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宜堑南胂窳δ芨绦蛏杓剖σ云舻稀＊ァ ≡缭�1985年初，在西雅图雷德蒙的微软总部，一群10岁左右的男女小孩，兴高采烈地坐在一间会议室里。他们每人头上都戴着一顶印有微软公司标志的彩色太阳帽，手里拿着一个印制精美的包装盒，里面装着微软公司送给他们的礼物，一台笔记本式个人电脑；他们正在等着“晋见”他们心目中的英雄比尔·盖茨。 1986年，微软开发出了一个名叫“沃克斯”的软件的试用版。为了检查它的市场定位，在12月，微软公司专门举行了一个座谈会，邀请了三男四女参加。他们来自不同的行业，担任不同的职务。 从座谈会到儿童征文比赛，微软公司能稳步发展前进，和盖茨注重广泛收集信息，听取意见的策略大有关系。微软正因为常常采用这样的方式，了解市场，把握市场需求，所以，推出产品总有过人之处。 “微软公司下一个重要的发展方向是信息高速公路，我们为此已经投入了大量资源，有识之士也能够清楚地看到我们的远景规划。微软将以百分之百的力量去实施这个计划。对这项决策，我有绝对的信心。” 比尔·盖茨完全有理由这样说，因为微软公司做出这样的决策，不是空穴来风，更不是闭门造车。 为推动大批量销售，保证公司产品成为或继续成为行业标准，微软采取了签订独占性供货合同的手段。 大批量销售对于维持这一循环过程和公司发展一直是至关重要的。首先来自BASIC和MS－DOS，继而来自Windows Ofice的大规模收入和利润，使得微软能够为其产品的不断改善和持续销售以及近期在R＆D投入8。3亿美元资金，它还拥有40亿～50亿美元的现金。盖茨这样评论微软的战略优势：“这都是规模经济市场份额问题。当你每月推出100万套Windows软件的时候，你就可以每年拿出3亿美元改进产品而仍能使其以低价格出售。”副总裁史蒂夫·鲍尔莫同意这种说法：“软件业是固定成本产业。因此质量绝对代表着一切……因为你可以将固定成本在广泛的范围内分摊。” 定价、促销以及促成大批量销售的销售协议，使微软确立了其公司的地位，也使它的一些产品成为工业标准。而一个工业标准提供者争取利用其对产品结构的影响力，是为了维持和扩张其市场地位或向新市场销售新产品。 然而，作为一个工业标准提供者还具有超乎协作网络之上的优势，这一协作者网络遵循某一特定结构，比如决定产品如何配合MS－DOS和Windows运行的技术标准。对微软来说，这一网络包括应用软件的制造者，以及软件开发工具、硬件外围设备和驱动器仪打印机和监视器以及为微软操作系统设计的其他产品的生产者。 革新专栏作家迈克尔·施拉格在1994年的一段话中精辟地论述了比尔·盖茨和微软作为工业标准提供者的目标和成绩： “谁比其他人更理解标准的意义，可能是比尔·盖茨以及微软。微软实际上不是在做软件生意，而是在做标准的生意。微软的成功不是因为它编写了最好的程序，而是因为它确立了最好的标准。微软Windows——使盖茨成为亿万富翁的这种个人电脑软件，被培育和发展成一种标准，而不仅仅是另一种操作系统。微软的目的不是收入的多少，也不是占市场份额的多少；它是在与消费者、软件开发商和英特尔这样的微处理器生产商建立关系，以给予微软操作系统最充分的支持——战略上、财务上的和技术上的支持，这些关系网络正是使标准成为标准而不是一件产品的东西，标准不是一个公司的产品，而是这些网络的副产品，支配标准意味着支配这些网络。” 在1995年，当网景公司的网络浏览软件Navigator以一枝独秀的姿态，占据互联网络软件市场的时候，为抢夺市场，微软公司的浏览软件Explorer一直坚持其免费策略，公司用户一样可以直接下载使用。 在EXplorer3对推出时，微软公司还创造出崭新的推销方法，伴随浏览器附送电子版的《华尔街日报》有线电视，音乐台MTV和体育电台ESPN的服务，吸引网友使用。同时，微软公司更是大送T恤，鼓励用户上网下载。 微软公司的产品之所以一直以来能依靠强大的市场攻势，将对手打得落花流水是因为他们有一支全美最优秀的产品促销队伍。 而以“礼”得人心，是微软的营销手段，是承接Windows95的消费式推销手法，也是微软公司近年常用的市场策略，也是微软公司的一个优胜之处。 “一定要赢就一定有方法”可以说是比尔·盖茨的经营之道。 点滴智慧无论你想干什么事，首先应该找出干的方法，俗话说不打无准备之仗。这样，你才能把你要干的事干好。
10挣钱，必须有手段 钱赚得多少，取决于你的大脑。 ——比尔·盖茨 比尔·盖茨说：最大的财富不是堆积如山的金钱，而是聪明的大脑。 靠聪明的大脑挣钱。美国人丹尔·洛维格的创业经历，可以说是一个经典的范例。 现在丹尼尔·洛维格所创立的企业王国，是一个庞大复杂得令人不可思议的跨国公司，它包括全部独资或拥有多数股权的遍布世界的许许多多资产，一连串的储蓄放款的信贷公司，许多家旅馆和许多座办公大楼，从澳洲到墨西哥各地的许多家钢铁厂、煤矿及其他自然资源的开发经营公司，在巴拿马和美国佛罗里达州的石油和石油化学工业炼油厂等等。除此之外，洛维格还拥有一支总吨位达500万吨、足以同希腊船王的船队相媲美的世界性船队。 然而，令人感到惊诧的是，这一切都是丹尼尔·洛维格白手起家，依靠自己的聪明才智所取得的。其中他独特的、高明的借钱赚钱方式，是他的事业得以成功的最重要因素。 丹尼尔·洛维格1887年6月出生于密歇根州的一个叫南海温的小地方，他的父亲是一个做投机生意的房地产掮客，生意还算顺手，但并不富有。在他10多岁的时候，父母分居了，他归父亲抚养。 这时，他父亲发现在得克萨斯州一个以航运业为主的名叫阿瑟港的小城，有些房地产生意的机会，于是，他们便迁居到那里。由于洛维格对船十分着迷，他高中未毕业，就辍学到码头上找了个工作。就这样，他东漂西荡地混了好几年，最后，在一家航业工程公司安顿下来。他的职务是到全国各地港口为船舶按各种引擎，他很喜欢这份工作，并且发现自己是个好手。于是，他开始利用晚间，为自己找些安装和修理的兼职工作。 比尔·盖茨说：一个想干事业的人，如果永不放弃成就一番事业的念头，他早晚会有机会。 洛维格从19岁进开始经营自己的事业，在此后的20多年中，他一直没有财星高照，走上红运。他在航运业里碰来碰去，做些买船、卖船、修理和包租的生意，有时赚钱，有时赔钱，他手头的钱一直很紧，几乎一直有债务在身，有好几次都濒临破产的边缘。 一直到二十世纪30年代中期，年近40岁的洛维格才开始时来运转。这归功于他高明的借钱赚钱的经营方式。最初，他仅仅是想通过贷款买一艘普通的旧货轮，打算把它改装成油轮（运油比运货的利润高）。他找了好几家纽约的银行，银行的职员们瞪着他的磨破了的衣领，问他能提出什么担保物。洛维格双手一摊，他没有值钱的担保物，借钱只得告吹。最后当他来到纽约大通银行时，他提出他有一艘可以航行的老油轮，现在正包租给一家信誉卓著的石油公司，大通银行可以直接从石油公司收取包船租金作为贷款利息，用不着担惊受怕，只要这条老油轮不沉，石油公司不倒闭，银行就不会亏本。 银行就按着这个条件，把钱借给了洛维格。洛维格买下了那艘想买的老货轮，把它改装成为一艘油轮，将它包租出去。接着，他又用同样的方法，拿它作了抵押，又贷了另一笔款子，买下了另一艘货轮，又把它改装成油轮包租出去。如此这般，他干了许多年。每还清一笔贷款，他就名正言顺地净赚下一艘船。包船租金也不再流入银行，而开始落人洛维格的腰包。他的资金状况，他的银行信用，都迅速地有了很大的改进。洛维格开始发财了。 洛维格通过借钱赚钱而发了财后，他的脑袋里又发生了一个更加绝妙的借钱构想。他想，既然可以用现在的船贷款，那么为什么不可以用一艘未造好的船贷款呢？ 洛维格的具体设想是这样的：他先设计好一艘油轮或其他的船，但在安放龙骨前，他就找好一位愿意在船造好以后承租它的顾客。然后，他拿着这张包租契约前往银行申请贷款，来建造这艘船。贷款的方式是不常见的延期偿还贷款，在这种条件下，在船未下水以前，银行只能收回很少还款，甚至一文钱也收不回，何时等船下了水，租金就开始付给银行，其后贷款偿还的情况，就和前述的一样了。最后，经过好几年，贷款付清之后，洛维格就可以把船开走，他自己一分钱未花就正式成为船主了。 当洛维格把自己的构想告诉给银行时，银行的职员们都惊呆了。当他们清醒过来，经过认真研究之后，便采纳了洛维格的构想，同意贷款。对于银行来说，这是一个不会赔本的贷款，在安全方面来讲，这个贷款受到两个经济上独立的公司或个人的担保，这样，假设其中的一个出了问题，不能履行贷款合同，另一个不一定必有同样的问题，所以，银行反而认为借出的钱多了一层保障。更何况此时的洛维格早已不是以前的穷光蛋了，他不仅有大笔的财产，还有良好的及时归还贷款的信誉。 借钱赚钱的方式，被洛维格很快地推行到他的所有事业上，真正开始了他那庞大的财富积聚的冒险过程。最初，他是向别人租借码头和造船厂，很快地就改为他向别人借钱，修建自己的码头和造船厂。这一切都给他带来极为可观的丰厚的利润。 洛维格如同坐上幸运之船，他这种借钱赚钱的方式，又遇上了第二次世界大战这个良好时机，他所有的造船厂都生意兴隆，从20世纪40年代初一直持续到20世纪40年代末。 然而，洛维格的事业在20世纪50年代开始遇到麻烦。由于美国国内工资、物价的升高和各种税收的增多，以及美国政府的各种限制，在国内办厂和办航运的利润都在逐步下降。洛维格及时看到了这一点，把眼光瞄向了海外市场。他第一步是到日本建厂。 趁着20世纪50年代初期的日本经济萧条、百业待兴，洛维格对日本巨型舰船的生产地——吴港，进行了大规模的投资，把它作为他的轮船制造基地。随着他拥有的船队的不断扩大和业务的持续增加，他在世界各地不断增设新的轮船公司。 洛维格善于航运经营和企业理财之道，他把他的大部分轮船公司在税、费等较低的哥伦比亚和巴拿马等地设立，以增加公司的利润。此外，他还创立了储蓄借贷公司，以调剂他的企业王国中各公司资金的余缺。同时，他也不断地为他的王国开辟新的天地和经营领域。 点滴智慧俗话说：君子爱财取之有道。所谓的道就是方法。聪明的人靠灵活的大脑挣钱，愚笨的人靠体力吃饭。
第四章 方法要有实效化指责为动力
11化指责为动力 有时别人的指责，就是你的动力。 ——比尔·盖茨＇HT5SS＇ 比尔·盖茨说：在你的生活和事业中，会经常遇到别人指责你的事，当这种事情发生在你的面前时，你应该以一个良好的心态去面对，这样你就会把别人的指责变成自己行动的动力。 马辛利任美国总统时，因一项人事调动而遭到许多议员政客的强烈指责。在接受代表质询时，一位国会议员脾气暴躁、粗声粗气地给总统一顿难堪的讥骂。但马辛利却若无其事地一声不吭，任凭这位议员大放厥词，然后用极其委婉的口气说：“你现在怒气该平和了吧？照理你是没有权利责问我的，但现在我仍愿意详细解释给你听……”说罢，那位气势汹汹的议员只得羞愧地低下了头。 比尔·盖茨说：在我们的生活中，遭到别人的指责和抱怨的事常可碰到。遭人指责抱怨，是件极不愉快的事，尤其是在大庭广众面前受到指责，会使人觉得很尴尬，但无论你遇到哪种情况的指责，都可以从容不迫，泰然处之。 摆脱被指责的尴尬局面，将指责转换成激励，你不妨采纳以下建议： （1）保持冷静 被人指责总是令人不愉快的，面对使你十分难堪的指责�