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的推销员在使用它们时是不露声色的。他要使用这些技巧，但不能显得有嘲
讽的意味。
屈森是一个对任何事物都加以调节的人。他学得很快。他不久开始赚大
钱，这是他一辈子的头一回。
“人们说金钱并不意味着一切。的确，金钱并非一切。但有时当你在这
个世界上一无所有，而又想有所作为时，金钱是十分重要的，这是我由衷的
见解”。
屈森的自信心清楚地显示，如果你想在生活中取得成功，就不要怕花钱，
他去兑现了他的第一张工资支票之后所做的头一件事，就是去买一个新衣
柜。是巴伦建议他这样做，以便在顾客面前显得优雅，以便掩盖他出身农村
这一事实。屈森后来说：
“衣冠不能造就一个人，但在造就一个商人的过程中，衣冠却起着重要
的作用。
那时，连锁商店在美国开始流行，屈森马上对这种新潮流产生兴趣，发
现这是一个发财的极好机会。他觉得他能够在两条线上同时作战，于是他把
他的各种积蓄加在一起，在布法罗开了一间肉店，而同时仍干着推销员的工
作。他计划如果发展顺利，他将在全州开设肉店。他希望几年后成为布法罗
的“肉类大王”。他雇用称职的工作人员，并使用一部收银机，这样他不在
场时仍能控制店里的运作。
开始时一切顺利，屈森以为他终于找到了一条致富之路。不幸的是，事
实证明前面困难重重。一天，巴伦失踪了，带走了屈森所有的钱。屈森千方
百计找他，但找不着，这是屈森一生中第二次受骗，他发誓以后不能再受骗
了。
此后不久，屈森丢掉了在布法罗建筑和信贷公司的工作。真是祸不单行，
因为缺乏现金，他被迫关掉他的肉店，这肉店的利润比他所希望的要少得多。
他想成为布法罗肉类大王的梦想破灭了。
尽管运气不佳，屈森的信心并未动摇。他年纪轻，他有漂亮的衣服。最
重要的是，虽然被合伙人骗了，虽然肉店一分钱也收不回来，他有致富的另
一形式的资本：巴伦教给他的推销艺术。时间到了1895 年，整个国家经济萧
条，失业率很高。屈森必须很快找到一份工作才行。
从他的“令人失望的”经历中，屈森取得了宝贵的经验。他全心全意地
进行推销。他的自信心没有受到影响。事业开始时的挫折和错误不应使人失
去信心，必须从中取得教训！
除了他租来的收银机外，屈森卖掉了肉店里的一切物件。当他拿着收银
机去还给全国收银机公司时，他顺便向他们提议他可以当推销员。该公司的
地区经理约翰·兰杰拒绝了，因为屈森给他的印象并不十分好。不过屈森想
为这家公司工作，他不想失去机会，不希望被拒绝。他毫不气馁，不断地去
兰杰的办公室。终于有一天兰杰被他的坚忍所打动，决定试用屈森。屈森的
成功得益于推销工作中的一个重要原则：不要听到别人说“不”就放弃。如
果他能使主意坚定的兰杰改变主意，那么他就能比较容易地使成千上万的顾
客改变主意。对这个原则好好思考一下。任何人，包括主意最坚定的人在某
种程度上都可能受影响。断然的一句“不”在某一天就可能改变成为由衷的
“同意”。
不过屈森并未一下子就取得胜利。尽管他有经验，但好像什么地方出了
问题，他在外面紧张地跑了十天，结果却空手而归。兰杰决定带一带他，于
是决定和他一起在外面跑上几天。问题在于当一个准顾客告诉你他不想买收
银机时，屈森就不知如何是好了。兰杰向他示范了该怎么办。他会脸上堆起
笑容，取得顾客的信任，然后说：
“我知道你不需要买收银机。这正是我来见你的目的。我知道你如果要
买一部，你早就会到我的办事处来选一部。我来找你是来看看你为什么竟会
不需要一部收银机。”
多年之后，屈森坦白他说：
“正是兰杰教会了我在推销工作中如何使用‘为什么’这几个重要的字
眼。”
学到了这一新招之后，屈森很快就成了一个优秀的推销员。数年之后他
对一个新闻记者透露，约翰·兰杰对他的生活影响最大：
今天要努力干——非常努力地干！你的明天就不会有什么向题。你将来
的前程和金钱也不会有什么问题。
屈森为全国收银机公司工作了仅三年之后，他的推销额就打破了公司的
记录。一周之内，仅回佣他就赚了1255 美元。考虑到这回佣只是他所推销的
收银机的15％，这笔数目是巨大的。其他的推销员每周只赚100—200 美元。
屈森是个创造奇迹的人。
现在屈森已经是久经考验的推销员了，他已作好准备接受新的挑战。1899
年他被提升为总经理，这是一个前程不怎么被人看好的部门。屈森努力工作，
接受挑战。销售额不久便扶摇直上。公司的主管帕特森注意到屈森令人惊讶
的表现和干劲，很快就让他当旧货部门的经理。三年后，屈森成为部销售经
理。在公司里还没有人升级像屈森那样快。屈森从此名声大振。由于他不倦
的工作态度和热情，当汤马士·屈森到36 岁时，在全国收银机公司已经获得
一个十分理想的职位。接着，麻烦的时期开始了。美国收银机公司告了全国
收银机公司一状，指后者违反了美国反托拉斯法案（Antirust），事情弄到
了法院，结果全国收银机公司彼判有罪。屈森和帕恃森被罚款5000 美元并被
判入狱一年。他们提出上诉，原判被推翻。屈森避过劫难，不过他不再是帕
特森的心腹。
在审讯期间，两人发生了争执。1914 年4 月，汤马士·屈森被解雇。就
算他们在审讯期间不曾发生不愉快，屈森以后也保不住他的职位，因为帕待
森忌才，害怕屈森所拥有的权力，他不能容忍他的雇员威协他的权威。
屈森离开全国收银机公司的那一天，他对一位朋友郑重其事他说：
现在我将要去干一番大事业，比帕特森的事业还要大。
这就是所谓“创造性的挫折”的一个极好例子。屈森的事业的这个转折
点也是一个原则的极好说明。这个原则叫做“分出子公司”。
后来的事实证明屈森是对的。从这一天开始，他参与创造世界上最有名
气的公司之一—IBM。
屈森失业了一阵子，他在考虑自己的前程。商界知道他的能力，于是屈
森接到一些邀请他去管理汽车、造船以及零售业的信。他统统谢绝了。他接
受了去计算机一制表一录音公司（Computer 一Tabulating 一Recording ，
CTR）当总经理的邀请。其他职位使他在一个老板的影子下工作，他得接受行
政上的命令。但到了这个时候屈森已经野心勃勃，不喜欢在一种放弃他个人
目标的情况下工作。他十分明白自己的能力。此外，他还有帐要清算。他还
没有忘记他下过决心要找帕特森算帐。他得为一个对手公司工作。他的选择
是很清楚的。这一领域应是他已经取得丰富经验的领域。很难想像现在才从
头开始。他主要的资本就是多年的经验。
屈森得以按自己的条件工作：丰厚的工资、年底的分红以及购买公司股
份的权利。最后他们给他的年薪为2 万5 千美元。
这家公司是数家业务有联系的公司的联合体：“国际计时公司”，当中
有制造商、电子磅公司，有生产刀及商用称盘的，也有做制表机器的公司。
事实上，对CTR 公司的董事长查理士·弗林特和他的合伙人来说，建立这家
公司不过是为了逃税，为了掩饰来自其他企业的收入。这种态度对公司的前
途是有害的。屈森从来就不同意这种思维方法。他准备使这家公司兴旺起来。
因为他有相类似的经验，屈森对制表机器公司的兴趣更大。他深信打字
机和计算机的市场要求会很快增长。帕特森在全国收银机公司能发展得这样
好，他为什么不能？
屈森开始改组制表机器公司，他罗致了一批有才干的推销人员，他们很
快就使他们公司的销售量超过了全国收银机公司。屈森记得很清楚，全国收
银机公司的长处在于它的推销员队伍，他们是以帕特森的方法训练出来的。
屈森希望在这一领域使他的公司闻名于世。他很明白，当各家产品的价格和
质量不相上下时，最好的推销员就是能最多地卖出他所推销的产品。此外，
屈森成立了一个实验室来改善器械，发明新器械。这一办法带来了巨大的好
处，把与公司竞争得很激烈的一些对手远远甩在后面。
屈森的努力引人注目，弗林特对屈森的决心和敢想敢于的印象是如此深
刻，屈森加盟CTR 公司仅仅一年，弗林特就让他当上了总裁。多年以后，弗
林特对一位新闻记者说：
“屈森是我曾与之共事的最有创造力的商人，美国公司管理方面真正的
巨人之一。”这一段时间，屈森的目标是简明的：创建一家与全国收很公司
相类似的公司，用所生产的优质产品和推销来压倒它。
屈森是个不可多得的管理人才，人们公认他能很好地发动别人。他在当
四处旅行的推销员的亲身经历中得到了灵感，他在CTR 公司创立了一种真正
的推销哲学。在每周定期召开的推销人员会议上，他发表讲话，把在他一生
中指导他的原则传授给大家。
屈森喜欢标语口号，他在会议上灵活地使用它们。下面是一些例子。这
些标语口号可能有点陈旧，但它们使屈森成了那个时代最伟大的经理之一：
“销售与服务”、“力争上游”、“机不可失”、“永不要感到满足”、“世
间没有停滞”。。
屈森最喜欢的口号之一是：“阅读——倾听——讨论——观察——思
考。”很明显：这口号主要着眼于思考。不过屈森很明确地指出，没有行动
的思考没有价值。说到底，IBM 对人的重视是它巨大成就的决定因素。其他
企业如本田汽车公司和路迪士尼等的成功，也是这个原因。这种态度基本上
是人文主义的一个微妙形式。
在一次演说中，汤马士·屈森宣称：
我们有不同的主意，有不同的工作，但归根结底，我们整个组织与之打
交道的只有一个对象——那就是人。
屈森的另一句常用口号是：“思考！”公司的墙上处处可见这条标语。
当屈森还在全国收银机公司工作时，他已经学会了推销的种种复杂技
巧。技巧之一是永远事先准备好合适的答案，以便能成功地对客户如“我没
有钱”、“我不需要它”、“我现在的系统已经合我意”等进行回答。
任何生意往来最微妙的时刻无疑是结束的时候，也就是让顾客签约，决
定订货的时刻。屈森极会处理这一环节。他不会猝然地建议顾客签约，因为
这样往往会把顾客吓跑。屈森会问顾客喜欢将机器漆成什么颜色，或者问顾
客希望哪天送货，好像顾客已经同意购买似的。他热情地将这些技巧教给他
的推销员，效果十分显著。
到了第一次世界大战末期，制表机器公司的销售额达到了创记录的数
字。屈森深信机器的功用，它们能节省好多个小时的工作时间，尤其是在为
准备长篇报告而进行调查和编辑资料的时候。
在1919 年，CTR 公司的实验室开始研究和发展的工作，它研究出一种复
印材料的印刷机。那就是后来的影印机，电脑时代正一步一步地逼近。
1924 年，50 岁的汤马士·屈森被选为CTR 公司的行政主管和运作主管。
他终于能够完全作主了，也正是在这一年，屈森把这家公司改名为IBM
（InternationaI Business Machines），为的是显示他打算让他的公司朝
一个新的方向发展。屈森把打字机和计算机搁在一旁，全力投入生产一种资
料处理机，这机器不久就改变了西方社会的面貌，预告着电脑革命的到来。
在屈森的指导下，IBM 迅速发展。该公司使用了科学的销售方法。到了
1949 年，收益超过了3 亿美元。IBM 有雇员