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第四章 方法要有实效借风，才能远行
16借风，才能远行 借风航行，是企业家必不可少的经营之道。 ——比尔·盖茨 比尔·盖茨说：一个善于借助他人力量的企业家，应该说是一个聪明的企业家。 在生意场上，有很多人在刚开始的时候，因生活贫困而没有经营的本钱。但他们为了改变自己的生存状况，不得不向他人借来少量的资金做一些小生意，有的或开一个小店铺，或者做小手艺，以后慢慢积累资金，形成自己的创业资本。 台湾著名实业家王永庆最初是以借父亲200元钱起家的。当时他开了个小米店，后来用米店的利润开了一家砖厂，再用砖厂的积累作本金做木材生意。到20世纪50年代初，他终于积累了5 000万元。他用这笔钱作杠杆，向银行申请了67万美元的贷款，创办了台湾塑胶工业公司。王永庆在借钱的过程中一步步实现自己的梦想，扩大企业的规模。 台湾另一位实业家周子敬在创业之初，也面临资金问题。他借了100元钱与朋友合资开办了一个饼干作坊，经营了一个月，才赚了70元钱。他发现市场潜力很大，但苦于本钱太小，难以为继。 后来，周于敬向叔叔借了3 000元钱，创立了自己的第一家饼干厂——康宁饼干厂。他既当经理又兼制饼师傅，其妻子作助手，弟弟任董事，很快发展到拥有40名工人，具有初步规模的小型饼干厂。 比尔·盖茨说：企业家在创业之初，借钱、借物是创建企业之本；在企业发展过程中，借钱、借物是壮大企业之重要动力。 泰国华人企业家陈粥臣最初在几位朋友的赞助下，集资创办了一家五金木材行。后来，又用赚来的钱开办了三家小公司，致力于木材、五金、药物、罐头食品及大米的外销业务。1994年底，陈粥臣又用自己生意中积累下的资金与其他10个泰国商人，一起集资20万美元，创立盘谷银行，从而正式开始了银行家的创业生涯。 企业创业时的资金起动，有时是从其他企业获得的。 台湾远东建设公司的赵藤雄在开始承做建筑模板工程时，根本没有钱去买必需的模板，不得已求助第一个上门来的大客户，这家企业居然答应代购模板，以后再从工程款中扣除。 香港丽珠宝行的老板陈沛耀在开始创业时年仅25岁，自己的全部积蓄仅有1万港元，这个数目对珠宝行业来说，仅是杯水车薪。他凭着早年在周大福珠宝行建立的交情，向同行企业借了100多万港元货物，才开始自己的珠宝制作业务。 一些人则利用外国大企业授予的名牌产品在当地的总代理权或生产权作保证，获得从银行的贷款。 印尼陈子兴的摩托车制造厂在20多年的发展过程中，已经为他赢得利润1亿多美元，1974年，他创建了“哈拉班集团”。 当初，陈子兴在经营了五年的摩托车生意后，幸运地获得了日本厂商授与的“雅马哈”牌摩托车在印尼的总代理权。但他不满足从事买卖业务，经过努力，终于获得在印尼生产“雅马哈”牌摩托车的特权。 他还利用日本本厂提供的技术力量和基本设备，并以该厂家授权书作为杠杆获得银行贷款。 在20世纪80年代，西方国家兴起了一股大公司风险投资热，即大企业将资金投入新创立的小企业，在该企业取得成功之后，出售自己所拥有的股份而获得巨额报酬。 一些企业家在事业成功之后，也愿意为一些刚踏入商界而又无钱的青年提供创业资金。这也许是由于他们在早年创业过程中，得到过别人帮助，希望以此作为回报吧！ 这就要求求借者在求借钱财时，调动一切关系，灵活变通，使借的钱财来源多样化。 对于海外华人来说，在国外打天下比在国内打天下难度大得多。首先在资金筹措上就面临严峻的考验，再加上这些人刚创业对，都是只身来到海外，既无亲朋好友可以依靠，亦无最基本的生活条件。对他们来说，创办企业、筹借资金远比想像中的困难得多，但他们显示了“借”的智慧，显示了华人理财的聪明。 他们一般都是这样开始的：先通过当地华人社会宗亲组织介绍谋取一份相对稳定的工作。在初步安定下来之后，又在这些组织的联谊活动中逐渐建立自己的人际关系网络，收集各类生意行情，从中捕捉机会。 比尔·盖茨说：借贷，是每一个企业家起步初期，不容回避的一种方式。 李文正的经历就是这方面一个典型的例子。 他在加入基麦克默朗银行后，凭着自己做小买卖的经验断定：要使这家银行兴旺起来，必须打进一个其他银行家没有想到的市场中去。他祖籍福建省，当时与他来往密切的福建同乡在雅加达自选车制造与修理业中居垄断地位。 李文正决定首先打入这一领域。他先依靠同乡组织拉拢当地有钱的同乡作为伙伴，筹集了一笔相当数量的资金，以参加投资的方式争取市场中具有领导与影响力的客户。 李文正利用同乡关系作纽带，以信用为手段，迅速建立了自己庞大的基本客户队伍，垄断了这一市场。这一做法在此后三年里，连续使他获得巨额利润，从而奠定了李文正银行家事业的基础。 比尔·盖茨说：企业家到银行贷款借钱是最普通的。尤其在现代社会，银行基本上也靠借贷才能使自己生存、发展。 香港著名房地产商胡应湘即是以银行贷款作为创业资金的人。胡应湘是在他父亲胡忠先生行将退休时，准备离开家自行创业的。 当时，他只有从家庭财产中分得的价值几万港元的设备和30万元的现金。用这一点钱去与资金雄厚的房地产大王李嘉诚、郭德胜、冯景值、李兆基等人竞争，真是以卵击石。 胡应湘是这样说服他父亲为其做银行担保的。 他说：“爸爸，你虽然作为一个富有的人退休，但我是你9个孩子中的老大。很明显，你不能给我任何钱，因为所有其他兄弟姐妹都会提出这样的要求。如果你能够给我担保，让银行有信心给我贷款，我就会凭着自己的力量走出丛林。” 胡忠答应了，为他担保了1 500万港元的贷款。 用全部借款创业确实很困难，胡应湘一直到获得贷款7年以后，才还清所有的债务。 香港著名船王包玉刚在借款过程中却遭到了挫折。当他决定去从事航运业时，先去伦敦通过友人寻求英国银行的贷款，遭到拒绝。他后来又回到香港，找汇丰银行，得到的回答是：华人不懂航运。最后，他从日本银行获得了70万美元贷款，购买了自己的第一艘旧船，开始了“船王”的创业生涯。 “君子借财有道”。以上这些商人在创办企业时，需要大量启动资金，他们在借钱的方式上“八仙过海，各显其通”，解决了资金匮乏问题，使他们在实现自己的梦想时有了起点，有了动力，有了翅膀。 有的时候，资金成了企业做生意、图发展的关键问题。这就需要企业主不惜一切代价地借，巧妙地借。资金问题有时还关系到企业生死存亡问题。著名现代作家茅盾在《子夜》中就详细描写了民族企业家吴有甫在一次股市大战中因资金不足而导致公司破产的情景。 香港船王包玉刚与英国某一著名财团争夺九龙仓码头之战，是世纪之战，也是“资金之战”。 九龙仓是香港最大的码头，来自世界各地的货物的装卸与储运业务大部分都在这儿进行。这块极具商业价值、前途无量的土地一直归英国号称“地王”的怡和洋行控制。 当时怡和洋行占有其股票20％。李嘉诚已抓住时机偷偷买下了股票2000万股，与怡和持平。怡和决定以其雄厚资金购买股票，在控股上超过李嘉诚集团。 考虑到资金问题及后果，李嘉诚把价值20亿港元的股票转给包玉刚，让包玉刚与其斗法。 包玉刚乘怡和麻痹时又吸股1000万股。怡和发现情形不对，大难临头，十万火急筹重金，与包玉刚展开决战。 包玉刚把全部股票卖给自己子公司，自己装出到英国办事的样子，去了英国。怡和见他离港，立即布置反攻，偷偷筹集9亿多元，抛出现金，以每股1000港元股票换取仅10港元九龙股票。三天后，包玉刚突然返港，并以闪电式速度召开全港记者招待会，当众宣布：两天内，向股市收购2000万股，每股出现金105港元。包玉刚为这次大战筹集了21亿港元，终于战胜了对手。 点滴智慧借助他人的力量，来壮大自己或去战胜对手，是大多经营者不可回避的一种手段。
第五章 拓展要有方略小成不必得意
1小成不必得意 保持清醒的头脑，瞄准下一个目标。 ——比尔·盖茨 人们都知道兼并、合作是微软做强、做大所采取的一种惯用的手段。 微软公司通过收购，大大缩短了进入市场的时间，同时也可接收原公司的客户资源，这大大减轻了来自对手的压力。 在当时，尽管没有哪个合作伙伴最终能与微软并驾齐驱，但还是有人愿与微软合作。为打入一直由“蓝色巨人”IBM公司主宰的电子商务领域，微软公司与美国惠普公司联手出击，意欲在未来的电子商务市场上成为主宰。 经过一番讨价还价的谈判之后，微软公司和惠普公司终于联姻成功。随后，两家公司联合宣布，将合作推出一个专供金融机构采用的软件及硬件组合，让金融机构在国际网络中进行信用卡转账服务。 在此以前，惠普公司刚刚完成他们有史以来最大的收购行动，以11．8亿美元收购网上过账市场内最大的一家技术公司Verifone。目前，大家使用信用卡付账时，商户的“刷卡机”有60％由Verifone供应。此外，在线联机服务业是电子商业领域的重要组成部分，也是比尔·盖茨虎视眈眈的一大块肥肉。 与惠普公司成功联姻之后，盖茨并没有沾沾自喜，而是转身又盯准了另一个更大目标。因为盖茨在电子商务领域毕竟是一名新兵，他对进军自己不熟悉的领域感到疑惑。为稳妥起见，他没有将主攻方向转向网络，而是加快了收购的步伐。 不久，微软公司以15亿美元收购了个人财务软件Quicken的生产商Intuit软件公司。这使微软公司借助其与金融公司在线联机之利，伺机成为电子商务界巨人。 在比尔·盖茨取得了一个又一个成功之时，他并没有忘记他的老对手——网景公司。在不久前的对决中，微软公司遭到了年轻的网景公司有力的狙击。虽然网景公司在微软的反击下一时受挫，但胜负未分。 此时，腾出手来的比尔·盖茨又亲自督军，组成一支有2 000名员工的庞大的开发队伍，每天的工作就是绞尽脑汁，研究如何抢得网景公司的市场占有率；如何将微软的“视窗95”操作系统及相关软件转化成互联网上的标准平台。微软所推出的互联网络计划，规模之大，人数之多，实力之强，确实让网景公司及其他公司望尘莫及。 虽然微软公司的阵势如此浩大，也不能说他们就会“直捣皇城”。因为除了网景公司之外，微软公司的另外一个非常强大的对手是太阳公司，该公司在工作站领域里的业绩，丝毫不比微软公司在软件领域的业绩逊色多少。 在硬件方面，太阳公司的网络服务器一直是最优秀的，而且太阳公司的软件力量也相当雄厚，他们推出的互联网络编程语言Java语言已经使得软件界为之震惊。各家公司纷纷购买它的许可证，连一向自高自大的微软公司也不例外，按照现在的发展趋势来看，Java语言很有可能发展成用于开发互联网络应用软件的编程工具事实上的工业标准。 也许是受了微软公司让MS…DOS成为开放系统，使别人能随意复制的启发，富有战略头脑的太阳公司并没有急于靠Java语言来赚钱，它将用Java语言开发出的第一个应用软件HotJava语言放在公司的Web网络服务器上，任人免费下载，他们的目的是先要让Java语言得以广泛流传，得到用户的承认并最终成为事实上的标准后，再大做文章。 比尔·盖茨面对日益庞大的互联网络市场，当然不愿袖手旁观，他马上便做出积极反应，与各种场合公开声称要在互联网络的领域中唱主角。这是他惯用的老招，先公开目标，再实现目标。 同时，微软公司也推出或准备推出一系列互联网络产品，包括网络浏览工具、三维的网络搜索工具、