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洛雨熙则拿了几组数据表,去了方爵的办公室。
“雨熙,销售数据出来了,这个月的绩效核算有没有问题?”方爵见洛雨熙来找他,以为是直到这时候,她终于发现岑智在这个部门的重要性了。
洛雨熙只是淡淡笑了笑,在方爵办公桌对面轻轻的坐下,对他说道:“核算倒是没问题,倒是有几点想法,想和你商量一下,看可不可行,必竟公司的财务制度我还没有熟悉,怕会有冲突。”
“恩,你说说看。”方爵见她一脸的自信,心里的担心又自放了下来。
“方总你看,这张是业务经理回款的月度趋势图,十二个月中,除了过年那三个月,回款最好的是月中,而其它时间,都是70;的回款都是压在最后一周的最后三天完成的!”洛雨熙将手上一张表递给方爵,在回款最高点上,做了重重的红色记号。
“这一张是客户打款表,同样,除了过年那三个月,打款时间也相当的有规律,几乎都是在每个月的最后一周!”说着又将另一张表递给了方爵。
我的分析是:“业务经理前半个月几乎不用怎么努力工作,或者重点没放在客户销售打款上,到了月底,一看,目标还有一大截,便想办法鼓动客户打款拿货!”
“可是你看,客户月底集中打款,可我们的发货,却分散在次月的一整月的任何一个时间段,并无规律可寻,也就是说,这是为了卖业务员的一个人情,也是年度计划内的目标款,所以什么时候打,自然可以和业务员商量着办!并非是市场销售的需求!”
“这样一来,拿货的准确度便会成问题,压货的可能性就会增加,倒至次年底的大量退货!另外,业务员除了在月底去催催款外,几乎可以不做什么!”
洛雨熙将三张表:业绩表、打款表、发货表,一一交给方爵,而对于年底退货的表格交没有做——这只是增加订单不准确和库存的一小部分原因,而根本原因,可能与销售政策的关联性会更大一些。
所以,她也只是点到为止的提了一下,并不深入!
从人力资源的角度来说,她的目标关注点是业务员的工作状态、工作方式对业绩的影响!而她知道方爵是个销售型的老板,对客户的重视程度相当的高!所以,点缀性的提到业务影响,不过是增加自己分析的说服力而已,并不是她要关注和现在要去解决的问题。
显然,她从人力资源的角度来分析的业务可能性,让方爵觉得耳目一新,却又认为十分有启发!
岑智做了三年的薪酬绩效,除了告诉自己花了多少钱,绩效成本增加了多少外,似乎从来没有有的放矢的提出过针对性的分析和方案。
自己虽然欣赏他,每每兴起要提他做经理的时候,却总觉得有些不妥,想来,自己不知道他哪里做得不好,却仍意识到他离经理这个角色还是有差距了吧!
现在看来,就是对业务的关注度、是专业眼光的开阔程度达不到了!
“关于客户集中打款,业务员只做催款的情况,我倒是和销售总监一起探讨过许多次,只是除了不停的电话检查业务员是否在规定区域工作、差旅报销的票据行程是否与计划对应外,似乎也没想到其它更好的办法!依你看呢?”方爵如实的说道。
“我的建议是将业绩目标分为三部分:上、中、下旬,分段评估、分段计发,来绩工资分成三个时间段来发:上旬、中旬、下旬,这样每个月就会多出三个刺激时间段。从心理学的近因效应上来看,当刺激时间越近,受刺激而引发的兴奋度就越高,而这个兴奋度又是随着刺激时间的加长而慢慢减弱的!所以,增加刺激频次、缩短刺激时间,对业务员的工作兴奋度是有效的!同时从技术上防止业务员只作半月工!”洛雨熙将自己的建议,和从心理学角度的心理对应原理说给方爵听。
“我看行,我马上叫销售陶总上来,从下个月开始就这样改!”方爵听了非常高兴——原本他提出过直营店铺的工资按日计发,也是这样想的,只是没有套到心理学原理上去,但即时刺激的道理都是相通的。
“好啊,有了陶总的支持,这事情就更好办了!”洛雨熙见与方爵的沟通如此顺畅,心里也极为开心。
不一会儿,陶然抱着个笔记本就上来了。
“方总心情这么好,有什么好事?给客户有新支持?”陶然一屁股在洛雨熙身边坐下,对方爵开玩笑着说道。
“给客户的支持,是你自己要去做预算的,找我要干什么!”方爵笑着轻斥一句,接着将洛雨熙刚才说的方案大致向他陈述了一下。
“想法是不错,不过人力资源部现在少了一个得力干将,却增加工作量,做得来吗?虽说是将一次工作分成了四次,但每次的工作量却是不变的呢!”陶铭斜着眼看了洛雨熙一眼,在岑智的事情上,他的言语里仍有些冷嘲热讽着!
可在心里,对这个小女孩子,倒是佩服了起来——业务敏感度还是挺高的,光是一年的业绩工资看下来,就看出了业务员的工作状态!
看来,做人力资源与做销售一样,并非光有技术有可以了的,天份也一样的重要!
洛雨熙看着他微微笑了一下,自动过滤了他对自己的不满,直接说道:“为销售服务是我们该做的,多算几次数据倒不怕,只是我不了解目标分解过程,不知道将月度目标分解到季度,还要做到精准,这个对销售部来说会不会有难度!”
她既然提出了这个方案,自然是知道它的可行度有多大!只是,在销售方面,毕竟陶铭才是专家,自己的程度,仅限于知道!所以,这样专业的事情上,示弱的交给专家去做,才是最合适的。
果然,陶铭见她在人力资源板块强势而坚持,在销售这一块却一副请教的姿态,就算明知道她有刻意的成份,心里还是觉得十分的受用!
当下立即以非常专业的姿态说道:“这个洛经理尽管放心,我们在每个城市都有直营店铺,从直营店铺调取月度销售数据,测算出每旬的业绩比例,即可得到每旬的目标。”
“原来如此!还是我不懂业务,提出这么小儿科的问题!”洛雨熙不好意思的笑了笑。
“雨熙太谦虚了。”方爵看着洛雨熙刻意的低调,心里不由得笑了——这个小丫头,还挺有心眼儿的。
“不过,对于打款与发货上头的对应,陶总还要多关注一下!雨熙有没有考虑将这两个指标结合一下?”方爵看着洛雨熙说道。
“方总的意见蛮好的,不过我现在对业务的熟悉还真是挺有限,不如先从目标分段开始操作,我们先看看结果,一方面我也熟悉了整个业务,另一方面这个变化带来的效果也出来了,到时再综合分析调整进去,您看如何?”洛雨熙看了陶铭一眼,对方爵说道。
对于销售部来说,当然是希望考核的指标越简单、越单一越好。而于对她来说,只要能将按旬的目标落实好,发货关联性的问题基本可以解决——客户打一次款不拿货可以,打三次款不拿货,心里就会犯嘀咕了!
但是对于老板来说,恨不得想到的指标都要考个遍,所以洛雨熙也不能将自己全部的想法都直接和方爵说了,只以自己还不熟悉业务,对发货、回款的关联性不了解为由,拖住方爵的这个想法,待到按旬考核的结果试行两个月后,效果出来了,方爵自然就不会再提这事儿了!
显然,她的算盘打得很精,方爵和陶铭也都是人精儿,所以,方爵只在心里笑她狡猾,这话说得滴水不露,自己一个示弱,两边都不得罪!
而陶铭也听得出洛雨熙有意示好的意思,加上心里对她专业印象的转变,倒也没有在岑智的问题上继续为难她的意思。
这人在职场麻,都讲个相互抬庄!虽然洛雨熙在岑智的问题没有让步,却也还是给自己留了几分面子的!
加上现在示弱的姿态,自己一个大男人,倒没不必再纠着那点儿事不放就是了!
所以,当下也对洛雨熙的意见连连表示同意:“方总你放心,我会要求客服在业绩跟进时特别关注这个问题的!”
“好,那就这么决定了!既然有这个变化,这个月也给大家一些彩头,让大家欢呼雀跃的接受!”方爵笑着说道。
“方总这次怎么这么大方?不是做给美女看的吧!”陶铭看着方爵又开起玩笑来——公司不算大,又是销售型的,大家平日里的相处,还真没什么上下之分,活跃得很!
“你可得好好儿拍拍美女的马屁,洛经理开心了,我还有更多的彩头给你们!”方爵似是开玩笑,又似意有所指的说道。
“你们倒好,尽拿我开涮了!不过这要是真的,我这张脸倒也算为大家谋了点儿福利了!”无论是在‘例外’还是在裴氏,工作的氛围都非常严谨,这样轻松的上下级相处方式,虽是第一次,却是十分让人轻松而开心。
“方总快说说看,是什么彩头!”陶铭笑着说道。
“这个月的绩效工资,超过100;的,按实际发放;不足100;的,按100;发放,让大家在业绩的压力下,也喘喘气,如何?”方爵意有所指的看了洛雨熙一眼。
对方爵如此明显的维护,洛雨熙微微低下了头,而陶铭则别有深意的看了洛雨熙一眼——这样的计算方式,除了少数超过100;的需要调数据外,其它的根本没有计算的难度,这完全是考虑了人力资源部在岑智走后,要立即接手原有复杂的计算会有困难的原因。
而方爵刚才开玩笑的话,也暗示着要他与洛雨熙好好儿的配合!
“看来,这个新来的人事经理,已经全然抓住了老板的心了!”陶铭看着低眉垂眸的洛雨熙,暗暗的想着——自己刚才决定不在岑智的问题上继续为难他,显然是个非常正确的决定!
转而打算透过洛雨熙的关系,去了解老板的思想动态,以便紧跟老板的步伐!
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对于这次的调整,出奇顺利的与销售部达成了共识,而陶铭在内部公布时,由于方爵临时起义的彩头,也让大家情绪非常的高昂!对于一个月加工资在一起能发四次钱这种方式,也相当的兴奋!
“洛经理,说实话,你是第一个亲自来业务部了解业务和我们业务员想法的人事经理!以前的呀,就会唱高调,讲宏观,讨厌死了!”
“洛经理,你真年轻,有25岁吗?”
“洛经理,你适合裸妆,素素的很漂亮,以后别打腮红了!”
“洛经理,咱B市的涮羊肉好吃,啥时候一起去?”
“洛经理,有对象了没?考虑在咱北方安家吗?”
销售部的员工与内勤部们确实不同,不仅开朗大方、说话没边没际的,也是什么玩笑都敢开!
“各位,打住、打住!”洛雨熙笑着说道:“我郑重声明!我经结婚了!你们可别给我添乱!”
“啊,这么早就结了呀!真是一朵鲜嫩鲜嫩的花儿,还没开就被人给折了呀!太可惜了!”一个年龄大些的业务经理夸张的叹了口气,引来所有业务经理善意的笑声。
“洛经理,什么时候带姐夫过来转转,我们也考核考核他,看合不合格!”另一妹子爽利的说道:“要不现在给我们看看照片也行!看看谁这么有眼,把我们大美女给抢走了!”
“我手上确实没有他的照片,下次吧,他来探亲我带他亲自来给你们过目!”洛雨熙笑着说道。
与业务人员搞好关系,赢得他们的尊重和理解这是必要的,可如果太过的打成一片,却是对工作不利的!
所以,洛雨熙小心的把握着这个分寸,一边通过工作介入与大家建立起沟通关系;另一方边,在私人事情上,却又保持着适当的距离,让人无法更近一步!
陶铭看着她笑了笑,轻斥着那些业务员:“快把今天的功课作完了,好好儿填写洛经理的调查表!洛经理自己做人力资源的,又是学心理学的,还要你看呢!”
“心理学呀!”
“那和洛经理说话是不是很小心很小心!”
一下子,业务经理们又炸开锅了!
“各位慢聊,我去接个电话,以后有机会慢慢探讨!”洛雨熙笑着看着手里响起的电话,一手抱起笔记本,用握着电话的手朝大家挥了挥,快步的往外走去。
“哎,洛经理别走啊,我还有问题要请教呢!”一个20来岁的业务经理夸张的叫了起来,却被陶铭用笔在头上重重敲了回去,这才作罢!
洛雨熙回头朝大家歉意的笑了笑,便接着电话走出了办公室:“裴云凡,你的电话来得真是太及时了!”
“哦,说说看,怎么个及时法!”洛雨熙轻快的语气,显然感染了他的情绪,原本是开玩会,打电话来问快