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在中国做事 作者:黄夏君-第11章

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  置身于这布局合理、想象丰富、设计缜密的古代地下运兵道,让人不得不佩服曹操的用兵布阵之才能。
  说到军事才能,毛泽东的用兵之才就更让人叹服了。
  
  第29节:学而不思则罔思而不学则殆(2)
  长征途中,前有截军、后有追兵,毛主席命红军长征部队四渡赤水,声东击西、调虎离山,把敌军弄得晕头转向,就在敌军还没有回过神来,红军已冲出了敌军的包围圈,摆脱蒋介石军队的追剿,最后顺利到达延安。毛主席的战略战术,真可谓〃用兵如神〃!
  
  才智指的是多方面的学问,有的人有军事才能,有的人有管理才能,还有的人有经商才能。不管掌握哪一方面的才能,只要善于运用,都能做成大事情。
  
  华人首富李嘉诚,不但创业惊世骇俗,他在营销方面的聪明才智,更是奇招迭出,出神入化。
  我们不妨举几个例子,介绍一点李嘉诚在经商方面的智慧。
  17岁那年,李嘉诚来到五金厂当推销员,负责镀锌铁桶的推销。做了不久,他就感觉到推销竞争十分激烈,就像千军万马过独木桥一样,弄不好就会掉下来。于是,他避实就虚,采取直销的方法进攻。他发现酒楼是〃吃货〃大户,就集中精力把酒楼当堡垒来攻。当时,推销员到酒楼直接推销的还不多,李嘉诚正是看中了这点。他认为,自己的这个做法是会得到酒楼的认可的。因为一来直销价格比酒楼旅店到市场上去买要便宜,二来送货上门节省了客户的时间和精力。果然,李嘉诚的这一招刚出手就获得了成功。有一次,他打入一家旅店,一次就销出100多只铁桶,成绩十分喜人。
  
  除了攻酒楼,李嘉诚对家庭散户也作了研究,他发现,高级住宅区的家庭多使用铝桶。于是,他就把目标瞄准一般住户。要开辟散户市场并不容易,那是要下一番大功夫的。然而,一个偶然的机会使他眼睛一亮机会来了!原来,李嘉诚在散户中转悠时,发现几个老太太坐在楼下择菜、聊天。他便走上前去,专找老太太卖桶。他想,只要卖动一只,就等于卖掉了一批。老太太们有串门的习惯,买下他的桶,自然就成了他的义务宣传员。
  
  李嘉诚这一招果然又大获成功。
  打开了酒楼旅店的直销路线后,其他推销员眼红了,纷纷学李嘉诚的样,竞争又显得激烈起来。李嘉诚没有因循守旧,他另辟蹊径,又想出旁人想不到的一招。而这一招,则显示出他确实有棋高一着的经商头脑。
  
  有一家旅馆刚刚落成,正准备择日开张。这可是推销铁桶的好时机呀。李嘉诚的几个同行们都很想做成这单生意,他们抢先找到该旅馆的老板,谁知一个也没有将生意做成,灰溜溜地碰鼻而归。原来,那旅馆老板已经有意与另一家五金厂做交易了。
  
  这么大的一条鱼放掉岂不可惜?同事们推李嘉诚出马,李嘉诚表面不动声色,内心却踌躇满志地上了。
  首先,他并不急于见老板,而是同旅馆的一个职员交上了朋友。在与那个职员的交谈中,了解老板的性格和喜好,再选择突破口。有一次,那个职员谈到老板有个宝贝儿子,最近总是缠着老板要去看赛马。老板虽然心疼儿子,但旅馆开张在即根本抽不开身,弄得那宝贝儿子整天气鼓鼓的,老板心里也很不是滋味。
  
  言者无意,听者有心。李嘉诚顿时便心中有数了,觉得手里捏着一把打开老板拒客心理的钥匙。
  于是,李嘉诚请这位职员搭桥,认识了旅馆老板,并表示愿意自掏腰包带他的儿子去看赛马,老板的儿子听说能去看赛马,高兴得跳了起来。看到宝贝儿子如此开心,老板也乐了,同时,他更为李嘉诚的真诚所感动。于是,一笔380只铁桶的大生意,就在李嘉诚的手上大功告成。
  
  按说,性格内向的李嘉诚并不适合做推销,但是,勤勉、智慧和灵活多变的推销技巧,为他弥补了这个不足。
  一次,一家酒楼的老板见李嘉诚来推销铁桶,没好气地一口拒绝,李嘉诚只好离开。可没几分钟,李嘉诚又出现在那位老板的面前。老板不耐烦了,正要开口让他走,谁知他抢先一步说:〃我这次不是来推销铁桶的,我只是想请教,在我进酒店推销时,我的行动、言辞、态度有什么不妥的地方,请你指点迷津。〃他又说:〃我是一个新手,您比我有更丰富的经验,在商界您已经是个成功人士了。我恳求您的指点,以作为晚辈改进的借鉴。〃听了李嘉诚这番话,那位老板还能说什么呢?除了深受感动,就是和李嘉诚做生意了。
  
  第30节:学而不思则罔思而不学则殆(3)
  加拿大名记者JohnDemont记录过李嘉诚的一件小事。
  〃他不摆架子,容易相处而又无拘无束,他从启德机场载一个陌生人到市区,没有顾虑到个人安全问题。他甚至亲自为客人打开车尾箱,让司机安坐在驾驶位上。后来大家上了车,他对汽车的冷气、客人的住宿,都一一关心,他坚持要打电话到希尔顿酒店问清楚房间订好没有。当然,这间世界一流的酒店也是他名下的产业。〃
  
  这是他的推销才能。在许多人眼里,像李嘉诚这样一个极有身份的大富豪,犯不着去为自己的酒店拉来一个顾客而大献殷勤。但仔细想想,谁又能说这不是李嘉诚的细心和精明?更重要的是,这其中透现出他与众不同的理念和精神:在商业生涯中,绝不放过任何一个合法赚钱的机会。
  
  李嘉诚有好几部轿车。他有一部劳斯莱斯,买下已近30年了,可他自己极少乘坐,只有陪客人时才会以它代步。
  李嘉诚的意思是,坐这种名贵豪华的车,恐怕会使自己贪恋奢华,忘记勤俭。
  现在,一般情况下李嘉诚多数是坐日产总统型房车。他开始拥有时,这种车名气并不大,但香港的富豪们看李嘉诚以日产总统型房车为坐驾,便纷纷争购此车。如此一来,原本乏人问津的日产总统型房车,现在购者趋之若鹜。李嘉诚的偏宠,救活了一种车的销路。后来,记者惊奇地发现,原来日产总统型房车,是李嘉诚参股的中泰合诚汽车公司代理经销的!李嘉诚不动声色地利用自己的名人效应做广告,简直到了极致的地步。
  
  长江公司的盈利大头,一直来自楼市。
  由于楼利滚滚,楼市竞争异常激烈,楼市广告自然也争奇斗艳。
  传统的屋村现场广告,均是大幅宣传画和霓虹灯等。李嘉诚别出心裁,在他的嘉湖山庄安放激光广告。两个大型激光发射器安装在楼顶,入夜便放射出多组五颜六色、形态各异的激光,甚为壮观。
  
  李嘉诚的确算是一个广告大家。1996年新春期间,〃长实〃集团发展的嘉湖山庄举行丰富多彩的贺岁活动。除了舞龙舞狮等传统项目外,还别出心裁地挂了一幅宽25英尺、长175英尺,约18层楼高,颜色以红、金为主的,写有〃嘉湖千家贺新岁,山庄万户庆春风〃的,象征着鸿运当头,财源滚滚的巨型对联。这副对联挂在大厦外墙,气势磅礴地俯瞰整个天水围区,令整个地区平添了不少新春气息,为区内及春节期间前往天水围区的市民带来好运。
  
  春节是中国人的第一大节,此时最容易沟通感情。李嘉诚深谙人们的心理,抓住这个大好时机,利用贺岁互动,拉近人们的距离,推介嘉湖山庄。
  别出心裁的巨幅对联果然出奇制胜,引来了一拨又一拨的看房人。
  《明报》记者在采访李嘉诚时问:〃你的智囊人物有多少?〃
  李嘉诚说:〃有好多吧!跟我合作过、打过交道的人,都是智囊,数都数不清。比如,你们集团的广告公司就是。〃
  李嘉诚指的是在发售新界的高级别墅群时,他委托与《明报》有关联的广告公司做广告代理商。
  当时,广告代理商去看地盘,果然,房子是清一色的欧洲风格,建得十分漂亮。只是路还没有修好,下雨天来看房尽是泥泞,显得美中不足。
  于是,广告代理商建议李嘉诚推迟发售日期,等路修好、装修好几栋示范单位再发售。
  李嘉诚虚心接受了广告代理商的建议,他说:〃对,你们比我更聪明,我入行这么多年了,本该想到,结果还是忽略了,就照你们的意见办。〃
  广告商的建议果然效果不错,不但销售快,房价还比原来订得高。这以后,李嘉诚总是在发售前就修好路,还植上美丽的花木。
  广采博纳,汇聚众人的智慧,这便是李嘉诚超人智慧的源泉。
  数年前,第二代移动电话面市之初,在官地拍卖会上,李嘉诚突然离席到场外,掏出个大哥大打电话。
  楼道上的记者见状,赶紧抢拍了这个镜头。次日,这张照片出现在香港的大小报刊上。许多家报纸配上妙文:〃超人〃推销有绝招,为和黄的摩托罗拉做广告,并且是不花钱的广告。这么多的记者一拍,这么多的报纸一登,到哪里去找〃超人〃要广告费?
  
  第31节:锲而不舍,迎难而上(1)
  总算有负责任的报纸出来澄清事实:依放大的照片,此大哥大非摩托罗拉,恰恰是和黄的竞争对手代理的牌号。
  此大哥大从哪里来的?也许是向旁人借的,反正〃超人〃是在为下属公司做广告。
  李嘉诚经商的出神入化,已经使记者神经过敏、草木皆兵了。难道不是吗?试问有哪一个商人能做到举手投足皆让人臆想到要出绝招的地步?
  这个故事有没有编造的成份,我们不得而知,但这个故事的出人意料,起伏跌宕的结局,实际上也是做了一个深入人心的广告。
  才智是把事情做好的必备本钱。一个人有了远大的志向,还必须有过人的才干和智慧,二者缺一不可。智慧从哪里来?〃成功就是百分之一的天才加上百分之九十九的努力。〃名人以自身经历总结出的至理名言,告诉我们智慧是从书本知识中得来;从长期的社会实践中得来;从自己的思考辨析、刻苦努力和悟性中得来。
  
  请记住,在中国做事,才智是不可或缺的成功之本,一个人要想成就大事,应先积累办事的智慧。智慧即才能,才能由学问所造就,先决条件就是要有一个较长时期的学习铺垫过程,以丰富自己做人做事的整体素质。
  
  明代朱之瑜《朱舜水集》中有一段话,很值得今天的人去思考。这段话的意思是:〃……那所谓的学,就是要学做人。子、臣、弟、友,都是学的基础;忠、孝、谦、信,都是学的目的;出、入、定、省,都是学的时间;诗、书、执、礼,都是学的工具。终身置身于学中,却拼命要超出学的范围,要想仿效古代的圣人贤人,目的达得到吗?玉不琢磨不成器,人不学习不知道理,人从生下来就必须开始学习,一息尚存,此志向不允许有丝毫的懈怠,即使生命结束之前也必须坚持学习。……〃
  
  因此,为了使自己的事情做大做强,任何人都必须加强学习、储备才智,并以此为走向成功的必备原则。
  6、锲而不舍,迎难而上
  〃积土成山,风雨兴焉;积水成渊,蛟龙生焉;积善成德,而神明自得,圣心备焉。故不积跬步,无以至千里;不积小流,无以成江海。骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍。锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。蚓无爪牙之利,筋骨之强,上食埃土,下饮黄泉,用心一也;蟹六跪而二螯,非蛇、鳝之穴无可寄托者,用心躁也……〃(先秦《荀子?劝学》)
  
  荀子的这段话,非常明晰地阐述了为人做事要有专一精诚的志向,反之则不能明了事理,通达人情。人没有埋头苦干的精神,就不会有显著的功绩。在《荀子?劝学》中,他还打了个形象的比方:同时服侍两位君王,脑袋就要落地。眼睛不能同时看多样东西还看得很清楚,耳朵不能同时听许多声音还听得很明白,螣蛇没有脚却能在天空飞行,梧鼠有五肢却经常受窘。不仅如此,荀子还借用《诗?曹风?尸鸠》中的话说:〃布谷筑巢桑树枝上,七只小鸟它一门心思地喂养。那有道德的君子,威仪处处不变样。威仪处处不变样,专心不邪意志坚定。〃因此君子用心专一,事情才能办好。
  
  宋人黄庭坚在他的《书赠韩琼秀才》中有几句话,意思是这样的:〃读书欲精不欲博,用心欲纯不欲杂。读书务博常不尽意,用心不纯讫无全功。〃这句话将古人推崇为人做事执著专一的观点表露无遗。
  
  时至今日,执著专一成了在中国做事的又一项原则。
  毋容置疑,每个人都想把自己想做的事情做成功。但是,有
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