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赚钱就这么简单-第13章

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析,我们发现,他的问题主要有两个:首先,传真 送达的目标不准确;其次,没有多少人会站在传真机旁边,耐心地阅读他 发送来的文件,被他说服去买一个 800 元的课程。
 




克亚营销建议:他不应该采用发传真的方式直接销售课程。因为别人

第一眼看到的是 800 块钱,如果觉得太贵,客户就会把这份传真扔到一边 去,而不会注意传真里面的其他内容。所以他要思考:能不能用更好的方 式来吸引客户,让客户马上就会打电话预订课程?比如他可以提供一个免 费的公开课,但需要提前预订,才保留一个名额,并且他还可以告知客户 来听课的人还会得到一件免费的赠品。这样,客户就会眼前一亮,并且按 照他的要求行动。
对于 中 小企 业 来说 ,你 的知 名 度或 者品 牌 还没 有 形成 很 大的 影 响力 ,客户 对 你的 信 任是 有 限的 ,他需 要 直接 而 切身 地感 受 到你 的 价值 。



。87。
 



… Page 109…

所以 , 销售 之 前, 请 你千 万 要准 备 好你 的 “贿 赂”。 只
有让 客 户尝 到 了甜 头 ,他 才 会进 到 你的 “ 鱼塘 ” 里来 。 信任可以移花接木
面对 初 次成 交 时信 任 度低 的 难题 , 除了 “ 贿赂 战 略”, 还有 什 么别 的 方法 吗 ?




有的 , 你还 可 以充 分 利用 潜 在客 户 对塘 主 的信 任 。
比如 ,你 的课 程是 800 元 ,如果 你 是群 发 传真 ,人 家就 会认 为 是干 扰 性的 ,不会 有 多少 信 任;但 如果 你 能让 客 户公




司的 老 总为 你 写推 荐 信 ,那 效 果就 不一 样 了 。所 以 ,这里 存 在一 个 潜在 客 户对 塘 主的 信 任问 题 。
 
你让 他 的老 板 为你 写 信,那 就有 了 一种 信 任的 转 移,即

把他 对 老板 的 信任 转 嫁到 了 你的 身 上,成 为对 你 的信 任 。这 时候 你 的销 售 强度 就 可以 大 一些 ,你要 求 对方 采 取的 行 动也 可以 大 一点 。在这 里 面 ,潜 在 客户 对那 个 塘主 的 信任 程 度非 常关 键 。
如果 一 家企 业 可以 让 你用 他 的名 单 来写 信 ,那你 只 能推 荐给 客 户免 费 的东 西 ,然 后 让客 户 跟你 联 系,这 时候 你 就能



。88。



… Page 110…

抓住 他 的信 息。但如 果 这个 塘 主说 ,你不 仅 可以 用 我的 名 单,




而且 我 还可 以 帮你 推 荐, 甚 至他 可 以对 他 的客 户 说:“我 买 过他 的 很多 产 品 ,我 非 常感 谢 他 。我知 道 你们 的 梦想 ,你 们
 

除了 买 我的 产 品可 能 还需 要 别的 。我对 市 场上 的 很多 产 品进
行了 调 查,觉 得这 个 产品 是 可以 信 赖的 。而且 由 于你 们 是我 的客 户,他 给了 你们 30%的 折扣 ,并 且承 诺‘ 使 用无 效 ,100%

无条 件 退款 ’。 我 认为 他 的产 品 一 定对 你 有帮 助 ,至 少 你应 该去 看 一看 。” 有 了这 番 说辞 的 推 荐, 其 推荐 力 度肯 定 不一 样, 因 为这 群 鱼本 身 对这 个 塘主 有 信任 的 基础 , 对吧 ?
有人 会 问,那 我是 和 媒体 合 作好 呢 ,还 是 和塘 主 合作 好 ? 我可 以 明确 地 告诉 你 ,绝 对 是和 塘 主合 作 好。为 什么 与 塘主
合作 比 买媒 体 广告 好 ?因 为 买广 告 的话 ,你 跟其 他 的广 告 主 没有 区 别;但 是如 果釆用 合 作 ,那 塘主 会 把客 户 对他 的 信任



转移 到 你身 上 。并 且 更重 要 的是 ,你把 你 和对 方 的利 益 梱绑
 

在了 一 起, 对 方肯 定 会不 遗 余力 地 帮你 推 广、 宣 传。
可是 ,如果 你 买的 是 媒体 的 广告 或 者时 段 ,那 媒 体可 管 不了 你 许多 ,它可 能 把广 告 往上 一 挂就 算 了,因 为你 买 的是
这个 链 接 。但 你 更希 望 的 ,肯 定 还 是合 作 ,当然 对 方也 有 可 能不 愿 意跟 你 合作 ,那 你就 可 以先 买 ,买 了 一段 时 间 ,你 说:




“这 个 广告 我 花 了 4000 块 钱,它给 我创 造 的价 值 是两 万 元。





现 在 我 愿 意 无 私 地 跟 你 分 享 ,我 们 一 人 一 半 ,给 你 一 万 元 ,




。89。



… Page 111…

你觉 得 怎么 样 ?当 然 ,你 也 可以 选 择只 让 我做 4000 元 的 广




告, 没 有关 系。”




这样 白 白把 好 处给 人 家,我 是傻 瓜 吗? 错 !当 你 愿意 给
 




别人 一 万元 时 ,当 你 每天 定 时为 他 汇报 结 果时 ,他会 帮 你寻

找更 多 可以 带 来流 量 的地 方 ,他 会 到处 帮 你去 找 。任 何 时候 你想 要 换一 个 链接,想 要测 试 一个 新的 鱼 塘,他 都 会帮 你 换, 帮你 测 试, 因 为这 对 他有 好 处!



当然 你 得到 的 会远 远 超过 这 些 ,再 说你 最 大的 收 益在 后
端 。所 以 这不 是 傻瓜 ,实 际上 这 是 让对 方 无法 拒 绝 。如 果 他 只想 要 4000 块 ,那我 仍 然给 他 4000 块 。但 现在 你 愿意 付 他




一万 块 ,也因 为 你这 么 无私 的 行为 ,他会 帮 你放 大 ,他会 到
处帮 你 做链 接 。你想 想 看 ,每 一 次 他的 放 大 ,就 直 接影 响 他 的利 润 ,所以 他 愿意 做 。合作 的 方 式你 可 以灵 活 一些 ,你 可




以先 做 一段 广 告 ,然 后 再釆取 合作 的方 式 ,完全 可 以 ,有 各
 




种各 样 的变 通 方法 。

你还 可 以提 高 奖励 的 力度 。在原 来 奖励 的 基础 上 ,提 螅〗崩〉摹”曜肌。印∏拷薄±×Χ取。』帷∥「《嗟摹】汀』А。印《√帷◇{客 户 的忠 诚 度。但 必须 要 注 意 的 是,你 的奖 励 行为 必 须要 有的 放 矢,必 须和 你 要求 对 方所 采 取的 行 动密 切 相关 ,这非



常重 要 !




。90。



… Page 112… 让客户立即采取你想要的行动



每 一 次 销 售 前 , 你 都 需 要 问 自 己 一 个 问 题 : 我 这 样 做 ,




客户 能 有所 行 动吗 ?
 

往往 你 和客 户 的第 一 次接 触 ,是没 有足 够 的时 间 和空 间
的 。所 以 ,当你 要 求对 方 采取 什 么 行动 时 ,你要 考 虑到 你 的 空间 和 时间 的 局限 性 。

譬如 说 ,你 做 一个 链 接, 或 者一 个 分类 广 告, 你 只有 3 分钟 向 客户 介 绍产 品 。在 这 么短 的 时间 里 ,你 能 做的 事 情非 常少 ,但你 又 要说 服 对方 去 采取 行 动。所 以这 个 动作 不 要太 大,因 为 大的 行 动会 把 客户 吓 跑。要想 让 客户 有 更大 的 行动 , 就需 要 大的 版 面和 更 多的 时 间去 说 服客 户 ,去 塑 造价 值 。



你看 我 的链 接 广告 , 我写 的 是“ 点 击此 处 见策 略”。 这 个动 作 很简 单 ,只 要 我把 标 题写 好 ,“ 点击 此 处” 就 行。 要 记住 你 的动 作 、你 的 空间 都 是有 限 的。
 

面对 面 销售 也 是一 样 ,你 打 电话 约 见了 客 户,你 们面 对
面的 机 会往 往 只有 3 分钟 的 时间 。记住,这 3 分钟内你不 要对他销售任何东西!




。91。



… Page 113…

你可 以 告诉 他 :我 有 一个 免 费的 报 告给 你 ,请 把 你的 姓

名 、电 子 邮箱 或 者地 址 给我 ;或 者 你跟 他 说 :我 有 一个 非 常 好的 新 产品 ,目 前 正在 测 试,我需 要 7 分 钟 的时 间 为你 介 绍, 但你 现 在没 有 时间 ,请把 你 的电 话 号码 给 我,告 诉我 在 什 么
时候 打 电话 最 合适 … …如 果 第一 次 接触 客 户的 时 间和 空 间 受限 制 ,那 你 的目 标 就不 是 卖给 他 产品 ,你的 目 标是 获 得与




他 进 一 步 接 触 的 机 会 , 这 样 你 后 续 成 交 的 可 能 性 就 更 大 了 。
 




另外 ,你也 必 须明 确 你希 望 客户 釆取什 么 样的 行 动,而




这个 行 动必 须 是具 体 的、 简 单的 。

如果 你 看我 的 信,你 就会 知 道 ,在 信的 最 后我 不 是让 你 直接 购 买, 我 是让 你 打电 话给 xxx ,这 非 常具 体 。不 要 认为 客户 读 完了 信 之后 就 一定 知 道怎 样 去做 ,错 !你 需 要明 确 地 告诉 他 怎么 做 、与谁 联 系 。这 个 时 候 ,你 要 把客 户 看成 行 动



上的 “ 幼童 ”。
你可 能 不敢 相 信,别 人会 不 知道 怎 么买 ? 是的 ,他这 时 候是 最 懒的 人 。




然而 ,当 你清 楚 地告 诉 客户 ,“请 你 马上 拨 打电 话给 XXX , 说你 需 要什 么”, 就能 马 上增 加 你 的成 交 率, 因 为客 户 根本
 




不用 费 力地 想 下一 步 怎么 做 。记住 ,你替 客 户做 得 越多 ,你




让客 户 付出 的 努力 越 少, 你 的成 交 率就 越 高。




。92。



… Page 114…

例如 , 你不 能 仅仅 说 “欢 迎 参加 我 的免 费 公 开课”, 你
应该 说“ 请 立即 拨打 电 话给 XXX ,预订 下 周四 晚上 7~9 点的 公开 课”, 两者 的 效果 绝 对是 天 壤 之别 。




任何 时 候你 跟 客户 沟 通 ,都 必 须给 出一 个 具体 的 动作 上 的指 示 。你收 到 我的 邮 件 ,然 后 应 该做 什 么? 我 告诉 你 ,你 只需 要“ 立 即点 击 此处 ”。“ 点 击此 处” 是个 动 作, 但“ 请登 录我 的 网站 ” 就不 是 了。“请 点 击 此处 ” 是非 常 清楚 的 ,但
 
“ 请 登 录 我 的 网 站 获 取 更 多 信 息 ” 就 不 是 了 。 更 具 体 一 些 ,

如果 你 说“ 请 立即 点 击此 处 ,以获 取更 多 如何 帮 助你 提 高效 益的 内 部资 料”, 效果 又 不一 样 。




有一家电视购物公司,它吟广告长度是 15 分钟。衡量电视广告效果






标准就是电话呼入量,通常 15 分钟的广告播完后,两个小时内就会有电






呼入。但实际上,看电视购物广告的人,注意力并不是放在广告上,一般

来说他们看到广告,是在不同的频道之间换来换去的时候,有时恰好看到 了这个电视购物广告,突然会被吸引住。所以,在做电视购物广告的时候, 必须让客户能够清楚地看到电话号码,以便于他们拨打电话。



这家公司广告投放了很多,但是电话呼入量却不是很高,为此,老板 很苦恼,来克亚营销进行咨询。
 




他们出售的产品种类繁多,克亚营销让他们把卖得最好的三款产品和
广告拿出来。因为把一个不赚钱的广告变成赚钱的是很难的,但是把一个 赚钱的广告变得更赚钱是很容易的。




我花了大概一个小时看完了这三个广告,然后给他们提了一些建议:





“你们的广告做得很好,但是你必须清楚一点:你这个 15 分钟的广告的






的,是刺激别人打电话进来。你们后期在做美工的时候做一些工作,比如




。93。



… Page 115… 你们的电话号码一直在闪,从小到大,很漂亮,这样做是为了吸引别人的



注意力。但是问题在于:这样的美工效果是很难被看清楚的。如果他连电 话号码都看不清楚,怎么会打电话进来呢?你吸引注意力的想法是好的,
 

但是不应该用电话号码来吸引,因为号码需要一眼就能看得很清楚。如果

他是在频繁换台的过程中注意到这个广告的,他会在很短的时间里决定是 否打电话购买产品。如果这个电话号码一直闪来闪去,需要盯住才能看清 楚,那他就很难采取行动了。”
后来,这家电视购物公司作了一些改进:把这三个正在播出的广告的 电话号码取消闪烁效果,字体放大,放在最显眼的位置,以利于观众更清 楚地看到并记住。就这样,虽然没有增加后期投入,只是改变一下制作方 式,就使呼入量提高了 30%;3 个月增加了 3000 万元的净利润。
一个 广 告如 果 能达 到近 1000 个呼 入量 的 效果 , 那么 增 加到 1300 个 呼 入量 就 是很 容 易的 一件 事 。营 销 就是 这 么神




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