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治事智谋第13章 折节樽俎的智谋（2）
其实，汉元帝这个人本来就很节俭，早在贡禹提意见之前已经将许多节俭的措施付诸实施了，其中就包括裁减宫中多余人员及减少御马，贡禹只不过变相地将恭维融入建议之中，汉元帝自然乐于接受。
汉元帝博得了纳谏的美名，龙颜大悦，提拔贡禹在自己身边，专门提意见，贡禹也因此得以巧妙地劝谏元帝。
有人批评说：“就当时的形势而有，谗佞专权是急待解决的大问题，贡禹一字不提。恭谨节俭是汉元帝的一贯心愿，贡禹说个没完没了，这算什么？”
实际上，如果贡禹一上来就提一大堆实质性的意见，不仅解决不了问题，还会招来忌恨。他能够把握住其中的分寸，专门把他能够和愿意解决，甚至正在着手解决的问题提出来，既解决了问题，又得到了赏识，不能不说一位智者。
汉朝田叔被任命为鲁国丞相，刚一上任，就有一百多群众状告鲁王强夺民产。田叔抓住了他们其中领头的，鞭笞了二十下，怒气冲冲地斥责他们：“鲁王不是你们的君主吗？他只会赏赐给你们财物，哪里会抢你们的东西？”
鲁王听说后，十分惭愧，拿出抢来的东西，让丞相给百姓赔偿。田叔回答道：“大王，您自己找人赔偿吧，不然的话，是大王做恶事而丞相做善事了啊。”
鲁王还喜爱狩猎，田叔常常随从。鲁王总是让田叔回去休息，田叔出去以后，常常露天坐在外面等候，始终不回去。
有人问他，他说：“我们的大王还在外边暴晒，我自己为什么回屋休息呢？”鲁王因此悔悟，就不大出外游猎了。
田叔掌握了鲁王的心理，能够因势利导，而不是强行纠正他的错误，收效明显也是意料之中的事。
利益剖解法
英国有一位著名的外交有叫帕累斯顿，他曾经说过一句名言：“〃没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”虽然这种说法残酷了一点，但的确谈到了政治原则的根本，那就是：任何政治都是利益的体现。
因此，在这个世界上，没有人会主动地帮助弱者，只有利益的诱惑才能获得帮助。
而所谓的利益，都有一定的弹性：世界上没有绝对的有利，也没有绝对的不利。这种弹性就为运用游说的智谋提供了广阔的舞台。在游说时，如果以对方为出发点，使其明白利害格局的演化，以及对方的利益所在，在这个过程中，把自己的目的和利益隐于其中，就一定能说服他人。
战国策中记载了这样一个故事。东周的人民想改种水稻，但是水源地却在西周境内，西周君却故意不放水。东周国君忧心忡忡地请教苏秦。
苏秦微然一笑说：“我去说服西周君放水。”
苏秦来到西周，很关心地对西周君说：“您现在不给东周放水，反而是在加强他们的力量，失去要挟他们的把柄啊！”
西周君正在洋洋得意地看东周笑话，一听这话马上瞪大了眼睛：“这话从何说起？”
苏秦不紧不慢地分析说：“东周得不到水，老百姓都开始种耐旱的燕麦，而放弃种水稻的计划。您如果想保持对他们的威慑，不如给他们放水，这样东周一定又改种水稻。他们种上水稻以后，你就可以随时用给他们停水来威胁他们，让东周的百姓完全依赖于西周，从而听命于您了。”
治事智谋第13章 折节樽俎的智谋（3）
西周君顿时恍然大悟：“好。“马上下令放水，同时把苏秦引为知己，赏给他很多财宝。而东周的老百姓欢天喜地地种了水稻，对苏秦也十分感激。
苏秦不愧为辩才如仙的纵横大师，一语中的，排难解纷。独占一方的诸候看上去威风不可一世，但实际上经常被苏秦这些人牵着鼻子，制定或改变政策。
一言以兴邦，一言以丧邦，纵横捭阖的人真是比原子弹还要厉害。他们之所以有这样的威力，原因就在任何一件事物都不不同的观察角度，同样的一件事，在一个角度看是正确的，换另外一个角度看，就大不一样了。反之也是同样的道理。
秦末年，项羽部将彭越据梁地反楚，断楚粮道。项羽回军猛攻外黄县城，数日不下，后来虽然外黄被迫投降，但项羽怒不可遏，准备将城中15岁以上的男子活埋。
外黄县令的管家有一个13岁的孩子，他毫不畏惧，冒死前往营中求见项羽。他对项羽说：“彭越劫夺外黄，外黄人被他所逼，只好听他的。但是很想向大王投降。终于向大王投降了，您却要活埋他们，百姓怎么能有归顺之心呢？这样一来，自外黄以东，彭越所占据的十余城就没有肯自愿投降的了。”
项羽认为少年说的话有道理，于是将抓起来的人全部释放了。这少年之所以能够打动项羽，关键就在于从对方的利益出发分析问题，从而说服对方。
东周时，周文君免除了工师籍的职务，而该用吕仓为相国，周国民众对吕仓表示不满。
周文君为此感到很忧虑，准备再罢掉吕仓。吕仓的一个门客求见周文君说：“朝廷每做一个决定，都必然是有赞美也有攻击，作为忠臣就应该把攻击引到自己身上，而把赞美归于大王。宋君强迫百姓放下农活帮他建造游乐台，遭到百姓强烈抗议，主要就是由于没有忠臣肯代他受过。后来，大臣子罕辞去相位而改任司空，结束了工程，而对外说这是他主张的工程，已经被宋君停止了。于是百姓就非议子罕，而赞美宋君。
在齐恒公的宫中，一共拥有7个市场和700个妓院，齐国人都指责他荒淫无道，齐国相国管仲为了转移矛盾，就故意在自己家筑台，并命名为“三归台”，为桓公掩饰过错。
在《春秋》书中，凡是杀掉君主自立的上百个大臣，无不是很受百姓赞誉的。由此可见，众多成强，增高成山，大臣有好名声并非大王之福。现在吕仓受到百姓的非议，不正说明他缺乏民意基础，对您没有什么威胁吗？”
一席话说得周文君频频点头，不仅没有免去吕仓相国的职位，反而更加放手让他却做。
从哲学上来说，事实的真相人们永远无法真正了解，所有的真相不过是人通过语言制造出来的。大臣得民心顺民意本来是好事，但却会导致对君主的威胁，大臣贪赃枉法，名声很滥，却能够让君主握住把柄而易于控制。这些都与君主的利益相关，问题是看问题的角度和对不同方面的重视程度。
任何事物都有内在的对立统一关系，好与坏，黑与白，高尚与卑下都是经常转化的。好的东西在一定情景下会成为最为不好的，而不好的东西也能成为好的。
治事智谋第13章 折节樽俎的智谋（4）
由于以上原因，雄辩的智谋能够让黑的变成白的，也能让白的变成黑的，带有强烈个人倾向与利益的话语本身，就成为“事实真相”的一部分，对别人产生影响。在信息不发达的情况下，这种现象表现更为明显。
攻心为上法
要想说服别人，必须要揣模领会对方没有表达出来的意图，需要悟性，悟性是一种天赋。有人天生悟性极高，能从蛛丝马迹中悟出别人难以言说或不愿说的心意；有人却不善此道，给个棒槌就当针（真），直来直去，自然难于说到点子上。
所以，运用这种策略，必须有远大的眼光和过人的耐性，能够充分理解有关各方的利益与需求，否则是不能成功的。
古往今来，会说大话的有二人：东方朔和李泌。汉武帝是一个好大喜功的君主，东方朔不说大话不能和他相投。唐肃宗依仗并寄希望于李泌邺侯，李泌不说大话就不能满足他的奢望。奢望不能满足，就会把目标转移到他人，就不能实现自己的志向。
这都是攻心为上的办法。荆公王安石巧于投宋神宗所好，却拙于应酬相位。是不是说话都应夸口吹牛呢？诸葛亮在隆中论天下只廖廖数语，不敢说一句大话，这也正与先主刘备的性格度量相配。
又比如卫鞅（即商鞅）与秦王的对话，先谈帝道王道问题，接下来论及国家富强。这是用对方听不进去的话，来巩固已经听进的道理，这同说大话又不同，而属于另一种技巧！
雄辩的唯一目的，就是说服对方，而说服对方，难就难在既要避免锋芒毕露，又要把对方的错误观点驳倒，最佳境界是攻心为上，不显山，不露水，在往来对答中达到说服的目的。
在四川的武侯祠上，有这样一副对联，集中表达了诸葛亮的攻心思想：“能攻心则反侧自消，从古知兵非好战；不审势即宽严皆误，后来治蜀要深思。”
在对答中，双方的心理可能会不断变化，这就需要留心观察对方的心理活动，将观察的结果进行分析，以此为依据来判断对方的心思，从而对症下药进行说服。在大多数时候，这样做是有效的、正如猎人追踪狡猾的野兽的踪迹，只要细心并有耐心，最终便能将野兽捕获。
所以说，雄辩是一门艺术，就像在谦卑与聪明、顺从与主见，偏好和语性之间走钢丝一样，必须保侍微妙的平衡，才能达到目的。
秦国在长平向赵国军队发起进攻，大败了赵军，随即领兵退回秦国。然后又派使者向赵国索取六个城市，作为讲和的条件。赵国不知该怎么办。
楼缓刚从秦国回来，赵王就与楼缓商量说：“给秦国六城市会怎么样？不给六城市又会怎么样？”楼缓推辞说：“我不知道这些事。”
治事智谋第13章 折节樽俎的智谋（5）
赵王说：“即便如此，你也试谈一下你自己的意见吧”。
楼缓说：“大王听说过公甫文伯的母亲吧？公甫文伯在鲁国做官，生病死了，妻妾中为此自杀在房中的有十六人。他的母亲听说后，一声不哭。奶妈就说：‘哪里有儿子死了却不痛哭的人啊？’他母亲说：‘孔子是个贤人，被逐出鲁国，另人都没有跟随他去。如今我儿子死了，为他而死的妇人就有十六个，这说明他生前对于长者薄情，而对妇人优厚。’”
这样说，从母亲角度而言，是个贤者，从妇人角度看，就难免被认为是个妒妇。所以，虽然话是一个意思，而说的人不同，其心理也就不一样了。如今我刚从秦国回来，说不给六城，就不是在为大王考虑；说给六城，就怕大王要认为我是在为秦国考虑了。所以不敢答对。如果真的要为大王考虑的话，就不如把六城给了秦国。”
赵王说：“好！”
虞卿听说后，进来面见赵王，赵王将楼缓的话告诉了他。
虞卿说：“这是他花言巧语欺骗你。”
赵王问：“为什么这样说呢？”
虞卿说：“秦国攻打赵国，是因为军队疲惫了才退兵的呢？还是因为他还有足够的力量进攻，却因为爱怜大王而不再进攻的呢？”
赵王说：“秦国进攻我国，是不遗余力的，必然是因为疲惫了才退兵的。”
虞卿说：“秦国用他的力量攻打他无法战胜的赵国，疲惫而归。大王又将他不能攻取的土地拱手送给他，这是帮助秦国而攻击自己呀。来年秦国再来攻打大王，大王就没有办法自救了。”
赵王将虞卿的话告诉了楼缓。楼缓说：“虞卿完全知道秦国的力量所能达到的目标吗？他肯定不知道。这六城不过是弹丸之地，却舍不得给，使得秦国生气再来进攻，大王能够不割让腹地去讲和吗？”
赵王说：“真的听了你的话，把六城割给秦国，你能肯定来年秦国不再进攻我国吗？”
楼缓回答说：“这不是我敢承担的责任。过去韩、魏、赵三国都与秦国交好，互相亲善，如今秦国放过韩、魏两国而来进攻赵国，说明大王侍奉秦国不如韩、魏两国。现在我为你解释一下你为何会有负于秦国而招致攻击的。你打开城门，与齐国通好，又与韩、魏相亲善，只是没有取悦于秦国。大王之所以这样，必然是不如韩、魏两国对秦国侍奉周到。这不是我所敢于承担的重任啊！”
赵王又将楼缓的话告诉了虞卿。虞卿说：“楼缓说不讲和，来年秦国还要进攻赵国，只有割让腹心之地去讲和。现在又说，割让六城他也不能保证秦国不再进攻赵国，那么割地又有什么益处呢？来年再进攻，又割让他们无法攻取的土地去讲和吗？这是自杀的办法啊！不如不讲和！秦国虽然善于攻战，但他无法取得六城；赵国虽然不善于守�