按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
与众多笃信广告的国内品牌代理商相比，更多的洋品牌代理商极少做广告。在洋品牌代理商操作区域市场的经营实务中，最浪费自身有限而宝贵资金的，主要是两大块“硬骨头”：一块是用于销售渠道建设与维护的费用开支，一块是用于宣传推广——特别是媒体广告的费用开支。很多洋品牌代理商说，自己辛辛苦苦做市场，到头来却给渠道和媒体白打了一场杨白劳式的“长工”。
那么有没有一种思路，可以把这两大块“硬骨头”丢在一边，直接吃到肥美的“现成肉”呢？
很多洋品牌代理商认为：只要你找准别人顾不上或忽略了的细分市唱—“残肉”，再针对这块“残肉”设计好特殊而实用的销售渠道，同时把宣传推广跟这种特殊渠道有机结合在一处，就可以最大限度地节约市场运营成本，甚至用约等于零的运作资金就能让市场进入良性滚动。
陈峙、黄婷婷的白手起家
陈峙是一个意大利美容品牌的代理商，拿到这一品牌的代理并进到第一批货后，他手中的资金就已经不多了。这笔剩下的资金他始终不敢动，因为他深知必须要在手中留有一定量的流动资金。可这也意味着他连一个小得可怜的媒体广告都做不起。然而，短短一年后，陈峙却在没有向传统销售渠道和媒体投入一分钱的前提下，赚到了将近10万元的纯利润。他的神奇诀窍在哪里？答案其实很简单：陈峙在这一年中所有的销售收入都来自于向遍布北京的小型美容美发厅的产品直销。
因为资金的问题，陈峙从创业伊始，就苦思冥想如何开发别人顾不上、也看不到的空白细分市常他发现：虽然北京拥有很多小型的美容美发厅，而且这些美容美发厅因为集中在各个小区中，与消费者保持着最近的距离，但是却一直没有人专门地、认真地来做美容用品生意。在大多数人的印象中，社区中的小型美容美发厅是以便宜著称的，无需也根本销售不了昂贵的美容美发用品。可事实上，几乎所有的美容美发厅业主都希望通过高附加值的服务，增加自己的利润。另一方面，由于洋品牌美容美发用品价格昂贵，使这些业主不得不望而却步。于是，陈峙找到了进入市场的突破口。省下了传统渠道和媒体投入的费用，反而让陈峙可以放开手脚。他先选择小容量的烫发、染发产品，寄放在这些小美容美发厅，供他们免费使用。当免费的产品使用完毕后，凭借包装到他这里以比其他洋品牌低的价格购买。这样一来，美容美发厅的业主们也终于可以尝试着向顾客们推荐洋品牌，并且从中获取了更多的利润。美发产品得到美容厅业主们的认可后，陈峙马上又用同样的发放方式推出了美容用品。不到一个月的时间，陈峙就已经开始为每天不断的订货电话而奔忙了。
和陈峙的经历有所类似，黄婷婷的“第一桶金”也是来自美容院，只不过她的目标客户仅限于美容院的洗发小姐们。黄婷婷2002年拿了日本一个小药厂的一种外用型产品，专门用于治疗“手脱皮”。黄婷婷想起很多次去美容院时，洗头的小女孩们都会抱怨手部皮肤因为烫发、染发水的侵蚀而粗糙、甚至皴裂。于是她的渠道策略同样旗帜鲜明，那就是只盯紧各个美容院的小工和洗头女孩，不计其余。而在推广方面，她选择了最原始、最低成本、也最有促销力的“小报”和现场促销活动，只不过她的“小报”只在美容院办；而她的产品现场促销活动更是办在了美容院集中的街区。当她用几个月的时间把一个城区的美容院“巡回”完毕，手中已有了将近10万元的纯利。
何明、唐利华的经营智慧
如果说陈峙、黄婷婷的经历还不具备普遍的代表性，那么何明、唐利华的做法就全凭经营智慧和心计了。何明是做一种进口浴液起的家，他的产品几乎从未在商场大规模铺过货，除了在北京几家最大的商场设立了简单的专柜外（为的是打消消费者可能的顾虑，而不是为了卖货）。他的销售主战场，集中在北京的中高档洗浴中心。何明的聪明之处在于，在各个中高档洗浴中心，他只选择女部使用此产品。由于浴液在皮肤上留下独特的香味，而且对于皮肤有很好的滋养效果，恰巧与近两年在白领女性中兴起的减压美容不谋而合，因此大受欢迎，甚至掀起了一股女性香熏浴的热潮。
唐利华则在2002年时获得了一个类似“可采”的洋品牌代理，这是一种药物眼贴膜。由于当时市场上跟风“可采”的产品太多，唐利华琢磨了将近一个月，终于找出一条低成本启动市场的“锦囊妙计”。她跑遍了北京所有的眼镜店，以这些眼镜店为销售主渠道，并把宣传重点放在那些陪孩子来配眼镜的家长身上，同时特别留意那些爱美的近视女士。她提出的销售口号有两条：一是“每天用某某眼贴膜10分钟，等于孩子做10次眼保健操”；二是“每天用某某眼贴膜10分钟，10天完美消除眼镜压痕”；并把这些口号制成精美的特型POP，悬挂张贴在眼镜店的醒目位置，还和几家生意最好的眼镜店联办了几次很上档次的促销活动。半年过去，这种眼贴膜其他区域的代理商都还在苦苦挣扎的时候，唐利华已经拿着可观的现金寻找下一个产品了。
麦当劳童装总代理称不收加盟费
近日，国内某媒体报道称，麦当劳McKids品牌童装的高额加盟费用和偏高的产品零售定价让部分服装代理商颇有微词。文中称，McKids品牌童装总代理商上海朗赛贸易有限公司对经销商开出的价码让人难以接受，首先得交70万元的费用（包括加盟费、店面装修费等），而且与其他一些国际品牌相比，上海Mckids专卖店的产品价位偏高，比一些国内知名品牌的价格甚至高出30％以上。
对此，上海朗赛贸易有限公司总经理助理吴女士表示，这是一篇“部分不属实”的报道，朗赛对任何加盟McKids的经销商都不会收取加盟费。
据她介绍，朗赛为经销商制定“资金投入计划”，这是启动市场和保证市场良性循环的前期准备，“资金计划对于做任何生意都是必要的”，其中最重要的是货款，具体费用根据不同的地域、市场容量和营销状况而有所不同，并不收取加盟费。她对上述媒体报道中所称的“70万元”表示不解，“这不是一个特定的数目，不知道这70万从何而来”。
至于零售价过高的问题，吴女士举例说，Mckids的春夏服装的价格从几十元到200元不等，Mckids童装的定位是中等偏上，由能经得起麦当劳检验的工厂生产，衣服质量很高，这样的价格是相当合理的。
此前有业内人士表示，尽管麦当劳与朗赛都非常看好“麦当劳”的强大品牌效应，但是由于“娃哈哈”、“太子奶”等国内知名品牌进军童装市场均未达到市场期望值，麦当劳的Mckids童装的市场策略和定位是否准确都有待市场实践来检验。
对于由朗赛来全权负责Mckids在大中华区的销售，吴女士显得很有信心：“评价一个品牌的前景，并不是单看品牌和设计，具体的操作者是很重要的。上海朗赛拥有一个对服装整个流程都非常熟悉的团队，对服装产业流程有丰富的经验，而某些品牌并不具备这样的素质。”
吴女士称，Mckids的市场推广非常成功，一方面来自于巨大的品牌号召力，另一方面也体现了市场对高品质童装的渴望。作为一个成功的品牌项目，不仅要为消费者提供高品质的产品，Mckids同样也为商务合作伙伴带来广阔的发展机会，以期达到一个双赢的结果。
与此同时，她表示，朗赛对商务合作伙伴有非常严格的考核。Mckids的商务合作伙伴不仅需要具备一定的资金实力，更重要的是要对品牌有强烈的认知度，认同Mckids的理念。另外，强调合作伙伴的商业信誉，也是Mckids选择合作者的重要标准。
跨行业卖童装的“先行者”娃哈哈公司同样采取的是“零加盟费”政策，据娃哈哈童装北京销售代表郭小姐介绍，娃哈哈童装现在全国有近900家加盟商，利用娃哈哈饮用水配送中心的优势，在全国有28个配送中心，“这是一个很大的优势，国内任何一家童装厂商都没有这么多的配送点”。
郭小姐承认，因为娃哈哈童装起步时市场定位不准，很多经销商在第一年都是亏本经营，现在娃哈哈定位在大众市场，加上服装款式的不断推陈出新，今年的营业额已达2。5亿元，是国内排名前十的童装品牌。
面对Mckids童装带来的竞争，郭小姐乐观估计：“Mckids对我们不会有什么影响，一是我们的品牌定位不同，另外娃哈哈童装通过了国家‘绿色环保认证’，面料和质地都是最好的。”
宁波出现学生“代理公司”
充当快递员给女生送东西、帮忙洗衣服、为你筹划生日Party……宁波大学的两名女大学生，近日在校内推出这样的业务。
记者在宁波大学繁华地带“三角地”看到了这样一则启事，自称“梦想队”的学生“代理公司”，不但可以帮同学买饭、买夜宵，甚至可以提供洗衣服、刷鞋、打扫卫生等多项服务，还把“只有你想不到的，没有我们做不到的”作为“梦想队”的宗旨，表明只收服务费，价格从几角到几元钱不等。。” E商学苑·精华推荐
·读书还是创业？我该怎么选！
·创业先锋 大奖诱惑等你加入
·我要创业，钱从哪里来？！
·小本创业，如何起步？
·公司注册资本要求大全
·创业论坛聊一聊
记者根据启事上留的电话号码，找到了“梦想队”的创办人许同学和吴同学。就读于商学院一年级的许同学介绍，她去年看了一本叫《清华制造》的书，书中清华学子的创业事迹启发了她，于是在本学期一开始，她就和同宿舍的吴同学创办了这个“梦想队”。“代理公司”自开业以来已经接了5笔生意，多数是要求帮洗衣服的。
买饭、打扫卫生这些都是大学生日常自理的小事，如果有“梦想队”之类的学生“代理公司”代劳，会不会助长人好逸恶劳的习性？更让人担忧的是，平日里互相帮助的同学关系是否会因此而受到冲击，养成大学生“用钱买服务”的风气？
就此，记者采访了宁大的一些师生。外语学院的贝同学表示，虽然“梦想队”的本意是向同学提供方便，但她还是觉得有点麻烦，认为自己能解决的事就自己解决。一名周同学则说，如果真有这样的服务，她倒是愿意去试试，只要收费合理就可以了，但不会长期这样做，学生的生活还是要以自理为主。一位老师认为，“代理公司”作为学生一种校内实践活动无可厚非，但千万不能以此作为赚钱之道。
短评：大学生经商已不是什么新鲜事，可为同学买饭、送东西还要收劝跑腿费”，并成立了专门的公司，这让人震动。
不可否认，种种校园生活需求确有增值空间；记忆中，笔者所就读的学校每天都会有阿姨上门收取要洗的衣物和被套，她们总能满载而归。然而，这样的角色如果让同学来担当，不知又会是怎样的结果。
同学是一种情谊、一种单纯的体验；我们可以选择生活方式，却无法选择“同桌的你”———如果这样的精神烙印也能为商业法则所支配，则未免有些可悲。
同样是大学生的创业偶像，复星实业梁信军也有一句话：要将同学间相互信任彼此融洽的关系转化为商业互利关系，并不容易。以此送给梦想创业的学子们。