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你新 的“ 抓潜 ” 继 续 在循 环 进行 ，产品 就 能这 么 源源 不 断地 卖 出去 。这就 是 你的
营销 ， 非常 简 单。
你要 思 考，“如 何 做才 能 帮客 户 在 付钱 之 前， 就 能完 全 或部 分 地体 验 到你 的 产品 或 服务 的 效果 呢？”
有了 这 种付 钱 之前 的 体验 ，你 的成 交就 会 变成 一 个自 然
而然 的 过程 。而在 一 段时 间 后 ，总 会有 一 群人 不 停地 进 入你
的抓 潜 系统。这 样就 形 成一 个 全自 动的 模 式：你 不 断地 给 予， 就会 有 一批 人 不断 地 成交 ；同 时你 的“抓 潜 机器 ”会 不停 地
运转 ，“ 成 交” 也 会不 停 地进 行 ， 而且 你 的成 交 还会 越 来越 多， 就 像滚 雪 球， 你 的事 业 也就 越 做越 大 。
在成 交 之后 ，这个 过 程是 不 是就 自 动停 止 了 呢？ 不。成 交之 后 ，你的 赚 钱机 器 并不 能 就此 停止 ，你 要进 行 追销 。因
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为客 户 购买 了 你的 产 品，对 你的 信 任达 到 了一 定 的程 度 ，并
不代 表 他的 梦 想一 次 就实 现 了 ，他 还有 很 多没 有 实现 的 梦想 ，
你 要 继 续 跟 踪 他 ，并 且 不 断 地 给 他 提 供 免 费 的 资 讯 、教 育 、
产品 或 体验 ， 你的 成 交就 会 越来 越 多。
跟你 的 客户 做 交易 时 ，他的 第 一次 购买 经 历必 须 是积 极 的，也 就是 说 他花 了 一块 钱 ，你必 须让 他 得到 比 一块 钱 多得 多的 价 值。好 的经 历 是下 一 次成 交 的前 提 条件 ，所以 每 一次 成交 时 ，你 都 要给 客 户创 造 你所 承 诺的 价 值，让 他对 你 的信 任进 一 步提 高 ，觉 得 你的 产 品与 服 务和 他 想象 的 一样 ，甚至 更好 。 这样 ， 就为 下 一步 的 成交 奠 定了 基 础。
记住 ， 第一 次 成交 时 ，你 不 要一 下 子赚 “ 死”，应 该 只 赚你 该 赚的 1％。哪怕 是 一分 钱 不赚 ，只 要 能得 到 他的 信 任， 你就 是 成功 的 。紧接 着 ，你就 可 以 不断 地 创造 新 的产 品 ，为 客户 提 供新 的 服务 ，持续 提 供成 交 的机 会 。做 销 售不 能 紧盯
着眼 前 的利 益 ，更 大 的利 益 往往 隐 藏在 后 面。
很多 人 第一 次 购买 克 亚营 销 1000 元的 DVD 时 ，都 是 充 满怀 疑 的，折 腾了 一 两个 星 期 ，有 的人 还 要看 我 公司 的 营业 执照 ，很不 信 任… … 这时 我 们就 做 了很 多 事情 ，包括 给 客户
盖章 ，提 供证 明 等 ，以 建 立我 们 之 间的 信 任 。当 他 们再 次 购 买时 速 度就 加 快了 ，也没 有 这么 麻 烦了 ，因为 他 们虽 然 花了
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1000 元 ，但 获 得了 更 多的 价 值。所 以履 行 对客 户 的承 诺，不
要辜 负 他们 的 信任 ， 就会 赢 得更 多 的信 任 。
从“买 方 ”的角 度 看信 任 是很 重 要 的 ，这 需 要我 们 进入
消费 者 的状 态 ，感 受 他们 的 世界 。问题 是 怎样 在 很短 的 时间
内， 让 客户 意 识到 你 的价 值 ，相 信 你确 实 能够 帮 助他呢？ 办法 就 是给 予 ，不 断 地给 予 。
我在 我 的销 售 信上 放 了几 个 人的 访 谈， 每 个都 有 30 多 分钟 。客 户看 到 我的 销 售信 ，即 使 有些 客 户决 定 不购 买 ，但 是从 这 几个 访 谈中 ，他也 会 意识 到 我的 价 值，从 而进 入 我的
系统 ， 这样 我 就可 以 持续 地 为他 提 供“ 价 值”。
这就 是 我的 “ 给 予 ”。 不 仅如 此 ， 客户 把 姓名 、 邮件 留 下来 之 后，我 还会 有很 多 PDF 给他 。同 样 他们 对 我也 很有 帮
助 ，他 们 每个 人 都很 有 价值 ，最 起 码能 给 我新 的 思路 、新 的 启发 。
在一 些 人来 上 课之 前 ，我 就 给了 他 们很 多 东西 ，他们 并
不是 必 须来 上 课，即 使来 了 也可 以 离开 。但他 们 来了 我 会为 他们 创 造更 多 的价 值 ，帮 助 他们 更 好地 实 现梦 想 。
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每个 客 户的 状 态都 是 不一 样 的。 有 的人 可 能在 15 分 钟
内决 定 “是 否 要来 上 课”，因 为 在 这之 前 他为 如 何做 营 销的 问题 忍 受了 巨 大的 痛 苦，一 直在 寻 找一 种 答案 ，一直 没 有找 到，所 以当 他 接触 到 我的 服 务时 ，马上 就 能识 别 出其 中 的价
值… … 但不 是 所 有 人 的经 历 都一 样 ，所以 不 要试 图 把他 们 全 部“ 搞定 ”。只 要 你不 断 地提 供“ 价值 ”， 总有 一 天客 户会 意 识到 你 的价 值 ，到 时 就能 成 交了 。
所以 ， 你必 须 学会 100％站 在对 方 的角 度 去思 考 ，建 立
信 任 ，学 会 灵 活 使 用 人 性 解 码 器 ，从 人 性 的 角 度 进 行 营 销 。
知己 知 彼， 百 战不 殆 。商 场 如战 场 ，也 就 是这 个 道理 。 项庄舞剑，意在“后端”
在克 亚 营销 导 图中 ，我 把“ 成 交” 和“ 成交 ”之 前 的营
销过 程 ，叫 做 “前 端 营销 ”； 把 “ 成交 ” 和“ 成 交” 之 后的 营销 过 程 ；称作 “ 后端 营 销”。
前 端 营 销 是 一 种 投 资 ，是 为 了 在 后 端 营 销 中 取 得 利 润 。
在一 个 正常 的 业务 流 程中 ， 90％甚 至更 高 的利 润 都在 后 端。
销售 员 在前 端 培养 消 费者 的 信任 ，实现 成 交 ，实 际上 意 在“后 端”，因 为 后端 营 销才 是 真正 的 目 的， 也 就是 真 正的 利 润所
在。
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所以 ，当 你抓 不到 对 方的 姓 名和 电 话号 码 ，放弃“ 追销 ”
时，就 相当 于把 90％的 利润 白白 扔 进了 水 里。因 为你 整 体利
润的 90％都在 后 端。 营销 目 的不 在 “前 端”， 而是 让 大量 的
潜在 客 户从“ 前 端 ”进 来 ，通 过一 系列 的 手段 对 他们 进 行筛
选 、过 滤 ，最后 留 下一 批 属于 你 的 后端 客 户 ，以 获 得更 多 的 利润 。
如果 有 一群 人 成交 一 次后 就“ 走” 了， 不必 惋 惜，可 能
他的 梦 想改 变 了 ，也 可 能他 在 追求 新的 目 标… … 你需 要 明白
并坚 信 ，只 要 你的 抓 潜机 制 还在 运 行，就 会有 新 客户 不 断进
来。
你的 目 标是 找 到一 群 这样 的 客户 ：“能 够 不断 地 跟踪 ， 不断 地 意识 到 价值 ”的 客户 群 。他 们有 相 似的 梦 想 ，并 持 之 以恒 地 追求 梦 想，而 你则 可 以不 断 地为 他 们创 新 ，提 供 更多 的产 品 、更 多 的服 务 。
随着 这 批人 的 梦想 的 不断 实 现，他 们支 付 的水 平 ，即 回
报 你 的 能 力 就 会 不 断 提 高 ， 你 的 销 售 难 度 也 会 大 大 地 降 低 。
所以 你 的未 来 在“后 端”，而 不 是 “前 端”。 克亚 营 销导 图 告 诉你 ，从 “成 交” 以 后， 横轴 的 颜 色应 该 加重 ，前 面 浅后 面 深。
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你获 得 的不 仅 是金 钱 方面 的 利益 。当你 给 后端 客 户创 造
了足 够 的价 值 ，得到 了 更多 信 任 ，赚到 了 更多 的 钱 ，你 的 快 乐和 满 足感 也 会增 强 ，你 的 人生 价 值就 在 这儿 得 以实 现 。 寻找撬动“财富地球”的那支杠杆
在克 亚 营销 导 图中 ，“ 横 坐标 ”是 为了 创 造更 大 的价 值，
“纵 坐 标”则 是提 示 如何 有 步骤 地 取得 这 个价 值 。每 一 次价 值的 创 造都 是 大家 合 力的 结 果，需 要很 多 人共 同 来创 造 ，也 就是 一 个工 作 链创 造 价值 链 的过 程 ，工作 链 上的 环 节包 括 比 如供 应 商、 渠 道商 、 广告 商 等。
所以 ，当你 进 入一 个 市场 时 ，首先 需要 找 到一 个 最有 利
的商 业 模式 ， 这个 商 业模 式 就是 你 的“ 杠 杆”，然 后 你利 用
“杠 杆 原理 ” 来撬 动 财富 这 个“ 地 球”。 什么 才 是最 具 价值 的 商业 模 式 呢？
第一 ，要看 投 资或 创 业的 企 业是 制 造业 、流通 业 还是 服
务业 。比 如制 造业 ，其 基本 商 业模 式 就是“ 供 应一 生产 一 销”， 服务 业 的基 本 模式 是 “采 购 销售 ”。
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第二 ，要 研究 市 场 ，也 就 是说 要 研 究你 生 产 、服 务 的产
品市 场 有多 大 ？在 哪 里？ 你 的市 场 是为 哪 个层 面 的客 户 提 供服 务 ？这 个 过程 也 叫“ 产 品定 位 ”。
第三 ，要 研 究竞 争对 手， 即 在你 的 地区 、你 的 市场、 你
的产 品（服 务）、你 的 客户 群 内， 有 哪些 竞 争对 手 ？这 些 竞争
对手 各 有什 么 优势 和 劣势 ？
第四 ，根 据以 上 这些 分 析 ，设 计 出 新颖 的 、适合 自 己运 作的 商 业模 式 。
以网 络 公司 为 例。网 络公 司 主要 经 营模 式 有两 种 ，一 个 是扩 大 用户 数 量进 而 提高 影 响力 ，然后 才 考虑 赢 利；另 一个 则将 赢 利放 在 第一 位 。究竟 应 该“ 先要 名 ”还是“ 先 要利 ”？
市场 将 最终 给 出答 案 。
对于 新 诞生 的 互联 网 创业 公 司来 说 ，他们 必 须找 到 一条 畅通 无 阻的 赢 利途 径 ，才 能 敲开风 险投 资 者的 大 门。视 频网
站 YouTube 的 成功 便 是一 个 证明 。
2006 年 ，谷 歌以 16。5 亿美 元 的价 格将 其 收购 。YouTube
的成 功 让一 些 风险 投 资者 确 信：对 于一 家 网站 而 言，依 靠普
通 用 户 所 能 产 生 的 收 益 ， 要 超 过 依 靠 付 费 用 户 产 生 的 收 益 。
在全 球 经济 走 向低 迷 之际 ，依 靠普 通用 户 和依 靠 付费 用 户两
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种网 站 经营 模 式，究 竟谁 更 胜一 筹 ？无 论 是哪 一 种回 答 ，都
势必 要 先经 过 市场 的 再一 次 检验 。
那怎 样 设计 这 个商 业 模式 呢？怎 样 才能 以 最小 的 代价 获得 最 大的 回 报， 而 且让 所 有人 心 甘情 愿 地跟 你 合作 呢？ 在这 里 ，你 需 要再 次 拿起 “ 100％站到 对 方的 角 度去 思
考 ”的 人 性解 码 器理 论 ，把它 应 用 到你 的 合作 伙 伴身 上 。比
如，你 要思 考 你的 合 作伙 伴 想要 实 现什 么 样的 梦 想、他 最想 拥有 什 么样 的 资源 等 ，诸 如 此类 问 题。
彭效华案例 彭效华在成都有一所学校，这所学校拥有 4 所分校规模，每所学校在
开学的第一周就能实现贏利，然而刚开始创业时，他却是单枪匹马、赤手 空拳。他是如何做到这一切，如何创造了这一奇迹的呢？答案就在于他很 好地利用了杠杆借力。
成都的每个镇都有文化站，文化站一般都有大的会议室，但是这些会 议室在平时都是闲置的，无形中造成了很大的资源浪费。而有浪费的地方 也就意味着有机会。彭效华了解到这个情况后，就找到这些文化站的负责
人，跟他们商量说：“你们出场地，我负责招生、上课，赚到的钱分你们
一
半。”通过这样的方式，彭效华在基本不增加成本的基础上不断扩大学校
规
模，开设分校，创造了越来越丰厚的赢利。
如果 你 比任 何 人都 更 有能 力 帮助 你 的合 作 伙伴 实 现梦 想，让 他们 不 断获 得 更多 的 利润 ，他就 会 心甘 情 愿地 与 你合
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作 。这 是 一个 放 之四 海 而皆 准 的真 理 。我 们 要做 的 ，就是 利
用这 个 真理 ， 把别 人 纳入 你 的价 值 链， �