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序言小学校长与郁金香
只要这样做，您说的话就会有惊人的说服力
1、小学校长与郁金香
“我们的校园里开了这么多漂亮的花，大家都看见了吧？后面的小朋友们也看到了吗？”
这是四月五日某小学开学典礼上的一幕。
听说今年该小学只招收了大约80名新生。因为孩子越来越少，无论哪个小学，招收的学生都在不断减少。
讲话的人是这个小学的校长，但他的姿态和我小学时的校长不同。
体育馆里，孩子们围坐成一个扇形。扇形的左边是为了欢迎新生而演奏音乐的六年级学生。扇形的右边是刚入校门的新生。大家都面对扇形的中心坐着。当然，居于扇形中心的就是该小学校长。
新生的家长们，虽然是坐在扇形的中心位置，但实际上是在扇形外。所以，右边的一年级新生就和六年级的大哥哥大姐姐们面对面地坐着。
校长把身子侧向一年级的小朋友，和他们讲着话，聊着天。
“校长我啊，在你们来之前，到我们校园的院子里采了很多花来。有这么多呢，大家看。是不是有很多种颜色啊。这是什么花，知道吗？”说着，校长高高地举起一朵红色的花。这可是我熟悉的花。
“郁金香。”
立刻响起一片稚嫩的声音。
“对了，是郁金香。那么，这朵黄色的花又是什么呢？”
“也是郁金香。”
“对了。那么，这朵呢？”
“还是郁金香。”
这次是白色的花。孩子们的声音一下变高了。这些花形状都是一样的，就是颜色不一样。有些孩子看都不看就回答了。
“那么这朵粉红色的是什么花呢？”
“也是郁金香呀。”
“对了，这朵也是郁金香。好，这是什么？这种颜色的花，大家没有见过吧？”
这次是蓝色。我也没有见过这种颜色的郁金香。说起郁金香，是学校里必种的花，可我知道的只有红色和白色。
“……大概是紫阳花吧。”
说到蓝色，就是紫阳花，可是……
“可是，这个也是郁金香呀！”
“是的，我知道！”一个活泼的男孩大声说道。
“是吗，你知道了？这也是漂亮的郁金香吧。颜色是不是很漂亮？”
“嗯，好漂亮呀！”
“真的那么漂亮吗？太好了，老师没有白拿来。”
就这样一问一答，重复了10次。
最后校长说了这么一段话：
“大家说这些都是郁金香，可是颜色却有这么多种，有红的白的，还有蓝的黄的，好多好多，对不对？”
“我最喜欢红的！”
“是吗，红色的是很漂亮。但是其他颜色的郁金香也很美，是不是？你们大家也一样。从今天开始，你们就要和好多小朋友一起学习，一起玩，一起做运动，一起吃饭，一起去野外郊游。大家和这些郁金香一样，每个人都与别人不同。但大家都是郁金香，懂不懂？”
“嗯，懂了。”响起几个孩子的声音。
“好，太好了。如果懂得了这个道理，我们在学校里就会过得很快乐，很安心。郁金香有很多种颜色。你们大家，虽然都是一年级的学生，但是有的个子高，有的个子矮，有的跑得快，有的跑得慢，还有的声音大，有的声音小，各种各样，大家都不一样，就像郁金香有这么多种颜色一样。是不是很有意思？这个呀，如果用一个比较难的词来说，就是个性。大家的个性都不一样，什么样的都有。所以呢，从今天开始，虽然我们每个人都和别人不一样，但我们要团结在一起，一块学习。懂了吗？”
“嗯，懂了。”
“好，大家都是聪明的好孩子。那么，我来给大家介绍一下要教你们的老师……”
我听了他的这番话，真是佩服极了。
序言推销获得成功的三点“精髓”
2、推销获得成功的三点“精髓”
要说我佩服什么的话，我想就是这位校长的演讲，因为其中包括了推销的所有精髓。
那么，推销的精髓是什么呢？
它不是指你跟客人说了些什么，而是你向他表达了什么。
任何时候，交流都像接投球。如果你把球随便扔出去，客人是根本不会去接的。怎样才能扔到客人容易接的地方呢？这就是推销的精髓。
那些极有说服力的销售人员，就很好地掌握了这一要领。
这一要领也就是校长向孩子们所展示的说话技巧，也就是说“通俗易懂”、“平视式交流”、“简单扼要”这三点精髓。
另外，在有说服力的讲话中，主题是最重要的。所谓主题，就是你到底想向对方表达什么，即你说话的真正用意。换句话说，是“我想告诉你的就是这个意思”。这就是主题。
但遗憾的是，有很多时候，无论你的主题有多么明确，却无法向对方顺利地表达出来。虽然想“就表达这些”，可是由于表达方法笨拙，即使你的主题多么明确也都无法表达出来。因此，“尽量采用使对方容易理解的说话方式”是最重要的。
这就叫做“说话能力”。说话能力就是指将自己的主要意图有效地传达给对方的一种能力。
3、讲话时应使用通俗易懂的词语
之所以孩子们很容易就听懂了校长的话，是有其原因的。
首先，校长用了比喻。郁金香本身就是一种比喻。
那么通过比喻，他到底想表达一个什么意思呢？校长的主题又是什么呢？
我想，校长要表达的意思就是“十人九不同”吧。
这些刚入校门的小朋友，每个人都是有自己的鲜明个性的。然而这些个性并不都是优点，很多时候缺点也会表现出来。
尽管如此，还是应该尊重他们的个性，而不是扼杀他们的个性。所以，希望他们在保持自己个性的同时，也希望他们尊重其他小朋友的个性。我想，这就是校长想表达的意图吧。
所以，他就一次又一次地拿出了郁金香让孩子们看。甚至于连我都没见过的郁金香也准备好了。
如果这时候说出“十人九不同”这个谚语，孩子们肯定是一头雾水。这个谚语对于他们来说简直就跟外语一样，只有等他们再长大一点儿才会明白。因此，要想让对方完全明白你的意思，就必须用他听得懂的词语。
在会议和讲解中，经常可以看到，有些人自我陶醉，动不动就使用一些谁都不懂的专业术语。对于这些人，我可以断言，他们的业绩肯定好不了。政府官员和经济学家就是这种人的典型。
比方说，“国民负担率”这个词，它的实际意思就是将国民收入做分母，将税金和社会保障费用做分子算出来的结果。简单地解释起来，就是指“政府从公司和个人那里征收的金额的比率”。这么说谁都懂，可有人偏要用专业术语，反而把它复杂化了。
“公共负担”也是这样，简单说就是税金。
如果在演讲中使用“公共负担”这个词，这笔资金无论怎么使用，老百姓都是无动于衷的。但是一旦他们知道实际上就是税金的话，肯定会有人生气地骂道：“别糊弄人了。”所以，也就有一些人想故意用些专业术语来蒙蔽老百姓。
序言“平视交流法”
4、“平视交流法”
这就要举朝日啤酒的木通口广太郎先生的例子了。
这是木通口先生在住友银行（现在的三井住友银行）当部长时发生的故事。因为收购外国某公司一事，他曾和松下电器的人一起工作。
有一天开会，正好到了讨论过程中的休息时间，大家就请松下幸之助先生给这次会议提一些意见。于是，松下先生就说了：
“今天会议到底要讨论什么，我是一点也不明白。你们都知道，我才小学毕业，可你们居然用了两个英文单词。我今天有点不舒服，明天再开吧。”
我想，这就是松下先生的一流的说话技巧。其实他的真正的意思是“你们还是回去好好斟酌一下再说吧”，只不过是把它婉转地说出来而已。
可是在第二天的会上，松下先生又丢下一句“我还是不怎么明白。我去休息一会儿，你们自己讨论吧”，就回到了松下医院里当时兼做他办公室的房间。他并没有就这样回去。好几个小时之后，他终于回来了。
这次听完报告后，他满意地点了点头。
木通口先生说：“像松下先生这样的人，有什么事情，一句话就可以决定了。可他却不这样，而是让你好好地想想。”
我们既然不是松下先生，却想用对方听不懂的话来说服对方，不是很奇怪吗？
且不说这么做会“让人感到一头雾水”，你就是想让别人认同你的观点，这种方式也是行不通的。
“可你们居然用了两个英文单词……”这句话既表现出了松下先生的幽默，也反映了与别人交流时应注意的事项。
优秀的销售人员是决不用专业术语的。那些讲解精彩的广告代理人，他说起话来也并不是句句都是大道理。他会仔细斟酌自己的用词，尽量使用大家都能够理解的语句。即便他使用了专业术语，也会很快用别的词替换，并加以说明。
实际上这就是“平视交流法”。
这里的“平视交流法”有两层含义。
第一层是，一边考虑到对方能够理解的程度，一边进行交流。
在这里必须注意的是，要用对方容易理解的语速、口吻和用词。如果碰到了对方难以理解的地方和难点，一定要换成通俗易懂的话语来讲。而且，重复也是一种有效的方法。
第二层意思是真正地以平视方式同对方交流。也就是说，要和对方的理解力水平保持一致。校长之所以能够使用让小朋友们易于理解的语言，是由于他采取了这种“平视的方式”，与小朋友们的理解水平保持一致的缘故。
谈话的主角往往是对方。如果懂得了这一点，自然就会努力地与对方保持一致。如果只考虑自我，凡事都以自己为中心，对方就会嗤之以鼻。这就是为什么“说话没人听”的原因。
销售人员如果让客人拂袖而去，那么他就根本不可能提高业绩。
序言提高言语的汇总能力
5、提高言语的汇总能力
另外，校长的讲话中还有一点是非常重要的，而这一点是不容易被察觉到的，那就是“简短”。可以看得出来，校长的讲话非常简短扼要。
每个人都有他的注意力，而注意力是因年龄、成熟程度以及训练程度的不同而存在着很大差异的。当然，即便你想让小学生们集中注意力，他们也不会一直耐着性子听下去的。
然而，对刚上学的小朋友们，不断地拿出颜色各异的郁金香让他们看，他们的注意力就不会分散了。如果光说话，恐怕他们的注意力连5分钟都坚持不了。
同样，对于平常不怎么学习的人来说，突然让他用功，可能学上一个小时他就会睡着了。这是由于他不能集中注意力的缘故。注意力之所以不能集中，是因为还没有习惯。如果习惯了，学一整天也是能做到的事情。
我在做销售教育时，事先让人从美国给我寄来了数十本关于新式销售方法，演讲、讲解技巧的理论书籍。请人翻译完后，从中抓住要点进行训练。至于我自己么，由于这20年来一直坚持这种练习，所以从脑力和体力上都已经习惯了。不过，刚开始时还不行。因为我的脑子、身体都还没有习惯这种方式。一旦习惯了，一切也都好起来了。
因此，在做事情时都应养成习惯，头脑和身体都要切换到“相应状态”来。
我的朋友中，有人一边经营公司，一边给几个客户当咨询顾问，同时还在大学和商务圈讲课。而且，每个月他还写一本书。于是，我问他：“你一个人能做这么多的事情吗？”他只说一句：“我总做这些，已经习惯了。”
话又说回来，让小孩子听上一两个小时也不可能。要真那么做了，他们也早就烦了。
因此，如果只有10分钟时间，我们就把讲话控制在10分钟之内。如果对方的注意力可以集中20分钟，那就20分钟把话讲完。如果不能根据对方的实际情况而将说话时间随意地缩短或延长，就不可能成为善于交流的人。
这种情况我碰到过好�