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自我推销麻辣烫-第38章

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    说得现实一点;也“庸俗”一点;我们现在钓不到大鱼;就应该对身边的小鱼来一个“全面撒网;重点培养”;为自己创造一个日后发展的人缘基础。如果总是抱着“钓到的鱼不用喂食”的庸俗态度;很可能落个众叛亲离;大鱼钓不到;小鱼苗也都让我们饿死了。    
    


第三部分 巧做公关 人脉助力
第16章 火到猪头自然烂 (3)巧妙地送上礼物

    中国人讲究礼尚往来;这里把礼字放在第一位;既说明送礼对于人际交往的重要性;也说明送礼的学问最深;不是可以瞎送的。    
    首先;送礼要把握收礼人的心理。    
    如果别人给我们帮过忙之后;我们将礼物送去;对方一定认为我们这样做是理所当然的。如果从未拜托人家帮忙;并将礼物煞有介事地送去;受礼者的想法不一样。    
    送礼给才上任的总经理与送礼给即将调离的总经理;所取得的效果也有显著的差异。送礼给原为自己上司;但即将调到其他部门担任其他职务的人;将使对方非常感激。    
    其次;送礼要学会找说法。    
    虽然中国人有句俗语叫做“当官不打送礼的”;但是几乎每个送礼的人最头疼的事;仍然是对方不愿接受,婉言推却或严辞拒绝;或者事后回送礼;都令送礼者十分尴尬。    
    那么;怎样才能一送即中呢?关键在于找借口拐弯子。如果发动自己的聪明才智;借口找得好;话说得圆;相信可以把礼送到任何一家。一般来说;送礼的借口和说法通常有以下几种。    
    1、借花献佛    
    如果我们送土特产品;可以说是老家来人捎来的;分一些给对方尝尝鲜;东西不多;自己又没花钱;不是特意买的。请他收下;一般来说受礼者那种因害怕我们目的性太强的拒礼心态;可望缓和;会收下我们的礼物。    
    2、暗渡陈仓    
    如果我们送的是酒一类的东西;不妨假借说是别人送我们两瓶酒;来和对方对饮共酌;这样喝一瓶送一瓶;礼送了;关系也近了;还不露痕迹;岂不妙。    
    3、借马引路    
    有时我们想送礼给人而对方却又与我们八竿子拉不上关系;我们不妨选送礼者的生诞婚日;邀上几位熟人同去送礼祝贺;那样受礼者便不好拒收了;当事后知道这个主意是我们出的时;必然改变对我们的看法;借助大家的力量达到送礼联谊的目的;实为上策。    
    4、移花接木    
    老胡有事要托小王去办;想送点礼物疏通一下;又怕小王拒绝;驳了自己的面子。老胡的女友与小王的太太很熟;便用起了夫人外交;让女友带着礼物去拜访刘夫人;一举成功;礼也收了;事也办了;两全其美;看来有时直接出击不如迂回运动能收奇效。    
    5、先说是借    
    我们若送的是物;不妨说;这东西我家撂着也是撂着;让他拿去先用;日后买了再还;如送的是钱;可以说拿些先花;以后有了再还;只要我们不催着要他还;天长地久也变成了送了;这样也可减少受礼者的心理负担;我们送礼的目的就达到了。    
    6、借机生蛋    
    一位下属受上司恩惠颇多;一直想回报;但苦无机会;一天;他偶然发现上司红木镜框中镶的字画感觉是一幅拓片;跟家里雅致的陈设不太协调;正好他的叔父是全国小有名气的书法家;手头还有他赠送的字画。他马上把字画拿来;主动放到镜框里;上司不但没有反对;反而十分喜爱;送礼的目的终于达到了。    
    7、借路搭桥    
    我们可以在送礼的时候对受礼者说是以出厂价、批发价、优惠价买下的;象征性的向受礼者收一些费用;收到的效果与送礼一般无二;受礼者因交了钱;收东西时心安理得;毫无顾虑。    
    


第三部分 巧做公关 人脉助力
第17章 说“不”的艺术 (1)学会拒绝的艺术

    有一位妇人来找林肯总统;她理直气壮地说:“总统先生;你一定要给我儿子一个上校的职位。我并不是要求你的恩赐;而是我们应该有这样的权利。因为我的祖父曾参加过雷新顿战役;我的叔父在布拉敦斯堡是唯一没有逃跑的人;而我的父亲又参加过纳奥林斯之战;我丈夫是在曼特莱战死的;所以……”    
    林肯一边听一边点着头;接过话头儿来说。“夫人;你们一家三代为国服务;对于国家的贡献实在够多了;我深表敬意。现在你能不能给别人一个为国效命的机会?”     
    著名喜剧家卓别林曾说过:“学会说‘不’吧!那你的生活将会美好的多。”一个害怕正面冲突的人;就容易成为唯唯诺诺的人;那就什么新局面都开创不了;因此学会拒绝别人;也是一门艺术。    
    例如;信用记录不好的朋友来借钱;我们明知道把钱借给他就像肉包子打狗一样有去无回。一个熟人向我们推销商品;我们明知买下了就会亏本……;诸如此类的事我们如果不拒绝;则后患无穷;但是拒绝之后;就有可能断绝交情;引人恶感;被人误会;甚至埋下了仇恨的祸根。    
    有一次;一位朋友到老刘的办公室来卖保险;整整一上午;老刘始终板着脸;摇着头不答应;结果那位朋友只好怏怏离开了。    
    几天后;另外一个朋友告诉老刘;有人在朋友圈子里散播他的谣言;败坏他的名声。老刘非常惊奇;因为他没有得罪过什么人。    
    后来一次偶然的机会;他才知道;那个散播谣言的是就是那个推销保险的朋友。    
    我们知道不能轻易承诺;因为承诺会变成不可自拔的错误。但是我们也绝不可轻率拒绝;拒绝不得法;会带来很多的麻烦。    
    比如说;我们为了拒绝别人;有时会含糊其词地去推托:“对不起;这件事情我实在不能决定;我必须去问问我的父母”;或音是:“让我和孩子商量商量;决定了再答复你吧。”    
    但是;这种方法太不干脆了。有些人可能认为这是拒绝的好办法;即不伤害朋友的感情;又可以使朋友体谅我们的难处。但这种敷衍的结果;对方还会再三来缠扰我们。    
    最终他会发觉这是我们的拒绝;以前的话全是敷衍、骗人的推托之同时;不但会使他怨恨我们;而且也会发现我们致命的弱点:懦弱和虚伪。    
    在这时;我们就需要用到拒绝的艺术了。之所以说拒绝是艺术;是因为如果拒绝得法;对方会心甘情愿地离开;如果拒绝不得法;对方会感到不满意;甚至怀恨在心。    
    拒绝别人必须遵循这样一些原则:    
    拒绝的理由必须充分;并且向对方解释清楚;    
    拒绝的言词最好用坚决果断的暗示;不可含糊不清;    
    不要把责任全推到对方身上;    
    注意不伤害他的自尊心;否则定会迁怒于人;    
    让对方明白我们的拒绝是万不得已;并衣示抱歉;    
    所有这些原则;集中到一点上;就是态度诚恳。    
    对方有求于自己;自己又不答应;无论如何对方难以高兴。有些人比较粗心;推辞时往往只用一两句话草草了事;态度显得不诚恳;结果使对方觉得心里挺不是滋味;从而认为他骄傲自大。即使这件事确实无法答应;对方也不会有丝毫的谅解;而认为他是故意拒绝的。为此;要让提要求的人畅所欲言;让对方感到已把我们逼到尽头。    
    这时;我们应对对方的要求表示充分的理解;然后才加以拒绝:“经过一番考虑;还是无法办到;实在对不起。”这样对方有一种满足感:你已尽力而为了。有了这种想法;被拒绝后的不愉快;就会消失掉。    
    因此;如果要拒绝对方;就应该有诚恳的大度。“诚之所至;金石为开”;诚恳的态度作用之大;非语言所能表达。    
    在上述原则的基础上;我们再介绍一些技巧;以便策略地拒绝别人而不会给对方以不快的感觉。    
    缓兵之计好做人    
    一位经理正与一位新顾客洽谈生意;突然;一位老顾客打来了电话说;撤销以前答应的购买许诺。    
    经理现在面临着双重压力;既要从老主顾那儿挽回败局;又不能在新顾客那里泄漏失利的信息。面对此种局面;如果他惊谎失措;对着电话与老主顾大叫大嚷;叱责他言而信;结果只能是留不住老顾;又赶跑了新顾客;鸡飞蛋打。    
    这位经理很聪明;他很客气地对老主顾说:“这没关系;不过;我现在正在与一位朋友谈要紧事;我们明天见面再详细谈谈你看怎样?”    
    听他这样一说;老主顾没有在电话中继续纠缠;答应了他的请求;经理获得了一个通过谈判维持原有交易的机会;同时新顾客也很高兴;因为他觉得经理很重视他;同时又为经理因他拒绝一次约会感到歉意;于是就和经理当场签了约。    
    在面临紧急情况时;这不失为一种理智而聪明的做法;可以左右逢源;可以称之为缓兵之计。    
    在日常生活中;缓兵之计的用处还很多;比如说遇到有人向我们提出一些要求;但是我们既没有办法办到;又因为碍于面子;对方来头大等;不能过于直接地拒绝;这时也需要缓兵之计;先答应下来;然后再用反悔给他一个交代。    
    例如;有一天;别人为工作调动或为亲戚找份工作等等诸如此类的事找我们帮忙;而我们又无能为力;该怎么办呢?    
    假如我们马上一口拒绝的话;那么;对方极可能就会认为我们不肯帮助他;甚至关系因此而僵化;说不定以后我们可能有什么事要找到他的话;尽管他有能力帮助我们的;但对方却记起前“仇”以牙还牙。因此;最好是使对方认为我们已尽职尽力地为他服务了。我们不妨这样去做:    
    立即请对方写份简况包括毕业于哪间学校、所学专业、本人志趣和特长、思想表现等交给你。这样别人就亲眼看到了我们想帮他忙的事实;造成别人产生可能找对了人的错觉。然后编出一套坦率诚恳的说辞:“你的事就是我的事;我会尽力而为的。明天我马上拿你的简况去找熟人……过几天你再来好吗?”    
    几天后;我们应该抢在人家还没有来之时去个电话或亲自上门去拜访。“这几天我一直为你的事活动;A单位可能没有什么希望。B单位却说要研究研究。”    
    再过两三天;我们主动找到他:“真对不起;你托的事目前都已落空了;我通过所有我熟识的人;但却…真没办法;等以后有机会再说吧。”    
    尽管我们根本没去找那些熟人;但对方一定对我们感激不尽。    
    生意上;有人求我们看能否通过关系为他批点出厂价产品;我们最好也立即行动:“好吧;我会尽力去帮助你的。”即刻询问对方要多少型号;大概要批多少等等。接着按上述步骤;几天后不要等对方走上门我们就应该向对方解释;说自己已找过领导;头头很难说话;或者说所有产品别人已全订了;只能等今后的机会等。    
    有人想趁我们出差的机会;托我们为他购某种型号的产品。请你不要马上拒绝对方的要求;应该马上接受对方所给予的用于购买商品的金钱;并坦率表明一定帮他找找;若有的话定帮买回来。然后;在出差地点再给对方去个电话或电报;说我们走完了几家大商场都没有发现那种型号等。    
    如此种种;举一反三;灵活运用。就会在日常生活中制造些无本万利的人情债;这也是老练的朋友求人的常用伏笔。    
    这种方法不宜常用;只能偶尔为之作为应急之法。经常为之;定会露出破绽;遭人指责。大多数人都喜欢讲信用的人;却很少有人宽宏大度地谅解别人做不了某事的难处。我们常常听见某甲埋怨某乙;说:“某乙分明答允了我……但……    
    “事实上;某乙虽然可能答应过某甲;但那不过是某乙怕难为情不好意思拒绝而已;往后他仔细一想;便觉得这事根本不可能办到了;甚至某甲自己也知道这事实在强人所难的。但是某甲真的会自责而不责人么?恐怕不会的;而在旁人看来;也总是觉得某乙不对;因为到了那个田地;已经没人注意当初他的一切了。    
    


第三部分 巧做公关 人脉助力
第17章 说“不”的艺术 (2)先发制人堵他口

    对那些有经验的人来说;推销最重要的原则是“不要让对方先说出‘不’字来”;也就是说;即便明知对方可能不会接受我们的推销;但我们也一定要以“他迟早会接受”为心理暗示;从其他不很相关的话题开始;多谈些能达成共识的问题;而坚决不给对方机会亲口拒绝自己;直到最后对方在心理上接受了自己和所推销的商品;再具体谈主干问题。    
    这也从反面说明了一个问题;就是一旦人们说出了自己的考虑;他就会在潜意识中坚持这一立场;并对反驳其立场和主张的人抱有敌意;无论他是说“不”;还是说“是”。换句话说;如果对方已经向我们提出了要求;我们再拒绝就会很
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