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mirror123
也说一下我自己，现在在目前这家公司上了两个月班了
很累，做两个省
客户对象：电信运营商，电力
目前状态：两个月没做单。主要工作找资料，研究客户内部情况，电话沟通，下个月准备出差
担心事项：老板在攻关费用上面舍不得花钱，两个人吃个饭超过一百大洋还要申请一下，郁闷……
现在还在搞工作月报，总结一下两个月的客户进展，下个月的工作计划，十一之前要发给老板
三个月销售经验的菜鸟，奋斗中~
休息了，有进展在来和色哥以及色迷迷们分享
…
回：
电力行业还属于没有彻底放开的市场之一，还是有很大空间的。
请客多少钱之上就必须请示之类的说法一般企业都是要求新手的。也仅仅是恐吓你之用，主要怕你乱花钱。想让你自己约束下自己不乱请人。这才是目的。
并不是老板抠门之类。
一些销售老手，和老板相处时间长了，就无所谓这条。
一个新加盟的新手，老板对你不熟悉，所以一些规则条框可能就多些，也是考验你。
对公司的老员工，则是相互妥协，相互合作，相互共进。
这是所有中国式的企业，甚至是中国人的特点之一。
作者：她笑着说我有点色 回复日期：2009…09…30 07：00：30
：yjfvswc
我想请教色兄的是：
1。 我现在怎么去选择这个行业呢？ 对我来说我现在只有语言优势（英语）和一些基本的销售理论和心法。
2。 曾经想过做销售的对手是采购，采购们一般见过很多销售的方法，我是否需要在采购的角度多学一些销售的方法再来做销售？因为现在我有可能可以转岗到采购那边。
3。 如果色兄对我的人生有更多建议敬请明示。
PS。 以后如果要小弟翻译个什么资料的话也好随时联系。 谢谢！
…
回；
1；你的E文好，其实这就是你的巨大优势。至于一些销售心得理论，那要和实践相结合，相融合，这样才能真正指引你工作。
2，换位思考是有益的工作思考之一。采购的工作相对于销售就简单的多。但千万别把销售的心态带到采购的工作里去。买和卖的心态是不同的，这点千万别互换，这是谈判的砝码之一。一个采购要的冷静，而销售要的热血，激情。
3，人生的建议就是：你的E文好，可以把你的长处好好发挥发挥。给自己一个满意的人生答卷。别为了工作，而把自己的E文给荒废，耽滞了。
我是70年代人，我们这代人好像对理想和坚持，还有点执著。所以，如果讲建议的话，只是从理论上讲：要坚持自己的理想！
我就是这样过来的，虽然经历很多动荡，但一直在坚持自己的理想在前行。
我的理想是：做个儒商。
穷而商，商而好学。学后而知足，知足常乐。
作者：yjfvswc 回复日期：2009…09…30 08：21：46
谢谢色哥这么早就回复了小弟。我上班去先。 谢谢！
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009…09…30 10：20：34
〈转自〉细雨黄昏红袖刀
纵横术之所谓高手
‘高手’应该是一个很难定义的概念，我这辈子，在销售行当里算是见过不少高手，也见过不少哭着喊着非说自己是高手的‘高手’，如果非让我给高手下个定义的话，我想说所谓高手就是那种把事情做到极致的人。
不过‘极致’这个词也很难定义，尤其站在销售这个领域。我看到过一个高人通过一次精彩的高层沟通就把对手盯了大半年的单子拿走，而那家对手的关系是客户所在城市的市长的儿子。可是同样是这个高手，辛辛苦苦运作了近两年的大单，被一个高手中的高手通过一次更精彩的演讲，两个小时就拿走了单子。不知道这个案例对那些一出道就蒙上一个单子，然后哭着喊着到处说自己是销售天才的新兵蛋子有没有启发？所以销售的水实在太深，销售这门学问实在太博大精深。至少以我的智力这辈子恐怕也到不了‘极致’了。
在中国，销售中的高手大致有两类（特别注明：天生就有好资源的不算，比如你恰巧是某位省长或者部长的孙子，因为这孙子和个人努力没太大关系。）一类是关系型的高手，对这类高手一直争议很大，有人极度崇拜，觉得这才是牛人，有人极度贬低，认为这种人亵渎了销售。其实这也是把事情做到极致的一类人，搞关系似乎人人都会，但是把关系做到见谁灭谁的地步却绝不容易，你必须拿出舍得一身剐的勇气。这种人我见过不少，有一年请客吃饭花几百万的，有一年三百多天在夜总会桑拿的，也有一掷几百万金眼睛都不眨一眨的；你可能说花钱谁不会啊，但是如果要是花自己的钱呢，而且这些钱可能回不来呢？
这是一种极致，虽然这种极致往往是杀敌一千自损八百，但是毕竟还赚了贰佰，如果我们不考虑道德因素，他们确实是高手，也应该获得尊重，如果你问我，是喜欢他们还是讨厌他们？我的答案是：我害怕他们！这种人太清楚‘国情’这两个字是什么意思了，而且没有底线，任何没有底线的人，都是令人畏惧的。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009…09…30 10：22：27
第二类高手就是书中所谈的熟谙顾问式销售的高手，这类人把另一种事情做到了极致，那就是对客户需求的深刻理解和有效满足。请注意，我说的需求可不仅仅是正面的。
当然了，书中的几位人物，尤其是朱、马、杨是不是真正的高手我不敢说，因为高手的境界也是无止境的。你觉得萧峰是高手了，可能会突然跳出个扫地僧。一巴掌就把两高手拍晕。只是我现在的境界觉得他们做的还不错，销售毕竟是以成败论英雄而不是以理论。也许我再过上十年、八年对销售的认知到了一个新的境界，会觉得他们太烂。（境界这个东西真的很难突破，不但需要时日，还需要机缘）。
需要具备那些条件才能成为这类高手？我觉得很难总结，因为人性太复杂了。既然不能说清楚充分条件，那我就说一些必要条件吧。今天先说一个：高手和庸手卖的东西不一样。
这个问题朱弘毅曾经跟周晓光讨论过，可惜周晓光没有明白，朱弘毅也没有把话说尽，我就接着说吧：
一、 卖功能
对一个复杂的管理软件系统来说，有成千上万的功能可以去卖。我们可以按照菜单一个功能一个功能的去给客户演示，直到客户大喊一声，我要的就是这个功能！然后我们鸣金收兵，回家庆祝。
我不知道在大项目销售中，哪位是靠着这样做成功的（几千元的小项目有可能），即使客户认为有些功能是他们非常喜欢的。他们又能出多少钱？恐怕卖两万元以上都很难。
这就是卖功能的结果。为什么会这样？原因很简单，人们买任何东西，都是为了解决一个或多个问题。而不是为了买功能。你必须告诉客户能解决他们的那些问题，你不能把发现问题和解决问题的责任推给客户。
所以卖功能的sales们，如果你的价格没有卖上去，请一定要记住：在销售中，钱不是问题，而是问题不够大。销售的责任是把问题搞大。
这是不是有点不厚道？肯定不是，想想，你优哉游哉的住在一间房子里，别人看到你的房子有个裂缝，告诉你赶快搬出去，或者赶快修补。虽然打扰了你的幸福生活，但你能认为这是不厚道吗？
二、 卖操作
这和卖功能很相似，但是有提高。销售人员（或者技术人员）拿了一套操作指南，跑到客户那里，按照某一种操作流程（不是这家客户要求的流程），从头到尾的开始吆喝。打心眼里就认为，我的流程就应该适合你（客户）。你接受吧。
当客户提出一个或者多个异议的时候，你开始紧张，因为你的东西完成不了。然后怎么办，改产品？技术人员不答应。改需求？客户不答应。你陷入到进退维谷的境地了，剩下的恐怕就只有抱怨了。而项目本身即使不丢，也肯定是遥遥无期了。
无论是卖功能还是卖操作，其实都停留在战术层面，在战术层面你不可能面对客户的高层。所以你也不可能卖出高价格。想想看，关心战术的都是什么人？没几个真正可以签字给钱的吧？
下面我们开始进入另一个境界：战略层面。看看Top sales都在忙些啥。这个层面和上一个层面的区别是：上面是我有啥卖啥，下面是客户要啥我卖啥。
作者：骑牛追火箭 回复日期：2009…09…30 10：24：03
一、卖文化
想想我们是怎么卖咨询的，好的顾问是不是不断地在给客户谈集团控制力，谈权力的集中，谈集权与分权的平衡关系。你猜对了，这就是卖文化了。
这和卖功能、卖操作有什么区别？很简单，站的角度不一样，卖文化（还有下面的要谈的几种）是站在客户的角度想问题，而卖功能、卖操作则是完全站在了自己的角度。
二、卖财务利益
开头的那个顾问，实际上就是在贩卖这种东西。客户买东西的目的就是为了解决问题，获得利益。但是问题的关键是，客户往往搞不清要获得的利益是什么，这就需要顾问的帮助了。
如果你真的能说得清，并且客户确实能接受，你就离成功不远了。因为所有的老板都是希望少花钱多办事（这个观点我做过调查），甚至希望不花钱也办事（这点作为销售我们满足不了）。不信？你看看你的老板是不是有这个毛病。
少花钱和不花钱自然对销售不利，但是老板们都是些比猴还精的主，他们看待花钱的方式很有意思，他们会首先想，这笔钱是费用（比如买手机），还是投资（比如买股票）？如果是投资，他们就想知道赚不赚钱，赚多少钱，如果花的钱远小于赚的钱，OK！成交！
但是做到这一点并不容易，你需要懂财务，要算出实际的客户收益。不懂财务怎么办？有两个办法，一是多谈不能量化的效益，比如减少库存、提高准时交货率什么的。另一个方法是窥一斑而知全豹，比如说节省一个人能省多少工资、多少费用等等。不过这两种方法效果上都要打些折扣了。
卖利益是销售人员必须掌握的技巧，想想吧，一斤钢材一元钱，如果变成汽车材料十元钱一斤，如果变成手术刀呢，多少钱一斤？他们可都是钢材做的。
三、 卖政治
领导除了关心钱还关心什么？答案是：风险。确实，当老板主要工作就是每天在风险和收益之间做平衡。你如果能给老板减少风险，老板就一定会喜欢你。这实际上就是在卖政治了。
风险有很多，包括管理的风险、市场的风险、成本的风险。当然还有个人前途的风险（这是很重要的）。你如果有一双善于发现问题的眼睛，你实际上就有了一条通向成功的道路，不过这个火眼金睛可不容易炼成，他需要你大功夫研究老板关心的问题。我的办法是：像对毛主席语录一样，认真读一下对面老板在部的讲话精神吧。
四、卖战略
这是顶尖高手经常干的事，说白了也是顾问（包括销售，销售就是顾问，顾问也是销售）最应该干的事。但是也是最难的事。这需要你特别了解客户，特别了解自己的产品和方案，更要特别了解客户战略和你的产品方案之间的联系，这的确要花很大力气，但是对一个大项目来说，完全值得。
战略利益包括什么？很多，比如竞争优势、市场份额、营销速度、生存困难、政府管制、法律诉讼等等。你都可以找到销售的切入点。
一共说了六样东西，这六样东西往深了说就是在选择销售的战场，想想看，是不是在那个战场上打仗直接决定了你的成败？
可能有人会问我，这两类高手相遇，谁是最后的赢家？这个问题还是留给大家吧。有兴趣的可以留下真知灼见。
色兄这是摘至细雨刀兄昨天的文章
我读完之后总有点参不透的感觉
恳请指点一二
作者：她笑着说我