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美博会”。每到一个展位，参展商都竭力向他推荐产品，且家家都说自己的产品是最好的。最终，他犯难了，竟然不知该选择谁家的产品了，只是觉得大家都不错。
其实，这种现象在每一届交易会，我们都可以看得到。经营者如果想成功地代理到好产品，不妨先检核自我，作出客观评估：
１、是否有足够资金和人力？
２、是否获得家人或朋友的支持？
３、是否是全身心地投入、自己来经营？
４、是否具有良好的人际沟通能力？
５、是否具有独立自主性？
６、是否对经销产品、连锁加盟有充分的了解？
７、是否愿意接受厂家（公司）的运作系统、制度、规定？
８、是否有和厂家（公司）分享利益的观念？
９、是否把加盟当作是事业来做，还是当作是投资或投机来做？
１０、是否具有不成功决不放弃的企图心和不甘心？
１１、是否看到了这个行业的发展前景和价值？
１２、是否有失败了的打算和思想准备？
１３、市场是否已呈现出饱和状态或是未来扩张的可能性如何？
切身调查，减少盲目
要事先做好详实的“切身调查”，譬如化妆品公司的经营历史，目前情况及未来展望等，产品的市场情况、定位、技术含量、规格、管理、培训、采购、配送等都应仔细了解，并作出客观的评估。最好能挑选一到两家其体系内的加盟店，有针对性地了解他们的运营情况，市场竞争态势，消费者的反映等一手资讯。
俗话说，“女怕嫁错郎，男怕入错行”，而选择最好、最适合自己的连锁加盟体系也是你所要详细进行了解的，不怕你不会，就怕你不能全方位了解。
不被眼前“风景”所迷惑
１、产品多，未必就是好
许多公司总是竭力标榜自己的产品如何之多，在今年的美博会上，有些企业设有两个展位，所陈列的产品有的是已在市场淘汰的产品、有的是刚准备开发的系列产品，只是先放个样，见到了订单再投产而已。这种先抛鱼钩钓大鱼的现象，在化妆品行业尤其之多。
目前，化妆品行业能真正用心去做一个牌子的企业屈指可数，很多中小企业的产品换牌速度惊人，往往产品投向市场三五个月便卖不下去了，只好重新再注册新商标。
２、营业额高，不见得品质和利益有保证
品质和利益决非是营业额所能替代的。营业额高，也许是市场当时出现一些变化，或者是厂家靠其低价的倾销等手段造成。如今，我国许多的化妆品为追求营业额的不断上升，不断地将品质低下的产品推向市场，靠廉价抢市场，以至消费者对此怨声载道，产品在市场昙花一现的较多。
３、拥有众多门市，不一定就是庞大的帝国
拥有众多的门市，是许多公司一贯引以骄傲的资本和炫耀的话题。不必为此假象而折服，必须配合公司开店的成功率高低，单店的营业成绩来决定其成功与否。当然，公司持续的研发、创新能力也是不可忽略的。
４、广告有了，不能代表产品就畅销
在本届美博会上，数家企业专门手捧杂志，告知每一个光顾的与会者，“我们做了广告”。还有的企业购买了成堆印有自己广告的报纸，伴随产品宣传单一起送，甚至有的企业还口口声声标榜说：“我们有实力，广告一做，产品相当畅销。”
广告，在产品的销售中担负着重要角色，但太过于夸大它的作用，这个陷阱着实让太多人掉入。
５、拥有加盟运营手册，不一定就能稳操胜券
湖南××化妆品有限公司竟然独辟蹊径，将加盟运营手册、培训手册、管理手册等呈放于展厅的显要位置，并用胶带沾得很严密，让人感觉似乎有“成功秘笈”。最终没有一个人能有机会打开看个仔细，却引得不少经营者在合约上签下了大名。说实话，真替他们捏一把汗。那夹子里要是真的没什么“秘笈”，你还敢不敢签约？
以消费者身份来体验产品
把自己变成一个实实在在的消费者，按照管理大师彼得·杜拉克所说的“顾客购买的不是商品，而是一种需要”进行全面筛选：
１、产品价值是否太贵，比同类产品高吗？
２、产品品质是否过关？
３、产品功能是否有说服力，比起同类产品是否矮了一截？
４、以前经常有人投诉吗？有无消费者投诉记录？
５、销售中，一旦出现了问题，厂家是否及时赶到排除呢？
６、配备的人员能力是否够？对于产品的讲解、示范等是否说得清楚？
７、我急着要买一大批产品，能有现货吗？
８、产品包装设计是否过关？我是否投入一份认同？
９、公司的信誉是否好？对于使用者的信心会有影响吗？
如果你能从专业角度来检核更佳：
１、产品行销至今，有无采用无差别广告策略
无差别广告策略，可以集中资金推广“一种说法”，即所谓一个“卖点”，使产品能较快被消费者认知，在明确的诉求中，让人产生强烈记忆。比如“雅格丽白”推出的“向色斑宣战，洗脱不白之冤”概念；再如“创美时”推出的“发现祛斑内外疗法专家”的品牌形象，都是采用无差别广告策略而取得成效的。广告大师奥格威说，“许多好广告？在失去广告效力之前，便被打入冷宫。”如果一个产品采取这一策略，你一定会省下很多的力气。
２、企业是否有好的行销计划
许多产品存在着盲目膨胀的问题，产品上市一段时间反响相当热烈，可是好景不长。主要是无计划地销售，使好产品过早成熟，不久就在市场中消失。因此，产品上市计划一定要规划周密、妥当，在销售计划、费用预算、公共活动计划、铺货量预算、回款计划、广告计划、促销计划、市场拓展计划等方面要有一套可行方案，根据目标管理的原则，设定项目管理计划书，对每一计划的实施、监督、评估进行严格科学的管理，以保证每一个计划项目的顺利完成。开始与企业沟通时，很难把握这一切，可以含蓄地间接了解。
３、是否已建立一套别具特色的服务体系
首先看企业对经销商的服务，包括及时送货、补货、帮助经销商促销，与经销商及时沟通，及时处理不合格产品等等，这是服务体系的基础。其次更重要的是对消费者的服务，是否设立专人负责投诉的接受、处理工作，是否设立咨询热线。根据美国的调查研究，一位不满的顾客，平均会把他的抱怨，转述给８—１０个人听，顾客抱怨处理得好，会有７０％再购，而有３０％的顾客，纵使企业认为已将弥补措施做到完美，仍会转向他牌购买。
有必要“先小人后君子”
从选择到决定，似乎已大功告成了，但最后别忘了，合作契约条款也是最后要走好的一步棋。对于契约逐字逐句地过滤清楚，确定加盟经销产品后可能享受的权益及保障，以免日后纠纷不断。此外，经营者还应注意之权益包括：创业所需各项资金、保证金、加盟契约、商圈协定、硬件规划与投资、教育训练、管理制度、稽核与辅导、年度计划与费用分担，以及其它特别约定、保证条款等。
我是如何拿到500强企业总代理权的
在很多人看来，小公司与小投入的项目具有先天的不足之处，但是，杜华美却用生动的事例告诉我们，从小可以做大，从弱可以做强，只要你找到了合适的方法。
2001年9月，买断工龄的杜华美与5名下岗人员一道用集资入股的方式成立了南京金谷农业生产资料有限公司。通过三年打拼，杜华美已经办起了连锁公司，并不断地引进人才、增人增股，注册资金由50万增加到500万，企业名称由南京金谷农业生产资料有限公司变为江苏金谷农业生产资料有限公司，职工人数从5人增加到17人，固定资产198万元。2004年，金谷公司已在江苏农资市场举足轻重，而在氯化铵经营上更是一枝独秀。一个在短短时间内迅速崛起的公司，其背后有着相当令人赞叹的操作艺术。杜华美“巧借”500强的事例，便是其中的经典之作。
从熟悉的行业做起
2001年9月，杜华美离开了江苏苏农农资连锁有限责任公司副总经理的职位，拿着国有企业改制、买断工龄的9。6万联合了5个下岗人员开始创业。面对重新选择创业的问题，杜华美觉得，从自己熟悉的行业做起应该是风险最小的。
于是，杜华美除了动用存款之外，还将房子作抵押到银行贷款。最终，杜华美与其他5名下岗人员筹资50万元，成立股份公司。其中杜华美占到了60％的股份。
尽管选择了熟悉的行业，但是实际运作并非就会一帆风顺。以杜华美的经验，她从开始时就知道经营的艰难——农资行业，本大利小，属于成本很高的运作，因此小资金操作是很困难的。50万元，对于农资行业来说是很小的数字，而且由于刚刚起步，公司规模小，没有名气，运作不当很容易出现问题。
困难是现实的，但是杜华美分析认为机会同时存在：公司没有名气，就代理有名气的品牌；资金不够就瞄准单一品种，做好、做大、做出量、做出特色。惟其如此才能做出市场，做出名气。
江苏是农业大省，更是农资生产企业云集之地。杜华美把公司定位为为农资生产企业做产前与产后服务，即一方面为生产厂家提供原料供应，另一方面销售生产成品。
为了拿下这些企业的业务，杜华美开始了一件艰苦、细致，以至于对未来发展起到决定性意义的事情。
她把江苏省按照地域划成5块，让公司的5个人分头去跑——一方面与生产企业谈合作，一方面进行详细的市场调查。江苏省197家农资生产企业，他们最终跑了192家，并且最后整理出了一份详细的客户档案与市场报告。
在这份报告里，各个企业的生产能力、生产量、资金、销售情况、销售区域、原料采购的需求量、品种、时间、铁路运输到什么站、水路运输停靠什么码头，包括产品在哪里销售得好都调查得清清楚楚，甚至于企业法人的基本情况，家中有没有小孩在南京上学，有没有家人在南京工作等都列了进来。杜华美认为，个人情况的了解是建立关系的重要一步，这样既可以在谈话的时候找到话题，还可以通过看看小孩以及家里人，与企业关系拉近。
杜华美将调查报告与客户档案存到了电脑里，同时，经过分析，她已经对江苏省的生产企业市场需求情况了如指掌，并且最为重要的是，她从分析中找到了自己寻找的经营方向。
杜华美看到，江苏省各个企业需求最大的原料就是氯化铵，由于需求量大，各企业的原料采购普遍存在困难。
通过市场分析，杜华美感觉机会来了。
拿下“500强”总代理
随着经营方向与经营产品的确定，杜华美开始了与氯化铵生产厂家的联系。最终，她把目光放在了位于大连的大化集团身上。大化集团是上市公司，为中国工业企业500强及化工百强企业之一。不仅如此，由于杜华美希望拿到的是货源紧俏的原料，而江苏省有实力的大型国有企业也在紧锣密鼓地与大化联系同一业务，因此做成这件事情，难度极大。
为此，杜华美先后四次往返于南京与大连之间，进行艰苦的谈判。而最有分量的，还是她手中握着的根据市场调查写成的能够使合作双方得到“双赢”的可行性市场营销方案。她把这份方案送给大化主要负责人人手一份。
这份将江苏省氯化铵市场分析得精细透彻的调查报告，让大化有关负责人极感兴趣。大化认为，报告对江苏省的企业情况、需求情况都了解得清清楚楚，这是产品在市场能够卖好的基础。而与杜华美接触之后，大化也认可了杜华美的业务技能和开拓精神。
回忆这段往事，杜华美说：“如果没有那些市场资料，我根本谈不下来。我的经营理念不单是追求销售量，而是取得市场占有率，要通过有效地占有市场提升大化在江苏的影响，树立大化的品牌。这样即使遇到市场疲软的情况，对我的经营的实际影响都不是很大。”
一个月的时间，谈判柳暗花明，但是大化所需要看的并非只有理念与计划。杜华美与大化的合作还只是试运营而已。
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