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全国最穷小伙子发财日记-第18章

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我说:“你不办厂了?”

他说:“现在生产桥架的太多了,我想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。”

我开玩笑说:“不如把窗口设在我这里,你帮我开点儿房租,我做你的代理商。”

赵均说:“这还真是个主意啊。你如果有兴趣的话,我们真的可以谈一谈。”

见赵均认真了,我一下迟疑起来。以前我帮赵均跑过业务,但销售对象都在工地,在建材市场设立窗口,我估计效果不大。

我对赵均说:“你别着急,你还得考察我合格不合格呢。要不我们都考虑一下?”

赵均说:“好啊,咱都是老朋友了,有合作基础。”

这事说了也就算了,我没当真。但赵均三天两头给我打电话,要求我在市场卖他的桥架,有一次还专门跑到我门市给我做思想工作。

我说:“桥架属于大宗买卖,一般都有厂家的业务员到工地上去推销。或者工地负责材料的人到各个厂家去考察,很少有工地老板到建材市场看桥架。”

赵均说:“你别光盯着工地,现在有好几家桥架厂都在市场里开了门市。趁你们这里还没有,赶紧开起来,说不定还是个机会。”

我问赵均哪些建材市场有,赵均说了几个地方,要我抽时间自己去看。我很为难,刚刚才决定了我们的主要经营方向为线材,如果把精力投入到桥架上去,就有点儿不务正业的意思。

弟弟说:“线材和桥架是一个大类嘛。工地上那些电线、电缆不是在和桥架配套使用吗?我看桥架可以做,说不定还能给我们带来线材的销量。”

我觉得弟弟说的有道理,加之碍于赵均的情面,便答应到其他市场去看一下,半个月之内给赵均准确回复。

在赵均说的那个建材市场,我找到了那家卖桥架的门市。我说我是某工地的材料员,需要一批桥架,让他给我报个价。

我随口报了几种规格的桥架,让他给我报价。心里衡量了一下,他报的价比我到赵均厂里拿的桥架高了近20%。

我说:“我要的量大,现款提货,最低价是多少?如果谈得好,我回去给老板汇报后马上就可以成交。”

卖桥架的老板仔细核算了一下,给我报出了价格。我心里计算了一下,比我在赵均厂里拿的桥架高5%左右。

然后不论我怎样压价,卖桥架的老板一分钱都不再往下降了。这说明卖桥架的毛利率在5%左右。这个利润水平算一般,不过桥架的成交金额一般比较大,有基数,所以5%的毛利率勉强可以接受。

然后我要了解的是,上门购买桥架的客户多不多。上门客户的多少,基本上就决定了一个门市的成败。

2007年6月8日 星期五 晴

我决心用蹲点的方式,用最笨的方式来了解。

这段时间,每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长,同时不断翻看桥架的,我把他归纳为潜在客户,会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。

连续蹲了一个星期,我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。

有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定的销量的。

本来我还想蹲点几天,但那建材市场的保安见我每天鬼鬼祟祟,怕我图谋不轨,来盘问过我好几次,我也不好意思再蹲下去了。

我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了,提议把门市的功能做一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市的产品;二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。

我给赵均打电话,让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我可以以他工厂的名义进行销售活动;另外,赵均给了我一个计算价格的公式,这个公式是建立在钢材价格基础之上的,以免我和他之间为价格问题打嘴仗。

我把合同条款大致给赵均说了之后,赵均笑着说:“你这相当于一分钱不出就开了一个桥架厂啊。”

我说:“反正也是卖你的产品嘛,你也相当于一分钱不花就开了一个门市,优势互补嘛。”

赵均算对得起我了。从最初和他合作一直到现在,我们一直保持着良好的关系。都说无商不奸,赵均算个例外。

其实,从我接触的一些做生意的人来看,大多都是蛮守规矩的,说什么是什么。相反,真正不守规矩的人多数是那些“名门正派”的人。就像金庸笔下的正派和邪教一样,往往邪教的人比正派的人讲  义气。

金庸蛮懂社会。

2007年6月18日 星期一 晴

刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。

我一听来了兴趣,电线电缆,这是可以冲销售量的产品。

我说可以谈,当即和厂家代表约好了见面的时间。

我和厂家的销售代表在一个茶楼见了面。销售代表姓罗,二十多岁的年轻人。他说他们厂在温州,他到C市开发市场,建设渠道。他已经暗自到我们门市来考察过好几次了,觉得有合作的可能,便打电话联系了一下。

我想起我到另外一个建材市场去蹲点考察的经历,觉得这小子干事比较踏实。

电缆的用量很大,不论强电弱电、公家私人,都要用到电缆。市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆。当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其他门市拿的样品,能卖就卖,不能卖也没啥损失。

但小罗告诉我,他们厂的产品在C市已经有了总代理,我只能做他的二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我门市,同时要在我门市的门头做喷绘广告,表示我门市是他们的专卖店。我只负责我们市场这块的销售,如果有销售,要到总代理那里提货。

我有点儿失望,问小罗:“我有没有机会成为你们的总代理?”

小罗说:“机会每一个人都有,但根据我的观察,你目前还做不了总代理。因为总代理的压力是相当大的,要压库存,要承诺销量,还要有较充裕的流动资金。”

言下之意,我要做他们的总代理是不够格的。

不过小罗说的也是实话,我还没有强大到能做总代理的地步。

和小罗谈好了合作,小罗便开始张罗着更换门头。赵均的桥架样品也拉过来了。小罗让总代理给我送了一批各种型号的线做样品,门市一下子变得拥挤不堪。我把之前找其他门市借的样品还了回去,现在,我们门市经营的主要产品就是电线、电缆和桥架。

我们的门市终于有自己的明确定位了。

别忘记给你机会的人

2007年6月20日 星期三 晴

我能够很快张罗起这个门市,得感谢张鹏。要是那天张鹏不带我去吃饭,我就不会认识周仲,也就没法获得那个重要信息。

而真正的原因,是我春节后决定主动联系过去的朋友。这是一个重大转折。走出去,只有走出去,交更多的朋友,才有可能获得更多的机会。

窝在一个小圈子是成不了气候的。

我决定请张鹏他们吃顿饭,表达一下我的感激之情。怕他们不赏脸,我还特地说吃过饭再打会儿牌——我知道张鹏最好这一口。

其实这顿饭早就应该请的,只是我忙着搞门市,既没时间也没心思,所以一直拖到现在。

现在门市有了,主打产品有了,我稍稍松了一口气,便突然想到了这个人情债。

饭局依然设在那次毛梅请客的地方,依然是那个包房,依然是四个人:我、张鹏、毛梅和周仲。

但是气氛却有些不一样,张鹏表现得有些沉默,对于我能顺利拿下H县这个项目没表现出我预期的高兴。

周仲有些兴奋,我这次的成功让他有一种做好人的快感,并且大谈他和老刘的关系,以体现他的能量。

只有毛梅和以往一样,并且她对我能准确把握这个信息感到高兴。她说通过这件事可以看出我把握机会的能力很强。

毛梅对我的褒奖让我感到非常开心。说实话,这几人中,我对毛梅是由衷的佩服。我觉得她的那些理论,简直可以一个钉子一个眼地用在我现在的经营当中。

张鹏依然很沉默,就连我向他敬酒,他也只是抿着嘴唇意思一下。我不知道周仲心里到底在想什么,但我知道张鹏的心思。他有一种上帝心态,他希望所有的人都比他混得差,然后他当上帝来恩赐别人。而当别人不需要他恩赐时,他便有一种挫败感。

这是我和张鹏相处这么多年以来总结出来的。

我想,今天他的表现也应该是上帝心态在作祟。

为了体现他的重要性,我在张鹏面前更加低调,刻意地烘托他,突出他的位置,慢慢地他才重新活跃起来。

饭毕,我们在隔壁找了个茶楼,要了一个包房。

毛梅提出打成都麻将,但我不会;而斗地主呢,张鹏和周仲又嫌毛梅水平太低。

最终还是斗地主,我和毛梅并作一方,算是合伙人。

斗的是50元的底,四炸封顶。

我算了一下,如果当地主,一把牌最多输赢为1600元。

这么大啊?虽然我有心理准备,但确实没想到张鹏他们现在玩得这么大。

太大了,我希望降低一点儿标准。

张鹏说:“你怕什么?你和毛梅一伙,输赢平半分,你们相当于打的25元的底。”

没办法,我只有硬着头皮上,谁叫我是主人呢。

摸牌的时候,我感觉自己手抖得厉害。

毛梅在一边看出了我的窘态,便故意说些搞笑的话,借以平复我的紧张情绪。

所谓由牌品看人品,是有几分道理的。

比如张鹏,他总是认为别人的水平低,不论你出对子还是单张,他总是有话说。还时不时地教你当地主时应该怎么出牌,当长工时应该怎么配合。

如果他自己失误了,他也硬要说自己没失误,应该这样打。

为了避免和张鹏配合时他教训我,我便有意多当地主,把争吵留给周仲。

不过也好,在争吵当中,大家的关系反而更加融洽了。所以有时侯打牌并非坏事,它能够快速地拉近人与人之间的关系。

一场牌打到凌晨两点才结束。

清点战果,我和毛梅一共赢了3100元,毛梅高兴地和我击了一下掌,说我这合伙人水平不错,改天请我吃饭。

张鹏输得最多。他还在抱怨周仲的哪几把牌没打好,不然输不了这么多。

周仲自己带了车来,张鹏坐周仲的车回去了;毛梅开车送我到弟弟的住处,各自回去。

把事情做细就是竞争力

2007年6月23日 星期六 晴

现在,我们有了自己的门市,也有了自己的产品,我的首要任务就是把销售抓起来。

但销售不是说抓起来就抓得起来的,市场上的同类产品这么多,客户凭什么要买我们的产品?

我时常在市场转悠,想看看其他门市的状况如何。

大多数门市和我们差不多,都是坐等客户上门。回答客户的询问,然后给客户一张名片。如果客户当场有需要,就顺便卖一点东西给客户。

这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐,而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多,零售量稍微小一些。

经过仔细思考,我决定分成两步走:一是守株待兔;二是信息  跟进。

前者就是守着门市收集信息,由弟弟和小玉负责。

我要求小玉尽量站在门口一些,像其他门市的人员一样,遇见有人从我们门口经过,就招呼他们一声,让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔一个本子,对凡是进入我们门市的顾客,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录。记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录他和小玉对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式。总之,尽量仔细。

后者就是上门推销,由我负责。

每天下班之前,我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流和沟通,分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我登门拜访。

另外,对于我们以前的老客户,由我和弟弟轮流给他们打电话,做好维系工作。

我对弟弟和小玉说:“只要我们这样坚持两个月,生意肯定会有起色。”

或许是我的话感染了弟弟和小玉,他们跃跃欲试,每天在门市兢兢业业,毫无怨言。而我则每天提个包,穿梭在各个客户之间,间或偷点懒,联系以前的老朋友小聚一下。

2007年7月16日 星期一 晴

上个月没啥起色,这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作,我们掌握到了一个客户需要1000米桥架和2000
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