按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
“……是吗？社长就是替人操心的命。你说得对！经你这么一说，我似乎感觉还真的轻松了不少呢。谢谢啦！”
像上面的这种情况，我以前碰到过不少次。所谓推销就是使顾客振作起来，这一想法是在这种反复的交流过程中产生的。
之所以能够做到善听别人讲话，正是由于与对方建立了信任关系，对方才给你这种倾听的机会的。并不只是顾客，就是一般的人，都会对认真倾听自己讲话的人敞开他的心扉的。你越是仔细地听他讲话，他就会越信任你。所以，一流推销员总是在通过努力的学习来磨炼他倾听别人讲话的能力，而且无论多么忙，他都绝对忘不了倾听时的姿态。
推销之所以能够善始善终，也是由于倾听的能力发挥了作用的缘故。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力讲话能力·倾听能力=（知识＋技术）
5、讲话能力·倾听能力=（知识＋技术）
×炼狱体验×热情
同样的商品，有些人就能卖出去，而有些人就卖不出去。
这到底是为什么呢？或许可以用“在于推销员的素质”这样一句话来解释吧。这也是我对能力开发感兴趣的原因。
如果世上有100种不同的成功的话，那么肯定就有100种成功之路。对这种说法提出挑战，就是我创办推销专业教育公司的动机。值得欣慰的是，自公司成立以来，无论是公司还是员工，特别是来听课的学生都得到很好的发展。
我从自己多年来的推销经验和对推销人员的指导经验中得出了如下的有关说话能力、倾听能力的公式。即：
说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情
下面，我就这一公式做详细解释。
这里的知识是指什么呢？对销售人员来说，就是有关商品的知识；对会计人员来说，就是与财务等有关的业务性知识；对管理人员来说，就是经营管理的基础知识，当然其中也包括商业规则和一般常识等内容。
常言道：“勤奋和才智只不过是入行的敲门砖。”无论想干什么工作，知识都是必备的基础性工具。比如，对律师而言，一般的法律知识可以说是他从业所必需的最起码的东西。另外，由于还有专业性知识的要求，所以还必须掌握刑事诉讼法、民事诉讼法、行政诉讼法等法律方面的知识。再比如，对拉面馆的师傅来说，要是他没掌握做汤的秘诀以及煮面的火候等一系列知识的话，那就太不成体统了。在拉面热的今天，也有一些特别的成功范例，这些成功人士原本是纯粹的门外汉，可是经过多年的摸索之后居然也取得了成功。但这只不过是凤毛麟角罢了。而且，即便是同样的汤和面，夏季和冬季的做法也还是多少有些不同的。因此可以说，知识就是信息，知识就是力量。
那么技术又是什么呢？一言以蔽之，就是指工程技术。正如人们常说的“理学是知识，工学是技术”一样，理学是研究事物的原理原则的，而工学则是通过对这些原理原则的灵活运用来设计、制造产品的。换句话说，所谓的技术就是把这些基础性知识活用起来的一些技巧。
然而，这并不等于说，只要有了技术凡事就必定成功。恰恰相反，不成功的例子反而更多一些。就拿律师这一行来说，并不是只要掌握了法律知识便可以顾客盈门，衣食无忧了。就这件事我曾经问过我公司的法律顾问。他说，这行业现在也是不景气，整个律师行业明显地分成了胜败两组。这是因为，即便你学会了所有的法律知识，那你也得需要掌握诉讼策略、谈判能力等法庭方面的技巧。这类技巧，无论是对会计人员、税务代理还是商人、工匠技师来说，都是必要的。
知识只是个必要条件，还构成不了充分条件。虽然许多人掌握同等量的知识，但他们之中有人成功了，而有人却失败了。之所以会出现这两种完全不同的结果，是由于他们的“技术”不同的缘故。
我们就以现今在电脑、手机等产品上普遍采用的液晶技术为例吧。这种技术虽然是美国最早开发出来的，但由于质量不太可靠，最后他们弃之不用了。
虽说知识、信息全世界是可以共享的，但如果在技术上赶不上别人，毕竟是发展不起来的。在液晶技术方面最终取得突破的，是日本的电视机制造商夏普。该公司在全面运用已有知识的基础上，又做了大量的实验。他们尽管遇到了各种挫折与失败，但仍矢志不移，最终取得了技术上的成功。
有关晶体管的知识也是一样。它的工作原理最早是由美国的一个名为RCA的企业发现的，但这个企业很快就放弃了技术化的尝试。于是，日本的一个当时很不知名的小企业自告奋勇，全力地投入到研究开发中去，并最终取得了成功。这家企业就是今天的索尼公司。这些实例都是技术的真实反映。
下面，我们再将话题拉回说话能力与倾听能力上来。
这两种能力并不是互不相关的。就如同硬币有正反两面一样，说话能力和倾听能力结合在一起便构成了说服力。
知识和技术对说服力而言，是不可或缺的两个要素。如果要制造机器，那么只要具备了知识和技术也就差不多了。但如果是对人的话，那么单凭知识和技术，多半是不会奏效的。世上再也没有其他东西能像人这样具有“复杂系统”的了。不，还有一个，那就是宇宙。对宇宙和人来说，用一般方法来应对是行不通的。于是，知识和技术之外的要素就要发挥作用了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力“坚强”造就了一个人无比的魄力
6、“坚强”造就了一个人无比的魄力
我想，一个人要是能做到说服别人，那么他肯定经历并战胜了炼狱般的磨难。为什么他经历的必须是炼狱般的磨难呢？因为一个人如果没有经历过这种炼狱般的极端磨难，他就很难理解人的本质和真正价值。另外我们还可以断定，那些经历过炼狱般磨难的人是坚强的。正是这种坚强铸成了一种阳刚正气，从而也造就了他无比的魄力。
在历经明治、大正、昭和三个时代的经济界名人中，有一位素有“电力之怪”、“电力之王”之称、名叫松永江安左右卫门的怪才。他虽是一个实实在在的人，可他一生中曾经历过三大磨难。其一，他曾得过一场险些丧命的大病。其二，他有过破产的经历。其三，他曾进过大狱。这些都是极端的磨难。
我想，能从炼狱中走出来的人才是最坚强的。因为他具有任何时候都敢再次从零开始的胆量。我虽然没经历过牢狱之灾，但我小时候所遭受的被虐待、被歧视、被欺负的痛苦，我想，比起进大狱来，我认为甚至更为不幸。所以，我是十分清楚这种炼狱般磨难的。
一说起炼狱，人们都往往认为那是寒冷、痛苦的地方，但实际上并非如此。一旦你深入到它的最深处，有时反而觉得温暖。以前，我身处这种炼狱的时候，别人稍微对我好一点儿，我就会感到非常地温暖。这或许就是因为身处炼狱的最深处，从而感受就会更强烈的缘故吧。总之，炼狱是个真正锻炼人的地方。
对一个人来说，如果他还没有彻底陷入困境，他是不会认真思考的。比如说金融机构的不良债券，我认为是解决不了的。国家和地方的欠债问题也是不可能消除的。之所以这么说，是由于这些金融机构的经营者、政客，还有政府官员，他们还没有真正感到陷入了绝境。如果没有感到陷入绝境，那么他们就不会认真对待。不过，一旦真的跌进了炼狱，他们就只能破釜沉舟了。所以说，炼狱是可以培养一个人的顽强毅力和强大精神动力乃至无比的魄力的。也就是说，经过炼狱之后他就会更加成熟，而这种成熟造就了他说服别人的能力。
下面，我就再重复一下这个公式：
说话能力·倾听能力=（知识＋技术）×炼狱体验×热情=说服力
在本公式中要注意的地方是，对知识和技术而言是加法，而对炼狱体验和热情则是乘法。之所以强调这一点是因为，如果炼狱体验和热情两项中有一个是零的话，那么最后的结果就等于零，从而他的说服力也只能是零了。也就是说，一个人无论他的知识多么丰富，技术多么高超，如果没有一点实际经验，只是用脑子去单纯地思考，或者没有一点热情的话，那么他就没有一点儿说服力。
要说服别人，并不是仅凭三寸不烂之舌就能做得到的。就拿骗子来说吧，他只凭知识和技术是骗不了别人的。正是由于他有了这种炼狱体验和热情，所以人们就很容易被他欺骗。我年轻时也是经常上骗子的当的。不过等我成了日本第一的推销员之后，便再也没有被骗过。那是因为我比他们还精明的缘故。对这些骗子的内心的些许变化，我是很容易将它看穿的。所以这些骗子们也就只好举手投降了。
第一部分 不善言辞的人也能提高说话能力说话应饱含激情
7、说话应饱含激情
一个人所说的话语中，凝聚着他的人生价值观。
无论是推销员也好，拉面馆的老板也好，省部级官员也罢，只要他是用自己的而不是别人的语言来说话，那么他的话语中就会有许多亮点。
那么，他的言语到底是从何而来的呢？
我认为，是来自他的人生态度。换句话说，就是在工作中如何学习这一过程。比如说，同是做拉面的两个人，其中一个人不动脑子地做了三十年，而另一个人则是每天都千方百计地琢磨着如何把面的味道做得更好，让客人吃得更高兴。三十年后，在表情、魅力、说话哲理等方面，他们两人肯定会有天壤之别的。从前者的口中说出来的话，肯定只是些“赚了”“赔了”之类的话。而后者滔滔不绝讲出来的，则是拉面的味道，以及丝毫不逊色于一流宗教人士的人生哲理。
这种差别同样表现在说服力上，反映在说话能力与倾听能力上面，其结果就是该公式的最后一项——“热情”。那么，热情对说服力到底有多么重要呢？下面就做一说明。
所谓的热情就是内心的温度，也就是有多大的干劲，有多少激情的意思。虽然干劲、激情这类东西，是看不见也摸不着的，但没有比它更能感动人的了。这是为什么呢？因为激情有强有弱，有深刻与肤浅，有广博与狭隘，有鲜明与模糊，另外还有好与坏之分，而这些都是非常清楚明显的，所以就不可能不给对方以感染了。
佛教学者坂村真民先生曾说过：“经书常念，鲜花则开。”的确，激情就是力量，就是能量。所以，你要想有所成就，首先就必须有这种激情。
说服力是说话中的魔术。专门以说话为职业的人当中，有被称为讲话家的相声演员，还有播音员、报导员、解说员、教练、教师、和尚等等。像我这样的人或许也可以称得上是以说话为职业的人吧。
在你仔细听这些人讲话时，往往就会觉得他们讲得可“真好啊”，“原来如此”。但你很少会讲出“……嗯，我彻底服了”这种发自内心的感叹。所以，讲话中如果不带感情，那么他讲的话是很难打动对方的。
总之，一个人如果用“脑子”说话，那么他的话便进了别人的“脑子”。如果用“心”说话，那么他的话就能进到别人的“心”里去。
第二部分 插入话引子的讲话技巧美国式的幽默开场白
第三章插入话引子的讲话技巧
1、美国式的幽默开场白
一个日本人刚到美国不久，就在当地遭遇了交通事故。撞人的那个美国人慌忙下车，用下面的方式表达“你没事吧”这句话的意思。
“How are you？”
那个日本人听到此话后，便不假思索地回答道：
“I'm fine； thank you。”（我很好。谢谢！）
众所周知，如果对笑话一一进行解释，那就有点画蛇添足了。尽管如此，我还是请大家允许我对这个笑话做一番解释。
“How are you？”这句英语，初中一年级的学生在课堂上就学过。它相当于日语的“初次见面”，是第一次见面时所使用的问候语。而且还学过这句话的应答语是“Im fine； thank you”也就是“初次见面，请多关照”的意思。
由于说话人照搬课本上的内容，才闹出了这样的笑话。
刚才那位美国人的本意是问“你没事吧”，但那个日本人�