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联想风云-第8章

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    年轻人开始了游说专家的漫长历程。郭、李二人都是初进公司,又全都是计算机科学的外行,对于汉卡的种种奥妙根本说不清楚,不过他们拥有足够的激情和信念,又有柳传志调动整个公司的力量做后盾,还懂得如何利用媒体。在1988年的最后几个月里,报纸上不分缘由地登满了关于联想式汉卡的报道,都说这东西如何神奇,如何成为一座桥梁把中国人引进计算机的殿堂。《望》杂志说它“已经销往国内20多个省市”。《北京日报》说它“已经行销到世界10个国家和地区”。《科技开发动态》一会儿用专业术语说,“这是国内外汉字功能最强的系统之一”,一会儿又用诗人的语言说:“她就像躁动于母腹的一个婴儿,具有很大的生命力。”其实这些都是郭为和李岚在后面推动的,想让那些投“反对票”的评审委员读了以后感到后悔。这两人也是从那时学习驾驭记者,结果发现最好的方法原来不是召开新闻发布会,而是把记者分别请来,在宾馆开个房间,一通乱吹之后,再住上两晚,这样写出的文章既深刻又扎实,而且没人能看出是别人授意。两人当日得到这个经验都很得意,说明他们还是太年轻,其实那些有经验的大企业已经开始这样来使用记者了。    
    现在还需要在50位评审委员中选出10位来为联想“鸣冤叫屈”。委员们都是我们国家各个领域里一流的专家,不会像记者那样被别人牵着走,惟一的办法就是一个一个登门求见。第一个是中国科学院的副院长孙鸿烈,此人本来就在为联想鸣不平,自然一说就通。然后两人拿了孙鸿烈的签名去找别人。一见面就送上事先准备的全套材料,言辞恳切地陈述理由,再递上早已写好的申请书,等着人家签名。在李岚的记忆中,1988年她似乎没干别的,就是这件事。她见了人就说自己是“联想的代表”,感受了热情也感受了冷漠,见识了开门见山也见识了拐弯抹角。农业部那位副部长和航天部那位局长的严辞拒绝令她难堪,但她锲而不舍地按图索骥,终于获得10个人的签名,有国务院的部长也有大学教授,全都不是等闲之辈。    
    现在已有足够的力量启动复议程序,然而这只不过是迈出第一步。公关部再接再厉,邀请拥有投票资格的50个委员到公司来参观。现在李岚每天说得最多的一句话是:“真希望您到我们公司去看一下,真希望您到我们公司去看一下。”    
    公司搭建了临时展厅,摆上几台计算机。当时还没有自己的联想微机,所以不是IBM就是AST,里面全都插着联想式汉卡。委员们陆续到来,持续两个月。有时候是一群人,有时候是一个人,无论多寡都能感受到细致周到的接待。柳传志和倪光南全都出马,对无论专业还是非专业的问题都一一耐心解释,因为这不仅是个技术展示的过程,而且也渗透着一种微妙的公共关系。“这超过了我开始对公关的理解。原来以为公关仅仅是打通媒体,现在发现原来它是一种更大的策划,目标是对社会的整体影响力,”李岚在多年以后这样说。这时候她已是联想集团企业形象推广部的经理,还是公司成为“奥运会全球合作伙伴”这一过程中的风云人物,可是说起1988年来,还是兴奋异常:“实际上等于是拉选票了。真的是拉选票,这个理念很先进。”    
    决定命运的会议在京西宾馆召开。50个评审委员都在场。联想需要至少三分之二的选票才能如愿。他们来到会场,还有最后一个机会展示自己的成果。然后一行人走出来,站在走廊上等待消息,个个紧张万分,就像罪犯在等待法庭的判决。    
    5分钟后消息传来,居然成功了。走廊里一声欢呼,大家又跳又叫。李岚倚壁而泣。郭为一头栽在地毯上,晕将过去。    
    


第三章 远见第21节:市场微笑曲线与公司曲线救国

    柳传志喜欢用酒来比喻他的海外战略:当你的名望还不足以和那些世界名牌相抗衡的时候,你只能让产品质量和工艺都具有很高水平,就像酒中极品“茅台”,醇香四溢,沁人肺腑,可是你却只能要求顾客付最低的价格,就像3块钱一瓶的“二锅头”。他又常给属下讲述“田忌赛马”的故事:在一场必输的竞赛中夺取胜利,奥妙在于用自己的“上马”去对抗对手的“中马”,用自己的“中马”去对抗对手的“下马”。    
    1989年年初公司在海外的局面就是这样。倪光南不分昼夜在香港那间狭小的实验室里埋头设计“286样机”,让他的三个助手和他一起熬夜,他希望这能成为继“汉卡”之后的第二次伟业。这同柳传志在几周以前的美国之行中得到的结论完全一样。个人计算机就像一轮初升的太阳,在美洲、欧洲、大洋州,甚至在东亚的日本和韩国、东南亚的中国台湾和香港,都已看到她的曙光。个人计算机的年销售量在20世纪80年代初只有30万台,但是到了这10年结束的时候,全世界拥有个人计算机的人已经达到6 000万。香港联想一鸣惊人,让柳传志不由自主地加快了进入个人计算机世界的步伐。他曾狂热地设想办个“美国联想”,也许就是“硅谷联想”。可是那次到美国一看,意大利皮鞋陈列在精美的橱窗里,开价上百美元,而中国鞋却随处乱扔,一双一元。美国企业大楼的豪华气派,也同亚洲人的小企业形成对照。他第一次感到“进军海外”这话说得太大,“联想实际上依然是一个贫穷的人。一个穷人一开始就要在美国硅谷办高科技企业是不自量力。”于是他把眼光退回来,希望在自己的家门口和那些富人决一胜负。    
    他把战场选择在香港,而决胜的制高点却是“微机主板”和“整机组装”。就像我们在前边说的,用1 000万港元收购一家香港公司的股份,是这场战斗的第一个回合;以这家公司为生产基地,开始主机板的设计和制作,是第二个回合。主机板是微机内部包含若干集成电路芯片的电路板,其复杂性在于,它包括了计算机内部几乎所有最重要的部件:中央处理器、数据存储器、显示卡,以及一套总线和接口。每台微机的内部构造都是由若干这样的电路板构成,并且相互连接。    
    早期电路板的制作很像照片的显影,在一块由树脂做成的平板上覆盖铜箔,再涂上一层感光液,将设计好的电路翻印到上面,经过一定的程序,没有用处的铜膜被腐蚀掉了,然后依靠人的双手把配件插在电路板的小洞中,用电焊把它们一个个焊接起来。一块主板大致包括200多个组件和400多个焊点,这是一个可以计算出来的生产过程,仍以人力占据主要比例,只需眼明手快就能做好。在计算机行业的整条“利润链”上,这东西不是“制高点”,而是属于最下游的产品。用台湾电脑商施振荣宣扬的“微笑曲线”来衡量,“中央处理器”和“操作系统”是处在微机“利润链”的最高端,以下依次是存储芯片、硬盘和显示器。主机板的位置几乎处在最低层,其平均利润只有1%,至于最后的电脑组装业,就更低一层(见图)。    
    正是因为这个理由,在那些计算机产业最发达的国家中,人们不愿意在这里投入资源和心血。于是这块骨头被甩抛出来。柳传志是个现实主义的梦想家。他看出这个名堂,决心把自己最优秀的技术人员和全部的资金放出去一搏,这就不仅是“上马”对“中马”,简直就是“上马”对“下马”了,焉能不马到成功。    
    联想历史的研究者都倾向于认为,这就是中国个人计算机产业的起源。其实早在联想的“海外战略”实行之前,国内一些国营厂家的“286微机”就已经起步,比如电子部属下就有北京的“长城0520”和山东的“浪潮0520”,只不过当时全国拥有的20万台微机被IBM和AST垄断着,国内微机生产的规模很小,全国只有几千台,基本上都是把现成的零件组装起来,并非创造。倪光南小组现在做的事情,在有些方面超过了国内的前辈,比如他要对主机板的结构和电路重新设计,还要采用一些新的焊接工艺。尽管这些配件都是现成的,但是需要精心设计并把它们组装在一起。随着中央处理器的变化,主板的设计布局以及线路都要跟着变化。    
    倪光南是个天生的电路设计大师,结构越是复杂多变,他就越是兴奋。我们细检公司的记录,可知那几个月是柳、倪二人最心心相印也最富有成效的合作期。1989年新年晚会,按照公司的记载是“欢歌笑语回旋荡漾,时装表演一举夺魁”。全体员工携带家眷齐聚京西宾馆。一群女孩子身着五彩缤纷的服装款款而来,博得全场喝彩。大家一起“祝姑娘们永远美丽漂亮,祝公司更加兴旺发达”。可是倪光南仍在香港苦干,不能出席。这让柳传志感到若有所失,当场率领公司上下320人昂首面南,遥祝“我们的总工程师”身体健康,早日回来。几个星期以后到了除夕之夜,倪光南携带尚未最后完成的“286微机主板”从香港飞回北京。柳率众到机场等候,真像是在迎接一个凯旋的英雄。旧历新年的第一个星期,倪光南带着7个研究者继续完成最后的工作,柳传志每天来问候,这还不够,又把中国科学院的胡启恒副院长请来给倪光南拜年。    
    3月的第一周,他又把倪光南送上飞机,到德国去参加汉诺威交易会。这是世界第一流的电子技术交易会,有100多个国家的50万人聚集于此,40个国家的3 300个展团展示了最完整的办公室、信息和通讯技术,把交易会的16个展厅挤得满满的。倪光南带着“联想Q286微机”和主机板来到现场。他在那里待了10天,柳传志则每天在家里守候着他的消息。结果他们大获成功,总计拿到了2 073台“联想Q286微机”和2 483块主机板的订单。它们来自意大利、法国、英国、荷兰、比利时、丹麦、芬兰,还有当时的西德。对于柳传志和倪光南来说,这不仅意味着订单。公司拥有最具眼光的领导者,还有技术、资金,以及最好的市场机会,一定可以在微机市场上大有作为。    
    我们已经知道,联想早期微机生产的阻力首先来自政府,以及政府下属的那些老牌计算机厂家。因为他们必须获得“生产许可证”,不经“许可”便属违法生产。柳传志开辟“香港战场”,也是为了应对这种局面不得已而为之。犹如当日张祖祥的自嘲:“走了一个曲线救国的路,等我们在国外做成了,他们会承认的。”    
    


 第四章 “斯巴达克方阵”第22节:“斯巴达克方阵”

    小公司做事,大公司做人。    
    —柳传志    
    香港东区联想公司办公楼的狭窄走廊上,堆满了微机板卡,从地面一直摞到天花板,全都是来自用户的退货—每卖出100块就有20块被退回来,另外80块也让人提心吊胆。这样的情形已经持续好几个星期。周晓兰每天清晨醒来,满眼都是那些无声的板卡,觉得它们不再是公司辉煌的象征,而是一个麻烦。她是个高个儿女人,性格爽朗,风风火火,所向披靡,是公司员工心目中的“女强人”,还被柳传志说成是“女拿破仑”,可现在也是一筹莫展,不住念叨:“前面发货,后面退货。真是让我焦头烂额!”    
    到了阴历腊月三十这一天,全世界的中国人都放假回家,周晓兰终于意识到“着急也没用”,索性一跺脚,买来一盒香芋冰激凌让自己的烦躁情绪冷静下来,然后直奔启德机场。飞回北京的时候天已大黑,古城爆竹声声,送旧迎新,她却还在摇头叹息,觉得周围歌舞升平的景象和自己正在经历的麻烦一点也不协调。    
    今天我们回想起来,20世纪90年代的确是在一种惊人的不协调中开始的,无论对于联想公司还是对于整个国家,都是如此。京城恢复了往日的祥和。第五颗通信卫星发射升空,让人振奋。一部叫做《渴望》的电视剧把全中国的老百姓哄到电视机前,每天晚上如醉如痴。故事是教人从善的,充满阳光,可惜那时候人们都在抱怨身边的黑暗太多:北京接到5万件告状信,云南首次发现146个艾滋病患者,广州的私营企业主正在卷款外逃,有2 651个公司被宣布非法,有18 000个工程被责令停建,还有刑事犯罪问题、环境污染问题、通货紧缩问题、银行坏账问题、企业债务问题、农民进城问题。联想在过去的5年里一路高歌猛进,可是有个咨询公司的专家在进驻四周之后,说他们是“惊人的速度和惊人的混乱”。初听上去有点耸人听闻,其实你仔细想想,那时候我们整个国家不都是“惊人的速度和惊人的混乱”么!    
    公司的成长很明显,就好
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