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自我推销麻辣烫-第34章

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惯性的动作。当我们和他人谈话沟通时,模仿这些站姿或坐姿,他的手和肩的摆放姿势,使用对方惯用的手势来做加强语气,他们耸肩伸颈,你也耸肩伸颈,他的脸部有何表情时,你也和他一样。    
    一开始的时候,我们自己可能会觉得幼稚或不习惯。如果我们能模仿得惟妙惟肖,对方会莫名奇妙地觉得开始喜欢和接纳我们,他们会反过来投桃报李,把注意力集中到我们身上,而且觉得和我们一见如故。    
    但在做这种模仿的过程时,注意避免模仿对方的身体上的不足,或者对方刻意隐藏的某些特点。    
    要模仿一个人时,必须具备敏锐的观察力及弹性,同时熟练的唯一方式就是练习,在一开始模仿他人的动作、表情、呼吸时,每个人都会觉得非常不自在,同时做得不好或不像,这是必然的现象,不过当练习了一段时间以后,我们会对人生理上的变动及肌肉使用生得特别敏锐,这时我们甚至不必刻意的去模仿他人的生理状态,便能自然地做出和对方相同的动作、表情来。    
    前面我们曾经提到过投桃报李,实际上这也是交际中的一种普遍规律。    
    如果我们一开始跟随和模仿他人的文字、声音、肢体动作,一旦获得对方的好感后,双方的地位便会发生微妙的转化。我们可能会从跟随的地位,慢慢地转换成引导的地位。这时我们可以不必再去模仿对方的说话及动作,而以主导者的方式,改变自己的语气及动作,这时对方将会不知不觉跟着变化。    
    为什么会发生这种变化呢?因为用有样学样的方法沟通是对他人的尊重和重视的一种表现。我们先借着模仿,进人了对方的内心世界,建立了足够的亲和力,这种亲和力会反过来来引导对方的行为。    
    一旦你可以引导对方时,我们便已发挥了潜意识说服的能力了,对方会特别容易能认可和接受我们的想法和意见。    
    从现在开始,训练自己如何运用沟通的技巧,在文字、声音、肢体语言各方面,有样学样地运用仿效的方法,进入交际对方的内心世界,与他们进行有效的沟通。    
    只有这样,我们才能成为一流的沟通者,顺利地进入对方的内心世界,成为对方的朋友,发挥我们的影响力。    
    


第三部分 巧做公关 人脉助力
第15章 一见如故的秘密 (2)使用对方的频道

    我们都知道,在看电视和听收音机时,必须调整好接收频道,才能欣赏,否则的话,再好的节目也会因为干扰过大而影响效果。    
    实际上,我们在交际中也存在一个调整频道的问题。    
    科学研究发现,我们每个人都有一种感官特别敏锐,因而也对我们的生活的影响特别深刻。这种感官可能是眼睛,也可能耳朵,或者是触觉。这一特点也反映我们的交际当中,每一句话也会不自觉地反映出自己的这种倾向。    
    根据这些倾向,我们可以大体把交际对象分为视觉型、听觉型和感觉型。    
    也就是说,每个人都不自觉地更多地使用自己最重要的感官,并且用这种感官相关的语言来表达自己的感受,形成独特的交际频道。    
    发现了这一规律,我们就可以在交际中使用对方的频道,与对方进行交流。使用对方频道的方法主要有以下几种――    
   
第一,让用语融入对方的交际频道。    
    如果我们发现对方属于视觉型的人,我们就要把视觉的说法带入到自己的语言当中,对方就会因交际频道接近而产生共鸣和共振,觉得我们也看到了他们眼中的世界。    
    如果对方属于听觉型的人,对世界的理解主要是来自于听觉,我们不妨在交谈中放入听觉的表达方式,告诉他们我们听得清楚而且明白。    
    如果对方更多地是一个感觉型的人,以触觉为主对世界进行把握,那么,我们在交际中就可以多用一些与触觉有关的字眼,告诉他:“我感觉这样是可行的。”这样就会让他们觉得,我们与他们的感觉是一模一样的。    
   
第二,让语速配合对方的交际频道。    
    不同类型的人,头脑处理外部信息及思考问题的方式是截然不同的。    
    视觉型的人乃是透过映象的转换,因为头脑中映像的转换速率很快,因而随着头脑中映象的流动,说话的速度快,音调较高,他们的呼吸较为短促。所以视觉型的人在呼吸时,胸腔起伏较明显,而且经常在说话时耸肩伸颈。    
    而听觉型的人说话不疾不徐,音调平和、呼吸匀称,通常在胃部起伏,较大说话时喜欢侧耳垂肩。    
    感觉型的人说话语速较慢,声音低沉,说话时停顿时间长,同时说话时,所使用的肢体动作或手势较多,也通常以腹部呼吸。    
    对不同感官类型的人,我们需要学会用不同的速度音调来交际,换句话说,要把自己的语速和对方的频道配合起来,才能很好地和他们沟通。    
    比如说,我们面对一个听觉型的人,想和他沟通或说服他,就绝对不能用走马观花的视觉速度,向他描述,这样的收效不会大,而应该和他一样,用听觉型的说话方式,和风细雨般地,与他进行交流,对方才能听得真切。否则我们讲得再精彩,对方可能一句都听不进去。    
    对待视觉型的人,则恰恰相反,如果我们企图慢吞吞而且一板一眼地地说出自己的想法,对方一定会急得抓耳挠腮。    
    总之,与不同的人进行交际,都要先初步了解对方是什么类型的人,把握对方的交际频道,从而有的放矢,使用不同的用语和语速来交际。对方说话速度快,我们得跟他一样快,对方说话声调高,我们要和他一样高,对方讲话时常节奏分明,我们就要和他一样也时常停顿。    
    只有能够作到这一点,我们才能使用对方的频道与他们交流,有效提高自己的沟通能力和亲和力。    
   
第三,让交际内容接近对方的频道。    
    除了使用与对方相似的说话方式,我们还需要在交际的内容上下工夫。    
    在与一些有身份的人交际时,必须让交际内容与对方的频道接近,多谈对方熟悉的内容,因为对方不太可能与没有必要对我们感兴趣。    
    比如说,如果我们的客户喜欢园艺,那么不妨试一试种瓜得瓜的比喻。如果我们的上司有一出自己的游艇,那么就告诉他,我们的构想滴水不漏,象刚刚检修过的游艇一样可靠。如果对方有驾驶飞机的经验,那么谈一谈能让公司在迅速一飞冲天的计划。如果上司打网球,那么就告诉他这是最有效的击球点。    
    总之,我们要配合对方的兴趣或者是生活方式,使用对方熟悉的比喻编织一幅图像,这样阐述重点时就更加有力,而且能够巧妙地告诉对方,我们和他志同道合,兴趣相投。    
    巧妙搭桥来沟通    
    让我们观察一下生活中;经常能发现这样的人;他们能够很快地与人打成一片;这种人有一个有趣的名字;叫“自来熟”;他们在任何交际场合都能有说有笑;因此人缘很好;信息很灵通;在竞争中无形中就占有了很多优势。但是我们听一下他们与陌生人交往时的交际“借口”;往往平淡得象白开水一样;但他们就是凭借着这样的“借口”为桥梁;与很多用得着的人物混得特别熟。    
    有一位营销人员到一家商场推销产品;接待他的是商场副经理;对方一开口;这位营销人员马上说:“听口音您是北京人。”    
    副经理点点头;问道:“您也是北京人?”    
    这位营销人员笑着回答:“不;但我对北京很有感情;一听到北京口音就感到非常亲切。”    
    商场副经理很客气地接待了这位营销人员;生意谈得也很顺利。    
    下面就是一些人人可用的现成因素,可以提供给我们用来搭桥,拉近与别人的关系进行沟通。    
   
第一,用亲戚和老乡关系来搭桥。    
    由于亲戚老乡这类较为亲密的关系会给人一种温馨的感觉,使交际双方易于建立信任感。特别是突然得知面前的陌生人与自己有某种关系,更有一种惊喜的感觉。故而,若得知与对方有这类关系,寒暄之后,不妨直接讲出,这样很容易拉近两人的距离,使人一见如故。    
    现在许多地方,都存在一些老乡会、联谊会等组织,这些老乡会、联谊会就是通过老乡关系把同一地方的学生召集在一块,组织起来。同时也通过老乡会来相互帮助、联络感情、加强交流。从人的心理上来讲,每个人的潜意识中都有一种“排他性”,对自己的或跟自己有关的事物往往不自觉表现出更多的兴趣和热情;跟自己无关的则有一定的排斥性。因而在交谈中这类关系的点出就使对方意识到两人其实很“近”。这样,无论对方位在你上或你下,都能较好地形成坦诚相谈的气氛,打通初次见面由于生疏造成的心理上的“设防”。    
    毛泽东同志就常用这种“拉关系”的技巧。建国后接见民主人士时,凡是与他有点亲戚关系的,以及通过师生、故友的关系有些瓜葛的,往往是刚一见着面,没出两三句话,他就爽直地和盘托出其间丝丝缕缕的关系,在“我们是一家子 ”的爽朗笑声中,气氛亲热了许多,使被接见者倍感亲切。    
   
第二,用共同的往事来搭桥。    
    我的一个同学在跟一个高年级学生接触时的头一句话就是:“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗?”那个同学惊喜地说。接着两人的话题就打开了,气氛顿时也热乎了许多。那个高年级同学的确帮过我们许多人,不过开学初人多事杂,他也记不得了。而我这个同学则恰到好处地点出了这些,给对方很大的惊喜,也使两人的关系拉近了一层。一般说来,每个人都对自己无意识中给别人很大的帮助感到高兴。见面时若能不失时机地点出,无疑能引起对方的极大兴趣。因此,初次见到曾帮过自己的人时,不妨当面讲出,一方面向对方表示了谢意,另外无形中也加深了两人的感情。    
   
第三,用对方的外貌和姓名来搭桥。    
    每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣,恰当地从外貌谈起就是一种很不错的交际方式。有个善于交际的朋友在认识一个不喜言谈的新朋友时,很巧妙地把话题引向这个新朋友的相貌上。“你太像我的一个表兄了,刚才差点把你当作他,你们俩都高个头,白净脸,有一种沉稳之气……穿的衣服也太像了,深蓝色的西服……我真有点分不出你们俩了。”“真的?”这个新朋友眼里闪着惊喜的光芒。    
    当然,他们的话匣子都打开了。我们不得不佩服这个朋友谈话的灵活性。他把对方和自己表兄并提,无形中就缩短了两人之间的距离,接着在叙说两人相貌时,又巧妙地给对方以很大的赞扬,因而使这个不喜言谈的新朋友也动了心,愿意与其倾心交谈。    
    除了相貌之外,对方的名字也是一个用来搭桥的好东西。    
    名字不仅是一种代号,在很大程度上是一个人的象征。初次见面时能说出对方的名字已经不错了,若再对对方的名字进行恰当的剖析,就更上一层楼。譬如一个叫“建领”的朋友,你可以谐音地称道:“高屋建瓴,顺江而下,可攻无不克,战无不胜,可谓意味深远呀!”对一位名叫“细生”的朋友,可随口吟出“随风潜入夜,润物细无声”。或者用一种算命者的口吻剖析其姓名,引出大富大贵、前途无量之类的话,这也未尝不可。总之,适当地围绕对方的姓名来称道对方不失为一种好方法。    
    最后,我们要记住一点,对任何人来说,从我们嘴里发出的最美妙的声音,莫过于在一群人面前说,请他们描写一下自己的经历。因此,参加聚会或者派对时,走到对你很重要的人身边时,先想一想他曾经跟你说过什么往事或经历,选择其中一个比较有趣的,觉得听众也会欣赏的故事,然后把聚光灯打在他的身上,请他做精彩的发言。    
    这样,一件小小的往事,就能搭建起一座桥梁,让我们顺利地把双方的关系拉近一大步,而且不用我们费劲心机地表演。    
    


第三部分 巧做公关 人脉助力
第15章 一见如故的秘密 (3)拉近彼此的距离

    曾经有一位老师讲过这样一个故事。    
    有一天;一个学生到他的办公室;一进门就问他的生日;然后兴匆匆地掏出个掌上形的小电脑;把名字和生日打进去;接着电脑的液晶荧幕上;就显示了一大堆“天格、地格、人格”之类的数字;以及这位老师的“命盘”。   
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