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掌握中国人性的管理方法
作者：曾仕强 （ 著名的管理学专家，中国式管理大师，华人三大管理学家之一 ）
第一讲 中国人的基本理念
中国人的基本理念，说起来相当简单，做起来并不容易。因为正反之间的差距十分细微，
稍为不留意，就会「差之毫厘，失之千里」，走上偏差的途径。
一、 和谐绝非讨好。
一般人的错觉，总以为「中国人喜欢被讨好」，只要肯用心去讨好中国人，自然左右逢源，
什么事都办得通。其实，中国人最不容易讨好，因为我们的警觉性很高，遇到有人讨好，立
即提高警觉：「他为什么对我这么好？」因而怀疑「他究竟安的是什么心。」以致「心里好笑」，
处处加以防备。
历史上有根多事实，证明喜欢被讨好的人，最后被小人所包围，因而拖累了自己。更加
让后代的中国人，对存心讨好的人，敬鬼神而远之。
中国人喜欢和谐，用「和谐的途径」来「解决问题」，才能够「圆满」。和谐而非讨好，
是中国人的重要特性。
二、看开而非看破。
看开不是看破，一切都看破，就会消极而退缩。一切都是空的、假的，我们心理明白；
但在未破之前，仍旧把它当做真的。等不等得到、获不获得成，根本无所谓，却能够「当一
天和尚撞一天钟」，兢兢业业地撞下去，叫做看开。中国人主张「尽人事以听天命」，便是看
开的表现。我只管尽自己的力，至于成功不成功，并不计较。这不是」般人所批评的「尽力
主义」，好象对成功不抱强烈的企图心，而是进一步了解「成功」本身也是假的。此时的成功，
也不过是以后的失败。历史上每一朝代的开创，终究免不了末代的危亡。
任何人看不阂，就会只许成功不许失败，苦恼多于欢欣。人生不如意事十常八九，那里受得
了？
三、圆通绝非圆滑。
一般人分不清「圆通」和「圆滑」的异同，以致把圆通当做圆滑，滋生众多的不满和厌
恨，殊为遗憾．「圆通」和「圆滑」在过程中看起来，完全一模一样，都是不断地「推、拖、
拉」。但从结果来看，却完全不一样。推、拖、拉到最后没有解决问题，叫圆滑。推、拖、拉
的结果，把事情圆满解决，便是圆通。过程相同，结果完全不同。
中国人非推、拖、拉不可，如果一昧认为推、拖、拉是坏事，那就会到处看不惯，甚至
整天不愉快。合理地推、拖、拉，把推、拖、拉的功夫发挥到出神人化的地步，才是真正的
圆通。
四、尊重而不盲从。
有些人一直以为中国人喜欢玩乖乖牌，似乎只要顺从，就有前途。实际上中国人并不欣
赏完全听话的人，甚至把他们称为「奴才」。中国人最重视的，是「有所听有所不听」的人，
亦即「尊重他人的意见」却「不会盲目顺从」。
尊重不一定是「口服心服」，它代表「你对我好，我没有理由不对你好」，以及「你尊重
我，我当然也尊重你」的「交互」心态。中国人相信「敬人者人恒敬之」，便是此理。
做为一位堂堂正正的中国人，和谐绝不讨好、看开而非看破、圆通绝不圆滑、尊重而不
盲从，才是光明正大的合理心态。
第二讲 和谐绝非讨好
王先生来了，主人李某招呼他坐下，顺日问他：「喝点什么东西？」王先生循惯例回答：
「随便，随便！」
李某当然心里有数，中国人的「随便」，至少具有三种含义：
第一，我不知道你家里究竟有什么好东西，猜来猜去，反而弄得大家都没有面子。
第二，让主人自己衡量，好好斟酌，把合理的东西拿出来，这样才显得自动自发的诚
意。
第三，我从主人拿出来的东西，可以估量出我在他心目当中占有的地位，才能够充份了
解彼此具有什么样的关系，来决定采取那一种谈话的方式。
既然明白对方的心意，李某暗自思量：家里还存有半瓶XO。但是，讲好张总经理下一次
来的时候要好好喝几杯，当然不能拿出来。而且，像王先生这样的朋友，论交情很不错，可
是在利害关系方面，似乎不能够和自己的顶头上司张总经理相比。于是断然决定，泡一壶乌
龙茶请他。
王先生满心欢喜，主人的确有诚意，并没有真的随便倒一杯白开水给他，也没有相当随
便地拉开冰箱倒一杯冰红荼充数。承蒙他看得起，给我冻页乌龙茶喝，可见在主人的心中，
我王某还是相当有份量的。
中国人心里高兴，所有的乌龙茶都是冻顶的；如果不高兴，一切洋酒也会变成本地酿造
的假冒品，要不然就是别人送的，用不着感谢。王先生很高兴，觉得主人十分热诚，自己也
就开怀畅谈了起来。谈着谈着，门铃又响了。李某打开门一看，糟糕，来的人竟然是刚才想
起的张总经理。
「欢迎！欢迎！请进，请进！」嘴巴嚷着，心里也忙着：张总提前光临，大概是想起那瓶
XO，这下子该怎么办才好？
「总经理，这是我的老同学王先生。」
「请坐，请坐！」
一阵寒暄，李某已经想好了一套解决问题的方法。他大声地喊叫太太：「惠君，我刚才找
了半天，你到底把那半瓶XO藏到那里去了？
太太毕竟是同居人，十分有默契。马上听懂先生的话意，也大声地回答：「我昨天清洗厨
房，怕把它弄脏，特别藏起来的。」声到人也到，太太手中端着XO。李某准备好酒杯，顺手
接过酒瓶，笑嘻嘻地人各一杯。然后又大声告诉大太：「既然酒找到了，那鱿鱼丝跟牛肉干呢？」
于是大盘小盘一起出现，总经理很有面子，王先生也很高兴，因为自己也沾了光。
李某大声喊叫太大，这是中国人的绝招，在人际关系的运作中，具有化危为安的决定性
力量。中国人很有意思，都知道「两个人如果大声说话，就是讲给其它人听的」道理，而且
能够把握时机，运用自如。想想看，张总经理提前到来，显然是担心那半瓶xO被喝掉了。
如果只顾虑王先生的面子，请张总经理一道坐下来喝乌龙茶，他心里一定很不高兴：「你以为
我真的那么空闲，到你家喝这种粗茶？」
但是王先生来的时候，很聪明地说了一句「随便」，闽南话叫做「请裁」，虽然是文言文，
不是白话文。毕竟李某还是听得懂「请裁」的意思，正是「请你自己裁量，看看拿什么东西
给我最合理」。当时凭良心也想起这半瓶XO，结果没有拿出来，现在张总一到，立即改喝XO，
将来传扬出去，岂不变成十足的马屁精，不拿不行，会气煞张总；拿也不行，王先生面子受
损，一定到处抱怨，把自己形容得既势利又现实。左也不是，右也不是，总算让一句大声话
解决了。王先生听说李某「刚才找了半天」，一颗心顿时安放下来。李某把我当成好朋友看待，
刚才我来的时候，已经有意思把XO拿出来，只是「找了半天」也没有找到，原来是李大大
「怕把它弄脏，特别藏起来的。」有人说这是中国人的阿Q精神，管他怎么说，至少不会大小
事情都看不开，动不动就要闹自杀。
张总经理更是开心，王先生是主人的「老同学」，再怎么老也喝不到xO，还是我这个老
总行，那怕是「特别藏起来的」，到了紧要关头，也该及时显露出来。
当然，最开心的，莫过于李某夫妇，真的是夫唱妇随，十分有默契。夫妇之间的一问答，
搭配得天衣无缝，把原本非常尴尬的场面，一下子化解开来；所有的人，都觉得圆满，岂非
人生一大乐事？
中国人请求「和为贵」我们解决问题的方式，和西方不同。主要的差异，在于西方人解
决问题，以科技知识为工具，拿宗教信仰做背后支持的力量。他们相信「知识即力量」，也相
信「信主得永生」。前者来自希腊传统，后者得自希伯来精神，形成现代西方人的「二希」途
径。
中国人则自古以来，便发展出另外一条「追求极大和乐」的「和谐」途径，用和谐来解
决所有的问题。实际上，了解中国人性格的人，就很容易看出「中国人太喜欢争，而且一争
起来往柱不择手段，多半不遵守游戏规则」，所以不能鼓励中国人竞争，却应该走出「不争之
争」的道路，「用不争来争」，「以让代争」，也就是在「和谐当中」化解「恶性竞争」，以免两
败俱伤，甚至同归于尽。
对于那半瓶XO而言，张总经理、王先生和李某人，都是竞争者，如果摆明的胜利者属
张总经理，那么王先生的面子必然挂不往； 依据「中国人有仇必报而且报复期特别长」的定
理，将来受害者一定是李某自己。若是为了顾虑王先生而委屈了张总经理，后果如何，更是
不必多费口舌，中国人心里都很明白：吃不完兜着走。
有人会产生这样的误解：对中国人来说，讨好他总是没有错的。这种存心讨好的心理。
不知道害死了多少人。
第一 中国人很不容易讨好，常听说「把身上的肉割下来给他吃，他还会嫌咸」，可见一
斑。
第二 中国人警觉性很高，十分提防人家讨好他，老是觉得「他不可能无缘无故对我这么
好，是不是在动什么脑筋」？
还有，中国人一旦发现人家存心讨好他，不是谢绝他，不须情；便是吃定他，丝毫没有
情，两者对讨好的人都是不利的。
喜欢被人家讨好的人，最后被小人包围，拖累了自己。喜欢讨好别人的人，由于讨好所
有的人结果等于没有讨好任何人，势必采取压宝的方式，压对了固然可以得势一时，终究会
败下阵来。万一压错了，徒然费尽心机而毫无所得，亦将悔恨不堪。
喜欢被讨好和喜欢讨好人，既然都缺乏实质利益，中国人明白道理的，当然不屑为之。
不以「讨好」的方式，不抱「讨好」的心情，却能够得到他人的欢迎，在他人心目中建立自
己坚宇的位置，这才是我们人际关系的精髓所在，惟一的途径，便是「在圆满中解决问题」。
知识很重要，但是知识之外，人际技巧也狠重要，如何既和谐又能够圆满解决问题，便
是在知识之外，还需要一些艺术气氛。
王先生来了，主人李某在他心里毫无准备的情况下，便顺手倒一杯白开水给他，不久张
总经理到来，李某将何以自处？
中国人问一句「喝点什么东西」？显然是随时可以适应环境的埋伏。就算只倒一杯白开
水，也应该说：「开水还没有开，先来一杯白开水，好吗？」将来翻转就会顺利得多。李某聪
明，王先生也实在不含糊，什么话都不回答，光说「随便、随便」。试想王先生不经意讲出「来
一杯茶吧！」或者「有咖啡吗？」这一类的话，可能造成什「随便」绝对不是含糊，而是「在
和谐中找到合理」的．种代名词。中国人如果真的随
随便便，一定没有前途。大声问太太xO在那里，不能存有讨好任何人的意图，才能够成功
地达成任务。因为存心讨好王先生，李某就不会想起那半瓶XO，或者当王先生来临时就拿出
来，心想张总经理来时，再买一瓶也不迟。存心讨好张总，就会不兜圈子，直接拿出来。鱿
鱼丝和牛肉干出场时，王先生竟然也不会起疑，更是和谐的气氛，发生了解决问题的威力。
中国人务须把握这一重大原则：和谐可以化解许多不必要的猜忌和怀疑，因为和谐绝对
不是讨好。
第三讲 看开而非看破
A单位主管出缺，王甲、李乙、张丙都有意争取这一职位。
但是，他们心里有数：争得不剧烈，显得没有什么力量；争得太剧烈，反而引起决定者
论关系，谈实力，三位都差不多，可以说难分上下。主管缺只有一个，争来争去，很明显是
一胜两败。
王甲、李乙、张丙都无意跳槽，用不着孤注一掷。所以他们不的而同，采取「不争之争」
的策略。既然没有获胜的绝对把握，又不愿意争不到就离职他去，干脆用「不争」来「争」，
看看结果如何。
不久，李乙获得晋升，狠高兴地走马上任。王甲，张丙落选，难免闷闷不乐。
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