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赚钱就这么简单-第14章

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一个 广 告如 果 能达 到近 1000 个呼 入量 的 效果 , 那么 增 加到 1300 个 呼 入量 就 是很 容 易的 一件 事 。营 销 就是 这 么神




奇 , 你 要 聚 焦 在 重 点 上 , 你 要 想 清 楚 目 的 是 什 么 。 实 际 上 ,
 



营销 人 应该 想 清楚 广 告的 目 的 ,既 然你 的 目的 是 让别 人 打电

话,那 你就 要 让别 人 打电 话 打得 越 轻松 越 好。这 就是 直 复式 营销 需 要注 意 的东 西 :你不 要 把重 点放 在 做一 些 花里 胡 哨的 东西 上 ,要 单 刀直 入 ,要 直 奔主 题 。
这个 几 分钟 看 似是 很 简单 的 劳动 , 却创 造 了 3000 万元 的净 利 润。 现 在他 们 的很 多 产品 都 在使 用 这种 方 法。
所以 在 行动 上 ,你 一 定要 具 体化 。如果 你 花很 多 时间 去 销售 ,但在 最 后行 动 这个 环 节没 有 处理 好 ,那 你 就失 去 了很 多成 交 的机 会 !



。94。



… Page 116… 主动出击,效果为王
 




现在 你 是不 是 开始 慢 慢理 解 销售 流 程的 重 要性 了 ?整




个克 亚 营销 导 图的 横 轴,就 是把 一 个陌 生 的潜 在 客户 ,通过
一步 一 步不 断 地为 其 提供 价 值 ,诱 导他 采 取越 来 越大 的 行动 , 直到 成 交… … 然后 你 继续 提 供价 值 ,再成 交 ,再追 销 ,再 提




供价 值 ,如 此 周而 复 始。





在 这 个 过 程 中 , 你 不 断 地 实 现 销 售 , 不 断 地 获 得 利 润 。

而他 则 不断 地 实现 梦 想,不 断地 接 近理 想 蓝图 。所以 整 个销 售流 程 的设 计 ,你必 须 把给 予 他的 奖励 和 你要 求 他 釆取 的行 动结 合 起来 。 。



我所 说 的营 销 ,和 品 牌营 销 有很 大 的区 别 。品 脾 营销 是
 
把他 的 名字 、他的 品 牌通 过 各种 手 段强 行 送到 你 的面 前 。他
并不 在 乎你 怎 么想 、怎 么感 觉 ,他 只希 望 通过 市 场调 研 ,让 你想 起 他的 广 告, 让 你对 他 的品 牌 感觉 更 好。

我现 在 讲的 营 销,是 主动 出 击 ,是 尽量 把 对方 的 名字 抓 到我 的 数据 库 里 ,这 是 不同 的 策略 。品牌 营 销 ,你 把 自己 的 名字 放 在别 人 面前 ,但你 不 知道 别 人会 做 什么 ,你也 不 知道



下一 次 能不 能 成交 。但 当你 把 别人 的名 字 拿到 你 的数 据 库里




。95。



… Page 117…

面时 ,就 可以 不 停地 跟 踪 ,不 停 地 为他 创 造价 值 。你未 来 的




收入 几 乎可 以 保证 , 并且 可 以不 断 追加 。





作 为 中 小 企 业 ,你 唯 一 可 以 采 取 的 营 销 方 式 就 是 后 者 ,
 



因为 你 没有 足 够的 钱 去砸 , 然后 等 着别 人 有一 天 来购 买 。
下面 我 就讲 一 个十 分 巧妙 的 销售 流 程设 计 案例 ,它 创造 了 3 小 时完 成 44 万 元销 售 额的 奇 迹!
彭效华案例 克亚营销的学员彭效华想招一个表演英语的班,他原来做英语培训的





价格比较低,3 个月 800 元,每周两次课,相当于 24 次课。为了推广这






课程,他釆取的方法,首先是邀请我去成都演讲两个小时,如果是在平时,





两个小时的课程要收 2000 元。但是这次学员不需要出一分钱,只需要登






即可。老学员每人登记一个名额,除此之外,每个人还能再推荐一位自己





最好的朋友,把“鱼塘”再扩大一点。场地只能容纳 1000 人,结果登记

 

3000 人。




我演讲的内容是高级英语和其他方面的知识。我有一套 DVD;这个 DVD

卖 1000 元。现在参加这次课程的人首先需要交 300 元的定金来领取一套 DVD。因为我要讲一些高级的技术,所以报名者必须先看这个 DVD 来补充 相关的基础知识。这个 DVD 每个人必须要领,如果不领就没有资格去参加 培训。
很快,1000 多套光盘就分发下去了,学员的主要任务是看这个 DVD。 看了之后,他们对这个课程的期望值就会增加。
最后,有 1000 个人去参加培训,这 1000 个人都怀着对课程的深切期 望,而我也没有辜负他们,现场给大家讲了很多新颖而又精彩的内容。在




这个课上,彭效华趁机介绍了 12 次课 1200 元的课程,并且承诺说这
12
 



。96。



… Page 118…


次课,如果学员上完课之后不满意,可以把 1200 元退还给学员,学员不






承担任何风险。如果学员决定上课,领 DVD 时所交付的定金,就自动转化
成学员的课程定金,剩下的费用上课时再补交就可以了。 就这样,仅仅用了 3 小时,就达到了 44 万元的销售额。




在这 个 案例 中,需 要注 意 的几 点 是:1。如果 你现 场 收钱 , 需要 耗 费很 长 的时 间 ;2。如 果现 场 收钱 , 学员 不 一定 会 带足 够的 钱;3。人 们在 决 定付 钱时 是 很 痛苦 的,他 需要 反 复考 虑 , 慎重 决 定,这 样就 有 可能 流 失一 部 分客 户 ,现 在 这个 钱 已经 付了 ,他 不需 要 考虑 决 定了 。这 样 既不 需 要付 钱 ,又不 需 要
 
痛苦 地 决定 ,一 步一 步 地利 用 这个 过程 很 轻松 地 就完 成 了成




交过 程。这个 循 环设 计 的巧 妙 之处 就在 于,我们 清 楚地 知 道:
一般 人 在作 出 决定 和 交钱 的 时候 是 很痛 苦 的 ,而 把 作决 定 和 交钱 的 过程 分 开, 人 们则 易 于接 受 。
在现 实 生活 中 ,也 有 很 多 失 败的 销 售流 程 设计 ,浪费 了 大量 资 源, 然 而毫 无 效果 。

比如 ,很多 公 司在 广 告环 节 中就 存 在问 题 。某 银 行花 了 很多 钱 做个 广 告, 广 告词 是 “建 设 美丽 家 园”。请 问 这跟 银 行有 什 么关 系 ?没 有 关系 ,所以 这 个广 告 也就 没 有用 。你留 心看 飞 机上 、 报纸 上 的广 告 ,大 都 是在 浪 费资 源 !



。97。



… Page 119…
 

我现 在 教你 ,如果 你 能越 快 地抓 到 客户 的 信息 ,你抓 取
的信 息 越多 ,你就 能 越快 地 为他 创 造价 值 ,就 能 越快 地 与他 建立 信 任关 系 ,结 果 就是 你 成交 的 可能 性 就越 大 。

这是 我 主张 的 营销 ,这 是可 以 衡量 的 、可 以 测量 的 ,而 不是 一 种祈 祷 式的 营 销 。这 是 跟品 牌营 销 非常 重 要的 一 个区 别。



巧妙设计你的最佳销售流程





销售 流 程是 企 业流 程 的一 个 关键 部 分 , 在 这 个 流 程 中 。 ,

目标 客 户产 生 销售 机 会 ,销 售 人员 针对 销 售机 会 进行 销 售活 动并 产 生成 交 结果 。



要想 获 得更 好 的收 益 ,你就 必 须按 照销 售 流程 设 计中 的
 



六个 步 骤进 行: 选 择鱼 塘、 抓 潜、 成交 、跟 踪、 追 销和 管 理
鱼塘 。 选择鱼塘:你知道哪个鱼塘最适合你吗
企业 要 完成 高 效率 的 客户 互 动 (包 括 发送 消 息、进 行客 户 关系 维 护等 ), 就 必须 拥 有准 确 的 客户 数 据库 , 也就 是 我们




。98。



… Page 120…

所说 的 “鱼 塘”。 如果 你 现在 没 有 ,就 要 开始 建 设自 己 鱼塘





的 工 作 ; 如 果 已 经 有 了 , 你 还 要 不 断 积 累 、 巩 固 这 个 鱼 塘 ;




如果 你 有了 鱼 塘但 效 果不 好 ,那 就 需要 你 细分 ,并发 展 出一 套适 合 你公 司 的数 据 库定 义 、整 理 、归 类 的流 程 与体 系 。
 
一 句 话 , 你 要 抓 鱼 , 就 应 该 知 道 哪 个 鱼 塘 里 的 鱼 最 好 。




如果 你 现在 已 经是 一 家公 司 的老 板 ,那你 肯 定已 经 拥有
“鱼 塘 ”了 ,那么 先 不要 忙 着放 弃 旧“ 鱼 塘”、寻 找 新的“ 鱼 塘”,当 前 你最 应 该要 做 的, 是 在 现有 的 基础 上 去优 化 。如
果你 已 经有 了 一种 成 交方 式 ,你 需 要先 把 旧的 方 式做 好 ,然 后再 去 优化 或 寻找 新 的方 式 。




如果 你 是新 创 业的 公 司, 可 以先 列 出所 有 可供 选 择的
“鱼 塘”, 接着 选 出最 有 利的 “ 鱼 塘” 首 先进 行 接触 , 然后 你再 决 定具 体 釆用 什 么样 的 方式 做 。




如果 你 是第 一 次尝 试 ,那 么 你先 要 问问 自 己:我 决定 给 客户 什 么样 的 奖励 ? 我需 要 他釆取 什么 样 的动 作 ?我 最 后
 

要获 得 他什 么 样的 联 络信 息 ?这 些 你都 需 要事 先 想清 楚 ,只
有想 清 楚了 ,才 能知 道 究竟 应 该选 择哪 个“ 鱼塘 ”作 为你 的 攻坚 对 象, 你 后续 的 方案 才 容易 进 行下 去 。




。99。



… Page 121… 抓潜:从别人的鱼塘开始



有了 鱼 塘, 你 接着 就 要进 行 第二 步—— 抓 潜。

怎样 进 行抓 潜 ?很 多 人满 世 界地 去 寻找 鱼 塘。其 实 ,与 其费 劲 心思 去 挖一 个 鱼塘 ,不如 先 从别 人 的鱼 塘 开始 ,逐渐 积累 自 己的 力 量。



我曾 经 说过 ,“ 鱼 塘理 论 ”的 基 础 是“ 你 想要 的 每一 条 鱼, 或 者每 一 个潜 在 客户 , 都是 别 人鱼 塘 里的 鱼”。 那么 ,
 



与其 你 历经 千 辛万 苦 下海 捞 鱼,还 不知 道 能不 能 捞到 ,倒不




如到 别 人的 鱼 塘里 抓 鱼。

最通 行 的办 法 就是 和 鱼塘 的 主人 建 立一 个 共赢 模 式 ,让 他为 你 和你 的 潜在 客 户之 间 搭起 一 座桥 梁 。告 诉 他:“如 果 我能 够 因为 你 的推 荐 得到 收 益 ,那 么你 也 肯定 能 够从 我 这里 得到 好 处。”让他 心甘 情 愿地 把 他 的“鱼 ”推荐 给 你 。这 样 , 借助 客 户对 他 的信 任 和忠 诚 ,你成 交的 容 易程 度 就会 大 幅度 提高 。



。100。



… Page 122… 成交:抓住时机,促成首次成交



你抓 潜 是为 了 什么 呢?抓 潜 不是 展 示你“ 钓 鱼的 能 力”,
 




也不 是 为了 把 你的 产 品宣 传 出去 ,事实 上 ,你 所 做的 一 切都




是为 了 两个 字 :成 交 。
但是 ,你必 须 知道 ,可能 有 90%以 上的 潜 在客 户 都不 会 第一 次 就跟 你 成交, 所 以你 需 要不 断地 “推 动” 这些 人, 不





断 地 为 他 们 创 造 价 值 , 这 样 才 更 容 易 接 近 “ 成 交 ” 的 时 机 !




跟踪:创造更多成交的时机
成交 之 后,你 的销 售 流程 是 否就 完 成了 呢?不 ,你要 时 刻准 备 你的 第 四步— — 跟 踪 客户 。




对于 已 经成 交 的客 户 ,你 千 万不 能 置之 不 理,你 需要 不 断跟 踪 ,你 需 要教 他 怎样 使 用你 的 产品 ,看你 提 供的 产 品是
 
否存 在 问题 。你只 有 不 断 地 为他 提 供价 值 ,才 能 巩固 你 们的




关系 。

对于 那 些没 有 成交 的 客户 ,你 是不 是只 能 眼睁 睁 地看 着 他游 出 你的 鱼 塘呢 ? 不!虽 然这 一 次他 没 有进 行 成交 ,但是 你也 绝 不能 因 此而 放 弃对 他 的追 踪 。



。101。



… Page 123… 追销:实现更大利润的机会



客户 第 一次 成 交了 之 后 ,第 五 步就 要时 刻 准备 着 跟进—




— 追 销 。




对于 追 销 ,你 有 没有 想 过该 如 何追 销 呢? 你准 备 什么 时 候追 销 ?是 立 即追 销 ,还是 过 一周 以后 ? 还是 过 两周 以 后?
 

虽然 你 希望 “ 追销 ”, 但 不代 表 你 需要 马 上告 诉 客户 。 你仍

然可 以 以“ 服 务的 态 度, 提 供价 值 的态 度”, 让他 体 验下 一 个产 品 ,下一 个 服务 。让 他知 道 为 什么 这 些新 产 品 、新 服 务 能够 为 他提 供 更多 的 价值 。
你可 能 会发 现 ,很多 人 在决 定 购买 之前 ,过 程是 很“ 漫 长” 的,然 而 第一 次 购买 之 后
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