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[成功]社交谋略与技巧-第46章

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  我们平时经常说要“对症下药,量体裁衣”,也就是说要具体问题具体分析,不能千篇一律,搞一刀切。我们在社会交往中更是这样,对待不同的人要采取不同的交际方法。人们常说人世间最难搞的就是人际关系,这是因为,每个人的性格和修养等方面都各不相同,要想都能够友好相处,的确很难。我国春秋后期的雄辩家邓析,早在两千年前就提出了“别殊类”的主张,要求根据具体对象,因人而异进行论辩。这对我们在拒绝别人时,似乎也有一些借鉴意义。
  他说:与智者言,依于博;与博者言,依于辩;与辩者言,依于要;与贵者言,依于势;与富者言,依于豪;与贫者言,依于利;与勇者言,依于敢;与愚者言,依于说。也就是说,与足智聪敏的人辩论时,要以知识性话题投其所好,显示自己博学多才;对于热衷于各类问题相互联系的博学者,则要发挥自己能言善辩的才能;对于善辩者须牢牢把住话题中心,毋使对方转移命题;对有地位的人,不妨注意对权威的分析,因为对方的敏感点正在于此;对富有的人,则可豪放不羁,慷慨洒脱,因为豪爽的物质基础是富有;对贫穷的人,话题以涉及实际利益为佳;对方勇敢,要显示自己的果敢、干脆;对方迟钝、理解力差,则慢惺把问题陈述清楚,不必急于求成。
  在社会交往中,能够取得成功的前提,就是要善于了解对方,善于“察颜观色”,做到心中有数。所谓“察颜观色”,也就是说要仔细观察对方的言谈、举止、神情等,由此洞察出他的心理活动来。心有所思,口有所言,通过语言这个窗口,可以窥测人的内心世界;人的举止、神情等,往往是思想意识的自然流露,通过它们有时甚至可以捕捉到比语言更真实微妙的思想。
  例如从言谈来观察对方的性格特征和内心活动,就会发现这样的规律:
  偏激的言辞,大抵是对方受某种观点蒙蔽,一时难以转弯;而用夸大失真之词来维护自己的主张,则表明他受这种思想的强烈支配;说话不集中,东一榔头,西一棒子,显然是表明此人没有一个坚定的主张;说谎的人,总是言语转移不定,含糊其辞;心虚的人,开口一定不能理直气壮。至于举止神情,一般的我们都很清楚,如愤怒时,横眉立目;紧张时,双手揉搓;思索时,用指头轻敲桌面;不安时,眼珠左右躲闪等等。另外,我们还应该特别注意每个人的习惯动作所表示的特殊含义,这样对我们准确把握一个人的思想活动很有好处。而且,每一种语言或举止神情所表达的意思也并不是固定不变的,在不同场合都要具体分析,这就需要我们在社交实践中认真把握,逐步积累经验。
  对你所要拒绝的对手,有了一个比较准确的认识,就为你成功地拒绝提供了良好的前提。你便可以根据你所掌握的对方情况,采取不同的手段,实施自己的拒绝行为。比如,某大公司下属的一个工厂的老厂长,虽然工作能力很强,但有一个毛病,就是自尊心太强,喜欢跟别人对着干,别人要他这样,他偏那样,因此人们都管他叫“倔厂长”。对待这样的人,你就不能“胡同赶驴,直来直去”,而是要采取前面讲过的”寓拒绝于肯定”的迂回战术,在充分肯定其自尊心的前提下拒绝他。这样,他往往还容易接受些,否则的话就会很麻烦。
  正是考虑到这一点,公司里的人总是避免和他硬碰硬。一次,公司要求下属的部分工厂采用某种新设备,但是暂时还轮不到他们厂。公司主管知道,你越是不给他,他越是盯着你要。为了巧妙地拒绝他,防止他无理取闹,这位主管便先找上门去,主动向”倔厂长”推荐这种设备。果不出所料,“倔厂长”连听都不听就拒绝了,说他的厂没用什么新设备,不也生产得挺好嘛!
  这位主管装模作样地劝说一番后,显得非常遗憾似地走了。但他在心里却在暗暗地笑,为自己顺利地战胜“倔厂长”而庆幸。
  这个例子,再明白不过地说明了在拒绝之前事先做好准备的重要性。如果这位主管不是针对“倔厂长”的脾气,采取了“寓拒绝于肯定”的手段,他的拒绝工作也不会这样成功的。
  其次,在拒绝中要保证语言的严密逻辑性,和拒绝理由的充分性。大凡你在拒绝别人的时候,对方无论如何也要找出一些理由来反驳你,很少能轻易地便接受你的拒绝。因此我们在拒绝别人的时候就应该时刻警惕,注意自己语言的逻辑性,随时避免给对方提供反驳自己的机会。
  比如一些善于口才的人,就经常使用一种让对方多说“是”的“劝诱法”,慢慢诱导对方,逐渐使对方同意自己的观点,使其就范。其方法就是:在与人论辩时,开始时并不讨论分歧的观点,而是提出一系列无关紧要的问题,诱导对方连连说“是”,同时着重强调彼此共同的观点,取得完全一致后,自然而然地转向自己的主张。这种方法,是交际老手们常用的方法,他们往往使你在不知不觉中就放弃了自己的拒绝,而转为与他的观点趋同。因此,在拒绝别人时,对别人的提问尽量避免说出“是”来。
  比如19 世纪中期的日本军事家大村次郎就非常注意这一点。一次,他的一个邻居与他寒暄道:“您好,今天的天气很热,是不是?”他的回答是:
  “夏天本来就是热的。”作为一个军事家,他具有职业的警觉性,因此从不轻易说出一个“是”字。如果他说:“是啊,的确很热。”他自我防卫的战线也就宣告瓦解了。用大村自己的话说就是:与其让对方侵入之后,设法击退,不如一开始就不让对方侵入。可想,在这种情况下,对方要想对我们的拒绝提出反驳该有多难。
  同时,我们还应该努力运用严密的逻辑方式,对他人的反驳再次提出反驳,从而巩固自己的拒绝成果。进攻是一种积极的防御,与其时刻警惕,小心谨慎地预防别人的反驳,还不如主动出击,把对方的反驳打下去。
  例如,30 年代香港英商威尔斯蓄意敲诈,先向华人开办的茂隆皮箱行定购了皮箱3000 只,然后借口交货的皮箱中有木料,不能算皮箱,而合同中写明是皮箱为由,提出诉讼索赔。
  当时,一位叫罗文锦的华人律师出庭,为茂隆皮箱行进行了辩护。在法庭上,他从怀中取出一块金表高声问道:“法官先生,请问这是什么表?”
  法官回答:“这是英国伦敦出品的一块金表,但这与本案有什么关系呢?”
  罗说:“有关系。这是一块金表,无人怀疑。但是请问这块金表除表壳镀金以外,内部机件全是金制的么?”旁听者叫道:“当然不是。”罗文锦于是又说:“那么,人们为什么又叫它金表呢?”略一停顿后,罗接着说道:“由此可见,茂隆行的皮箱案,不过是原告无理取闹,存心敲诈而已。”罗文锦用其严密的逻辑推理,赢得法官和旁听者们的连连点头,理所应当地获得了胜诉。
  还有,就是要有充足的理由,作为自己拒绝对方的根据,使对方真正做到心服口服,从而自觉放弃对自己的反驳。战国时期的李斯,是当时秦王的一位谋士。在秦始皇统一六国以前,秦国的宗室大臣曾谋划过要排挤在秦国的外籍官员,声称要把所有外国门客全都逐出秦国,李斯也在被逐之列。李斯于是上书秦王,力陈“逐客”的弊端,这便是著名的《谏逐客书》。在文中,李斯从多方面论证了自己的看法,指出逐客不仅不合理,而且还会给秦国带来巨大损害。因为逐客等于资敌,等于把许多仇人派到别国去反对秦国。
  秦王读了此文,深感有理,终于废除了“逐客”之令,并恢复了李斯等人的官职。
  春秋时期,还有这样一个故事:齐国的宰相晏婴的妻子又丑又老,而年轻美貌的齐景公的女儿对他产生了爱慕之情,并由齐景公亲自向晏婴来说这件事。可是晏婴却不同意,他对齐景公说道:“大王,我不能从命啊!我妻子确实又丑又老,但我们生活多年,感情很深,我们曾经发誓要夫妻恩爱,白头偕老。您虽有那番美意,但我却不能背离誓言。”说完,给齐景公拜了两拜,坚决拒绝了。齐景公见他言辞恳切,也就无法再难为他了。
  在拒绝别人时,有充足的理由是必不可少的,只要你的理由真实,语言诚恳,对方一般都不会再对你的拒绝进行反驳。比如,有一位记者,去采访一位知名学者。由于是突然采访,这位学者对采访问题没有任何准备,而且恰巧此时电视里正在转播一场精彩的足球赛。于是他便对记者抱歉地说:“我是个老球迷,现在和你谈话会心不在焉的;另外,由于你事前也没有打个招呼,我对你提出的问题没有充分准备,即使现在跟你谈,也只能说些皮毛的东西,对你也是不尊重。所以我建议你下次再来,利用充分的时间,咱们认真踏实地谈一谈,你看怎样?”记者虽然没有完成他所希望的采访,但听了学者一番诚挚的话语,他还是心满意足地回去了。
  最后,在拒绝对方之后,最好再说上几句补救的话,以缓和对方因遭拒绝而产生的反抗情绪,使他取消继续反驳的企图。无论是基于什么原因,自己的要求被别人所拒绝,都不是令人很愉快的事,因此总想找些理由来反驳你的拒绝。如果你在拒绝对方时,考虑到这点,就应该在拒绝之后对他说些补救的话,使对方在心理上得到平衡,本来想反驳你的,现在也不好意思了。
  比如,你的一位朋友请你去看电影,而你正好有许多事要做,你便可以这样对他说:“真是对不起,我今天确实很忙,实在不能陪你。你看改天如何?”
  这里的“你看改天如何?”就是对前面拒绝的一种补救。如果你单单地对别人的请求无情地说“不”,恐怕对方很难接受,但你在拒绝之后加上诸如“改天如何”、“看看是否有别的方法”等等的补救话语,那么对方心理上也就容易接受些了;再有你还可在别人已基本上接受了你的拒绝时,再加上如“你真是太通情达理了”,“你真是太善解人意了”之类的话,相信对方刚刚还充满不快的脸上,马上就会浮现出一丝笑意来。
  学会拒绝,是人们进行社会交往所必须的技能要求。世界著名影星索菲娅·罗兰在她的《生活与爱情》一书中,曾记下查理·卓别林与她最后一次见面时,赠送给她的一句忠告,“你必须学会说‘不’。索菲娅,你不会说‘不’,这是个严重的缺陷。我也很难说出口。但我一旦学会说‘不’,生活就变得好过多了。”卓别林这里所说的话,也正是对我们大家的忠告。要想在社交活动中取得成功,学会拒绝是必不可少的。这里,只是对常用的拒绝别人的谋略和技巧做了一些简单介绍,离生活中的实际需要还相差很远。
  “理论是灰色的,生命之树常青。”真正的拒绝谋略和技巧,还要进一步到生活中去学习。愿大家都能学会成功的拒绝之术,使您的生活变得更美好。
  主要参考书目'美'利奥波德·贝克,萨姆·辛克莱尔·贝克合:《阅读人的脸——看看相貌》,蔡曙光、蔡国琴合译,北京体育学院出版社, 1989 年3 月第1版。
  '美'尼伦伯格,卡莱罗:《怎样洞察别人》,浙江文艺出版社,1987年7 月第1 版。
  '美'朱迪·C·皮尔逊:《如何交际》,陈金武、朱家麟、黄星民译, 湖南人民出版社出版,1987 年5 月第1 版。
  '美'R·康克林:《说服力——化敌为友的方法》,尹良富等译,复旦大学出版社,1991 年8 月第1 版。
  '日'石川弘义:《如何说“不”》,周逸鸣译,西北大学出版社, 1987年10 月第1 版。
  商达:《购销人际交往》,中国经济出版社、1989 年8 月第1 版。
  陈超等:《口吐莲花——实用社交论辩术》,中国人民大学出版社。1992年4 月第1 版。
  刘朝胜、田爱录、胡文新:《怎样说最幽默》,中国地质大学出版社, 1993年1 月第1 版。
  李蔚:《择偶心理学》,广西人民出版社,1988 年10 月第1 版。
  熊源伟、余明阳:《人际传播学》,中山大学出版社, 1991 年9 月第1 版。
  吕钦文:《现代交际艺术》,东北师范大学出版社, 1993 年12 月第1版。
  章志光:《心理学》,人民教育出版社, 1984 年11 月第1 版。
  陈正云、于长亮:《人生秘诀》,黄河出版社, 1989 年11 月第2 版。
  '美'卡内基:《交友之道》,三联书店,孔岩、张丹郧译, 1990 年6月第1 版。
  谢承志,《谈判致胜
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