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这句话讲对了一半。
包玉刚并非传统意义上的船王，因为他摒弃了（或者说根本没有遵循）
老一套的做法，而是用他银行家的作风、方法去管理他的船队，这种在旁人
看来是不可思议的做法，却取得了成功，时至今日，又有谁敢说他不是真正
的船王？
包玉刚认为，把船租给用户，主要的问题是确定船在满负荷工作进行时
的最多天数，以此来确定一个固定的和可预期的延期赔偿款项，以使合同双
方满意。
包玉刚还努力提高旧船的操作等级以取得更高的租金，并降低燃油和人
员的费用。
也许是银行家出身的缘故，包玉刚对于控制成本和费用开支特别重视。
他一直坚持不让他的船长耗费公司一分钱，他总是说：“不要跟那些与
花费目标有关系的人一起休息。”
他也不允许管理技术方面工作的负责人直接向船坞支付修理费用，原因
是“他们没有钱银意识”。
水手们形容包玉刚是一个“十分讨厌浪费的人”。
直到包玉刚建立了庞大的商业王国，他的这种节约的习惯仍保留着。
一位在包玉刚身边服务多年的高级职员回忆道：“在我服务他的日子里，
他给我的办事指示都用手写的条子传达。他用来写这些条子的白纸，都是纸
质粗劣的拍纸薄纸，而且写一张一行的窄条子，他会把写的字撕成一张长条
子送出，这样的话，一张信纸大小的白纸也可以写三四张‘最高指示’。”
一张只用了白纸五分之一的条子，不应把其余部分的白纸浪费掉，这就
是包玉刚“应省则省”的原则。
但凡白手起家事业有成的企业家们，都有这种“孤寒”的习惯罢？
不喜被称作“东方奥纳西斯”
包玉刚短短几年内在航运界崛起，令世人为之瞩目。
西方报纸刊物也许是为了提高读者对包玉刚发家故事的兴趣，于是赠与
他“东方奥纳西斯”的雅号。
对于这种提法，包玉刚颇不以为然。在他心里，早定了目标——超过奥
纳西斯，超过美国的卢域，超过日本的三光船运，做世界最大的船东——他
可从未承认过自己是“船王”。
包玉刚不喜欢别人把他比作奥纳西斯的另一个原因，是他觉得自己与奥
纳西斯是两类完全不同的人。奥纳西斯身上散发着浓烈的爱琴海浪漫色彩，
而包玉刚则是一个作风保守、谦虚持重甚至没什么情调的中国商人，两人的
风格实在相距甚远。
认识包玉刚的人都有一个同感：包玉刚的生活十分严肃。
包玉刚的环球航运公司，其租户多在日本，他的业务也多在日本开展。
日本人商务应酬，喜欢在艺妓馆进行。这种习惯使很多外国商人觉得新
奇有趣，别具特色。但在包玉刚那里，这种做法却行不通。包玉刚认为，去
艺妓馆，属于“涉足欢场”，是一种放纵自己的行为，因此他从来都不去。
包玉刚的这种做法，并非刻意去塑造一个什么形象，而是他克已律己的
生活态度的一种自然流露而已。
平时，包玉刚的生活方式也极简单——甚至可以说单调：每天45 分钟
的游泳和300 下的跳绳是风雨不改、处处皆然的功课，几十年来，他以同样
的动作、同样的姿势游着同样的路程、跳着同样的节秦，一如他平淡而有规
律的生活。
善于享乐的人会认为，包玉刚的生活太枯燥乏味了，然而包玉刚自己却
认为，他的最大乐趣就是看着自己的生意在自己的经营下不断扩大，除了有
盈利，还要有成就感。
包玉刚一天工作最少12 小时，此外，他还抽出一些时间看书学习。在
他于1976 年12 月为美国哈佛大学商学院学生演讲时，他谈到：“不管私人
企业或政府机构主管人员，都应该不断学习以求适应和成长，否则就会落
后。”
包玉刚的英文是相当流利的，与他打过交道的人都说他的英语是除了母
语宁波话之外说得最好的语言，但是，直到他退休之前，他还是一有空便补
习英文。
他的“老师”是香港大学讲师白端讷。他请老师补习英文，并非学什么
生字和文法，而是学朗读、学完美的发音，因为作为一个世界级的船王，他
在许多场合都会被邀请“说几句话”，且大都说英语。包玉刚所谓“补习英
文”，其实是学习如何正确、流畅地读出那篇拟好的“发言”，但从中也可
见他处事的认真，毫不松懈，力臻完美。
信誉乃立业之本
包玉刚有一句名言：“在这个国际社会里，生活方式、行动和从前不一
样，但跳Disco 管跳Disco，不是问题，到商业道德这上头，还是老传统好。
要有信誉、有信用才行，这里面关系很大。”
这句话几乎被写关于包玉刚的所有文章所引用，由此可见他对信誉的重
视以及信誉对于企业经营的重要。
好的信誉，就是财富。
包玉刚也承认：“我的信誉有着良好记录。”他把信誉比喻成“签订在
心上的合同”。他说：“签订合同是一种必不可少的惯例手续。纸上的合同
可以撕毁，但签订在心上的合同撕不毁。人与人之间的友谊建立在互相信任
之上。”
在他经营航运开始的几年，手中的船并不多。有一次，他看在一位朋友
份上，把其中一条船租给了一个港商，是一个6 个月的短期合约。
包玉刚有一个习惯，每次与新租户签订合约，他都会首先对对方进行详
细了解，避免把船租给一些信誉不佳的租户。
在与这个港商签约前，他已听说此人是一个投机商人，名声不大好。只
是碍于朋友面子，加上港商发誓不逾期，他才勉强同意短期租借。
到约满之时，正值苏伊士运河关闭，运费飞涨，那个港商见有利可图，
便千方百计以种种藉口留住船只，到期也不退回，包玉刚去催，他把价钱提
高一倍，还以现金预付三分之一费用。
但包玉刚对此人的行径极为不满，坚决拒绝续租的请求，却把船以相对
偏低的租金与日本一家信誉好的公司签长约。
在金钱与信誉的天秤上，包玉刚选择了信誉。
事实证明，包玉刚的选择是正确的。后来苏伊士运河重新开放，运费暴
跌，投机港商破产，波及租船给他的船东也破了产，而包玉刚与日本租户签
订的是保险的长期合同，避过了一场灾难。
包玉刚说：“你老老实实做生意、讲实话，干事规规矩矩，别人就对你
有信心。”
稳健经营
作为一个在世界航运界叱咤风云的船王，包玉刚既有勇于开拓、创新的
“海派作风”，同时又坚持稳健的经营手法。在他看来，船运生意是“流动
在海上的生意”，如果不是稳健经营，则这航运生意就有可能变成一个烂摊
子，难以收拾。
不少行家都认为，包玉刚能在短短十多年的时间里，建立一个庞大的船
队，在很大程度上是依赖稳健的经营手法。
在环球集团内部，流传着这样两件事——
—次，包玉刚拥有的一条船租约已满，正准备与新租户签新租约。这时，
香港有一家船公司愿出高价钱租这条船，租约所出条件极为吸引人，环球集
团的职员对包玉刚说：“包生，对方出价钱这样高，我们不要错失这个机会，
签了算了！”
“租这条船的人怎样？”包玉刚问。
有同事各诉他：“这个人每晚都要外出吃饭、饮酒、赌钱、玩女人。”
“那怎么行？把船租给这种人，不是等于被他玩？他出事，那我们不也
是遭受损失？”包玉刚转念一想，说：“算了，我还是把船租给日本人，价
钱低此也无所谓，至少我可以安心睡觉。”
结果，这条船最后还是租给了日本人。
事过不久，包玉刚把他属下的一条超级油轮卖给英国一家船公司。包玉
刚对汇丰银行的高级职员说：
“我们要对方开一张信用证过来。”
“包爵士，有没有搞错？对方是英国一家最大的船公司，没理由叫他们
开0C，这样做等于我们白白浪费钱。”汇丰职员说。
但包玉刚仍然坚持已见，“不行，这样一大笔钱，一定要开0C！”
“那好吧，就听您的！”汇丰职员随即办妥了开信用证的事宜。
包玉刚收到这笔钱后，突然间传来消息：这家英国船公司破产了。
包玉刚暗暗庆幸自己当初的决定，因而得以避免一场巨额损失，而汇丰
银行也因此更加信服包玉刚的经商处事作风。
像这类事情，包玉刚经历过很多次。他以自己稳健、扎实的经营作风，
建立起一支庞大的船队，使自己的船队在激烈多变的环境中不断扩展，屹立
不倒。由此可见，包玉刚的成功并非是侥幸的。
第十六章推销有术欧英油商成客户
包玉刚的推销策略和推销手段，有许多值得人们借鉴的地方。事实上，
推销在包玉刚的一生中具有重要的作用，以致于在探索他的成功秘诀时，
不能忽视这个因素。
培养人才训练新军
当包玉刚成功之后，人们纷纷搜索枯肠，分析他成功的因素，却往往容
易忽略了“人”这个因素。
在1976 年为哈佛大学商业学院所作的演讲中，包玉刚说：“现代化的
船需要熟练的技术和大量的仪器，需要特殊的技能来操纵，无论在岸上还是
在海上都是如此。缺乏注意力、缺乏经验和粗心大意都会引起意外而导致生
命危险，造成对船的损害和失却租金。航船不能做交易的原因更多是因为责
任而非财产。
“选择最可靠的仪器，小心训练和选择水手、管理人员以及可靠的岸上
技术人员，合理的维护程序，连同对船的日常管理，成为船主成功或失败的
决定因素，这些因素同诸如财力、财务管理、商业头脑等同等重要。”
俗话说，凡成大事者，须有天时、地利、人和。一个成功的管理者，是
相当重视“人力资源”的。
早在五、六十年代，包王刚初涉航运业的时候，香港海员行业混乱不堪。
香港人把到远洋轮船上工作称为“行船”。“行船”要冒风险，且很少时间
能与家人团聚，不到万不得已，人们是不会选择“行船”的。因此，当时“行
船”的香港海员，大多是不学无术、无法找到理想工作的赋闲者。
这些人出来“行船”，既非兴趣所致，也非胸怀大志，只求三餐一宿。
这些人能力不高，又无专长，于的都是最底层的活儿。而三副以上至船长的
职位以及由三偈至大偈（工程师）的工作，都由欧洲人来担任。这些来自欧
洲的高级船员薪金高，待遇好，常常带着家眷在船上生活，开销极大。但这
些人对公司并没有归属感，一俟合约期满，说走就走，不会作丝毫让步。
比起这些欧洲高级船员来，香港船员的薪酬低得多，工作也累得多，于
是，容易滋生不满和心灰意冷的情绪。
虽然“行船”井非理想的职业，但因那个年代找工作困难，当个船员也
不是容易的事情。
当时，招聘海员的机构叫“荐船馆”，但船员的聘用权掌握在船公司人
事经理手中。于是，人事经理同“荐船馆”往往是“内外勾结”，利用手上
的职权来充实自己的口袋，他们规定不论新职员还是旧职员，若想受聘，须
把头三个月的薪水，纳为荐用费，才能签到一张一年甚至是半年的合约。
这些船员在岸上受“荐船馆”的严重剥削，在船上工作又低微，因此士
气极低，平时不是借酒消愁就是赌博度日。
包玉刚意识到，这样的“老弱残兵”难以担当起他发展航运事业的大任。
1965 年，他成立了“环球航海训练学校”，用以自行培养人才、训练
“新军”。
这所学校是兔费提供训练课程的，但学成之后要签一份三年期的服务合
约，约满后即可去留悉从尊便。
在学校的课程设置方面，包玉刚颇费心思。他决定尽量避免枯燥无用的
理论，而重视实际操作，他经常分析船队所遇到的问题，以便确定为船员开
设些什么课程。
有一次，有一条船的冷藏库在新加坡出了毛病，送去修理，这时，离交
货期已近，若延误行期，将损失惨重。
包玉刚决定，用最简单的办法处理：带上足够的冰以完成航行，交货后
再修理冷库。
又有一次，一条新的运矿船进行首次航行时，遇到了台风，造成搁浅并
掼毁严重，事后包玉刚发现，这场台风是有预告的，这条船完全有可能避开
这场台风，驶入避风港。
包玉刚找来这两条船的船长进行问话，发现他们在航行前对船上的设备
及当时的气候环境一无所知，于是，这两个人被解雇。
包玉刚认为，一艘船的费用固然昂贵，船上所装的货物价值也是以百万
美元计算，如果没有经验，就