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接冲突。
这就是沃尔玛对付西尔斯（Sears）、凯马特和其他一些大零售商的方法。沃尔玛的成功是多种因素综合的结果，其中许多因素是运营层面上的。然而，沃尔玛成功的一个重要的战略因素在于他们选择了象妈妈和宝宝（Mom&Pop）这样处于小镇上的小店作为竞争对手，而不是与市场上大的零售商进行正面较量。他们凭借其巨量的采购和简洁的分销方法来降低成本，出其不意地打败了那些小镇上的小店。沃尔玛侵吞了大量的市场份额，并包围了其主要竞争者。
用自己的优势攻击竞争对手的弱势，还可以采用其他方法。
行千里而不劳者，行于无人之地也。
出空击虚，避其所守，出其不意。（VI。6 孙子和曹操）
你的公司也可以通过创造新的产品，攻击市场空隙或者是进入新的地方市场来“出空击虚，避其所守。”
就像这些例子中表明的那样，作为“第一个行动者”为了获得竞争优势而发动先发制人的攻击，就会取得优势。
有意思的是，在亚洲的围棋游戏中，先手的优势是公认的并被计算在内的。下围棋时既可以让水平差一些的人执先手，也可以为执后手的人贴一定数量的子作为补偿。
就像前面提到的，你的公司可以在价值链的许多地方发动先发制人的攻击：通过独特的市场细分获得新的顾客（如CNN，MTV和ESPN）、占领主要的零售区位、引入拥有独占权的生产过程、为你的产品增加具有经济附加值的服务、或者保有独占的原材料和零部件的供应。图2。2列出了一个更为完整的清单，它介绍了价值链上那些具有先发制人机会的环节。
苹果电脑公司成功地发起了一场先发制人的行动，在其他个人电脑销售商行动之前，他们迅速进入了小学、中学和大学教室。在这个过程中，他们创造了一个非常忠诚的顾客基础。
惠普公司保持在打印机市场竞争中领先地位的理念是，实施先发制人的行动，使自己的已有产品过时。提供具有新性能的改进产品来取代仍然成功的产品，使得惠普公司即使在技术转型时期也能保持技术领先。
避实击虚——攻其不备在边界点上击虚
在边界点上击虚
另一个虚弱之处会在组织边界上产生。在战争中，这种边界会出现在两个作战单位的责任区交界处。（见图2。3）（略）
在这些边界区域，双方的责任范围也许并不明确，协调存在困难，可能会出现缺口，虚弱就会产生。一个好的指挥官，常常会发现这些边界区域，并向其发起迫使两个相邻单位为了保全自己而分裂的进攻。这样会使他们之间的缺口加大，使狡猾的攻击者将他们各个击破。
就像两个作战单位在边界点上的协调可能会遇到麻烦一样，两个公司的协调或者公司内部职能部门之间的协调也会发生同样的问题。找到竞争对手的边界，你就能够取得优势。这些边界可能发生在竞争对手的价值链上，比如在研发部门和制造部门之间、在制造部门和分销部门之间、或在营销和研发部门之间。这些边界可能是地理上的，比如在销售区域和制造场所之间；也有可能出现在竞争对手和其商业伙伴之间；还有可能是精神或思想意识上的，比如竞争对手对其市场边界和其他市场的相邻之处的界定。利用这些就可以找到竞争对手易被攻击的致命的虚弱之处。
攻击心理上的弱处
对于你的攻击的成功来说，进攻并不一定是物质上的。攻击也可以在心理层面上进行，把进攻目标指向并集中于竞争对手的思想。
故上兵伐谋。
其次伐交。
其次伐兵。
其下攻城。
怒而扰之。
佚而劳之。（III。4 李筌，III。5…7；I。22，24）
以计算机这类高科技行业作为例证，能够很好说明向竞争对手的战略和计划发起进攻的策略。
如果你仔细考虑一下就会发现，这是向竞争者进攻的耗费资源最少的手段。它们几乎并不需要什么投资，只要你能很好地运用，就会是一种很有效的策略。这就是为什么《孙子兵法》坚持认为“上兵伐谋”的原因。
避实击虚——攻其不备选择攻击点集中攻击力：重点突破
选择攻击点集中攻击力：重点突破
正如你所看到的，使用“避实击虚”的原则并不需要耗费多少资源。就像在前面指出的那样，丰富的资源也有可能成为创造性战略的障碍。重要的是在正确的场合运用适当数量的资源，特别是当你只有有限资源的时候。然后，只需要一个小小的推动，雪崩似的成功就会到来。
故用兵任势如峻坂走丸，用力至微而成功甚博也。（V。25 张预）
第二次世界大战中的德国军队将这种进攻的重点称为schwerpunkt。其含义是“引力的中心”，指的是能够集中自己的资源来获得最大冲击的地方。你必须确定竞争对手的劣势所在的这一点，并据此集中你的力量。例如，在海湾战争中，F…117A“隐形”轰炸机在美国空军的构成中所占比例不到3％，但美军却最大限度地利用了这个雷达无法发现的秘密武器，在空袭的第一天里，隐形轰炸机执行了31％的空袭任务。
我已经指出许多可以实施攻击的潜在位置，你必须确定哪个虚弱之处是你可以最有效地实施进攻的。这需要在你所选择的虚弱之处的易攻击性和竞争对手因你的攻击所受到的损害之间进行权衡。显然，最好的“击虚”之处应该不仅是竞争对手极其容易受到攻击之处，而且如果攻击成功的话，会对对手造成重大损害之处。
这个弱点就应该是你重点突破的地方。你必须在这里及时地聚集所有优势资源，其他的努力都是次要的。海湾战争再次为我们提供了一个非常好的例子。沙漠风暴的主要进攻力量是第七集团军，他们的使命是从伊拉克军队的右翼发起进攻并摧毁共和国卫队。第七集团军拥有1300个高科技的艾布拉姆斯主战坦克和挑战者坦克，这是历史上在一个集团军里集中的最大数量的装备。这支强大的武装集中在了伊拉克防线上最薄弱的地方，同时这个地方也是多国部队对伊拉克军队造成最严重伤害的地方。
西南航空公司的非传统的、低成本的航线，是集中资源于攻击点的一个绝好的商业例子。当西南航空公司在一个新的机场开辟一条新的航线时，他们在开始时就毫不迟疑。相反，在航线开通前，他们就在当地展开广泛的公开宣传、广告和有特点的促销，这些行动是为了建立需求。当航线开通之后，西南航空公司造成的浪潮使得这种被压抑的需求得到满足，因此在关键的时间和地点集中了自己的优势。这些方法使得西南航空公司在预定机票和每个通道上的航班数量都创造了历史记录，也使得他们的收入和利润猛增，将竞争对手驱逐了出去。
在这一点上，你也许会认为《孙子兵法》的理念意味着你不应该努力去改善自身组织中有缺陷或失败的部分。实际并非如此。竞争是一个相对的概念，因此，如果你的制造工厂陈旧落后了，你就必须更新换代；如果你的服务人员缺乏培训，你也必须确保他们得到培训；资源也应该用在这些改进方面。然而，你的绝大部分资源都应该集中于巩固那些可以进攻竞争对手的虚弱之处的优势上面。只有通过这样的方式，资源才能得到最有效的利用。平均分配资源以使你的组织中的每一个部分的功能都达到“世界水平”是在浪费资源。世界上没有一个公司有足够的资源来这么干。要记住，想让每一个地方都强大就意味着没有一个地方强大。
避实击虚——攻其不备最后需要考虑的事情
最后需要考虑的事情
作为一个战略家，你不仅需要确定竞争对手的劣势以及攻击之处之所在，而且在情况发生变化的时候，以个人顽强的毅力来避免进攻也是至关重要的。
例如，一个新的机会可能看起来非常有前景。一个新兴的市场看起来正在形成，你的公司里的一些人会说，对于你来说进入这个市场是非常重要的。他们坚持认为进入这个市场是“战略的需要”，或者这是“生存的基础”。采取行动的压力是非常大的。
但是，在对形势进行了研究之后，你发现这个市场现有的竞争对手太强大了，此时难以攻击。你作为一个战略家，就必须能够立场坚定并克制自己作出立即实施那些注定要失败的进攻的决定。
无邀正正之旗，无击堂堂之陈。
……故用兵之法，高陵勿向，背丘勿逆。（VII。25…26）
你必须等待，直到你找到了对方的劣势来进攻。
兵不敌且避其锋，尚俟隙便奋决求胜。（III。16 杜牧）
你必须意识到这不但不是进攻的最佳时间，而且也并不是进攻的最佳地点。
途虽近，知有险阻奇伏之变而不由。
军虽可击，知有穷蹙死斗之变而不击。
城虽势孤可攻，知有粮充兵锐将智臣忠不测之变而不攻。
地虽可争，知得之难守，得之无利有反夺伤人之变而不争。（VIII。11 贾林）
考虑到进行战争的极大风险，必须仔细权衡潜在的收益和可能的损失。在权衡的时候，一定不能感情用事，而要深思熟虑。要记住，明智的战略家是不会轻易发起进攻的，除非胜利已是囊中之物。
故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。（IV。19）
计谋与先见之明——最大限度利用市场信息了解竞争对手
故明君贤将所以动而胜人，成功出于众者，先知也。（XIII。3）
正如孙子所说，要战胜对手、实现目标，必须要有“先知”。
先知不是根据过去规划未来，也不是简单的趋势分析。它是第一手的洞见和对对手的深刻了解：他的强势、弱势、计划和人员。
为了了解并击败竞争对手，就必须进行深入的研究和分析，而且不能忽略细节。不幸的是，大多数所谓的竞争分析都是很肤浅的。很多企业所做的竞争分析往往只是对竞争情况进行的表层思考。无论是什么原因导致缺乏竞争对手的数据，设法获得这些数据是十分必要的。有的管理者满足于提供给他的有关竞争的几个事实，就让管理人员自以为是地制定所谓有效的战略，并预测竞争对手的反应。然而，事实上你的管理团队是在黑暗中运作。满足于如此简单的分析就是在埋下祸根。
要想赢得竞争，就必须了解竞争对手，了解自己的公司，了解自己的市场。
了解竞争对手
要想成功，要想找出对手的劣势，就必须按孙子所说的去做：“一定要从熟知敌情的人那里获得情报。”必须“探索对方的详细情况。”
作为了解竞争态势的起点，应该从基本的情况开始，那就是事实。竞争对手的财务状况如何、员工人数多少、生产何种产品、产品有哪些市场？购买对手的产品并解剖它，弄清对手的制造成本。这些就是事实它们给你提供了进行分析的基础。然而要意识到仅有这些事实是不够的。
你必须进行深入分析，必须将这些事实与你获得的能够告诉你对手的战略的信息结合起来。这些信息可以从对手本身获得，从诸如它的年报、季报、广告、公告中获悉。商业杂志和商业报刊也是信息的来源。经理们喜欢向记者炫耀他们的策略是多么杰出以及他们将如何实施；你可以根据这些信息来了解他们的计划。而且，要仔细观察对手以往的行为；过去它对攻击是如何反应的？它是怎样发动和实施攻击的？它在采取行动之前，管理层发出过什么信号？事先是否有通告？他们进行了什么投资？是否招进了新的人才？应该努力寻找这些信号。
众树动者，来也。
鸟起者，伏也；兽骇者，覆也。
尘高而锐者，车来也；卑而广者，徒来也。
轻车先出，居其侧者，陈也。（IX。20，22，23，29）
现在你已经了解到两件事：竞