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腔崴湍阋徽�50美元的支票给你支付下个月的长途电话费。我一听太高兴了，问他等两个星期行不行，他说没问题，于是两星期后我又把长话公司转到了AT&T。但事情到这儿还没完。转到AT&T后三个星期，MCI又回来找我了，这次给我的奖励是70美元；而最后来自AT&T的举动则是先给我寄来一张100美元的支票，然后电话跟进让我转回去。那段时间我在AT&T和MCI之间跳来跳去，免费打了好几个月的长途电话。这是我第一次亲身体验到在自由竞争的商业社会中做消费者的好处，所谓“蚌鹤相争，渔翁得利”是也。
但是回过头来从电话公司的角度仔细想一想，他们一定做错了什么。从内部管理的角度，客户经理之所以这么卖劲地拉拢新顾客或拽回老顾客，一定是公司的考核标准和奖励制度的结果。也许公司只看每个月新增顾客的人数去奖励客户经理，而不管流失的客户数量。从消费者的角度，我之所以跳来跳去，是因为他们奖励的是我“跳”的行为。我原先在AT&T一呆就是一年多的时候，它对我不理不睬，而一旦我去了MCI，它立刻对我加以重视，并以重金奖励回去。因此，虽然他们破费破力想要得到的是顾客的忠诚，而奖励的却恰恰是顾客的“不忠”行为—而这才是他们最后得到的实际结果，与其初衷完全背道而驰。这些公司不知不觉地走进了奖励的误区。
这样的例子在管理中举不胜举。比如一个公司鼓励员工有创造性，敢于挑战权威，敢于从全新的角度思考问题。但是在实际操作中，提建议的人、不拘一格尝试新方法而遭致失败的人不仅得不到表扬，而且还有可能被穿上小鞋，那么最后这个公司得到的一定是一群俯首帖耳、毫无创意的员工，与公司的愿望相悖。再比如一个公司提倡员工对企业的忠诚和承诺，但是工资和奖金结构完全建立在完成业绩的基础上，与员工在公司服务的年限无关，那么“承诺”就没有得到奖励。此外，当有员工去其他公司申请工作并得到高薪高职的offer时，公司为了挽留就给该员工加薪升职，而对那些平日表现优秀但没有出去找工作的员工不闻不问，那么最后的结果可能就是大家都出去找工作，然后拿了offer回来与公司讲条件。公司实际奖励的不是忠诚，而是离心离德的行为。再比如一个公司提倡系统严谨的绩效考核制度，管理人员仔细地给每一项目打分，但最后老板还是凭个人印象决定员工的奖金和加薪幅度，那么再好的考核制度以后都不可能再贯彻下去，绩效考核一定成为一纸空文，达不到任何效果。在所有这些例子里，公司提倡的鼓吹的行为与它实际奖励的行为相脱节，从而走入了奖励的误区。
我个人感受最深的陷入奖励误区的事件发生在我在香港工作的时候。香港的大学那时开始采用类似美国大学的tenure制度，即终身教授制度。但要得到tenure很难，教授不仅要发表大量的研究成果，而且要达到相当高的教学水准，因此我们系一共只有三个终身教授。年轻的教师们以他们为榜样，努力工作，希望自己在这两方面都有建树，从而能够拿到tenure。然而，有一天突然听说系里的某个老师得到了tenure，让所有的年轻教师大吃一惊。这个老师不仅研究成果平平，而且教学质量极差，属于不及格的范畴。因为这些信息都是公开资料，所以大家十分不解，要求系领导给予解释。仔细分析之后，才发现原来该老师溜须拍马本事一流，用种种手段获得了三位终身教授的首肯，从而过了关。在这个事件里，真正奖励的是善于建立人际关系的本领，而不是学校本身提倡的科研教学双优的成绩。所得到的结果则是年轻教师士气的显著下降和他们对管理层的极度失望。不少优秀教师先后离开了学校，学校因此失去了其最宝贵的资源，增加了维持其竞争优势面对的挑战。
俗话说，种瓜得瓜，种豆得豆。要想丰收味道甜美的瓜，就得奖励有益于瓜生长的行为；而要想丰收颗粒饱满的豆，就要奖励促进豆成熟的举动。在提倡与实际的行动之间保持一致，才有可能避免事与愿违的结果，才能不出现以为种的是“瓜”，得到的却是“豆”的惊讶。
2005年9月
于美国西雅图
社会篇沉默是金
“当我沉默的时候，我感到充实；我将开口，同时感到空虚。”
——鲁迅
记得高中时，在初春的一个阳光明媚的下午，我和一个相识不久的同学一起去爬山，看到沉睡了一个冬天的山林又披上美丽的绿衣，山坡上缀满星星点点的野花，我们兴奋不已。一路上嘻嘻哈哈，蹦蹦跳跳地说个不停，不知不觉就来到山顶。可是突然我们都沉默了，眼前是多么美丽的一幅图画啊！那橙红色的太阳正在缓缓下沉，它的光辉将周围的天空染得五彩缤纷，山林亦笼罩在它神奇的光彩里。我们相视而笑，整个身心都沉浸在大自然创造的奇景里。就这样沉默了好一会儿，我们才恋恋不舍地继续前行，心中充满了美妙的感觉。
后来，我与这位同学成了好朋友。我们常常想起那些不可言状的瞬间的沉默。正是这沉默，使我们在片刻之间，不仅独自拥有了一个太阳和一片天空，而且还拥有了彼此的友情。这沉默背后隐藏着的难道不是一种情感和心灵的共鸣吗？
对于沉默的力量，随着岁月的流逝和阅历的增加，我的体验越来越深。有一个星期我因为声带发炎而不能说话，因此在小组讨论会和其他的公众场合，我只能保持沉默，充当听众。那时正好临近一个什么节日，我们班要搞一次聚会活动。活动非常热闹：同学们又唱又跳又侃，一直闹到很晚，唯独我一声未吭。然而那一夜给我的收获却使我终身受益。我从来没有想到自己会因为沉默而获得在善言时从未得到过的充实和愉悦。我悄悄地观察，轻轻地微笑，静静地聆听，突然发现原来并不起眼的同学却也有着满脑袋的真知灼见，原来那么满腹忧虑的同学也会这么引吭高歌。更令我惊奇的是，那帮热衷于侃山的同学，各自讲的都是自己感兴趣的东西，而对别人的言论不以为然，即使接着别人的话题说，也是在发表自己刚才被别人打断的言论。再想想我自己，是不是也这样呢？
沉默不仅使我了解别人，也使我更好地认识自己。
也许在某种意义上，沉默是一个黑箱。就如思维着的大脑是一个黑箱一样，使人感到它的神秘和捉摸不定。也许正因为如此，沉默才有了它独特的魅力。
沉默是相对于开口而言的，在沉默与开口之间选择何者，这亦是对人生的一种决策。虽然对于许多人来说，沉默是经历开口之苦后一种无可奈何的选择，然而，我认为在很多情况下，沉默恰恰是最好的回答。
沉默既是肯定又是否定，既非肯定又非否定，它的隐义是多重的。它的内涵是不定的，它的效应是丰富的。当你对某一问题不甚了然或对自己的态度尚不明确时，沉默会使你摆脱尴尬而留给对方一个意味深长的答案；当你对某一问题不愿作答时，沉默既可表明你的消极抗拒又可避免不必要的正面冲突；当你遭到别人的恶语中伤或诽谤时，沉默可显示出你的自尊和轻蔑；当你受到别人热烈的赞扬或吹捧时，沉默可用以表现你的谦虚和冷静；当你在一个陌生的场合不想暴露自己的真实面目时，沉默可以为你戴上面具使人不知你的深浅；当在一个热闹的环境里你想使自己受到忽略时，沉默可以使你消失在众人的说话声中。
沉默使你得以倾听别人、观察别人、认识自身；沉默使你在意外之中获得心照不宣的朋友；沉默使你产生明晰而深刻的思想……
对沉默的力量最精辟的概括恐怕要算是一句古语了，那就是：此时无声胜有声。
选择沉默吧，沉默是金。
1988年11月于北京
社会篇欺骗的代价（1）
欺骗的代价——兼谈信任危机
近来读到不少关于诚信问题的文章，有的是对现象本身的描述，比如假冒食品、假酒、假烟、假药、假奶粉，甚至假名牌、假发票、假学位；有的文章则注重描写人生活在“假货盛行”的环境中的心态，表现缺乏信任的社会给人带来的心理变化，以及对下一代心理健康的忧虑。有的更从道德的角度加以论述，指出人性堕落是信任危机的根本原因；还有的则进一步追究人性堕落背后的原因。大部分文章写得比较感性，让人感觉到诚信问题已变成目前迫在眉睫非解决不可的问题。本文想从理性的角度来探索信任的缺失和建立。
我曾经遇到过一次假货事件，是在浙江的温州。那是1985年，温州模式刚刚兴起，我们学校组织了学生、老师前去参观调研。因为温州皮鞋有名，所以我就想买一双回去。走了许多商店，终于买了一双式样时尚、价格不菲的皮鞋，心里很高兴。没想到几个月后皮鞋破了，发现表面是硬纸板做的！从此不敢买温州皮鞋。出国以后听到越来越多诸如此类的报道，但因并未亲身经历，所以并不刻骨铭心。2003年去北京讲学，相机坏了，去王府井大街的相机修理店，该店也给手表换电池，于是修了相机换了电池。没想到回到美国没几天，相机又坏了，手表也停了。心中唏嘘不已的同时开始认真思考这个问题。
其实分析一下欺骗行为背后的动因，不外是谋取利益。比如用纸板作鞋面的成本比用牛皮做的要低，而能卖到同样的价钱，使获利的倍数大大增加，卖者当然可能产生这样的动机。但为什么不是人人都这么做呢？因为可能有代价。代价之一是被顾客当场发现的风险（其他顾客可能比我精明），不但赚不到钱，反而丢人现眼。如若在场的还有其他顾客，名声也会立刻败坏。代价之二是可能被监督执行机构发现，并受到物质的惩罚。国内很多的菜市场都设有公平秤和执勤人员，就是作此用途。代价之三是良心的不安。做骗人的事情一定会激起某种情绪上的不宁，如果此人不是丧尽天良或完全麻木不仁的话。
因此，从理性决策理论推论的话，如果卖出假皮鞋的获利（或效用）大于可能付出代价总和的话，那么人就有卖假皮鞋的动因；反之，则没有。所以要分析为什么今天市场上欺骗行为盛行，就必须从欺骗行为的代价分析入手，然后建立杜绝欺骗行为的机制。以下是我对欺骗代价的分析。
欺骗的第一个代价是名声的代价。一个商店卖假皮鞋，名声迟早会臭，而名声臭了以后，生意变坏，也就失去了进一步获利的机会。所以行骗之人要么只考虑短期获利，捞足一笔后关门结业；要么就是不担心名声会立刻变臭。导致该侥幸心理的原因主要有三：
（1）现在是开放的商品社会，人与人之间的联系呈散发状态而非封闭状态，因此，虽然传播信息的渠道甚多，速度却很慢。不像古老的封闭乡村社会，谁都认识谁，互相制约，做错一件事，立刻全村皆知。就像我买了假皮鞋，与周围的朋友说了，他们不会再去买，但还有成千上万的人不知此事，仍然日复一日地上着当。
（2）尽量将假货卖给外地人以减少损坏名声的可能。卖皮鞋的店主可能一眼就看出我不是温州人，所以大胆地把那双纸板皮鞋给了我，这样他的臭名声就再传也传不到附近的居民那儿。对那些没有想把自己的店看成百年老店的人来说，只要赚到像我这些一次性顾客的钱，也就足够了。
（3）当所有别的商店都卖假货时，对一个个别的商店来说，名声就不再是需要费脑子思索的问题。虽然此时该地区作为整个地区的名声已经败坏。
社会篇欺骗的代价（2）
欺骗的第二个代价是物质惩罚的代价。如前所述，国家有法，欺骗行为会受到制裁。这里有几个因素会直接影响欺骗行为的出现。第一是假货被发现所需时间的长短。如果购买假货与发现是假货的时间间隔很长，那么出现欺骗行为的可能性就会增加。发现皮鞋是纸板做的显然比发现缺斤少两要花去更多的时间（尤其是有公平秤的时候），所以现在农贸市场短秤的情况极其少见。其次是被发现之后受到惩罚的概率：概率越高，越不可能作假。比如公司发现你用假发票报账，却睁一只眼闭一只眼，依旧给你报销，那么你就可能继续欺骗下去；反之，如果每一次发现你都受到制裁（比如罚钱），那你肯定就此罢休。第三是被发现作假之后与受到惩罚之间的时间间隔：间隔越短，越不敢作假。及时的惩罚是有效地防�