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我们能把一只斧头推销给总统吗？
2001年；布鲁金斯学会的“最伟大推销员”奖颁发给了乔治•；赫伯特；因为他把一只小斧头推销给了美国总统乔治•；布什。
他是怎么做的呢？简单极了！他给总统发了这样的一封电子邮件。
总统先生：
我在电视里注意到；您的庄园里有一树长得很漂亮；但是它们的树枝已经需要修理了。我相信您需要这样一把斧头；用来修剪农庄的树枝。
您忠诚的 乔治•；赫伯特
这个故事说明；人们的胃口永远对温暖与甜蜜的东西感觉到饿；欲望永远会被勾起来。它能给我们以下启示；要想达到自己的目标；就必须刺满足对方的心理需求；暗示这些东西的功劳全部是他的；最终让他最后接受我们的建议。
小吕在深圳经营一家汽车修理厂；同时还自己推销二手车；经常亲自去拜访那些想买部二手车的顾客。
他并不象其它推销一样夸夸其谈地推荐自己的车；而是很平和地建议说：“这部车我们已经全面维修好了；您先试试性能如何？如果还有不满意的地方；我们会为您修好。”
顾客一般都不会拒绝；开了几公里以后；小吕会再问；“怎么样？有什么地方不对劲吗？”
“我觉得方向盘有些松动。”
“您真好眼力。我也注意到这个问题；还有没有其他意见？引擎和离合器怎么样？”
“引擎很不错；离合器没有问题。”
“看来今天我是碰见行家了。”
说到这种程度；顾客一般就会问；“吕先生；这部车子你们要卖多少钱？”
阿威为一家专门替服装设计师和纺织品制造商设计花样的画室推销草图；一连三年；阿威每个星期都去拜访一位著名的服装设计家。
服装设计家从不拒绝接见他；但也从来不买他的东西。他总是很仔细地看看草图说：“不行；阿威；我们今天看来定不下来。”
经过一百五十次的失败；阿威终于明白自己过于墨守成规；于是他下定决心；每个星期拨出一个晚上去研究做人处世的哲学；以创造新的成功道路。
不久；他就急于尝试一项新方法。他随手抓起六张画家们未完成的草图；冲入买主的办公室：“如果你愿意的话；希望你帮我一个小忙；这是一些尚未完成的草图。能否请你告诉我；我们应该如何把它们完成才能对你有所帮助？”
这位买主默默看了那些草图一会儿；然后说：“把这些图留在我这儿几天；然后再回来见我。”
三天以后阿威又去了；获得他的某些建议；取了草图回到画室；按照买主的意思把它们修饰完成；结果都被接受了。
从那时候起；这位买主已订购了许多其他的图案；这全是根据他的想法画成的——而阿威却净赚了一千六百多元的佣金。
阿威终于明白；为什么以前无法和这位买主达成协议。因为他以前只是催促对方买下“应该买”的东西；而学会了吊胃口以后；他尝试着鼓励对方把自己的想法交出来；充分调动了他的兴趣；使对方觉得这些图案是他创造的；因此用不着他推销；他也会自动买下来。
千金买回的马骨
唐代赵嘏写的诗非常好；但轻易不题诗。
常建常建十分仰慕赵嘏的诗；便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后；自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺；初日照高林。竹径通幽处；禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。
当赵嘏来此；见有一未完成的诗；便在后面加了“山光悦鸟性；潭影空人心。万赖此俱寂；但余钟磐声。”续成一首。
续的诗比前两句要精彩；人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
在人生的进程中也是这样；有人说接近别人的机会可遇而不可求。其实；这种机会可遇亦可求。
所谓可求；就是说每个人都可以为自己制造机会。而要为自己创造机会；就必须懂得抛砖引玉的方法；想对方所想；把自己放在对方的全盘战略中；才能顺利让自己成为畅销货。
春秋战国时期；燕国处地僻远；国内人才缺乏。昭王对此心急如焚；只恐燕国会因此而衰落下去；被他国并吞。
他手下的大臣郭槐看在眼里；于是对燕昭王说：“从前有个国王；非常喜欢千里马；自己却没有；就宣称愿出一千两黄金买一匹千里马；却始终没有买到。国王手下的一个侍者说只要用五百两黄金就可以买一匹千里马。国王喜出望外；给了那侍者五百两黄金。
结果不久之后；侍者给国王带回一大堆死马的骨头；当然是用那五百两黄金买的。国王大为恼火；侍从却不慌不忙地向国王解释说；我国能用五百两黄金买大堆死马骨头；天下人自会相信国王您是真心肯出大价钱买千里马；这样的话；千里马一定会自动上门的。事实果如侍者所说；不到一年的功夫；这个国家就得到了三千匹千里马。既然如今大王真得很想招揽天下的英才以振兴燕国；那么就从我郭槐做起吧；我做事平庸；没有什么大才干；就像一堆死马骨头。如果您对我这个庸才很重用尊敬；那么天下比我有才能的贤人就会知道您确实是求贤若渴而纷至沓来；投奔您的门下；为大王所用。”
燕昭王觉得郭槐说得很有道理；就按照他的建议照办了。昭王处处尊敬郭槐；给他非常高的奖赏；封他很高的爵禄；各方面都给予特殊优待。
不到三年；天下的贤才就四面八方地奔向地穷山远的燕国来了；投到燕昭王的门下；燕国兵强马壮；国家昌盛了；郭隗也得到了自己想要的东西。
郭隗的故事还告诉我们另外一个交际的要点，那就是每次邀请别人见面和请人帮忙，要将双方各自的利益讲清楚。坦白说出我们会从中得到什么收益，别人又会有什么收获。对方如果发现我们有所隐瞒，从此就会不信任，把我们当成狡诈的老狐狸。我们必须进一步研究这一点，以避免在无意中得罪别人都破坏了双方的关系。
第三部分 巧做公关 人脉助力
第16章 火到猪头自然烂 （2）信陵君的感情投资
战国时的信陵君；是一位很善于进行感情投资的人；得到的回报也很丰厚。
魏国有个名叫侯赢的隐士；年已七十；只做大梁城看守东门的小吏；家境十分清贫。信陵君亲自去拜访；馈赠给他贵重的礼物；可他都婉言谢绝。于是信陵君大宴宾客；等酒宴摆设好；客人坐定以后；亲自带着随从车马；亲往东门迎接侯赢。
侯赢上车并不谦让；直接坐在尊位上；一面暗自观察信陵君。信陵君驾御着马车；态度更加恭敬。
过一会儿；侯赢对信陵君说：“我有个朋友在屠宰场里；希望能委屈您与我一同去看望他。”
信陵君就将车驾到市场里；侯赢下车会见自己的朋友朱亥；故意站着和朱亥谈话；很久不理睬信陵君；并继续观察他的反应。信陵君的脸色更为温和。
这时信陵君家里高朋满座；等他回来开宴。市人都好奇地观看信陵君驾车；信陵君的随从暗骂侯赢。侯赢看到信陵君始终和颜悦色；态度诚恳恭敬；于是告辞朱亥回到车上。回到家；信陵君请侯赢坐上尊位；并向他一一介绍在座的将相、宗室；这使宾客都为之惊讶。
宴会上信陵君站起来；到侯赢席前敬酒祝寿。
侯赢告诉信陵君说：“今天我让您为难得够多了。我不过是一个守东门抱门闩的人罢了；然而您却亲自驾着车马；迎接于大庭广众之中。本来是不应该让您这样做的；但您却这样做了。我为了成就您礼贤下士的美名；所以我故意让您和车马久立于市区；使来往的人围观您。但你的态度愈加恭谨；于是市人都认为我是小人；而盛赞您是一位能礼贤下士的长者。”
这是侯赢受到尊重后对信陵君的第一个报答。
款待和送礼是进行感情投资的两个最常用的方式；但怎么款待；怎么个送礼；什么时候款待；或什么时候送去；这里面很有学问。
先说请客；中国人喜欢在酒桌上交流感情和解决问题。一般来说都是酒过三巡以后；主人站起身举起杯；点出宴会的主题。主人之所以选择这个时机进入正题目；一则客人已经接受了请客的人情；二则几杯酒入肚；宾主兴致正浓；容易得到积极的回应。
有一位朋友曾提任某公司总经理；每年年底；礼物、贺卡就象雪片一般飞来。可是一当他退职离休之后；所收的礼物只有一两件；贺年卡一张也没有收到。
以往访客往来不绝；而这年却寥寥无几；正在他心清寂寞的时候；以前的一位下属带着礼物来看他；在他任职期间；并不很重视这位职员；可是来拜访的竟是这个人；不觉使他感动得热泪盈眶。
过了二三年后；这位朋友被原来公司聘为顾问；当然很自然地就重用提拔这位职员。因为他能在没有利益关系的情况下；登门拜访；因此；在他心中留下了很深刻的印象。同时更让他产生了“有朝一日；一旦有了机会；我一定得好好回报他”的想法。
事实上，世界上很多事情都是从阻力最小的地方开始，通过一点一滴地培养，逐步整个改变思想的。
从小的地方来，顾客到鞋店看鞋，不买不要紧，先试穿。从大的方面来说，王牌间谍收买可以利用的敌方机要人员，也是从偶遇或者小小的误会开始，第二天相见，带一瓶小香水，只谈天气。然后逐步升级，送香水也越来越高级。然后开始送花、请客、聊天，以优惠价为对象换贵重衣服，或高级汽车。终于有一天对方发现，已经离不开这些东西。这时候再开始第二步，在不强迫的范围，要求对方提供无关紧要的电话簿等。第三步，要新的导弹资料，要说明是卖给盟国，而不是卖给敌国。
因此培养感情要充分利用火到猪头自然烂的原理，从阻力最小的地方开始，做对方的工作。到最后通过利益把双方联系在一起。
人是有情之灵物；而人的感情可以抵抗急风骤雨，却无法逃脱和风细雨的滋润。
拜佛先要多烧香
现代人生活忙忙碌碌；没有时间进行过多的应酬；日子一长；许多原本牢靠的关系就会变得松懈；朋友之间逐渐互相淡漠。这是很可惜的。万望大家珍惜人与人之间宝贵的缘份；即使再忙；也别忘了沟通感情。
中国人讽刺临事用人；最简练的说法是“平时不烧香；临时抱佛脚”；“有事有人；无事无人”。这道出了很多人的心态。他们人际交往非常急功近利！
实际上；这是十足的目光短浅；俗话说得好：“平时多烧香；急时有人帮”；“晴天留人情；雨天好借伞”。
真正善于求人的人都有长远的战略眼光；早作准备；未雨绸缎；这样在急时就会得到意想不到的帮助。
有位刚去美国的朋友来信说：“我们在那儿；没有什么社交生活；我们难得去看看朋友；这当然是因为我们初到异境；认识的朋友不多；但后来我听说；其他的人也一样……
“我们不能利用假期去探望朋友；因为一到假期；谁都不在家；除非朋友患病在床……
“但我们常常和朋友通电话；这是我们唯一可以列入应酬朋友的方法；我们无事也打电话的；哪怕是寒喧几句；或者讲些无关紧要的事。但一有事情；我们会立刻聚在一起的；比方上星期鲍一个朋友患肚子痛；我急忙起来打电话给友人想办法；他马上驾汽车从20里外赶到；初步诊断；认定他患了盲肠炎；就用他的车子送鲍比进医院施手术……”
看了这封信；给人的最大的感想是；他懂得无事之时打电话找朋友；所以一有事时；朋友马上就来帮忙。
有事之时找朋友；人皆有之；无事之时找朋友；我们可会有过？
我们有没有这样的经验：当我们发生了一种困难；我们认为某人可以帮我们解决；我们本想马上找他；但我们后来想一想；过去有许多时候；本来应该去看他的；结果我们都没有去；现在有求于人就去找他；会不会太唐突了？在这种情形之下；我们不免有些后悔“闲时不烧香”了。
法国有一本名叫的书；教导那些有心在仕途的人；要搜集每个将来最有可能做总理的人的资料；并把它背得烂熟；然后有规律地；按时去拜访这些人；和他们保持较好的关系；这样；当这些人之中的任何一个当起总理来；自然就容易记起我们来；大有可能邀请我们担任一个职位了。
说得现实一点；也“庸俗”一点；我们现在钓不到大鱼；就应该对身边的小鱼来一个“全面撒网；重点培养”；为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是抱�