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赚钱就这么简单-第22章

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你 和 你 的 家 人 更 加 健 康 ,更 加 聪 明 ,会 让 你 赚 到 更 多 的 钱 ,




更加 无 忧无 虑 地生 活”, 这些 都 太 抽象 了 。你 要 学会 具 体地
 
思考 ,用具 体 的语 言 去表 达 一种 结 果,这 样才 会 让你 的 客户




更直 观 地了 解 到你 会 带给 他 什么 。

“帮 你 提高 英 语”是 一种 说 法,“ 让你 在 30 秒 钟之 内 轻 松记 住 任何 一 个单 词,而且 终 生不 忘”,这是 另 外一 种 说法 。 如果 是 你, 你 更容 易 被哪 一 种说 法 吸引 ?



当你 说:“让 你在 30 分钟 之 内,掌 握 20%你 必须 知 道的

最重 要 的语 法。更重 要 的是 ,当 你 在任 何 场合 想 表达 的 时候 , 都不 需 要‘ 冥 思苦 想’, 都能 随 时 随地 ‘ 脱口 而 出’。” 这就 是更 具 体的 结 果了 。



另外 ,我 给你 三 个最 重 要的 秘 诀 ,任何 时 候你 需 要“结 果”,这 三 个秘 诀 都会 帮 你把 “ 结 果” 变 得更 有 威力 。
 
第一 ,更 轻松 。每 个人 都 希望 轻 松 地得 到 结果 ,如 果你
的努 力、你的 产 品、你的 服 务能 够 让客 户 更轻 松 地获 得 结果 , 很显 然 你的 产 品就 更 有吸 引 力。




。160。



… Page 182…

第二 , 更快 速 。没 有 人希 望 买了 你 的产 品 后, 要用 10





年 时 间 才 产 生 结 果 。如 果 你 比 竞 争 对 手 快 ,你 就 更 有 优 势 。




你越 快 速地 产 生结 果 ,你 的 产品 就 越具 有 吸引 力 。
第三 ,更 安全 。如 果你 的 产品 性 能 非常 好 ,不会 有 任何 危险 , 那是 值 得赞 扬 的, 因 为人 人 都需 要 安全 。




只要 沿 着这 三 个思 路 去思 考 ,你就 能够 把 价值 塑 造得 更 好!假 如你 产 品的 见 效过 程 确实 需 要一 些 时间 (不 是 任何 东 西
 



都可 以 很快 见 效的 ), 那 你就 需 要 解释 “ 为什 么 客户 需 要时




间等 待 ?为 什 么时 间 能够 给 客户 带 来更 好 的结 果 ?”




比如 ,在做 幼 儿园 的 培训 时 ,你要 跟孩 子 父母 解 释幼 儿
园的 培 训过 程 为什 么 有 7 个 阶 段? 因为 这 跟幼 儿 的生 理 发育 和智 力 发育 是 密切 相 关的。儿 童的 发展 阶 段有 7 个,每个 阶
段必 须 有足 够 的时 间 ,这样 才 能确 保下 一 个阶 段 的正 常 发展 , 否则 就 变成 了 揠苗 助 长, 适 得其 反 。




这是 很 重要 的 营销 观 念。在 介绍 产 品时 ,你对 产 品的 认





识 ,你 对 你 所 从 事 的 领 域 的 认 识 ,必 须 比 客 户 的 认 识 更 深 、




更宽 、 更宏 伟 ,否 则 客户 为 什么 要 向你 购 买?




同时 你 需要 用 语言 把 你脑 海 中所 有 的知 识 、图像 和 感觉 ,
 




复制 到 你潜 在 客户 的 大脑 里 ,因 为 没有 你 的帮 助 ,他 是 感受




。161。



… Page 183…

不到 这 一切 的 。所 以 你要 想 尽一 切 办法 ,用语 言 来表 达 你的




产品 或 服务 的 优势 和 特点 。




另外 ,有时 候 你认 为 是司 空 见惯 的 事情 ,别人 却 未必 这





样 想 。 你 看 烦 了 , 并 不 代 表 别 人 也 烦 ; 你 认 为 这 个 有 价 值 ,




但对 方 不一 定 知道 , 所以 你 有义 务 让他 也 明白 这 一点 。





在 20 世纪二三十年代,美国有一位营销天才,被邀请为一家啤酒公






作咨询。啤酒行业竞争激烈,这家公司在行业中排名第八。





这位营销天才参观了这家啤酒厂,发现了一些“事情”:这家啤酒厂

 




密歇根湖的旁边,在酿酒前,他们先要打 400 米深的一口井,用于取水。
接着他们要测试 200 多种的酵母,目的是为了选择一种味道最好、最适合 的酵母来做实验。产品检验时,他们会在 200 瓶啤酒中随机抽取一瓶做检





验,再由 20 位品酒师品尝,万一检查到有任何不符合口味要求的次品,






一整批的产品都将作废。

参观后,这位天才非常震惊,说:“我从来不知道酿酒过程是这样的, 实在是太惊奇了!为了保证啤酒的味道、口感,你们做了这么多的事情! 你们就在湖边,却不到湖里取水,而是打 400 米深的井;有这么多酵母,



200 多种,都要一一测试。但是有一点,为什么你们不把这个过程告诉别 人?你们为了味道的纯正,作出了这样的努力,这就是价值!为什么你们
 
不告诉消费者?”老板说:“这有什么可告诉的?所有的啤酒厂都是这么 做





的。”





营销天才说:“也许你们每个厂都这么做,但是没有人告诉消费者,






费者并不知情!如果你首先跳出来让消费者知道你们的努力,那在消费者





心中,你们就是很有价值的!”后来他帮这家啤酒厂设计了一个市场营销






案,他写了一个整版的广告。





广告其实很简单,就是告诉大家“啤酒是怎么酿的”。比如“为了保






。162。



… Page 184… 口味的纯正,他们为什么要作这么多的努力?为什么在密歇根湖的旁边还




必须打一个 400 米深的井?为什么要做 200 多种的酵母测试,而不是
10
 



种?为什么要 20 位品酒师?为什么在 200 瓶中随机抽一个检验?为什么有
一个次品,整批酒都要作废?”广告的结尾给出答案说:就是为了确保客 户的利益,为了纯正的口感!
在 3 个月内,这家啤酒厂由原来的第八名跃升为第一名。后来,第二 名花了 15 年的时间才超越了他们。




这是 一 个非 常 重要 的 启示 ,不管 你 做什 么 行业 ,你都 必




须解 释 你的 价 值! 如 果你 是 做餐 馆 的, 那 你需 要 告诉 客 户:




“为 什 么你 的 麦子 是 专门 从 xx 地 方选 来 的? 为 什么 你 的麦 子必 须 用特 别 的方 法 去磨 成 面粉 ? 为什 么 你和 完 面之 后 必 须在 半 小时 之 内做 成 面条 ? …… ” 这些 “ 为什 么”, 就是 你 的产 品 的价 值 所在 。你需 要 把这 些 解释 给 客户 听 ,让 他 们明
 



白, 为 了让 他 们得 到 更好 的 产品 , 你付 出 了多 大 的努 力 。

你需 要 这种 思 路 。很 多 人看 你 的产 品就 好 像看 一 个黑 匣 子,你 有必 要 打 开这 个黑 匣 子 ,告 诉他 们 黑匣 子 里面 装 的是 什么 。当 你真 诚 地告 诉 他们 时 ,他 们会 感 激你 的 。所有 的 这 些细 节,都会 增 加客 户 对你 的 产品 和服 务 的认 识。与此 同 时, 你在 他 们心 目 中的 价 值就 得 到了 提 升。
我希 望 在客 户 的心 目 中,我 是 一 个 真实 的 人,是 和他 们 一样 的 人 。你 越 和他 们 相似 ,他 们 越能 认 同你 。所 以你 必 须 展示 你 的个 性 ,你 的 优点 , 甚至 你 的缺 点 。



。163。



… Page 185…

所以 ,我在 写 销售 信 的时 候,从 来没 说“ 我 是什 么 CEO”,
 




我说 自 己是 “ 创始 人 或著 作 者”。 如果 你 公司 的 名称 很 大,
然后 你 又是 CEO ,那你 和 客户 之 间 的距 离 就 会 被 拉 得 很 远 。 没有 人 一见 面 ,就 会跟 CEO 开诚 布公 、 心对 心 地交 流 ,没
有!但 是你 可 以跟 创 始人 心 对心 地 交流 。所以 你 的一 切 要给 人一 种 印象 : 你是 一 个真 实 的人 , 你和 他 们是 一 类人 。
你应该学会站在〃客户的角度”思考:为什么我要 买你的产品?买你的产品会给我带来什么好处?记 住 ,
任何 时 候 ,你 卖 任何 一 种产 品 ,客 户除 了 买你 的 ,他们 始 终 有另 外 三种 不 同的 选 择。




第一 种 选择 ,什么 也 不做 。他 会问 为什 么 做这 个 事情 ? 什么 都 不做 是 他的 选 择权 利 。这 时 候你 需 要告 诉 他:什 么都
 




不 做 是 有 代 价 的 ,以 及 代 价 在 哪 里 ,为 什 么 会 有 这 个 代
价 ,




等等 。
第二 种 选择 ,他 自己 去 做。 比如 , 他可 以 自学 英 语,可 以自 己 做面 条 ,可以 自 己去 做 任何 别的 东 西… … 但是 你 需要





告 诉 他 :他 自 己 做 的 代 价 是 什 么 ,为 什 么 他 不 应 该 自 己 做 。




。164。



… Page 186…

第三 种 选择 ,他 可以 选 择你 的 竞争 对手 ,而 不是 你 。这
时你 就 要详 细 介绍 你 的产 品 和服 务 ,与同 类 产品 或 服务 相 比 的优 势 所在 。




任何 时 候你 去 销售 ,客户 心 里都 会 有这 三 个疑 问 ,所 以
 



你需 要 回答 他。 你要 靠“ 塑 造价 值 ”来 解决 这 些疑 问, 你要




让客 户 知道 这 三个 选 择都 不 是最 佳 的。

你要 走 进客 户 的世 界 ,这 也 就是 我 一直 倡 导的“ 人性 解 码器 ”。 你 记住 , 客户 的 每一 个 决 策, 都 是基 于 自己 的 生活 背景 作 出的 。他 之所 以 有梦 想 ,是 因为 他 的生 活 环境 ;他 之 所以 有 困惑 ,也 是因 为 生活 环 境 ;他之 所 以有 渴 望 ,更 是 因 为那 个 环境。他 决定 现 在买 或 不买 ,当然 也 是基 于 他的 环 境, 跟你 个 人没 有 关系 。所以 你 必须 学 会生 活 在“他 ”的环 境 里, 你才 知 道他 是 怎么“ 决 定 ”的 ,你 才知 道 他是 怎 么判 断 价值 的, 你 才能 和 他更 好 地交 流 沟通 , 取得 他 的好 感 和信 任 。



很多 销 售人 员 并不 认 为自 己 做的 事 情很 重 要 ,但 你 仔细
 



想想 ,如果 你 的产 品 或服 务 进入 别 人的 生 活,为 他创 造 了价





值 ,你 会 不会 觉 得你 的 工作 更 有意 义? 你 的自 信 会不 会 增 加 ?

当然 会,因为 你 不是 在 糊弄 人,你 是在 实 实在 在 地帮 助 别人 , 你是 认 真负 责 的人 , 不是 吗 ?



。165。



… Page 187…

你不 是 在教 别 人如 何 拉小 提 琴 ,你 是在 给 别人 一 个确 保
实现 “明 星 梦”的 路 线图 ;你 不 是 在教 别 人英 语, 你是 在 帮 别人 搭 建一 座 通往 美 利坚 的 桥梁 … …




这种 心 态和 你 的工 作 是相 关 的,如 果你 不 尊重 自 己,你





就 无 法 用 自 信 的 语 言 去 表 达 你 的 价 值 ; 如 果 你 不 尊 重 对 方 ,
 

你也 不 会努 力 去为 对 方服 务 ,创 造 更多 的 价值 。所以 在 你塑




造价 值 的过 程 中, 你 在尊 重 自己 , 也在 尊 重对 方 。
我的 学 员彭 效 华在 这 点上 有 深刻 的 认识 ,当 他教 的 学生 的工 资从 1000 元跳 到 6000 元 时,他觉 得 他的 工 作十 分 有意
义, 像 是“ 往 旧火 车 的水 箱 里装 水 一样 ”。 塑 造价 值 这个 过 程的 确 能给 你 带来 心 理变 化 ,引 爆 你的 创 业热 情 。




零风险承诺
零风 险 承诺 是 一个 非 常强 大 的工 具 ,而且 它 不只 是 一个 工具 , 还是 一 种理 念 、一 种 哲学 。




因为 有 了零 风 险承 诺 ,你 才 能向 你 的市 场 、向 你 的潜 在





客 户 非 常 自 豪 地 宣 布 : 我 愿 意 为 你 的 结 果 承 担 全 部 的 责 任 。
 



我没 有 资格 要 你的 钱 ,除 非 我确 定 能够 给 你创 造 10 倍 的价




值 ,我 所 说的 一 切我 都 能做 到 。如 果我 言 行不 一 ,或者 你 对




。166。



… Page 188…

我有 任 何的 疑 问,你 都有 权 利要 回 你付 给 我的 每 一分 钱 。这




是非 常 有威 力 的, 几 乎没 有 客户 能 抵挡 这 样的 条 件。

当你 提 供零 风 险承 诺 的时 候 ,也就 意味 着 你永 
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