书中时常有所说明。
用富兰克林的方法去取得成果！
成千上万的人读过了富兰克林的自传，也许他们并没有学会如何去应用这本书中所包含的成功原则。然而，至少有一个人照着做了，他就是富兰克·贝特吉。
贝特吉是商业上的失败者，所以他经常倾听可供他应用的信息，寻求一种可行的、切合实际的公式，这公式将有助于他帮助自己。这时，他发现了富兰克林成功的秘密。
富兰克林说：他的全部成功和幸福都仅仅归功于一个概念——个人成就的一个公式。。富兰克·贝特吉认识了并应用了那个公式，结果使自己从失败走向了成功。他在他的伟大的激励人的《我怎样在销售中从失败走向成功》
一书中给我们阐述了这个情况。
为什么你不去用富兰克林的公式来赢得成就呢？如果你用了的话，你也会像贝特吉那样从失败走向成功，获得你所寻求的东西——智慧、德行、幸福、健康或财富。
贝特吉把他的目标写在分开的13张卡片上。第一张卡片的标题是：“热情”。附上的自我激励警句是“要热情，就要行动热情。”威廉·詹姆士作为伟大的心理学家，已经令人确信无疑地证明了：情绪不能立即降服于理智，但情绪总是能够立即降服于行动。
行动可能是生理上的，也可能是心理上的。一种思想能够像一种行为一样激励人，并有效地把消极的情绪转变为积极的情绪。在这种情况下，不论是生理上的行动，还是心理上的行动，都是优先于情绪的。
怎样具体执行这个方案？
由于本书的目的是帮助你从而使你再帮助自己，又因为本书作者要你进行行动，我们现在就来说明我们是如何激励人采用富兰克·贝特吉的体系而采取行动的。
先说明我们如何激励了数以万计的学生去应用富兰克林一贝特吉的方案，应用“热情”卡和自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”我们叫一个学生到全班的前面，给他上一节简单而有效的课，并要他立即学会。下面就是我们这样做的经过。这是在教师和学生间常会发生的对话：
教师：你想使自己具有热情吗？
学生：是的。
教师：那么就请你学习这句自我激励警句：“要热情，就要行动热情。”
请重复说出这句话。
学生：要热情，就要行动热情。
教师：对的！在这个肯定句中，哪是关键词？
学生：行动。
教师：说得很对，现在我们来解释这句话，这样，你就可以学会这个原则，如果你要做出生病的样子，你该怎么做？
学生：在行动上病了。
教师：你说得好。如果你想变得忧郁，你怎样做呢？
学生：在行动上很忧郁。
教师：说得也很对。如果你想变得热情，你该怎样做呢？
学生：要变得热情，就要在行动上很热情。
我们接着就要指出：你要把这句自我激励警句同任何值得想望的德行或个人的目的联系起来。这样，我们可以用“公正”作一个例子，在一张卡片上可以写：“要公正，就要在行动上公正。”
然后教师可以这样讲下去：
教师：记住：当你接受了别的什么人的观念时，它就成了你的观念，为你所用。现在我要用热情的语调谈话，也要你热情地行动。为了能热情地谈话，可照下面的七点意见去做：
（1）大声他讲话！如果你的情绪已经紊乱不堪，如果当你站在听众前面怕得发抖，你就特别要大声他讲话。
（2）迅速他讲话！当你迅速讲话时，你的心理便能更快地发挥功能！
如果你能集中力量快速阅读，那么，在你只用于读一本书的时间内，你就能读两本书，并且获得更透彻的理解。
（3）强调！要强调重要的词，即强调那些对你或你的听众是重要的词，例如，“你”这样的词。
（4）暂停！在书面文字中需要用顿号、逗号、句号或其他标点符号的地方，你在迅速讲话时，就要在这些地方作出适当的停顿。这样，你就可以获得戏剧性的静默效果。这样，听众就能赶上你所表达的思想。在你想要强调的词后面停顿一下，就能起到强调的作用。
（5）使你的声音带着微笑。这样，你大声而迅速他说话时，就能避免发音粗哑。你如面带笑容，眼含微笑，就能使你的话音包含着微笑。
（6）改变声调！如果你讲话的时间较长，这一点就很重要。记住：你能改变音高和音量，你能大声讲话，如果你愿意的话，你还能间歇地改变成谈话的语调和较低的音高。
（7）当你镇定自若以后，你就能用热情的、谈话的语调讲话了。
立即行动！
在前一章中，你已经读了富兰克林所用过的13条原则。这儿，你已经知道了热情是富兰克，贝特吉所用过的13条原则中的第一条原则。你知道：“积极的心态”是17条成功原则中的第一条。
因此，如果你还没有照富兰克林的方法去做，那么，你就开始实践这张卡片中的第一张所示的原则。接着，把其余的成功原则都写在卡片上，逐一实践。
这时你根据自我发动警句“立即行动！”而作出的行动，会毫无疑问地证明你能激励自己。你能！如果你特意激励自己，你就会发现：激励别人也是很容易的。
现在你懂得了如何激励自己和别人，这样，你就准备好接受打开财富城堡的钥匙。下章要回答的问题是：《有致富捷径吗？》
第10号领航员领航须知1。在整个一生中，你都起着双重的作用：你既激励别人，别人也激励你。
抱着积极的心态学习和应用激励的艺术。
2。让别人知道：你信任他们，并信任自己，从而激励别人信任他们自