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192-收到信的加西亚-第9章

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      于是,侯晓军试着找到陕西当时主要的汽车经销商长征机电公司,要求在他们的销售大院里租一块地方设立分店,公司售出新车后,自己的装饰公司就能及时为车主提供装饰装修业务。而机电公司觉得侯晓军的装饰服务有利于为自己吸引客户,双方一拍即合。    
      侯晓军这一着把对了市场的脉,开店第一个月,收入就达到4 000元。    
      随后,侯晓军继续通过或租房或交管理费的形式,先后进入陕西5大汽车经销点。稳定的客源帮助侯晓军在资本较少的创业初期,通过数量优势完成了资本的原始积累。这种“服务跟进销售”的经营方式,使侯晓军在后来竞争日渐激烈的西安汽车装饰业中脱颖而出。    
      为了扩大业务,1999年夏,侯晓军开始涉足旧车装修业。在当时一些汽车装饰店“来一个宰一个”,用伪劣产品冒充高档次产品的时候,侯晓军坚持保证质量,同时在服务上下功夫。他率先在西安同行中引入CIM(Customer Information Management)管理,将所有顾客资料集中管理,与客户建立长期经常的联系。这使他的公司逐渐飙升到陕西汽车装饰装修行业领头羊的地位。如今,侯晓军已经开到了6家分店,有员工160多人,总资产超过千万元。    
      向产业上下游延伸,“猴王”的筋斗越翻越远    
      在汽车装饰装修市场上站稳了脚,侯晓军的心思开始游走得更远。一个企业必须形成自己的产业链,才能让事业延续下去。在经营中他发现,由于陕西冬天特别寒冷、干燥,遇到碰撞,汽车玻璃很容易发生爆裂,车主受损失不说,还可能伤及司机人身安全。于是,他请有关部门设计制定了适应当地气候的技术参数,由美国一家公司以“世纪猴王”的品牌贴牌加工专用汽车防爆膜,应用到公司的装饰业务中,并在市场上推广,效果相当不错。    
      “猴王”的筋斗越翻越远。侯晓军表示,2003年他向省内外推广直营连锁店和特许加盟店;公司与前身为西安公路交通大学的陕西长安大学合作,创办汽车服务技校的事,正在紧锣密鼓的进行中;另外,公司创办的陕西猴王科技公司还成了西安下岗职工再就业培训基地,数百名下岗职工通过这里的专业技能培训,重新找到了工作……    
      杨筱    
      点评:    
      ●●●●●●●●善用自己的人生积累    
      侯晓军,一位年届40岁的下岗职工,用了8年时间积累成千万富翁。像他那样的年龄、那样的生活经历的下岗职工有千千万万,为什么他能找到真正属于自己的人生感觉?一句话,侯晓军善用自己的人生积累。比如他初创深圳应聘电子玩具厂厂长成功的时候,他说:“大概是我的勇气和十几年当装配工的经历起了作用,这位老板当场决定聘用我负责生产流水线的设计和工程安装。”其实,他的估计有偏颇之处,真正聘他做负责人的原因是他有过国营单位车间主任的经历,这就是他人生的积累,而这种经历的积累是许多下岗职工所没有的。    
      人真正应该有的感觉往往感觉不到,而自己感觉到的东西往往不是真正拥有的,所以才有错觉。当他上任印刷厂业务经营部负责人时,之所以成功,是因为他下岗后曾经有过推销产品的经历;1997年从深圳凯旋西安创业时之所以能比较好地把握市场脉搏,是因为他有了相对发达的市场意识以及经营企业的意识,这些都是他用心积累的结果;西安创业的成功以及业务范围的拓展都是与前一时期的积累有关;当然他还有一项重要的积累,正像人们评价他的“从没见过这么能吃苦的人”,这是他多年养成的勤奋开拓市场的勇气习惯,这种习惯,也是他成功的一个重要方面。正是由于这些积极因素的积累,才积累起了今天千万富翁成功的感觉。    
      但是,人不仅在逆境时容易压缩自己积极的感觉,而且往往在顺境时放大自己积极的感觉,作为侯晓军,此时应该保持一定程度的冷静,继续积累自己作为职业化管理的经验,只有如此方能在未来找到真正的感觉。    
      (北京腾驹达管理顾问有限公司总经理兼首席顾问 景素奇)    
      郭德荣50多岁了,应该是退休回家抱孙子的爷爷了。他自己都说,能和我的小孙子开心地玩一天,真是我的希望。但是,说归说,他的心里其实还美滋滋地觉着自己年轻呢。这不,这个曾经不知道股票是什么意思的老头儿,不但将自己的小手工作坊做到了数千万元的规模,而且,还赶了一回时髦,把公司拿到了大洋之外的加拿大上市。他心里对企业的盘算还多着呢,都需要融资来实现。老郭不老,梦还年轻。    
    


第三章一个“大老粗”的发迹史

      孙跃军经常用来形容自己的一个词是:“大老粗”。就是这个“大老粗”,在不到10年的时间中,从两手空空进入商海,拼到了如今拥有的两家公司,并拥有数千万元的资产。全国许多城市的超市中,货架上消除果蔬残留农药的生物产品就是他数年努力的结晶。    
      初进商海,打一枪换一个地方    
      1994年,孙跃军在安徽巢湖的工作单位由于种种原因停业了。当时已经33岁的他除了当兵的经历和一张职工商校文凭,两手空空。同一个单位的许多人呆在家里,靠补贴混日子。孙跃军说:“我不甘心,还没有老到养老的时候,总得干点什么。”    
      因为一直在石油部门工作,孙跃军发现,润滑油在市场上比较俏销。他向朋友借了6万元钱,四处找门路购进了一点润滑油,然后找亲戚、托朋友向客户推销。他说道:“上了十多年的班,端的是‘铁饭碗’,从不用花心思。那可是第一次感到了压力。几万元的债,眼看着润滑油放在那儿卖不动,饭都吃不踏实。”孙跃军的经营诀窍是服务周到,慢慢地,他的货有了销路,能一边进货一边销售了。一年后,销售量超过了当地石油公司,不仅还清全部借款,还赚了20多万元。    
      有了一点本钱,孙跃军决定干点“大”买卖。还是在老本行里找门路,他发现,加油站本小利大,关键在于质量和服务,能抓住回头客就行。这回,孙跃军放开胆子,把手中的20万元都投入不说,又贷款50万元,在巢湖市一处废弃码头租地建站开张。当时,各种行业都在办加油站,市场竞争非常激烈,大家对许多非法竞争手段也心知肚明。孙跃军笑着回忆:“我这人胆子小,违法乱纪的事不敢做,也不愿意为了一点蝇头小利让人看不起。”孙跃军童叟无欺,本地车外地车一视同仁的老套本分经营方式,反而逐渐为他赢得了客户的认可,销售量直线上升,很快,他就还清了银行贷款,每年净利润过百万元。2000年,石油政策变化,孙跃军将加油站出手,两座加油站共卖了450万元。    
      卖掉了加油站,孙跃军开始寻找其他的投资方向。其时,房地产在各地都在升温,孙也希望能在其中分一杯羹。房地产在巢湖当地也是个热门行业,局外人很难挤进去。怎么办?孙跃军了解到市里有一个公益性广场正在招标,决定试一试。当时有人劝他,这种项目费力又赚钱少,而孙跃军说:“我就是看中这个项目的公益性。对于新进入行业的公司,一时半会儿赚不了钱不要紧,重要的是尽快形成品牌和知名度。这个项目做好了,就是一个免费广告。”“大老粗”孙跃军此时显示了过人的商业悟性,这次“赔本儿赚吆喝”的买卖为他打开了进入房地产业的入口,他的公司很快发展成当地有名的房地产企业。    
      但是在外省城市,孙跃军的扩张屡受挫折,他终于痛苦地意识到:房地产行业越来越规模化、集团化,中小规模资金只会越来越难做。他再次开始寻觅新的投资项目:“从润滑油到加油站,加上后来的房地产,我感到传统产业毕竟狭小,而高科技产业的发展空间可能会比较大。”在经历了几年打一枪换一个地方的商海赶潮后,孙跃军希望找个方向让自己专注下来。    
      投资生物,“老粗”恋战高科技    
      但是,干什么呢?孙跃军放下手头的一切事情,下广州、上北京、去合肥、跑天津,整整3个月,孙跃军去了大大小小各种工厂,有化工行业、汽车行业,甚至还参观了当时非常红火的天津大邱庄。    
      1999年的一天,孙跃军通过一个朋友的电话,认识了一位从事生物酶研究的科学家,了解到生物酶在生活中的作用和发展前景。几次接触下来,萌发了投资念头。在商海中摸索了多年,“老粗”孙跃军的经济头脑成熟多了,“放马出山”前,他需要严密的投资分析和论证。他上研究所,去大学,通过各种途径了解生物酶的投资价值和风险,最后决定投资。    
      1999年6月,孙跃军的固源生物正式投产,以生物酶技术为依托,生产各种生态用品。孙跃军回忆那段日子:“真正操作起来,难度远远超过想像。”由于资金问题,这种技术一直停留在实验室阶段,国内没有规模生产的先例,技术指标都是在实验室中小规模试制中获得的,进入规模生产,厂房如何规范、生产设备怎样选择、原料筛选根据什么标准……大堆棘手问题扑面而来,一时间,孙跃军进退两难。    
      这时的“大老粗”只能靠信念支撑了。他说道:“我相信自己的眼光,相信问题只是暂时的,而且问题最终都能被解决掉。”没有规模生产技术流程,孙跃军迅速将技术、生产领域的能人聚集起来,加班加点,从小型试验到中试到大型试验,硬是自己总结归纳出规模生产的各种技术和流程标准。设备复杂精细,他组织人手一张张画图,一家家选择;没有现成的就订制,实在不行就自己设计找厂家做……直到2002年5月,第一批成型产品终于出炉。    
      愈战愈勇,三年速成多面手    
      “以前做传统产业,市场上有很多‘前辈’,有现成的技术,现成的管理经验,现成的营销模式,没觉得怎么难。进入生物酶制品这个新行业,有时简直不知从何处下手”,孙跃军不无感慨。    
      由于是全新产业,行业、技术标准都是空白,除了技术人员的实验室经验,根本谈不上操作规程和熟练工人,孙跃军为此付出了不小的代价:由于工人对技术规程不熟悉,价值80万元的酶粉被浪费;由于产品外包装用铝铂要求承受40度高温,而生产中的湿度控制不稳,近30万元的产品报废……原来500万元的投资预算结果却‘砸’进去了2 000多万元还不够。不过,久经商海的“老粗”节骨眼上却显示了过人的心理承受力:“我很少对下属发脾气,放手让他们干。干好了,行;干不好,我给你机会,再试。”孙跃军宽容稳定的心态给了员工很大的精神激励,生产逐渐走向稳定。    
      产品批量生产后,市场销售又出现问题。作为一种新型的生物消毒用品,消费者认知度低,市场一时很难打开,孙跃军曾斥资千万元进行广告宣传,但收获有限,后来在朋友建议下请营销公司运作,半年后市场才平稳铺开,销量逐月上升。回忆那段日子,孙跃军说:“短短3年时间,我几乎是迅速学习了生物、机械、管理和营销学。”    
      如今,孙跃军的生物酶生态清洁素已经走入成熟阶段,产品不但拥有两项国家专利,获得国家经贸委等权威部门各种奖项,公司还被安徽省定为重点扶植科技企业,位于合肥高新产业开发区的生物园也在建设之中。    
      和多数中小企业一样,随着生产规模逐步扩大,资金成了这位商海“老革命”头痛的新问题。孙跃军广泛寻求融资途径,已经有一家风险投资公司正在和他充分接触,合作意向基本敲定。忙里偷闲的孙跃军不忘幽自己一默:“我这个‘大老粗’又玩了一回新花样。”    
      杨筱    
      点评:    
      ●●●●●●●●●孙跃军的“三部曲”    
      一个成功的企业可以将经营分为三段:产品经营、品牌经营以及资本经营。    
      刘永好对此曾经有一个详细的比喻:就像一个人有脚有头,一个企业也一样,产品经营、品牌经营是脚,是基础,资本经营则是头。三者结合,地位关系要正确,不能像头脚倒立一样。    
      孙跃军的商海生涯也可以分三个阶段。    
      第
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