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北京不向北-第40章

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“那只有两种可能,一是被我们的突然袭击打得晕头转向,没有时间和机会反攻了;二是他们今年不打算继续和我们竞争了。兵法上说‘远交近攻嘛’,房地产的地理属性很强,我们的项目在固安,他们的项目在北五环,这两个楼盘离得这么远不会形成太强的竞争态势,这种情况和去年的‘中侨新城’不一样。”

“但你别忘了,我们所要争夺的目标消费群无论是从区域上,还是特征上来看都是高度一致的。”王天成停顿了一下,缓缓地说,“还有一点,从销售那边统计的资料来看,京城的白领打工一族占了很高的比例,而我们所要吸引的高端顾客——企业老板和金领一族却寥寥无几,你不觉得这种现象很奇怪吗?”

赵岩沉默了半晌没有吭声,似乎也在思考着什么。过了一会儿,他语重心长地说:“天成,你说的这些都对。可咱也不能为了这些,就把整个计划的时间推迟呀!现在迫在眉睫的是开盘的时间已经定在6月28号了,这是雷打不动的,眼看着就没几天了,咱现在就应该加把劲,让这团火越烧越旺,可不能往上泼冷水啊!”

王天成的眉头紧紧地锁在了一起,那种莫名的恐惧再一次油然而生,他忧心忡忡地说:“可是,你有没有想到,战术性的失误是很容易弥补的,如果战略方向上出现问题,那将会导致什么?”

“你的意思是说……”赵岩似乎也紧张了起来。

“我现在还不能确定,所以只有暂时不做其他媒体的投放,来减少我们整体传播推广费用的支出。”王天成叹了一口气,“当局者迷,旁观者清,我现在真是希望弗兰克能快点儿在市场上有所行动,好让我们能更清楚地看到自己的问题。”

“你别疑神疑鬼的了,我们的房子已经在有消费者排号认购,这就证明他们是有需求的。我觉得现在什么都不差,就差开盘了!”

“对了,我们能提前开盘吗?”王天成的耳朵突然竖了起来。

“现在恐怕还不能。第一,‘中侨后城’的销售许可证还没办下来,在这种情况下,楼盘就不能正式对外销售;第二,就算是销售许可证到手了,但我们所有的资源都是按28号开盘准备的,这本来就已经很紧张了,如果冒然提前的话,我怕各个部门以及相关的供应商在运作上会有问题。”

王天成面色严肃地点了点头:“销售许可证什么时间能办下来?”

“这一点你不用担心,周总说正式开盘前肯定就能办好。况且,我们这么做也是正常的,现在所有的地产商都在这么做。只不过销售许可证没办下来之前,还不能和消费者履行正常的法定程序而已。但他们只要是签了认购书,也就表明有购买意向,就差开盘后再跟我们签订一份购房合同就0K了。所以,我想在开盘之前的这一段时间,他们应该不会改变自己购买初衷的。”

“你的意见是仍然按原计划执行?”王天成把话题又拉了回来。

“这也是最现实的,你说呢?”

“我看这样吧,我把咱们的意见再和周总沟通一下,我的直觉告诉我,真的有地方出了问题。”王天成继续征求着赵岩的意见。

赵岩思考了一下,缓缓地说:“那好吧,我先和周总说一声,一会儿给你电话。”

说到这,他又笑着补充了一句:“我看你是惊悚片看多了,怎么总是疑神疑鬼的呢?对了,跟周总可千万别说什么直觉。”

“我知道了!”王天成挂断了电话,他自己的心里也很奇怪,“是啊,我到底在担心什么?在恐惧什么呢……”

这时,他的手机又响了起来。他一把抓过来,定睛一看:又是那个神秘而陌生的号码。他急忙按下阅读键,屏幕上清晰地显示出:“重要信息,请查收电子信箱。切记!”

(六)

固安。

天安门正南50公里。

“中侨后城”售楼处。

王天成踏进大门的时候,看见赵岩正指挥着几个人热火朝天,大汗淋漓地布置着售楼大厅。大厅的屋顶已经挂满了色泽艳丽,视觉明朗的POP,“不在北京,胜似北京”的推广主题语更是直入眼帘,分外鲜明。环视四周,一排排展示“中侨后城”环境、规划、户型、设计的“易拉宝”展架像正待接受检阅的士兵一样,昂首挺胸井然有序地分列其中。

“赵经理!”王天成离老远喊了一声,赵岩闻讯回头一看是他,便脸上带着笑意迈开大步迎了过来。

“你的速度挺快呀!”王天成指着那些销售工具,打着哈哈,“照这样发展下去,离实现共产主义就不远了。”

“不快不行啊!”赵岩苦笑道,“眼瞅着就要开盘了,咱要是再不快点儿,那不等着挨周总的骂吗?”

“周总呢?”

“在会议室给新入职的售楼代表们培训呢?”

王天成点点头,低声说:“周总对暂缓其他媒体发布的这个提议,持什么意见。”

“他没表态,说等你来了咱们再商量。”

王天成略微思索了一下,然后指着会议室的方向说:“我先过去和周总打个招呼。”

赵岩看了看表,低声说:“你先去吧,我估计他还得一会儿,等我把手头这些活忙完就过去。”

王天成点了点头:“那我先过去了……”

会议室里,周宏伟正站在一块白板前,下面坐满了穿戴整齐精神抖擞的售楼代表。

周宏伟脸色凝重,声音宏亮地说:“首先,非常欢迎各位加入中侨地产,我是营销总监周宏伟。选择了销售,就是选择了一种生活方式。选择了销售,也就意味着你将失去很多。”

周宏伟的面色缓和了一下,继续说:“有一句顺口溜这样形容我们房地产销售人员的状态,苦不苦,为完成任务泪飞舞;烦不烦,估计这月有点悬;累不累,为了清盘心操碎;难不难,竞争永远没个完。”

周宏伟的话音刚落,下面就传来了一阵轻微的骚动,许多人都意味深长地笑了笑,似乎自己做销售的那些苦辣酸甜都付之在这一笑之中。

周宏伟清了清嗓子:“虽然是这样,可我确信,销售既可以带你下地狱,也能带你上天堂。今天,我不想和大家说太多的大道理,而只是想以一个老营销人的身份讲一点职业感悟,希望能给在坐的各位带来一些有益的启示。”

场内顿时鸦雀无声,大家都专心致志聚精会神地听着。

这时,王天成已经来到了会议室门前。

透过那扇玻璃大门,他可以清楚地看到周宏伟声情并茂,慷慨激昂地宣讲。不知不觉之间,自己也产生了一种要进去听一听的冲动。

他一直认为,知识这种东西不怕多,许多看似没用的东西,不知道会在什么时候派上用场。有用和没用本来就是相对的。而且在一个领域的成功经验,应用在另一个领域也往往会取得意想不到的效果。

《庄子》里说,有一种樗树,他的主干木瘤盘结,小枝杈也都凹凸扭曲,很多人都说它没用,它长在路边从来没有木匠去理会它。不像那些有用的树,都被人们该砍的砍该伐的伐了。

其实,樗树被人们视为没有什么用处,所以不会被砍伐。这对樗树本身来说,无用之处正是它本身最大的用处。

王天成轻轻地敲了敲门,周宏伟和在坐的售楼代表都不约而同地望向了这位“不速之客”。

他很自然地推开门,微笑着朝周宏伟点点头,然后向后排的空座位指了指。

周宏伟明白了他的意思,会心地点头笑了笑。王天成小心翼翼地走到后排,找了一个空位坐下来。

周宏伟看了大家一眼,继续掷地有声地说:“我今天给大家讲的就是两个字——目标!”

他转过身,在白板上写下了这两个大大的字。

“无论做什么事都要有一个明确而具体的目标。”周宏伟回过头,“换句话说,我们的一生就是由各种各样的目标组成的。譬如说,学习要有目标,生活要有目标,工作更要有目标。

把人生不同阶段所要实现的各种目标组合起来,就构成了我们的‘生涯目标’。”

说到这,周宏伟又在白板上“目标”两个字的前面加上了“生涯”两个字。这样,就变成了四个字:生涯目标。

“我给大家讲一个真实的故事,”周宏伟转过身,用一种低沉的语调说,“我曾经在当销售经理的时候,手下有个售楼代表叫刘成。他在很多家地产公司做过销售,并且多次地跳槽。上个月一次偶然的机会,我遇到了他。问起他的近况,他不由感慨万千,说自己今年已经三十五岁了,还在一地产公司做销售代表,他从来没想到自己的事业会这样原地踏步停滞不前。和他谈起职业生涯的话题时,他说自己很少去考虑生涯规划的事。在说到生涯目标时,他说打工时有一段时间非常关注现实收入,至于以后怎么样根本就没有仔细想过。虽然有时候也想过要当销售经理、销售总监,可是又一想这个目标离自己简直是太遥远了,通常情况下也只是想想而已。时间可是不等人的,所以,直到现在,他还徘徊在这种窘迫的状态里。”

“这说明了什么呢?”周宏伟稍稍停顿了一下,快速地扫视着在坐的每一个人,“任何一个人,如果缺乏对生涯目标的规划是很难成功的。刘成之所以会陷入到这样的一种职业困境,最主要是基于两点原因:一是没有生涯目标;二是缺乏有效达成生涯目标的方法。也就是说,目标本身具有可实现性,但对实现生涯目标的条件、步骤、机会和困难缺乏系统的分析和科学的设计方法,而使原本有希望实现的目标变得不可实现。‘不想当将军的士兵不是好士兵。’其实,每一位销售人员都渴望取得事业上的成功,可是大多数的销售人员并不清楚到底什么才是成功。事实上,成功就是要实现自己的人生目标。当你下定决心主,要成为一个职业营销人的时候,最重要的一件事,就是要努力经营好自己的生涯目标。”

“周总……”他的话音刚落,只见一个年约二十四五岁,长得虎头虎脑的小伙子便迫不急待地举起手来,周宏伟点头示意他继续说。

小伙子一边挠着头,一边站起来问:“周总,那作为我们销售人员,怎么样才能实现自己的生涯目标呢?”

“你叫杨天吧?”周宏伟微笑地看着那个小伙子。

小伙子面带惊诧地点了点头,因为他实在不知道身为营销总监的周宏伟,怎么会知道自己名字。

“我看过你的简历,”周宏伟示意让他坐下,然后看着大家继续说,“杨天刚才问的这个问题,我想应该是绝大多数人都关心的问题。还是现身说法说一说我自己吧!我在给自己做生涯目标规划的时候,应用了一套‘目标管理’的原则,我觉得作为销售人员,如果能把这套方法掌握的话,一定会有助于大家百尺竿头更进一步。”

周宏伟转过身,又挥起大笔在白板上“唰唰”地写了起来,售楼代表们一个个的都伸长了脖子,目不转睛地看着。

周宏伟注视着大家,一边间或回身指点着白板上的字,一边说:“这套方法一共有四个组成部分,即长期目标、短期目标、策略与衡量。首先,在做生涯规划时,我们要确定一个长期目标。什么是长期目标呢?长期目标是指在一定时期内,你所期望达成的目的,它是一种相对长远的目标。”

周宏伟端起桌上的水杯,喝了一口水润了润嗓子:“杨天,就拿你举个例子来说,你把‘成为一位优秀的销售经理’确定为自己的长期目标。这样的一个长期目标,应该在三到五年之内是合适的。随着时间的演进,这个目标当然是可以更改的。比如说,两年之后,你的销售业绩突出,工作表现卓著,被公司提拔为销售经理。由于长期目标提前实现,因此,你也就会重新修正新的长期目标。这时就可以改成‘五年内成为一位卓越的销售总监’……”

周宏伟说到这的时候,一些员工正在笑着朝杨天望去。杨天迎合着这些目光匆匆一瞥,不由自主地吐了一下舌头。

“不过,要注意一点……”周宏伟继续强调,“在制定长期目标时,要结合自己的实际情况,充分围绕着自己的优势来设计目标,并且要切实按计划分步骤来实施。”

杨天乘周宏伟稍作停顿的时候,悄无声息地站起身走到前面,轻轻拿起周宏伟的水杯,到墙角的饮水机那接满了水,又小心翼翼地放在他面前。然后,蹑手蹑脚地回到了自己的座位上,继续目不斜视,专心致志听着。

“长期目标确立以后,我们就可以实事求是地制定短期目标。短期目标通常可以分为四种:一是每年目标,目标时限以年为单位,是销售人员准备在一年内要达成的目标;二是每月目标,目标时限以月为单位,是销售人员在三十天内要达成的目标;三是每周目标,目标时限以周为单位,即在一周内
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