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第四部分 推销卖点 身价倍增
第19章 不可不知的推销艺术 （2）龙游深水之中
一位画家从艺多年；自认水平已经达到一定的境界。可是每次参加地方上的画展；总是无法获奖。
后来；他的导师来到这个小城；了解到这个情况后对他说：既然在这个地方无法获奖；我们可以参加全国性的画展啊。
画家说：我在小地方无法获奖；参加全国性的画展怎么能获奖呢？
导师笑而不答。后来；画家参加全国范围的画展；终于一举成名；得到各地高手的交口赞誉。
他把情况打电话告诉导师；同时莫名其妙地问道：“说实在；我现在也不知道这是怎么回事。”
导师说：“在全国性的画展比赛中；评委来自各个地方；大部分不认识你；只看你的作品。而在本地的比赛中；评委都认识你；而且倾向于认为你是一个小字辈；对你已经形成了自己的看法；加上他们会有自己的朋友和学生参加画展；对你的作品自然就不会公允地看了”。
不要以为在小地方出不了头；在大地方也会一筹莫展；有真本事的人；往往在大的场面下更容易发挥出来。所谓龙游深水；就是这个道理。
在传统的体制下；有些单位选人用人；注重资历和工作经验。但是刚刚走上社会的年轻人；一般都没有多少工作经验；于是只好在论资排辈中苦苦等待。
有时这种等待是必需的；但有时却是徒劳的。我们不必为缺乏工作经验而沮丧；诸葛亮在出山前从没有带过兵；刘邦在登基前也没有做过皇帝；但他们最终都成功了；关键就在于找到了鸟飞鱼跃的天空和海洋。
2000年11月10日晚；多哈WTO第四次部长会议上；大会主席、卡塔尔财政经济和贸易大臣卡迈尔用一记槌声宣布：中国加入WTO的审议获得通过。中国成为WTO成员；终于在新世纪的第一个年头得以融入世界经济的主流。
这一消息对于所有人来说；都是一个巨大的机遇。而对青年人的影响更为长远；也更为深刻。
在我们视野所及的地方；已经看不到比这更大的“福音”了。传在一个小圈子里论资排辈的空间被打破了；一个通向更广阔天地的大门已经开启：它意味着更多的选择、更开阔的战场；意味着更公平的人生规则；甚至还意味着包括使这一切成为可能的观念和权利本身。
做为一个21世纪的青年人；如果把自己放到整个世界市场上去考虑；所能发挥的能量和所能获得的身价；都将是史无前例的。无论是鸟飞还是鱼路；都将获得一个更为广阔的天地；关键在于我们要有这个视野和胆量。
龙游深水之中；不仅是一个规律；也是一种能够自我实现的选择。要相信；不管我们是谁；总有一个更大的市场在等着我们。
小朱大学毕业就进了市委机关大院；显得十分特立独行；只管埋头做好自己的工作；上班时匆匆来；下班时匆匆去。他生活上不拘小节；工作上却无比认真甚至有些苛刻；即使是领导从他桌上抽走一份报表没给他打招呼；事后他知道了；也会毫不通融地提意见。
同事都深感此人刁钻古怪；没有什么前途可言。小朱也象他们预料的那样；没多久便离开了机关；去了上海。
不久；小朱进入一个外资公司驻华商务代表处；很快热火朝天地干起来。两年后；他成为那个公司在大陆的首席业务代表。
在上面的故事中；毛遂最令人激赏处；既在其挺身而出的勇气；也在其把握崭露头角的环境的智慧；或者说找到抓住大市场的智慧。
他长得其貌不扬；在众多的门客中并不受重视。如果他急于在一些小事情上展示自己；不仅无法受到平原君重视；而且其处理比如说礼宾接待之类小事；优势未必明显；反而无法造成一鸣惊人的效果。
而他选择赴楚国搬兵这个舞台；这个勇气与雄辩同价的市场；一瞬间就将自己的价值展现在所有人的面前；可以说是得其所哉。他的故事说明；如果能一举冲入一个大市场；可能会事半功倍。
营造卖方市场
大家都知道；根据市场经济的理论；商品的价格在交换即买卖中形成；必须受供求法则的影响。只有在供求完全平衡的前提下；价格的量才等于其内在的价值量。而当供给大于需求时；即所谓买方市场时；价格一般低于价值；当供给小于需求时；即所谓卖方市场时；价格一般高于价值。
只有在卖方市场里才会出现不问数量质量、不问价钱、有多少要多少、有什么买什么的现象；这是一种最有利于推销者的市场。
卖方市场是可以人为营造的。
用好吃的东西引起别人的食欲，引申为让人产生欲望或兴趣。
启示：能使人大开胃口，才有资格去吊人胃口。
一位游人旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到奇怪，于是就问道：
“老公公，你为什么不把喂牛的草放在地上，方便它直接吃呢？”
老农说：“这种草草质不好，我要是放在地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强可以够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到把全部草料吃个精光。”
很多人持有“便宜无好货”的观点，明明是物美价廉的优质商品，如果你免费赠送给他，他可能怀疑你这是伪劣假冒。
法国有位农学家，在德国吃过土豆，很想在法国推广种植这种作物，但他越是热心的宣传，别人越不相信。医生认为土豆有害于人的健康，有的农学家断言种植土豆会使土地变得贫瘠，宗教界称土豆为“鬼苹果”。
经过一段时间的思考，这位一心推广土豆种植的农学家，终于想出一个新点子。
在国王的许可下，他在一块出了名的低产田里栽培了土豆，由一支身穿仪仗队服装的国王卫兵看守，并声称不允许任何人接近它，挖掘它。但这些士兵只在白天看守，晚上全部撤走。人们受到禁果的引诱，晚上都来挖土豆，并把它栽到自己的菜园里。这样，没过多久土豆便在法国推广开了。这个推广土豆种植的主意获得成功，就得益于情境的巧用。
直言土豆好，人们不信；由皇家种植，国王卫兵看守，暗示的情境意义即：是贵重物品。由此诱发了人们占有的欲望，加之栽种后亲自品尝与体验，确信有益无害，就会完全接受了这种作物。
在市场上也是如此，太容易到手的东西没有人会珍惜。授人以鱼，不如授人以渔；授人以渔，不如授人以欲。只有学会吊起别人的吊胃口，才能营造出卖方市场的气氛，使推销进行得更为成功。
比举个形象的例子来说；假设我们要生产某高档工艺品；首先进行市场调查；预测市场需求为10000件；我们就应生产5000件左右投入市场。
为什么不生产12000件呢；这就是一场吊吊胃口的心理战。
我们生产5000件；让一些顾客买不到；然后再投入一种新产品；又让一些顾客买不到；这样就人为地造成了卖方市场；使人见了我们的产品就想买；而唯恐再错过了。
而如果生产12000件；剩下2000件没人买；就得减价处理。这样投入的成本高；得到的利润就摊薄了；而且会给顾客一种减价的预期；甚至给人留下减价货的印象；品牌效应没有了；下次顾客就会等着减价；甚至没人再愿意买我们的产品了。
意大利的菲尔。劳伦斯开办了一家七岁儿童商店；经营的商品全是七岁左右儿童吃穿看玩的用品。商店规定；进店的顾客必须是七岁的儿童；大人进店必须有七岁儿童作伴；否则谢绝入内；即使是当地官员也不例外。商店的这一招不仅没有减少生意；反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长进门；想看看里面到底“卖的什么药”；而一些身带其他年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁；进店选购商品；致使菲尔的生意越做越红火。
后来；菲尔又开设了二十多家类似的商店；如新婚青年商店、老年人商店、孕妇商店、妇女商店等等。妇女商店；谢绝男顾客入内；因而使不少过路女性很感兴趣；少不得进门一走。孕妇可以进妇女商店；但一般无孕妇女不得进孕妇商店。戴眼镜商店只接待戴眼镜的顾客；其他人只得望门兴叹。左撇子商店只接待左撇子服务；但绝不反对人们冒充左撇子进店。所有这些限制顾客的做法；相反地；都起到了促进销售的效果。
在个人推销中也是这样；如果我们能充分运用推销的技巧；就能点石成金；营造出一个卖家市场；造成一家女百家求的效果；从而使自己处于十分有利的地位。这实际上也是一种心理战。
战国时；齐王受到秦国和楚国毁谤言论的蛊惑；认为孟尝君的名声压倒了自己；独揽齐国大权；终于罢了孟尝君的官。那些门客看到孟尝君被罢了官；一个个都离开了他。
只有冯谖为他谋划说：“借给我一辆可以跑到秦国的车子；我摇雳让您在齐国更加显贵；食邑更加宽广。您看可以吗？”
于是孟尝君便准备了马车和礼物送冯谖上了路。冯谖就乘车向西到了秦国游说秦王说：“天下的游说之士驾车向西来到秦的；无一不是想要使秦国强大而使齐国削弱的；乘车向东进入齐国的；无一不是要使齐国强大而使秦国削弱的。这是两个决一雌雄的国家；与对方决不并存的就是强大有力的雄国；是雄国的得天下。”
秦王听得入了神；挺直身子跪着问冯谖说：“您看要使秦国避免成为软弱无力的国家该怎么办才好呢？”
冯谖回答说：“大王也知道齐国罢了孟尝君的官吧？”
秦王说：“听到了这件事。”
冯谖说：“使齐国受到天下敬重的；就是孟尝君。如今齐国国君听信了毁谤之言而把孟尝君罢免；孟尝君心中无比怨愤；必定背离齐国；他背离齐国进入秦国；那么齐国的国情；朝廷中下至君王下至官吏的状况都将为秦国所掌握。您将得到整个齐国的土地；岂只是称雄呢！您赶快派使者载着礼物暗地里去迎接孟尝君；不能失掉良机啊。如果齐王明白过来；再度起用孟尝君；则谁是雌谁是雄还是个未知数。”
秦王听了非常高兴；就派遣十辆马车载着百镒黄金去迎接孟尝君。冯谖告别了秦王而抢在使者前面赶往齐国；到了齐国；劝说齐王道：“天下游说之士驾车向东来到齐的；无一不是想要使齐国强大而使秦国削弱的；乘车向西进入秦国的；无一不是要使秦国强大而使齐国削弱的。秦国与齐国是两个决一雌雄的国家；秦国强大那么齐国必定软弱；这两个国家势必不能同时称雄。现在我私下得知秦国已经派遣使者带着十辆马车载着百镒黄金来迎接孟尝君了。孟尝君不西去就罢了；如果西去担任秦国宰相；那么天下将归秦国所有；秦国是强大的雄国；齐国就是软弱无力的雌国；软弱无力；那么临淄、即墨就危在旦夕了。大王为什么不在秦国使者没到达之前；赶快恢复孟尝君的官位并给他增加封邑来向他表示道歉呢？如果这么做了；孟尝君必定高兴而情愿接受。秦国虽是强国；岂能够任意到别的国家迎接人家的宰相呢！要挫败秦国的阴谋；断绝它称强称霸的计划。”
齐王听后；顿时明白过来说：“好。”
于是派人至边境等候秦国使者。秦国使者的车子刚入齐国边境；齐国在边境的使者立即转车奔驰而回报告了这个情况；齐王召回孟尝君并且恢复了他的宰相官位；同时还给了他原来封邑的土地；又给他增加了千户。
秦国的使者听说孟尝君又恢复了齐相之位；只好调转车头回国复命去了。
正是在冯谖为孟尝君营造的这样一个卖方市场里里，孟尝君才如鱼得水，左右逢源，保证自己在各国的威望和在齐国的地位。
第四部分 推销卖点 身价倍增
第19章 不可不知的推销艺术 （3）姜太公钓鱼
社会如战场，兵不厌诈，只要我们摸透了社会大众的心理，创造特定的局面和形势，并在其中收放自如，将计就计，就能从别人没有想到的地方借光，让大家“姜太公钓鱼，愿者上钩”。
基辛格是美国著名的外交家，他有一个朋友在农村种地。
这一天，他的朋友带着儿子来拜访他。儿子大学刚刚毕业，还没有找到工作，也没有结婚，朋友就想让基辛格帮一下忙。
基辛格不愧是著名的外交家，他听完以后，开玩笑地对朋友说：“我已经为您物色了一个最好的儿媳妇，是欧洲一位最有名望的银行家的女儿。”
朋友和他的儿子都大喜过望。于是基辛格来到了欧洲，找到了那位银�