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1、目的和需求
对讲演和报告来说，最重要的就是主题。可以说，主题明确与否是决定成败的关键。因此，我在主持讲座的时候，开场白不是进行寒暄，而是说下面这一类的话。
“感谢大家今天来听我的讲座。我也希望能通过今天一整天的培训，尽最大的可能以不辜负各位的期望。那么，你们希望通过今天的培训达到一个什么样的目的呢？首先要请大家明确今天的主题，也就是你自己的期望，从今天十点到下午五点的培训中你们想要达到的目的。简单地写出来就可以了。请大家把它稍微整理一下。
“那么，现在就请把它写在本子上（提前在座位上准备好了笔记本）。”
来听我讲座的经营者、销售人员或管理人员之所以能马上进入状态，原因就在于此。每个人都明确地在本子上写道：“我的主要目的是……”“我希望今天能搞清楚这个问题……”就这样，我们开始了当天的研修。
所谓主题，其实就是某种需求，也就是自己的希望。希望就是需求。
如果不清楚自己的需求，即使来参加培训，也没有什么效果。只有明确了主题，才可以做到无论听哪一方面的内容，都可以把它和自己的主题联系起来进行学习。只有联系起来了，培训才有成效。
不论学不学，反正大家都得坐在这里，所以我希望来参加培训的各位倒不如把这段时间能充分地利用起来。我的讲座就是在大家明确了主题和目的之后才开始的。因为“No need；no presentation。也就是说，如果你没有这种愿望，我就没有予以说明的必要”。
在讲课中，我会具体说明没有主题和目的，或目的、主题不明确会导致什么结果。
特别是对于销售人员来说，有没有主题和目的，其结果往往是有天壤之别的。
举例来说吧，我们原计划一天要拜访10位客户，其实这就是一个目的。抱有目的去拜访客户的销售人员与那些什么目的都没有的销售人员相比，其效果也是完全不同的。
“今天我只想让客户答应这一件事”、“今天我只想和客户谈这一件事”、“今天我只想让客户告诉我这一件事”等等，而“这一件事”就是一个目的。要把“考虑这个目的”当做一项作业来完成。要有“不完成作业我就不回家”的这种精神才行。如果你这样做了，就可以目的明确地去面对客户，而不是把希望寄托于顾客盲目的购物上了。
“我这次来拜访，就是希望今天您能给我介绍一些新的客户，拜托了。”
“今天，请允许我为您做一下以旧换新时的估价，可以吗？”
“今天，希望您能让我向您丈夫介绍一下情况，可以吗？”
无论干什么事，都要有一个主题。有了主题，所有的行动一下子就都有了目的性。
总之，所谓主题，就是要明确自己的意图。
第二部分 插入话引子的讲话技巧“见不了大世面的小演员”
2、“见不了大世面的小演员”
没有说服力的原因
为了有效地发挥“说话的能力”，搞清楚对方的情况是非常重要的。
所谓搞清楚对方的情况，就是要确定说话的对象到底是谁。和谁说话、对谁进行讲解说明、必须要说服谁，这个“谁”一定要明确。
俗话说：“看人下菜碟。”这正像我在本书开头部分写的那样，对孩子说些难懂的话是没有用的。同样，如果在和行家交流时，也用对初学者的方法进行讲解说明的话，就会适得其反。因此，说话要做到因人而异，与对方的理解水平相符合。这就如同“入乡随俗”这个成语的内涵一样，这种“与他人保持同一水平的团体意识”，也就是“乡”的另一种解释。
要想融入某个集团，就需要有符合这个集团水平的说话能力和倾听能力。
我们公司除了搞教育事业外，还开展了销售咨询业务。我们公司的客户中有一位老板，有一次他对我说：
“我们公司是中小型企业。坦率地讲还没有什么人才。今后我们打算陆续聘用一些。贵公司的某某先生（顾问）为此给了我们提出了一些建议。我差不多是听懂了，但我的那些职员听懂了多少就不好说了。所以，还是希望他说话时尽量不要使用专业术语，尽量把话说得再通俗易懂一点儿。”
也许是由于看到我公司的那位顾问工作也非常卖力，所以这位老板不好意思直接对他提出这个想法。因此，这位老板就拐弯抹角地跟我讲，希望我能委婉地给他指出来。于是，我立即对我公司的那个员工进行了纠正。
当然，关于这一点我对公司的所有员工都做了提醒。
同样的意思就应该用通俗易懂的话说出来。做到这点不是靠头脑聪明，而是要靠一种能否体谅别人的心情。如果我们不能设身处地地为对方考虑，就做不好自己的工作。所以，我们应该时时刻刻地反省自己。
一个在大阪经营顾问公司的老板曾对我说过这么一番话：
“我们公司有这么一个职员，如果让他和五六个朋友聊天，那他能把话说得绘声绘色。”
我就问他：“那么，然后呢？”于是，他对我说：
“看他说话说得那么生动有趣，我就心想，如果让他在人数稍多的场合讲讲，就像讲演会似的，效果可能也不错。那段时间，公司恰巧有一个小型会议，有二十多位客户参加。我就让他在会上讲一下自己在销售工作中的逸闻趣事……”
“那后来呢？”
“哎，别提了，简直太糟糕了。我发现，他从讲话前就紧张得要命，连走到讲台上都表现得惊慌失措。我一看，这下可要糟了，不过怎么也无法挽回了。我可真没想到他会那么差劲儿。”
“那，后来又怎么样了？”
“哎，惨极了，第二次还是不行。不过，他在和朋友聊天时仍然说得有声有色的，真是太奇怪了。他在我们公司里都被叫做大怪人。”
一个人在朋友圈儿里还挺能侃，可一遇上大场面就不灵了，这种情况并不是只有这家公司才有，社会上还有很多。
在生意人当中也有很多有艺术天分的人，有像歌手一样能唱歌的，有像Mr。Maric那样既会演双簧又会说相声的，还有能在晚间电视购物节目中表现出非凡口才的。所以，这也没有什么不可思议的。
我把这种只在朋友中才能侃的人，叫做“见不了大世面的小演员”，而刚才那位职员正是这种人。
在朋友圈儿里讲话和在即使只有20人的公众场合讲话，概念是完全不一样的。这个道理很多人看上去好像明白，实际上他们并没有真正地理解。究其失败的原因，我想是由于他在众人面前或正式场合讲话的经验比较少的缘故吧。
第二部分 插入话引子的讲话技巧“三上之精神”和“三多之法宝”
3、欧阳修的“三上之精神”和“三多之法宝”
言语就是一种力量。
一个人说的每一句话都可能会产生惊人的力量。因此，人们有时会因为一句话而变得勇敢起来，也会因为一句话而陷于绝望之中。
我们如何才能说出这样强有力的言语呢？
北宋著名的政治家、文学家欧阳修，曾建议人们在写作构思时要有“三上之精神”，即“马上、厕上、枕上”，并且要具备“三多之法宝”。
所谓“马上”，就是指骑在马上时思考问题，在现代社会中，我们可以把它理解为在电车上；“厕上”就是指在厕所里，我们也可以把它理解为在浴室里；最后是“枕上”，也就是说躺在床上，睡梦中也要思考问题。当然你也可以在睡梦中考虑一下你讲话时的开场白。
“三多之法宝”中的“三多”，其实就是指多读、多写、多思考。不过，这三点却是说起来容易做起来难。
首先，多读就不可能。因为经济不景气，零花钱就少了，也就舍不得花钱来买书了。不过，我却是那种宁肯少吃一顿饭也要买书的人，而大多数人是做不到这一点的。
其次，再来谈谈多写的问题。这一条对现代的生意人来讲，可以说就是以自己的风格来总结并制作计划书、建议书、记录或名言集之类的东西。当然，也可以编辑古今中外的伟人、名人说过的名言，或者把自己从这些名言中得到启示，学到的、感悟到的东西加以总结。
为此，我们就需要多思考。如果不思考，什么样的言语也都变不成自己的东西。关于在何处思考的问题，我们可以参考“三上之精神”。
所谓把它们变成自己的东西，就是指要把这些言语完全吃进自己的肚子里，然后消化并吸收掉。只用脑子来理解，其实还没有把它变成自己的东西。因为大脑是不会像肚子那样消化东西的。这些东西只有彻底地渗透到我们的五脏六腑里去，才能真正地变成自己的东西。所以，当你彻底理解了对方说的言语时，你就会说：“说到我心坎里来了。”
一个人的言语到底有多少是说到你心坎里去的呢？这一切都要看他的说话能力和倾听能力是高还是低了。
第二部分 插入话引子的讲话技巧令人绝望的思维惯性
4、令人绝望的思维惯性
我既做过只有一个听众的讲演，也做过面对两千人的讲演。但无论哪一种场合，我都没有怯场过。如果你一年要讲演3000个小时的话，也就连怯场的空闲都没有了。
我想，我之所以不怯场，是因为我无论面对几千人还是几万人的听众，始终都让自己感觉像在“只对一个人讲话”一样。
我在讲话的时候，总感觉和每个听众都被一条无形的线连在了一起。这些话，我也就是现在才敢这么说。以前我可从没想过能在众人面前讲话，简直就连做梦也没想到。
因为我高中都还没有毕业，刚开始工作时只是个焊接工而已，就是把烧热了的金属板之类的东西焊接在一起。那时我在的工厂很小，工作也很辛苦，但每一天都过得很开心。当时我很喜欢这个工作，还打算一辈子都以此为生呢。
不过，前面我也提到过我离家出走的事，就是那次出走之后我就阴差阳错地干起了推销。干推销就得和客人说话。于是，我从头学起，掌握了说话、倾听及提问的技巧和其他能提高说服力的方法。
为此，我是费了很多心思的。虽然费了心思，但并没觉得辛苦。在别人看来，这也许是件很辛苦的工作，但我本人从来不说自己辛苦。因为辛苦这个词太消极了，我不太喜欢。对生意人来说，付出的辛苦只是精神上的。
经常会有人问我：“怎样才能像青木先生那样，讲话时不紧张、不怯场呢？”
不紧张、不怯场，就是说身心都要放松。为了做到不紧张，据说老一辈人在讲话的时候，在手心里写一个“人”字，攥紧就可以了。可能是“把人紧紧地掌握在手中”的意思吧。但这只不过是一种心理上的安慰而已。
那么，一点儿都不紧张就一定是好事吗？
我倒觉得适当的紧张感反而是一件好事，因为适当的紧张可以使我们集中自己的注意力。
当然，过分的紧张是要不得的。因为过分紧张会削弱你的正常实力。过分的紧张会使你变得不像平时的自己，说话完全失去条理，没想过的事也会突然从嘴里冒出来。我有过这方面的经历，所以这些推理绝对是可信的。你们可能或多或少也碰到过这种情况吧。其实，在这种场合做到像平常一样是最困难的。
那么，消除紧张情绪的诀窍又是什么呢？说一千道一万，那就是要对自己有信心。
于是，有人就会提出反问：“话虽如此，但我就是没有自信，那又该怎么办呢？”这种情况可能确实存在。那么，自信心又是从何而来的呢？
其实，这种没有自信心的情况绝大多数都是由于自己的错觉造成的。我们经常可以看到，一个人虽然很有实力，却没有自信，那他的实力就怎么也发挥不出来。
下面，我举一个例子（不是关于人的例子）。
人们用绳子把一头小象的腿拴在木桩上。刚开始的时候，小象还拼命地想把绳子挣断，但由于它还没有多大力气，所以每次都失败了。于是，在它的脑子里就会产生一种印象——绳子是挣不掉的。小象慢慢长成了大象，虽然大象的力气这时已经很大了，但在它的脑海里，依然认为绳子是挣不掉的。�