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开始的时候，其他个人电脑制造商对于戴尔电脑公司的做法根本不屑一顾。经过１５年的
发展，他们慢慢都或多或少地认输了，并加入了戴尔公司电脑直销行业。整个电脑行业中曾经
处于支配地位的电脑分销代理商（２０００年的总收入超过７５０亿美元），现在只有勉强维
持生存了。２０００年，三大行业巨头包括CHS 电子公司、MicroAge公司和Ina公司都援引
企业保护法案第１１条以寻求美国政府保护。
从一定意义上讲，这种故事的道德意义其实相当简单：为客户提供价廉物美的产品和服务
的同时，自己的公司也会得到长足发展。但是，从另外一个意义上讲也会相当复杂，价廉物美
的产品和服务需要通过一个系统、一个商业模式产生，商业模式建立在关于价值的远见之上，
只有拥有优秀的商业模式，为客户提供价廉物美的服务才有可能实现。
戴尔电脑公司自身的成本结构大大降低了各种支出，因此它可以为客户提供更多价格低廉
的电脑。戴尔电脑公司将来又会怎样做？随着个人电脑市场的发展开始减缓，戴尔电脑公司迅
速将自己的直销模式拓展到新领域，比如转向服务器等产品。事实上，这是一种非常明晰的模
式，戴尔电脑公司所有的管理者都深刻领悟了这种模式，从而也大大帮助他们很快适应变化。
但是，毫无疑问，戴尔电脑公司仍将坚持自己的商业模式。战略（本书下一章将要讨论）的任
务就是专门处理这些问题的。
改变了世界的故事
商业模式”吗？答案是绝对肯定的，只是也许它用来说明自己体非营利组织也需要一个“
系的术语并不是“创造价值”罢了。但是，就像企业一样，非营利组织也是创造价值的系统。
正如大家已经看到的，一种好商业模式将会帮助人们将组织机构看做相互有内在关联的整体系
统来运作。在社会公共部门，一种好商业模式也会产生同样的效果。
分析任何成功的非营利的或政府的组织机构，大家将会从中发现一个好商业模式所具有的
关键因素：明晰的人物角色，合理的动机，他们一起展开了有意义的故事情节。这些故事往往
围绕着组织机构如何改变世界，或者至少改变了世界的某一方面来展开。其中的一个重要手段，
即关于价值的重要见解，就是所谓的组织机构权变理论。
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警警察
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时时候
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提提出
出出了
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一一个
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常常明
明明晰
晰晰的
的的权
权权变
变变
第 2章 商业模式——将远见落实到企业 ID2002
理
理理论
论论：
：：关
关关注
注注一
一一些
些些微
微微不
不不足
足足道
道道的
的的生
生生活
活活过
过过错
错错，
，，比
比比如
如如乱
乱乱涂
涂涂乱
乱乱画
画画或
或或者
者者乱
乱乱跳
跳跳旋
旋旋转
转转门
门门，
，，往
往往往
往往有
有有助
助助于
于于预
预预防
防防更
更更严
严严重
重重
的
的的犯
犯犯罪
罪罪。
。。这
这这也
也也就
就就是
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法法律
律律界
界界所
所所谓
谓谓的
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““破
破破窗
窗窗”
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理理论
论论。
。。这
这这个
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理理论
论论认
认认为
为为：
：：如
如如果
果果一
一一座
座座大
大大楼
楼楼的
的的一
一一块
块块破
破破窗
窗窗玻
玻玻璃
璃璃
没
没没有
有有马
马马上
上上修
修修好
好好，
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那那么
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人人们
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会会认
认认为
为为大
大大楼
楼楼无
无无人
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照照管
管管，
，，不
不不久
久久以
以以后
后后所
所所有
有有的
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窗窗玻
玻玻璃
璃璃可
可可能
能能就
就就会
会会被
被被打
打打破
破破了
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在在
布
布布拉
拉拉顿
顿顿领
领领导
导导下
下下，
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纽纽约
约约警
警警方
方方表
表表明
明明他
他他们
们们不
不不会
会会对
对对人
人人们
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小小过
过过失
失失熟
熟熟视
视视无
无无睹
睹睹。
。。通
通通过
过过对
对对犯
犯犯过
过过生
生生活
活活小
小小错
错错误
误误者
者者的
的的
例
例例行
行行搜
搜搜查
查查，
，，他
他他们
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发发现
现现了
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数数以
以以百
百百计
计计的
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武武器
器器，
，，这
这这些
些些武
武武器
器器可
可可能
能能被
被被用
用用来
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实实施
施施更
更更为
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严严重
重重的
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犯犯罪
罪罪。
。。从
从从这
这这些
些些简
简简
单
单单、
、、容
容容易
易易沟
沟沟通
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权权变
变变理
理理论
论论入
入入手
手手，
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布布拉
拉拉顿
顿顿才
才才能
能能够
够够重
重重新
新新部
部部署
署署纽
纽纽约
约约警
警警方
方方的
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工工作
作作，
，，纽
纽纽约
约约市
市市的
的的严
严严重
重重犯
犯犯罪
罪罪因
因因
而
而而大
大大幅
幅幅下
下下降
降降。
。。
案例老年旅店组织：一种收费模式
对于非营利组织机构来说，权变理论是对于如何完成自己使命的独特认识。另一方面，这
个商业模式必须说明组织机构如何获得自身所需要的资源，是否要通过收费、募集基金还是吸
引志愿者。我们不妨来看看美国老年旅店组织，它在过去25年来改变了老年人的生活。
20世纪70年代，美国社会刚刚开始感受到老年人口的急速上升。那就是所谓的“美国灰”，
是许多老人们不乐意看到的景象。用老年旅店运动创始人马蒂·诺尔顿的话来说，在美国逐渐
变老是一个“浪费、悲惨地逐步远离社会的过程”。他相信改变这个过程的唯一途经就是老年
人自己“认识自身价值，首先改变自身”。
11997755年年。。诺诺尔尔顿顿与与同同事事大大卫卫··毕毕安安克克共共同同创创建建了了老老年年旅旅店店组组织织，，它它就就是是帮帮助助老老年年人人实实现现转转
变变的的的的工工具具。。这这个个组组织织的的使使命命就就是是通通过过高高质质量量的的、、可可以以承承受受的的培培训训课课程程，，帮帮助助老老年年人人寻寻找找新新兴兴
趣趣和和激激情情。。他他们们两两人人从从欧欧洲洲青青年年旅旅店店运运动动中中得得到到启启发发，，欧欧洲洲青青年年旅旅店店运运动动的的简简易易旅旅店店网网络络，，让让
喜喜欢欢冒冒险险的的年年轻轻人人旅旅行行和和约约会会变变得得相相当当容容易易。。他他们们想想，，为为什什么么不不能能使使用用那那么么多多闲闲置置的的大大学学公公寓寓，，
为为老老年年人人提提供供相相同同的的服服务务呢呢？？
老老年年旅旅店店组组织织的的商商业业模模式式再再简简单单不不过过了了。。它它的的““消消费费者者””是是一一群群拥拥有有很很多多闲闲暇暇时时间间的的退退休休
者者，，他他们们有有灵灵活活的的出出行行计计划划，，乐乐于于学学习习新新东东西西。。老老年年旅旅店店组组织织的的““产产品品””就就是是短短期期培培训训课课程程，，
这这些些课课程程由由大大学学以以及及像像博博物物馆馆之之类类的的非非营营利利机机构构提提供供。。对对于于老老年年旅旅店店组组织织的的会会员员来来说说，，参参与与的的
价价值值就就在在于于培培训训课课程程，，还还有有成成为为活活跃跃忙忙碌碌群群体体中中一一员员的的那那种种感感觉觉，，这这就就是是老老年年旅旅店店组组织织的的权权变变
理理论论的的核核心心。。
那那么么老老年年旅旅店店组组织织又又是是如如何何维维持持自自己己的的运运作作的的呢呢？？会会员员自自己己通通过过交交纳纳一一定定学学费费和和住住宿宿费费，，承承
担
担担了
了了大
大大部
部部分
分分成
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让让会
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能能否
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负负担
担担得
得得起
起起这
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，，一
一一直
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是是老
老老年
年年旅
旅旅店
店店组
组组织
织织优
优优先
先先考
考考虑
虑虑的
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问问题
题题．
．．围
围围绕
绕绕
这
这这种
种种模
模模式
式式的
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关关键
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就就是
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成成本
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意意识
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目目提
提提供
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者者都
都都理
理理解
解解这
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并并且
且且设
设设法
法法调
调调整
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自自己
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．．因
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老老年
年年旅
旅旅店
店店
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组组织
织织提
提提供
供供了
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公公众
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少少量
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收收益
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移
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迅迅速
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店店组
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发发展
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第 2章 商业模式——将远见落实到企业 ID2002
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头头还
还还在
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。。老
老老年
年年旅
旅旅店
店店组
组组织
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无无需
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黑黑白
白白课
课课程
程程表
表表，
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《《全
全全球
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服服务
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市
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