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产品 是 希望 能 够产 生 结果 ，所以 你 的注 意 力也 要 放在“ 如何
更好 地 让客 户 得到 结 果 ”上 面 。所 以无 论 什么 时 候 ，只 要 你 确定 某 个东 西 能更 快 地产 生 结果 ，你都 可 以做 成 一个 独 立的
产品 ，然后 和 其他 产 品进 行 组合 ，这样 往 往会 产 生更 加 令人 满意 的 效果 。
比如 ，我把 克 亚营 销 的第 一 次课 程 ，和 前 一次 英 语培 训
的 DVD 组合 起 来， 做 了一 个 《百 万富 翁 培训 师 》的 套 装。
这里 面 既有 营 销又 有 英语 方 法，再 加上 其 他的 一 些赠 品 ，就 形成 了 一套 非 常好 的 产品 。
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如 果 你 是 英 语 培 训 师 ，这 个 产 品 就 会 对 你 产 生 吸 引
力 ，
因为 我 既能 让 你在 教 学方 法 上有 突 破 ，也 能 教给 你 营销 的 秘 诀，所 以这 个 产品 是 你最 好 的选 择 。这 比 我单 独 卖任 何 一个
产品 威 力都 要 大许 多 。讲这 个 例子 是要 让 你思 考“ 价值 ”的 含义 ： 对谁 有 价值 ？ 如何 更 多地 创 造价 值 ？
千 万 不 要 认 为 所 有 人 都 只 买 同 一 个 东 西 ，不 是 这 样 的 。
一定 比 例的 人 会买 你 的“特 定 组合 ”，因为 你 不同 的 产品“ 打 中” 的 是不 同 的消 费 群。
任何 时 候你 想 赚钱 ，你 都需 要 三样 东西 ：客 户 、产 品 和 营销 。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥 有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可
以说服他们跟你合作，从而实现利润。
比如 ，如果 你 有一 批 客户 名 单 ，但 你的 习 惯是 成 交一 次 就把 这 个名 单 给扔 了 ，从 来 就没 有 追销 的 概念 ，更没 有 追销 的习 惯 。那 么 我就 要 对你 说：“ 你 把名 单 给我 ， 我向 他 们卖 一个 东 西 ，这 个 东西 质 量好 ，我 也提供 零 风险 承 诺 ，如 果 有 人购 买 ，利 润 我们 对 半分 。” 我 想 你一 定 会愿 意 和我 合 作， 因为 我 能够 给 你带 来 利润 ， 而不 需 要你 付 出什 么 精力 。
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所以 在 营销 上 ，你 要 想清 楚 ：怎样 一步 步 地实 现 销售 ？ 怎样 写 销售 信 ？怎 样 打造 你 的成 交 主张 ？ 这些 都 是你 的 秘
密武 器 ，有了 这 些你 才 能销 售 。产 品仍 然 是那 个 产品 ，客 户
仍然 是 那个 客 户，但 是结 果 会大 相 径庭 ，因为 你 懂营 销 的方 法， 你 知道 如 何应 用 这些 方 法来 为 你服 务 。
从现 在 开始 ，你 千万 不 要“先 去 开发产 品 ，然后 再 琢磨
怎么 卖”。你 要先 想 清楚 ：你 的 产品 能满 足 客户 的 什么 需 求？ 你的 这 个产 品 究竟 有 什么 别 的同 类 产品 无 法比 拟 的 独 特 优 势？ 产 品能 给 客户 带 来什 么 样的 结 果？ 想 清楚 之 后再 去 开
发新 产 品，这 样你 的 开发 就 有了 针 对性 的 目标 ，产品 生 产出 来也 就 不愁 没 有销 路 了。这 就是 我 一直 倡 导的“ 你一 定 要在 产品 开 发之 前 看到 钱”。
追销
什么 是 追销 ？ 前面 已 经提 到 ，就 是 第一 次 成交 后 ，进 行
后续 的 销售 行 动。 追 销又 可 以分 为 以下 几 种形 式 ：
（1） 增
销
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本来 客 户是 想 购买 100 块钱 的 东西 ，但你 告 诉他 ，你 还
有另 外 一个 产 品比 这 个好 一 倍，而 价格 只有 150 元 9 这时 候 可能 30％~70％的人 就 会买 “ 更好 的”。
客户 购 买的 整 个过 程 是很 漫 长的 ， 特别 是 掏钱 之 前的
“决 策 ”是最 为 艰难 的 。但是 当 他 决定 掏 钱 ，已 经 决定 要 购 买的 时 候，你 再 让他 的 决定 变 得更 好，这 是 比较 容 易的 事 情。 假如 你 去商 店 买一 套 意大 利 西服 花 了 2000 块钱 ， 你刚
要付 钱 的时 候，售货 员 说：“ 我 看你 挺喜 欢 这款 意 大利 西 服，
刚好 我 这有 一 批意 大 利的 领 带，是 同一 个 设计 师 的作 品 ，跟
这件 西 服正 好 配套 。我 还 没来 得及 上架 ，你 要 的话 我 给你 40％ 的折 扣 ，因 为 你买 了 西服 ， 所以 我 给你 这 个优 惠。”
这种 情 况下 ，大部 分 人都 会 买这 条 领带 ，为什 么 ？因 为 他已 经 开始 想 象自 己 穿西 服 的那 种 感觉 ，那 种状 态—— 比 如
在晚 会 上 ，或 者 会见 他 重要 客 户的 情景 — — 他 巳 经在 想 象这 条领 带 为他 西 服增 值 的可 能 性，所 以他 很 容易 购 买。你 千万
不要 放 弃这 种 增销 的 机会 。 我有个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国许多老牌企业做过广告
宣传，比如帮他们拍《申请成为联合国遗产》的宣传片等。申请的企业需
要付 20 万元的费用，我这位朋友就负责给他们做一部半小时的电视片，
以
扩大这家企业的知名度和影响力。他曾先后为 8 家企业提供过这类服务。
后来，他找到我，疑惑地问：“克亚，做这个宣传片很有赚头，但怎样才
能
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… Page 215… 找到更多的客户？”
我给他出了一个主意：“很简单，你设想一下，一开始就要这些客户
决
定去做 20 万元的录像，这是一件很难的事情，因为他从来没有做过，自
然
会害怕承担风险。而且，这个领导决策的风险不仅仅是钱的问题，如果大
家觉得他失误了，他可能还需要承担很大的行政风险。但是对于已经做过 的客户来讲，这个风险就小多了。所以你应该找到那 8 家客户，提议让他
们做一个两小时 80 万元的电视片，从不同的角度叙述公司的历史。假设
有
7 家同意了，80 万乘 7 ，那会产生多大的效益？”
后来，他如法炮制，果然取得了成功，就又来问我：“还有什么招？”
我建议：“你找一家最大的企业，你给他做一个‘创意’，800 万 20 集
的电
视连续剧，看他能不能接受？”
令他意想不到的是，客户竟然真的接受了。800 万 20 集，就是这么
简
单！
客户 的 第一 道 门槛 是 最难 的 ，这 道 门槛 过 去之 后 ，后 面 的门 槛 就很 低 了 。对 这 些企 业 来说 ，800 万 不算 什么 大 数目 ， 但是 第 一次 决 定为 什 么这 么 慢？ 因 为作 为 企业 领 导 ，他 有 行
政的 障 碍，他 不希 望 做错 事 ，不希 望把 钱 硒到 一 个有 可 能不
会给 他 带来 收 益的 地 方。
但这 些 企业 确 实有 一 个理 想 的蓝 图 ，它们 希 望更 大 更好 地宣 传 自己 。如果 你 已经 帮 他们 做 了半 小 时的 宣 传片 ，而且 他们 也 非常 喜 欢的 话 ，那 你 就得 到 了他 们 的信 任 ，以 后 进行
追销 就 变得 简 单了 。 我在丽江度假的时候，认识了一家小商店的老板。丽江有很多小商店，
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… Page 216… 他的这家商店卖当地艺术家的一种雕刻。他有各种各样的雕刻，做得非常
精致，便宜的 500 块，贵的 5000 块。店主发现来的人都只买便宜的，不
买
贵的。
后来我建议他，每当有人来购买的时候，不要先急于成交，要先跟他
讲这个画家的历史和雕刻风格，比如你可以问他：“你知不知道为什么这
个
艺术家要这样雕刻？他的雕刻跟别人的有什么区别？”这样引发他的兴
趣，
就很容易使他产生购买的欲望。这就是塑造价值。
你先让对方购买便宜的产品，让他先喜欢上这些产品。当对方已经决
定要购买时，你再向他推荐贵的。你告诉他：“如果你确实喜欢这个艺术
家
的作品，我这里有他的另外一个更珍贵的雕刻，但价格比较高，如果你很
感兴趣，我可以给你看看。”
5000
很多人都不会放弃这样的机会，接着你就可以说：“这个雕塑价值
块，但是你巳经购买了一个小的产品，所以我可以优惠你 1000 块，这个
500 块的小产品也可以送给你。” 后来，通过这样的办法，这个店老板真的卖了很多。
所以 ，你需 要 知道 对 方的 决 策过 程 。对 方 在作 决 策的 时 候， 第 一步 是 非常 难 的， 他 需要 知 道你 是 “可 信 的”，更 重 要的 是 他需 要 跨过“ 掏 钱” 的这 道 门槛 ，一 旦 跨过 去， 再作
更 大 的 决 定 就 会 变 得 容 易 。 所 以 这 就 是 为 什 么 一 定 要 追 销 ，
要增 销 的原 因 。
当然，并 不是 所 有的 客 户都 愿 意马 上接 受 你的“ 增 销”， 有些 人 喜欢 慢 一点 的 节奏 。 如果 对 方说 “ 不要 ”， 你 必须 坚 决停 止 ！你 不 能再 “ 推”，因 为 如 果你 继 续下 去 的话 ， 他会
连前 一 个产 品 也不 要 了。你 记住 ，你 是从“ 为 对方 创造 价 值”
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的角 度 去思 考 的，不 是要 强 卖 。你 是 很轻 松 地问 他“要 不 要”，
如果 他 表示 不 要， 你 就立 即 停止 销 售， 一 定要 干脆利 落 。 设想 一 下，一 个人 要 付款 买 一件 意 大利 西 服，然 后你 向
他推 销 领 带 ，但 他不 要 ，如果 你 还 继续 说 ，那这 时 候他 很 可
能连 西 服也 不 要了 。为 什么 不 要？ 不是 那 件西 服 对他 没 价值 ， 而是 因 为你 让 他觉 得 厌烦。其 实，只要 你 有客 户 的联 络 信息 ，
你就 还 有“ 追 销” 的 机会 。 所以 ， 不必 急 于一 时 。
（2）减销
如果 你卖 2000 块钱 的 东西 很 难成 交， 那 么你 可 以降 低
一下 门 槛， 先卖 1000 元的 东 西， 而把 “ 成交 ” 放在 优 先位
置。 要 知道 ，“ 成 交” 比 “成 交 金 额” 更 重要 。
有“ 成交 ”总 比 没“ 成 交” 要好 得 多， 所以 “减 销 ”是 一个 让 你争 取“ 成 交” 机会 的 策略 。因 为“ 成交 ”会 让 客户 觉得 ，他所 追 求的 梦 想和 你 能给 予 他的 梦 想是 一 致的 ，只是 一开 始 他希 望“ 步子 ”放 慢 一点 。 但是 如 果不 成 交，你 就 不
知道 他 的梦 想 是真 的 还是 假 的 。成 交金 额 的多 少 是量 的 区别 ， 而成 交 和不 成 交则 是 质的 区 别 ，我 们应 该 看清 楚 哪一 个 更为
重要 。
（3）跨销
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本来 你 卖的 是 培训 产 品，现 在你 卖 了一 个 电子 设 备，跨
到了 另 外一 个 产品 类 别， 这 就属 于 “跨 销”。 跨销 能 够实 现 的前 提 是，你 的潜 在 客户 非 常有 可 能购 买 另外 的 产品 ，因为 它们 是 相关 的 。如 果 你是 做 英语 培 训的 ，那你 向 客户 推 荐数 学或 语 文培 训 ，这 就 叫“ 跨 销”。
（4）搭销
搭销 跟 增销 是 有区 别 的。“增 销 ” 是提 高 客户 购 买的 金
额 ，比 如 前面 提 到的 丽 江雕 刻 店的 故事 ，客 户原 来 要买 1000 块钱 的 低价 雕 刻， 通 过你 的 营销 策 略， 最 后他 买了 5000 块
钱的 高 价产 品 ，这 叫 “增 销”。 而 “搭 销 ”是 指 卖完 一 个产 品后 ，又卖 了 另外 一 个相 关 的产 品 。就 像 客户 买 意大 利 西服
后又 买 领带 的 故事 ， 这是 “ 搭销 ”。
（5）捆销
把两 个 产品 组 合后，捆 在一 起 卖，但也 可 以分 开 独立 卖。 如果 客 户买 你 的组 合 产品 ，可以 得 到某 些 优惠 。这样 你 给客 户更 多 的选 择 ，你 也 有更 多 成交 的 机会 。