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一种选择是继续推广汉卡，但其市场毕竟有限；二是开发自由品牌电脑，虽然有利可图，但一无资金二无实力，又不可能得到电子工业部的生产许可，即使偷偷摸摸地干了，也会落下先天不足的毛病；三是代理国外电脑积累资金，顺便了解最先进的技术，为自己建立起可靠的销售网络。
柳传志开始看到一个清晰的未来，他曾设想通过代理将优秀产品引入中国市场，然后水到渠成地引进生产线，最终完成技术转移。他后期计划最终没有实现，生产线及技术转移因为AST的傲慢与偏见始终不能成为现实。然而却开辟了另一条道路，使联想史走上了另外一个路口，所遗下的影响时至今日犹未衰竭。
那一年
1987年的1月24日，周光召给柳传志发了封贺信，祝愿他能办出一个“中国的IBM”。他肯定了联想的道路，还赞扬其为科技体制改革做出了贡献。柳传志看到贺信不免有些飘飘然，又不免要进行更多的改革了。
他在6月颁布了联想的章程，说要按一定比例提取企业发展资金、职工福利资金和利润分配资金。稍早前，他与海淀供销合作社签协议，要成立“中国科学院计算所计算机技术公司”，联想出资120万元，海淀供销社以1400平方米场地作价出资80万元。他们最终在6月签订了“联营合同”，一个月后获得了中科院的首肯，要他们“独立核算，自负盈亏”。
变化总是那么快，仅仅过了一个月，联营公司的注册资本便变更为3000万元，联想以2680万元持股89％，海淀供销社以320万元持股11％。到了1989年，公司又变成了北京联想计算机集团公司，8年后他们提前终止了“联营合同”，联想又变成了联想自己的联想。
那一年，就在这不停的变动中度过。那时候，人们并不知道，这个冬天过去，一个新的春天到来的时候，柳传志将带给他们新的震荡，而这震荡甚至影响了他们中很多人的一生，改变了他们对这个世界的看法。
荒野之中的管理
关注联想的人总是冀望获得联想创业时的管理经验，他们大半要失望而归。曾经给联想做过诊断的专家认为早期联想“惊人的混乱创造了惊人的效益”，柳传志虽然很不高兴，却又不得不承认那是事实。
自1984年冬天联想诞生到1987年冬天走过“自为年代”，联想及柳传志都雄心壮志，生气勃勃，但视角转移到管理，当中是一段长期的混乱和令人失望。
然而，将之定义为联想的“黑暗时代”则不正确。虽说这段时间管理处于无序状态，各种会议若断若续，但大规模的扩张和决定性“战役”都取得了胜利。若非如此，则以后的联想便会面目全非，局面将会杂乱无章。好在历史不能假设，旧事不会改变，纵然有些此起彼伏，如今看来也无关宏旨。
局中人：袁保玑（4）
从1984年底至1987年，这一时期的总体特点是产品少，人员少，经营额小，资金短缺。这一时期联想采取的是“平底快船”的管理模式，即总经理直接指挥，权力高度集中；人员和部门一专多能，只要是市场需要什么事都要干；资金则分批量投放然后快速回笼，联想称之为“小步快跑”。这种管理模式对规模很小，处于创业阶段的联想十分有效。［5］
好事者说那时的联想处于“平底快船”结构之中，联想###及柳传志本人都不记得曾有这种总结。彼时他们忙于开创新局面，少不得独辟蹊径，将所创局面布置妥当，其间费时虽多，但管理的印象却不深刻。若确有管理，亦只是人事上的纠葛，及以盲人骑瞎马般的勇气纵横于荒野。
然则局面已经打开，就会出现气象一新的捭阖，就像黄仁宇形容的一段历史：“两岸的绝壁既已垂直的掉入水中，其下一段景物本来也是别有洞天，经过一段耽搁，越是意料之外，出其不意的展开，越能令人寻味。”［6］
我们检讨联想的这段历史，发现当中浪漫事迹远远超过后来被媒体夸大渲染的高速发展阶段。逻辑成分又少，出色的男男女女，在青史上留下了名字，却很难综合出更为深远的意义。
柳传志既已完成联想的“自为年代”，观测到清晰远景，则他告别“黑暗”，突袭光明，开始布一个“联想局”，便是顺理成章的故事了。在他的布局中，他将面临的磨难不知凡几。
【注释】
［1］《联想》，第1期（试刊），1988年6月17日，联想档案案卷号Z04…1。
［2］《中国计算机工业发展概况及其相关政策研究》，于致田。
［3］《联想集团发展历程》（1984—1998），联想提供。
［4］《企业导师》，路晓主编，机械工业出版社，2003年4月第1版。
［5］《联想集团发展历程》（1984—1998），联想提供。
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《联想局：一家领袖企业的中国智慧》 第24节
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《联想局：一家领袖企业的中国智慧》 第24节
作者： 迟宇宙
［6］《中国大历史》，黄仁宇，三联书店，1997年5月第1版。
一个局的作为（1）
2003年，在河北徐水县发生了著名的“###事件”，农民企业家###被公安部门以“非法集资”的名义抓将而去。10月31日，柳传志给###的儿子孙萌发了一份签名传真，以示支持。他告诉“尊敬的###先生”，他是联想集团的柳传志，他看了中央电视台有关孙的报道，对其境况很同情。
“希望你在这个时刻一定要稳住阵脚，不要因此乱了方寸，我在当年创业时也遇到了许多的困难（虽然没有你现在所遭遇的困难大），但是都挺过来了。只要你保持你的这种奋斗精神，就一定能渡过难关。”
这封被孙萌“不慎”泄露给媒体的传真迅速引起了互联网上的争论，对###的褒贬瞬间转变为对柳传志行为的赞赏或质疑。有人说柳传志借机沽名钓誉，也有人说他对时间拿捏得“恰到好处”，暗指他进行个人炒作。
只有柳传志自己知道，他是多么理解###，他多么清楚创业的艰难，他多么深刻地体会到，做一个有良知的、清白的企业家要付出什么代价。
在1988年，柳传志曾经伫立于香港的荒野雄心勃勃，他试图指点江山挥斥方遒，却不知自己要经历的磨难到底凡几。
香港联想的诞生
1988年初，柳传志开始布局。他不知道自己的局到底会如何作为，却知道布局是实现“造电脑”梦想的希望。他遭遇了一段段插曲，去迎接一种既成事实、不可逆转的趋势。
1987年，联想开始在中关村拥有自己的“大门市”，他们因之与四通产生种种恩怨。为与四通一比高低，联想曾在楼顶树了一块大牌子，四通气愤不过，就树了一块更大的牌子，横亘于整个楼顶，占据了联想“地盘”。为了牌子，双方先是扯皮，然后争吵，不可开交时便诉诸上级，冀望官方力量来维护己方利益。
既是两家大公司，又都有中科院背景，官方既不敢得罪也不敢怠慢，便协调商议和起稀泥。只是联想和四通积怨日深，刚消停几日便又吵将起来，惹得官方烦恼不已，就连周光召也忍不住讽刺他们比阔就像美国黑人戴粗大的金链子。
到了1989年，四通的###出逃国外；联想的柳传志则未在改革中犯错误；联想占了上风；四通低调起来。
吕谭平到北京时，柳传志刚把“大门市”租下来。他兴奋不已，硬拉着吕谭平去看。一边看，柳传志还一边手指正在装修的门市对吕谭平说：“一年租金要70多万人民币。”吕谭平连连点头，说：“相当不错，相当不错。”
快到年底的一个下午，柳传志给吕谭平打了个电话，说：“吕先生，你考虑一下，咱们两家可以合作办一个公司，将饼做大。”
吕谭平撂下电话，就去和自己的合作伙伴吴礼益、章立基商量柳传志的提议，没用多长时间，吕谭平们就决定和柳传志们一起干。“饼干”与“比萨饼”之间的“大小”道理谁都明白，关键是能否信任对方，信任对方的人品与能力，吕谭平通过和柳传志的生意和交往，信得过柳传志。［1］
吕谭平后来在“联想走向世界”报告会上夸赞联想“与内地其他单位有很大不同”，“他们讲究信誉，说到做到，并且效率很高”。他恭维柳传志，说以他为首的联想管理层在电脑领域很具战略头脑，“办事认真，计划周密”，办公司的目标是“创办电脑产业，要生产自己设计的机器，到世界各地去比比高低”。
“我们感到和他们志趣相投，思路吻合，大有相见恨晚之意。1987年夏天，我与柳传志接触频繁，我们共谋合办企业，走向海外的大计，真是一拍即合。反复磋商以后，1987年底，计算所所长，也就是联想集团的董事长曾茂朝先生带领王树和先生、李勤先生，到香港与我们签订了合作协议。”
虽然“信得过柳传志”，但吕谭平还是不准备把鸡蛋放在同一个篮子里。他们想留条后路，与柳传志搞个合资公司，同时把导远做下去。柳传志坚决反对，他怕吕谭平他们意志不坚定，怕他们分心，怕两个公司利益上分不清。
吕谭平记得1988年大年初四，柳传志从北京给他打来长途，要求他将香港导远合并到香港联想，敦促他们破釜沉舟，背水一战，请我们充分考虑。“我第二天便回复柳总：坚决合作，完全同意。”［2］事实却非如此，虽然柳传志主导行动，但他与吕谭平谈判多次，才说服后者放弃“脚踩两条船”的计划。
一份记录显示，柳传志曾到深圳与吕谭平详谈合作，他住在深圳的沈阳宾馆。吕谭平经常早上从香港赶到深圳，与柳传志一起吃“一毛钱”的免费早餐，一边吃一边谈判。有一天他实在不想吃了，就对柳传志说：“柳总我请你吃回饭。”吕谭平带柳传志去了一个度假村，柳传志记得那次吃了冬瓜盅。
柳传志知道“磨嘴皮子”的功效，懂得如何游说别人赞同自己的意见。他与吕谭平推心置腹，谈生意也谈做人。他知道吕谭平在内地接触过很多公司，有的公司瞧不起他们，有的公司不讲信誉，有的拒付货款，害得吕谭平四处追债。与联想合作之前，因为收不回钱，吕谭平的内地生意亏损超过100万港币。
有一次，吕谭平他们与上海一家单位合作，对方四处宣传自己很有技术实力，但他们办事效率极低，也不讲信誉，百般无奈，吕谭平他们只好终止了合作。在最糟糕的1985年，吕谭平卖了内地一批货，收账时却赶上内地银根收紧，很多单位付不出钱来，使得他们几乎破产。在之后的半年，他们坐着硬板火车一趟又一趟分头跑上海、甘肃、四川等地挨家挨户讨账，“样子狼狈至极”。
一个局的作为（2）
想到可悲往事，吕谭平就会想到柳传志的气度和人品。最终，他答应了柳传志的要求，放弃了导远，彻底将自己与联想捆在了一起。
IT行业的观察家刘韧在一本书中记录说：“创办香港联想，吕谭平没钱，联想也没钱，必须靠银行贷款，而银行的钱从来不借给没有钱的人，吕谭平贷不到很多钱，柳传志也不太行，想用银行的钱办香港联想，必须拉一家能从银行贷到钱的大公司参股进香港联想才行。柳传志父亲80年代初到香港创办中国专利公司……柳传志想将中国专利公司下属的中国技术公司拉进香港联想。”［3］
柳传志找曾茂朝代表联想与父亲谈判，后者认为“没有老子和儿子办公司的”。后来柳传志一干人说服“新华社香港分社表示支持”，最终才使北京联想、导远公司和中国技术转让公司各出资30万港币，各占1/3股份组成香港联想。
柳传志与柳谷书随即因为总经理人选而产生分歧，后者坚决反对吕谭平出任香港联想总经理。父子二人争得面红耳赤。柳母上前劝道：“你们父子俩……”
柳谷书在港工作多年，他知道很多香港人唯利是图不可靠。他怕柳传志不在香港，香港人捣鬼。他坚持张祖祥当总经理，吕谭平做副手。柳传志了解吕谭平，知道吕谭平出身既苦，少年时做苦工挣钱去英国留学，十几年来一直在奋斗。
柳传志告诉父亲，吕谭平并非唯利是图的那种人，他们也不是要看住中国技术转让公司的钱而是要开展业务，让钱赚更多的钱。柳谷书诘问他：“你对香港了解多少？你在北京