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上面是介入派系斗争的。具相当的双面性，伤害也大。
如果你是普通的销售员，建议还是事不关己高高挂起。
因为一个业务员想靠内部斗争升迁很难。
作者：fans115 回复日期：2009…05…15 22：39：51
听君一席话，胜读15年的书呀，色兄真是厉害！
我是做电子设备销售的，很高端的那种，目前找了个1000多万的项目，跟了好几个月了，基本还算顺利吧，但是一直没有实质性的进展，一方面是客户因为预算的原因，项目进展很慢，客户承诺按照计划09年第四季度会买设备进厂，另一方便是我目前和客户负责评估设备的技术负责人都比较熟悉了，基本确定我们的设备可以满足客户的需求，但是我和客户大领导的关系还没有到位，就是见了面就认识，但还不是朋友的那种关系，现在问题是：客户说目前这个项目不急，需要我们慢慢等，所以我就不知道在等的这段时间做些什么工作，不但能推动项目的进度还可以加深和客户的关系，确保能拿到订单！
请色兄多多指导指导，说说我该如何突破拿订单前的这一步？
谢谢谢谢
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 00：46：32
fans115
你好谢谢信任。刚才回复了但是输入密码错误结果没发成。
从你的描述来看，其实我并没有你乐观，（可能你有些客户情况没说，那就是另外的情况了）。
从你的询问来看其实是想问临门一脚怎么踢。
那么首先你要回答或者弄清几个问题：
一：客户的采购是公开招标；邀请招标；还是内部议标？采购设备的标准？是买便宜的，还是要性价比高的？
二：客户的采购的是肯定开评标会讨论出来的，那么参加评标会的业主方都有哪些部门？那些人参加？这些部门；人你都搞定了吗？
三：你的竞争对手有哪些？他们都有什么优点？有什么缺点？
四：你是一个人单跑还是团体合作？高层都相互接触了吗？关系如何？技术交流的充分吗？采购部门也交流了吗？
fans115 老兄，你对照上面的几个问题，都全部做到了吗？…如果没有全部做到的话，这个单子你都不能松懈啊！
PS：如果你能回答我上面的问题，其实你自己都知道怎么去做了，
呵呵。
理论上讲：
落后时，就故意把竞争态势搞复杂，浑水摸鱼，乱中取胜。
领先时，就设置技术壁垒，然后借刀杀人，利用客户，利用其他的可利用的，把竞争对手干掉。
有个案例：
一次竞争的时候，我的注册资金2500万，竞争对手的注册资金是1500万，我就让客户编织标书的时候注明投标单位必须2000万以上才有资格买标书。
就这样把最强大的竞争对手给淘汰了…
如果你感觉现在你领先的话，那么你感觉你要参与标书的制定，客户会允许吗？
如果不允许其实你和客户的关系还没到位。
作者：夏湖悠 回复日期：2009…05…16 00：56：03
顶起！
…
关于烟钱的事情，我告诉于泉。
“我都买整条烟说是送客户，然后自己抽的，要不你也这样？。”
“可以吗？买整条烟报销？做业务用烟”于泉小心的问
“可以，我不说，你不说，上面也不会查啊，不这样，这烟钱你怎么承担的了啊，每月都2…3千呢。”。
请教一下色兄，这样做有什么特殊用意吗？为什么自露把柄呢？
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 01：11：28
夏湖悠
半夜没睡啊，呵呵。晚上好。
真则假之，
我故意说自己公款私用，故意引于泉上钩。
（我都是整条买软中华，但从来不报销，我是故意说自己报销）。
如果他也用公款私用，报销必须我签字。我签字上去。公司总部财会肯定不批，而且这样的事情办公室的OL会传播的（OL都会传播）。
这样相当于捏住于泉的小脚。这样的事情可大可小。
寒一个，没想到，你看的那么认真！
作者：夏湖悠 回复日期：2009…05…16 01：21：36
谢谢色兄！
你也这么晚啊，要回帖也要保重贵体啊，我是白天黑夜颠倒的，听到鸡鸣声，我就睡觉了。赫赫！最近在闭关修炼中，上天涯读书取经。有机会交流！
作者：沈陶东 回复日期：2009…05…16 08：26：53
同为做工业品的销售，看到现在可以说色兄的确是在说实实在在的销售是怎么做的，比很多所谓商战小说来的更实在更真实，谢谢分享这么多年你的积累。
作者：周寒星 回复日期：2009…05…16 08：36：18
谢谢色兄指点，做销售的有时候也怕站错队伍啊。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 09：16：01
周寒星老兄
你客气了，指点真的谈不上，一个项目把基础夯实才是最重要的，这是一切的基础。以正合，以奇胜。一个硬币的2面缺一不可。
沈陶东老大：
谢谢夸奖。
确实是实实在在在说销售的事情。而且总结的东西或者说的案例，都是亲历的，都是事后回想感觉做对的一面。自己感觉有让同行参考的价值。
只是写文的方式，和写文的手段。确实幼儿园水平。让大家见笑了。估计我是2009年天涯最低劣的写手。
作者：臭鱼丸 回复日期：2009…05…16 11：25：31
色老大的文章言简意赅，逻辑清楚。便于读者理清思路，抓住脉络，对销售这个职业的描写有很大的优势。
我更喜欢这样的写作方式。
作者：情与剑 回复日期：2009…05…16 11：36：11
关于潜规则；每个行业都有遇到；看你的段数是否能够达到；看你的悟性是否强。如果在没有人带的情况下；你的天资不是很高的话，那就吃亏吧；亏大发了你就知道变通了！这一点大家可以参考之前的为什么有高手带；半年可以达到高手的级别！销售的高人不仅仅是对外；内部的事务处理清楚了才能够去打仗！
作者：周寒星 回复日期：2009…05…16 11：57：07
其实平实的词句，真实的案例分析对我们的帮助更大；华丽的词藻，煽情的情节，只能作为平常无聊时的消闲罢了。色兄的这篇文章更适合我们普通人来学习。所以，从第一天看到色兄的大作，我就不断的在期待更新。
作者：rabbit…run 回复日期：2009…05…16 12：33：04
色兄加油
小弟是IT行业里的项目销售，过程都差不多，只是利润没有你行业那么大，郁闷
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…16 13：04：10
呵呵，。很高兴楼上的几个朋友聊天。
今天周末，大家就聊聊吧？
情于剑老兄谈到潜规则，潜规则无处不在，仿佛老子书中的“道”。
其实潜规则个人认为这才是真正厉害的东西。
这才是主导事务，，主导一切的东西。
比如你去领导家，领导说一起吃饭吧？
试问：你敢吃吗？你敢不吃吗？
表面看领导一句无意的说法，其实妙函一切韵味，要自己品才能评出吃还是不吃。判断不出，你的所做种种，一切作废，从此打入冷宫。
看我这文章的大都是草根阶层，所以更需要了解，认识潜规则的重要性。
比如说求职：一般人喜欢寄简历，等HR找你谈，或者在人才市场上找HR谈。但都是要经历人事这一关。这是显规则！。
（那么在一个公司。人事的作用能有多大？他有决定用人的确定权吗？恐怕无论走什么程序，最后用什么人，还是得老板或者总经理才能拍板录用不录用人吧？）
事实上在一个公司：录用人最后是老板这样的话事人说了算，人事不过是个筛选人的机器！这才是潜规则，这才是事务运行的规律！
所以真正的高手找工作，根本都不会通过人才市场，人事部门等等，那会让你身价倍减。
真正的高手都是直接打电话找你想去的公司（无论是国企还是外企）的话事人，毛遂自荐，几句话介绍自己，几分钟获得高位的！。
最后的人事部门只不过是履行手续了！
所以说：你能不能领会到潜规则，怎么利用潜规则，这才是真正成龙成虫的关键，
那些所谓的“心态决定一切”，“细节决定一切”，还有一些其他的销售经验，在我看来，狗屁二字，大方向抓不住，抓些枝节纠缠，只会把人教傻，教成顺民，教成疯子。
…如，你再好的心态，你哪怕给人跪下给客户磕头，客户会把几百万，，上千万的单子给你做吗？…
答案是否定的
所以解决问题，首先是战略的，首先是规律性的掌握，
然后才是技巧上的。
最后才是心态，细节上的。
说了这么多，都是自己一家之言，欢迎讨论。这关乎到赚钱啊！
作者：戒子火 回复日期：2009…05…16 13：24：54
继续跟进，等待更新。
色兄所说的操作项目的灰色收入，希望能看到展开说下。
作者：it马甲 回复日期：2009…05…16 14：30：47
没有看完全部，先收藏，第一单收买竞争对手的销售人员是很有用的一招！楼主的案例操作性很强，文章不要写的像有些销售类帖子一样很玄乎，销售很简单，就是学习，磨练，总结，运用总结的经验，到后来就像在家吃饭要拿筷子、跑到西餐店要用叉子一样简单。呵呵！
作者：周寒星 回复日期：2009…05…16 15：02：26
到后来就像在家吃饭要拿筷子、跑到西餐店要用叉子一样简单。呵呵！
…
呵呵，有点意思。。。
作者：it马甲 回复日期：2009…05…16 15：10：44
经常和 其他公司的销售人员交流，看他们是怎么样设计障碍或者拿下客户的！自己也可以学来拿在不同的项目中使用！
作者：hcn2001 回复日期：2009…05…17 00：15：38
我发现楼主真的经验丰富啊！
我们需要学习也太多了！
我看另外一个帖子也是这样说收入靠操作项目的灰色收入（这才是业务员能进步成为老板的秘密，靠提成你一辈子还是打工！），那个楼主是销售医疗仪器；卖出300万；提成4000；但是说要进行项目操作；直接向经理要了50000！
我上任经理报拄了三峡那边一个主任；每年都有一百万啊！
谢谢楼主对我的解答！
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…05…17 07：33：08
第十一：我们为什么选择销售？
转眼是08年的一月份了。
到12月底，花了半年时间做2个单子就基本把全年的销售额已经完成了。回款由于做的都是国有企业所以也比较顺利，都按合同要求回款了。
返过头看于泉，王笑他俩。（第一个荆门铁矿的单子算张雨的单），
他们付出体力可能更多。
想成功的渴望可能更大，
但是目前为止却一无所获。
起码说明2个问题：
一：跟对领导比能力重要。
你再有能力，领导让你完成一个你无法完成问题，那么你的处境就是慢性自杀（比如我让于泉跑鄂北矿业集团）。或者讲你再有才华你跟随蒋介石，那么最终命运也就去跑到台湾孤岛去混。
二：关键机会的搏杀很重要。
平时不要博，时时刻刻要博的话，只会使你紧张而无为。但关键时刻要勇敢博！成功则功成名就。失败就蛰伏，等待再博的机会。
怎么判断该不该博？
1， 客户有钱
2， 客户有大需要
3， 客户有权
当这3个要素集中在客户身上满足你的条件时候，你就要奋起一击，全力一搏了。
有个做中央空调的朋友，在武汉做淘金广场项目时就没判断对。
武汉人都知道，淘金广场以前是个烂尾楼，停了10多年才修起来。
我朋友就提前介入。
结果淘金广场的业主的老板他也通过找到了（是通过建设部的官员引荐的）。
朋友当时盲目自信，认为那么好的地段（武汉六渡桥黄金商业圈）
又认识最高领导。
这个生意错不了，。
所以就开始介入。结果花