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马云点评创业 作者:赢在中国 项目组+编著-第10章

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石乐华:这是市场定位的问题,就算TOTO他来整合都没有关系,就像我们理解奔驰跟广州本田没有市场冲突一样。
马云:你企业文化口号是“质量是企业的生命”。你是怎么表现这个文化,这个文化怎么能够到你企业内部的?
石乐华:首先来讲,我们有一个标准的文件,这个文件从价值观来讲,上面作为核心,外面通过企业的制度还有员工的凝聚力慢慢地深入人心,我们从每一个细节做起。
马云:讲一个例子,怎么从细节做起,质量是企业的生命,所有企业都在这么说。
石乐华:我们在材料上游尽可能地选择一些比较有品质的供货商。
马云:你们整个公司员工有多少?
石乐华:六十多人。
马云:核心团队你刚才说十多个人。
石乐华:我们把管理层算起来了,真正核心团队应该是在六个人左右。
马云:你指的核心是什么意思?
石乐华:核心就是,具备最简单的前提就是不可替代性,他在公司里面发挥非常关键的作用。
马云:你这六个人核心团队组成是怎么样的,他们的配置技能是怎么样的?
石乐华:首先第一个是销售团队,其中一个销售经理,这个是我们工厂目前非常重要的环节,因为这必须以销定产,销售永远是排在第一位,这是第一个。第二,是我们的人事总监,因为对一个工厂来讲,人事部门的变动还有员工的稳定性,还有计划薪酬体系这一块非常关键,第三是我们的会计师,我们现在是走了一条公众型公司的道路,对政府也好,对员工社会各个方面也好,我们现在尽可能地作一个社会型的工作,融入到社会当中去,这样总会计会非常关键。
石乐华:还有一个就是设计部门,因为我们目前的工厂规模不大,但是我们已经意识到,这是自己的一个短板,我们在这一块加强力度,组建了一个团队,所以,我们把他拉到核心团队。
这世界上没有优秀的理念,只有脚踏实地的结果。(2)
史玉柱:你刚才说几个人,你和哪一个人在一块待的时间最多?
石乐华:目前来说跟市场经理待得比较多。
马云:三千万的销售,赚钱还是亏损?
石乐华:我们从办厂第一个月开始,到现在一直是在赚钱。
马云点评
谈一下我的看法,我感觉你的条理很清晰,心态很好,你的激情跟别人不一样。很多人把创业者看成激情澎湃的人,你对自己的信念非常坚持,坚持自己的并购、整合是有意义的,尽管也许评委也好,其他人也好,说你不靠谱,你凭什么整合,但是你自己内心信念的坚定很具备创业者的素质。但是我这里想讲的是,在整合的要素当中你讲到理念和信心,我自己这么看,好像理念是挺不值钱的东西,真正值钱的东西就是你创造的价值,脚踏实地的结果。很多人说我有非常优秀的理念,我听太多了,这世界上没有优秀的理念,只有脚踏实地的结果。所以不要用你的理念去整合别人,而是你创造的价值给别人带来的好处。你的项目,就像刚才你讲的一样,需要良好的身体,需要跑长跑,这个项目需要跑长跑,我并不一定认为一定要找VC(风险投资商),有时候过几年再找VC(风险投资商)也不错,不一定开始就找。您刚才讲到风险投资投你钱了,你用资本说话,永远不要让资本说话,让资本赚钱。让资本说话的企业家我觉得不会有出息,真正的是听资本的,但不让他们说话,我就听他们的,他们想干吗,听股东的,最重要的是你让资本赚钱,让股东赚钱。如果有一天你拿到很多钱,你坚持今天的原则,做你认为可以赚钱的,我相信有一天资本一定会听你的。
好的东西往往说不清楚,说得清楚的往往不是好东西。(1)
一个好的东西往往是说不清楚的,说得清楚的往往不是好东西。

选手简介

任春雷,男,1973年出生,大专,计算机及应用专业。
参赛项目
开机就会网,向国人提供一个学习电脑基础知识、IT专项技能、数码电子知识的在线互动教育平台,同时又是IT企业的营销平台。
现场简况
《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场,评委:熊晓鸽,吴鹰,马云
现场回放
马云:你到底教客户什么东西?
任春雷:是普及各种IT知识的网站,它的基础是加速网站,转化为加速网,基础是开机会软件。
马云:联想这样的公司为什么自己不搞一下呢?
任春雷:大家的定位不一样,电脑普及这个软件产品实际上并不是一个很稀奇的产品,2000年在我们公司做出来这个产品的时候,在我们前面已经二三十个同类产品,但是我们在作市场运作的时候,我记得当时对公司提了两点。第一点是兴奋,我兴奋的一个原因是感觉市场需求相当庞大,我对市场理解是这样的,比如说这中间画了一个圆,这个圆相当于中国所有懂电脑的人,这个人数绝对值很大,相对值很大,那么在这个圆心是IT所有高科技领域的焦点,越往圆心靠近,竞争压力越大,而圆的外围是电脑盲,向圆里进入,在这个瓶颈阶段是学习的关键阶段,这个领域竞争是比较宽松的。
事实证明我们这个软件从130元,到逐步涨到698元,是成功的。对于一个电脑盲来讲,选择软件,实际上选择正版的还是要多一些,已经对电脑用得熟悉的人员,选择盗版多一些,这是一个点。我们软件销售得还是非常不错的。
马云:我明白,我讲得比较直接一点,我觉得现在,你这个软件不是特别难做,那我们说联想这样的公司不愿意做,还是做不了,还是不懈于做,你就卖到了698元。
任春雷:确实存在这个问题,我们原来在卖软件的时候,正版软件两三百元,作为IT销售商,原来说它是高级搬运工,利润非常低,对于软件来讲,开发成本和将来生产成本非常低,利润相对高一些。
马云:你从138元涨到698元,你给客户增加了什么样新东西?
任春雷:所谓的698不是开机会软件本身,开机会软件从130只涨到160。
马云:凭什么涨的,是让人家多承担广告费吗?
任春雷:我们涨到130,160没有太大区别,我们提供一种增值服务,我们增加了像游戏,和工具箱等其他附加的一些软件,这样才增加的。
任春雷:还有698问题,实际上因为我们营销模式做了几次变革,第一次是我们在软件出来的时候,第一次出来开区域大会,但是销售的情况并不是很理想,我们是后续品牌,大家不认我们这个品牌,在2001年初,我们提出一点叫跳出软件做软件,因为软件这个产品在销售的时候,它是商品,只有在开发的时候,和应用的时候是软件,按照商品的属性来销售它,所以我们跳出来,第三次采用直销,第四次用电视购物,如果价格太低,不足以支撑电视媒体费用,我们在698元中包括三个软件,一个是开机会软件,一个是Flash动画设计,还有东方杀毒软件,三个合在一起是698元。
马云:是客户需要增加Flash游戏进去?
任春雷:杀毒这一项,电脑初学者需要,开机会很多人都需要,我们是打包,同时并不强制用户一定要买698,我们有399, Flash可以单独选择。
马云:你公司刚成立的时候,在电视广告,报纸,在很多地方贴了广告,这些钱是谁给你的,是你自己凑的钱,还别人投的钱?大概是多少钱?
任春雷:这个数额加起来也非常庞大,它是一个滚动发展,并不是一次性投入,在2000年中期的时候,也是我们公司运营最困难的时候,我们探索了各种市场销售办法都没有见效,最后我们的直销办法见效了。这个方法很简单,我们在郑州做了第一个市场测试,我们在郑州一个酒店包了一个房间,有本地电话,广告成本是1200元,第二天广告一出来我们定单额度,是3000多元,收回1000多元现金,周四打的时候又是1200,两周下来完成16000元的营业额,第二周继续采取这种方式,第三周我们考虑在西安、济南和沈阳三个地方重新测量这个市场。
好的东西往往说不清楚,说得清楚的往往不是好东西。(2)
马云:你收入是6千多万,也就是说你还是亏损。你说你的收入有6千多万,但是这个公司还是亏损?
任春雷:没有亏损,有盈利,任何一个分公司都是盈利,没有亏损的。
马云点评
8号选手(任春雷),刚才吴总讲得非常对,你今天没有发挥好,但是我还是觉得你的结果挺好。有的时候就像我跟吴总刚学打球,样子打得挺难看,确实打得挺远,但效果很好。另外一个,你今天来参加比赛,不要带稿子,要以后我们出去演讲,带了稿子放在手上你一定会看,而且一定会影响你。所以我觉得你也别着急,我觉得一个好的东西往往是说不清楚的,说得清楚的往往不是好东西。我觉得你身上有创业者的激情,你的生意在我看来是一个营销的网络,是一个营销的模式,在危机关头你也站起来了,你自己永远是最美的。
如果你看了很多书,千万别告诉别人。
如果你看了很多书,千万别告诉别人,告诉别人别人就会不断考你。

选手简介

王政娟,女,1966年出生,本科。
参赛项目
爱心视必康青少年近视、弱视服务连锁。自主生产,专利产品,已有300多家终端点,是全国唯一准字号治疗产品。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场,评委:熊晓鸽、史玉柱、马云
现场回放
王政娟:原来那个药厂,是十多年的药厂,国内只有两家,武汉一家,我们一家,我们原来属于集体企业,产品很好,但是没有开发。
马云:你指我们,我们是谁呀?
王政娟:我们就是我们现在这个产品。
马云:2002年注册,还是2004年?
王政娟:原来是集体,后来企业改制,我们买过来的。
马云:我问一个问题,你刚才讲市场占有千分之一,这个市场指什么市场?你讲了很多东西,有4亿人患有近视,4亿的千分之一,还是目前大家用?
王政娟:4亿人。我们第一年销售不到1万台,去年我们销售3万台。
马云:我算术不太好,4亿的千分之一是3万台吗?2000年到现在为止,你创办了政企管理咨询作经理,你在管理上有什么新的?
王政娟:我在中国人寿做得比较优秀,我服务中小企业,都算朋友,因为他们很缺乏培训,企业根本没有培训,我的咨询很实用。
马云:你培训有什么东西?
王政娟:培训团队,包括一些销售,包括一些领导力方面。在6年时间里,我接触了国内外,我们每年都有一两个月培训的时间。
马云:你对中医磁疗的科学原理能用半分钟给我讲清楚吗?是什么原理可以把近视纠正过来?
王政娟:产生红外线,给眼睛深层组织提供营养,促进血液循环,达到治愈的目的。
马云:山东是哪个评委把你选进108的?
王政娟:赵勇亮。
马云:他是干什么的?
王政娟:内蒙古的。
马云:以前认识吗?
王政娟:不认识。
马云点评
14号(王政娟)你非常善良,决心也很大。你的问题不是出在你的项目上,是出在处理人问题的方面。第一个,对于数字,要有非常严谨的逻辑,还有非常踏实的数字,你的数字报起来千分之一、5百万、8百万满天来,也许都是对的。但是给我们感觉问两三遍以后,你就没有持续下去。第二个给你的建议也许是错的,但是我想说,如果我是您,我应该忘记自己搞管理咨询的总经理,全忘掉这些东西,今天在我看来把自己降为一个小组长,要把总经理忘掉更好,踏踏实实从零一点点开始。你的善良,你的决心,你的项目都可以,但是把这些看得太大,走得越远,想得越大,掉得越快。另外一个问题,我想讲一个事,你说每天看一个小时的书,如果你看了很多书,千万别告诉别人,告诉别人别人就会不断考你。我去金庸家参观,满屋子的书,我说你看吗?看。晚上喝酒的时候,我问他二战的情况,他讲得非常好。讲澳大利亚的军队怎么怎么样,我说您看了这么多书,他说我书看得太少,几乎不看书。有时候把自己长项藏起来,弱项暴露出来没关系,这是我的建议。
一个项目,一个想法如果不够独特的话,很难吸引别人。

选手简介

张维勇,男,工商管理硕士。
参赛项目
感应洁具的生产与销售,同时为客户提供专业的节水解决方案。
现场简况
《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场,评委:熊晓鸽、史玉柱、马云
现场回放
马云:你从2000年开始创业,由于没有做太多的市场调查,第一批产品遭灭顶之灾,2003年开始新的公司,又亏了。现在这次你做了哪些市场调查,你怎么做市场调查的?
张维勇:我的市场定位是正确的。
马云:定
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