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可能因为遗漏一句文字而酿下“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨，亦有被某国
奸商设计骗钱的惨痛。你会碰到形形色色的人，各国的商人，银行，海关和政府机构，处理各
种稀奇古怪的事故。很多事情，在国际贸易教科书上找不到答案，经验才是最重要的。
一、话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。
相当多的应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往
并没有成熟的外贸部门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠
道、无从业经验、无成熟业务经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本
书前面的实务操作指南外，一些非业务的因素也很重要。
首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实：
1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。
通过外贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少
潜在的利润这也正是很多工厂老板耿耿于怀的但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公
司熟悉国际市场和外贸操作，与他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能
获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对于改进产品以适应国际买家需求至关重要。此外，在
供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小
看和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司
沟通，争取多了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。所以，作为新人，第一件
要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心整理归档。外贸
公司将会是你第一个老师。
2．外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他
的运输和单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签合同。即
使找到了一个有意向的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件
下准时地保质保量交货，并提交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时
候客户不会买你现成的产品，而需要略加改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟
知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信心。所以，从你开始工作，一直到获得第
一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你的产品有绝对的优势，或有机
会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。
因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向
性的询问或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对
头等，相应地做些调整。这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。
接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。
外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂
业务资料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产
地证、汇票、受益人声明、信用证等收集范本，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，
出口程序大同小异，做过一次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门，来自欧洲、
中东、东南亚等的信用证往往各有其鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地萄信用
证选择有代表性的存档。碰到特殊条款，记录处理方式，积累经验。
熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有
分量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生
产环节。这不但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生
产过程，容易偷工减料的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品
品质差异，品质检测的方法，技术参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构
成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。
这是一个外贸人独立开展业务的关键。积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个
是商检局（如果产品属于商检范围），一个是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工
作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，事半功倍。多与你的老板或直接部门领导
沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，急于求成的毛病。见到你
整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的时候要主支与
他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法至少是试图解决的想法。
让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。
尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣
大钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会…虽
然是小事，可“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影
响自己的本分工作，尽量去做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因
为这很可能出于老板的授意为的是稳妥留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的
地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做
外贸，行业圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私
活”，不出卖商业机密（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，
一旦出事根本无力解决。
注意以上几点，就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际
关系的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。
二、话题之二：样品
外贸业务员中最常见的两难选择就是样品了。因为外贸客户不便每次都亲自来看工厂、生产和品
质，所以通常在交易前都会要求提供样品，作为初期谈判和将来交货和检验的依据。
提供样品未必就能够成交。此外，因为通常样品需要寄往国外，除样品本身的价值外，国际邮递
的费用不菲，尤其为争取时间早日成交，往往不得不选择国际快递，价格更为高昂，例如通过
著名的
DHL国际快递将一公斤重的包裹送至美国洛杉矶，目前的费用大约近
400人民币。运输
费用大大超过货品价值是司空见惯的。
除了国外客户，国内的外贸公司也常常索要样品。虽然免去了高昂的国际快递费，但样品单价不
高的话很难向外贸公司收取样品费。更何况，外贸公司索取样品后成交率比国外客户更低。毕
竟他们还要再把样品转交给国外客户，多重转手，变数很多。所以，样品给不给，如何给，是
否收取样品费和快递费，常常是业务新手头疼的问题。
首先样品还是要给的。对于目标客户，更不妨主动给，所谓眼见为实，一个实物比十封长篇开发
信更有说服力。这是外贸业务的必要开支。
但也不能逢人就给。有三个基本的做法。
1．选择客户。只有那些目的明确，意向较强的客户才考虑提供样品。一些客户并没有明确的采
购意向，只是想收集样品去开拓他的市场，这样的客户成交的概率很低。还有些客户本身是外
行，根本不了解产品，他自己也不清楚哪些产品才是适合的，这种胡乱索取样品的客户交易希望
更低。真正有价值的客户，往往通过他的询盘就能看出来，比如准确的行业术语与规格型号，
明确地采购数量和交货要求等等。这样的客户比较有经验，清楚自己想得到什么，比较识货，相
对地也不会乱要样品。只要样品符合行业要求，价格适中，成交可能性很大。至于其他的客户
的索样要求，可以通过提供产品图片与详细技术参数等方式婉言拒绝。
2．确定细节。一旦确定交易细节，争取说服客户先以“样品合格”为假设条件，确认所有交易
事项，包括价格数量交货期等，“万事俱备只欠样品”了，再寄样不迟。真正懂行的有价值的客
户，会理解这一点。反倒是那些“不见样品一切免谈”的客户，希望不大。
其二，确认细节以后，才能确定究竟该寄什么样品，规格颜色等等。最好在决定寄样之前，给客
户看看照片和参数，核对一下，免得寄错。
3．收取费用。费用包括样品费和邮寄费。作为客户，当然不大愿意承担，那么作为相互妥协，
样品价值低的，可以免掉样品费而收取邮寄费；价值高的，承诺一旦客户下订单，可以减去已
付样品费用。这是外贸行业最常见和普遍接受的两种做法。真正有心成交的客户，也会爽快接受。
而那些自己对交易都没有信心的客户，才往往容易拒绝。具体操作的时候，请客户提供一家国
际快递公司的“到付帐号”，然后付寄，邮递费由快递公司凭“到付帐号”向客户收取。坚持
收取快递费，还有个心理作用因素。轻易得到的东西不珍惜，是人之常情，收取了快递费用，使
客户付出了一定的交易成本，客户往往会更重视此次交易，愿意认真考虑。对产品有特殊要求
的客户，有时会需要专门按照他的要求制作样品，这样的费用更高，涉及开模具，进原料等。行
业惯例是要收取“打样费”的。打样费高的，一般会分期支付，开模具前先支付部分，模具开
好后支付部分，样品打好后全部付清。
三、话题之三：FOB条件下的运杂费
在我们第
6章货运知识中，我们已经谈到海运的杂费名目繁多而弹性大。这些费用往往会
与海运费剥离开来另外收取的。某些货代为招揽生意，故意将运费降低吸引客户，操作完
成后再额外收取高额杂费以弥补。或者将部分费用转嫁给另一方，比如
CNF/CIF条件下，
转嫁给进口方，FOB条件下则转嫁给出口方。
应对的方法，就是在订舱前与货代确认费用。做
CNF/CIF的，先了解
“ALL
IN”价，即包
括了所有杂费的海运费，避免事后乱收。做
FOB的相对棘手些。因为是客户指定的货代，
对进出口商只有“协作”的责任而无招揽生意的热情，所谓的“行规”更是明目张胆巧立名
目，以含糊的“包干费”、“操作费”、“单证费”等取代正规的收费明细，自定数额。
这也是
FOB条件下出口商和指定货代最常见的争议和矛盾。多数情况下并没有根本性解决
办法，只能通过协商。首先多与几家货代联系，了解当地的“行情”。毕竟外贸和货代是
欢喜冤家，正常的“行情”还是兼顾双方利益的。了解“行情”之后，再与货代确认费用，
如果索价基本吻合就罢了，明显乱收费的，据理力争。贷代不顾“行情”不肯协商的，就与
客户联系，通过客户来协调。特别注意，在日韩等近洋航线上，对于拼箱货物常常有特别
的优惠。有时候，甚至免费。这在外行看来不可思议，而其中的奥妙非常简单。一是转嫁费
用于国外；二是同时转移利润，合理规避税收；三是维持业务量来提高地位，便于揽客及
获得船东优惠的“批发价”。但这样一来势必加重国外客户的负担，影响贸易关系。
四、话题之四：网络信息的查询
稍微夸张些，目前外贸行业所需的情报，几乎九成以上可以在网上搜集到。无论是各类技术
问题的疑难解答，行业资讯，甚至你客户公司门前停车场的宽度。关键在于，如何找到这
些情报所在的网页。网上收信信息，搜索引擎当然是首选。目前最好的综合性搜索引擎