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（6）赠销
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只要 你 买了 这 个产 品 ，我 就 送你 一 个赠 品 。很 多 人觉 得
这是 “白 赠”，错 ！就 是 因为 你“ 赠”， 所 以你 产 品的 价 值被 塑造 了 。而 且 在赠 销 中， 你 的价 格 往往 会 更高 一 些。
很 多 人 想 让 每 一 个 产 品 都 赚 钱 ，但 从 营 销 人 的 角 度 看 ，
你只 需 要关 注 “在 整 个营 销 过程 中 你是 否 赚到 钱”。 也许 这 个产 品 的成 本 没得 到 回报 ，但是 在 另外 一 个产 品 上，你 赚回 了你 的 “成 本”。 总的 算 起来 ， 你 还是 赚 得多 。
在美国，我曾经做过一个案例。有一个人广告写得很好，吸引了很多 客户，销售量很大。但是美中不足的是，他没有赠品，营销效果也因此打 了折扣。为了改善这种情况，我帮他设计了一个赠品。
我对他说：“赠品的成本我来出，但是多出来的利润，我要对半分。” 结果，因为有了赠品的吸引力，他的销售量增加了 3 倍。相比较而言，赠 品的成本只是一点点，几乎可以忽略不计！
所以 ， 你千 万 不要 一 门心 思 地想 “ 从零 开 始”。如 果 你
有机 会 帮别 人 多增 加 价值 ，那你 的 效益 就 会更 好 ，你 获 取利
润也 更 容易 ！
这个 世 界上 有 太多 的 发明 家 ，发明 了产 品 但不 知 道怎 样 销售 。如果 你 能找 到 这些 人 ，把你 的营 销 功夫 嫁 接到 他 的产 品上 ，那你 就 更容 易 成功 。为 什么 ？因 为 发明 家 卖不 出 他的 产品 ，他 已 经没 有什 么“ 讨 价还 价 ”的 余地 了， 没有 你 的帮
助 ，他 可 能就 只 有眼 睁 睁地 看 着这 些产 品 堆积 如 山却 无 能为
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力。 现 在因 为 你的 “ 出现 ”， 他 可 以实 现 自己 的 价值 ， 所以
你是 在 帮他 创 造价 值 。
而你 呢 ，既 不 必花 数 年的 时 间“ 艰 辛摸 索”， 也不 用 去
承担 发 明过 程 中的 巨 大风 险 ，但是 你得 到 的回 报 却可 能 比他
大。 所 以增 加 价值 很 重要 。
如果 有 一件 事 情，你 做得 非 常成 功 ，那 你 的下 一 步不 是 去开 拓 另外 一 个成 功 ，你 的 下一 步 是思 考“怎 样 让这 个 成功 变得 更 大， 更 容易 ”。
你要 在 成功 的 周围 去“ 放大 ”成 功 ，而不 要 轻易 到 另外 一个 疆 域去 开 辟新 的 成功 。你要 聚 焦到 你 现有 的 成功 ，想办
法 去 复 制 它 ， 放 大 它 ， 让 它 蔓 延 。 你 必 须 在 “ 现 有 的 成 功 ”
和 “ 未 来 的 成 功 ” 之 间 搭 一 座 桥 梁 ， 这 样 你 的 成 就 会 更 大 。
这是 “ 杠杆 借 力”。
所以 赠 销的 重 要性 可 见一 斑 ，从 现 在开 始 ，你 卖 的每 一
个东 西 ，你 的 每一 个 成交 主 张都 必 须有 “ 赠品 ”， 否 则你 就 剥夺 了 自己 赚 更多 钱 的权 利 和机 会 。
（7）锁销
什 么 是 锁 销 ？ 就 是 锁 定 客 户 ， 让 客 户 先 付 钱 ， 再 发 货 。
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比如 你 要卖 给 客户 一 年的 杂 志 。如 果你 能 先收 钱 后发 货 ，
这种 情 况是 最 好的 。因为 你 的收 入 已经 得 到了 保 障，你 的风 险已 经 降到 最 低 。所 以“ 锁销 ”对 你的 利 润是 一 个非 常 重要 的保 证 ，也 是 你打 造 “赚 钱 机器 ” 的必 经 步骤 。
如果 你 是做 儿 童用 品 的，也 可 以 釆用锁 销 的方 式。比如 ，
一下 子 锁定 客 户一 年 的供 用 量。为 了实 现 锁销 ，你可 以 给客
户“ 折 扣”，然 后 让他 先 交费 ， 只 要到 一 定日 期 你就 负 责发
货 ，这 样 客户 一 来不 用 担心 一 年没 有奶 粉 、尿布 等 ，二来 得
到了 折 扣 。而 你 呢 ，把 自 己的 利 润 风险 降 到了 最 低 。通 过 锁 销， 你 和客 户 实现 了 双赢 ， 何乐 而 不为 ？
在美国，我教过一家清理地毯的公司怎样锁销。这家公司以前基本上 做的是黄页广告，或者是在网上做广告，然后就等客户打来电话，再去帮 客户清洗地毯，然后收钱走人。他们不知道下一个客户在哪里，有那种吃 了上顿儿没下顿儿的感觉。
我告诉他：“在你把地毯都清理完了，客户要结账的时候，你告诉客
户：
‘您这个地毯的质量很高，但是需要不断地维护。一般正常的维护每年需
要 4 次，但因为您很忙或者其他因素，可能忘了维护。所以我有个提议，
我们帮您维护，一年清洗 4 次，'每次我提前一个星期给您电话，您什么
都
不用操心。原来每次我们收费 200 元，如果您今天订这个计划的话，只要
补交 300 元，同时我再送您一个门垫。’”
结果，他们的锁销得到了 90％的成功率，公司的效益得到了大幅度的 提升。
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你想 一 下，虽 然 平均 每 次收 费 降低 了，但 这 是到 手 的钱 ，
你固 定 时间 去 就行 了 。如 果 你 没 有 这次 机 会，那 到时 有 多少 客户 会 主动 打 电话 过 来 呢？ 那完 全 是没 准 的事 。
这家 地 毯公 司 原来 一 直在 困 境中 挣 扎 ，后 来 一下 子 做到
一年 170 万美 元 的收 入！要 知道 ，洗 地毯 的 公司 做 到这 么 大， 很少 ， 很不 容 易！
更重 要 的是 ，这种 公 司从 业 人员 的 文化 水 平都 很 低，公 司正 常 营业 一 两年 ，你 觉得 有 卖得 掉的 可 能吗 ？ 谁会 买 这家
公司 ？ 不大 可 能 。 但 是 如 果 它 有 了 500 个 已 经 锁 定 的 客 户 ，
那 就 有 可 能 卖 掉 。就 在 不 经 意 间 ，公 司 就 变 得 非 常 值 钱 了 ，
是不 是 很神 奇 ？这 就 是“ 锁 销” 的 力量 。 和客户增迸感情
很多 销 售员 不 知道 怎 样维 持 和已 成 交客 户 的关 系 ，要么 成交 一 次不 再 联络 ，要 么频 繁 推销 ，导致 客 户厌 烦 。这两 者
都是 销 售员 的 大忌 。所 以 ，在 后 继 的联 络 中 ，你 必 须注 意 以
下两 点 ：
第一 ， 不要 为 了销 售 去联 络 。你 千 万不 要 说：“我 有 东 西， 你要 不 要买 ？” 这样 过 不了 多 久， 客户 就 会厌 烦。 你的
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每一 次 联络 ，必 须给 他 创造 价 值 ，否则 他 就希 望 你“消 失”，
因为 你 在干 扰 他的 生 活。
第二 ，你 接触 客 户的 目 的 ，就 是 给 他创 造 价值 。不 要考 虑“ 说 什么 对 方才 会 买”，而 是 要 去考 虑 “给 他 提供 什 么， 他才 会 明白 购 买你 的 产品 是 最合 理 的行 动”。
总而 言 之，不 提供 价 值你 就 不应 该 跟客 户 联络 。但是 有
一点 ，你 琢 磨的 时间 不 要太 长， 如 果三 年、 五 年过 去了 ，你 才跟 客 户联 系 ，那 谁 还会 记 得你 呢？
还 有 一 个 问 题 ，就 是 你 通 过 什 么 手 段 与 客 户 进 行 联 系 。
最好 的 方法 是 送赠 品 或特 别 活动 。在周 年 庆祝 时 ，你 可 以让 大 家聚 在 一起，这 是一 个 联络 感情、增 强信 任 的好 手 段。 也可 以 通过 电 子邮 件 、直 邮 信件 。这也 是 增强 联 络的 一
个手 段 。但 因 为我 们 生活 在 电子 邮 件的 时 代，客 户经 常 收到
各 种 各 样 的 邮 件 ， 所 以 他 对 电 子 邮 件 的 重 视 程 度 不 会 很 高 。
所以 如 果你 偶 尔给 他 寄一 封 平信 、挂号 信 ，他 可 能会 觉 得你 与众 不 同。
手机 短 信。我 在 短信 中 从没 有 说过“什么 东 西值 多 少钱 ，
欲购 从 速！”这 类 话， 我 一般 先 “ 塑造 价 值”，比 如 说
“5 天
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实现 多 少利 润，现在 免 费分 享”。你 的短 信 内容 不 需要 很 长，
但你 需 要先 塑 造价 值，否则 别 人就 不会 去 看，而 是 直接 删 除。 短信 联 系之 后 ，你可 以 给客 户 一个 行动 信 号 ，告 诉 他“该 做 什么 ”， 就 可以 了 。
电话 。偶尔 打 个电 话 可以 增 进一 些 情感 交 流。当 然有 一 些客 户 你需 要 亲自 去 拜访 。你不 能 很长 时 间都 不 联络 ，因为 你要 了 解对 方
有什 么 新的 需 求 ，或 者 是客 户 在使 用产 品 的过 程 中遇 到
了哪 些 问题 。
即使 你 只是 打 电话 联 系他 ，让他 提 点意 见 ，也 应 该给 他
“礼 品”，给 他奖 励，因 为客 户 没有 义务 非 得告 诉 你些 什 么。 如果 客 户给 你 反馈 ，那你 就 应该 感 谢他 ，而且 要 用实 际 行动
表达 你 的感 谢 。
我帮 学 员王 显 义设 计 了一 个 调 査表 ，只 要 客户 填 写 ，我 们就 送 他两 公 斤脐 橙。为什 么 ？如 果没 有 这“两 公 斤脐 橙”， 客户 的 响应 率 至少 会 减少 一 半！同 时，你 接下 来 的追 销 活动
也会 比 较难 做 。
所以 你 一定 要 从客 户 的角 度 去思 考 ，你要 给 他“ 奖励 ”。
每当 他 为你 做 一件 事 时 （不管 事情 多 么微 小）， 这都 是 表示 他
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对你 的 一种 信 任 ，你 必 须心 存 感激 。只有 这 样 ，你 的 营销 才
会变 得 容易 。 寻找更好的“鱼塘”
很多 人 不知 道 到哪 里 去寻 找 “鱼 塘 ”， 其实 在 我们 身 边 就有 无 数潜 在 的“ 鱼 塘 ”一 客 户推 荐 让你 开 发属 于 自己 的
“鱼
塘 、别 人 的 “ 鱼 塘 ” 你 可 以 使 用 ；提 高 广 告 标 题 的 吸 引 力 、
抓潜 ， 能够 吸 引更 多 的“ 鱼 ”到 你 的“ 鱼 塘” 里 来。
请相 信， 一 个好 的“ 鱼塘 ”绝 对 可 以让 你 抓到 更 多、更 大的 “ 鱼”。所 以 ，关 键 问题 就 是 ：好 的 “鱼 塘 ”从 哪 儿来
呢？
客户推荐
客户 是 因为 要 实现 自 己的 梦 想才 购 买你 的 产品 的 ，在他
的身 边 肯定 也 有一 群 人跟 他 拥有 相 同或 相 似的 梦 想 ，比 如 他 的亲 人 、同 事 和朋 友 等 。所 以 你应 该想 办 法不 断 地去 为 他创 造新 的 价值 ， 并承 担 相应 的 “零 风 险承 诺”， 这样
他 就会 非
常愿 意 去推 荐 你的 产 品和 服 务。
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设 身 处 地 地 想 一 想 ，每 一 个 人 在 进 入 一 个 新 的 领 域 时 ，
都是 充 满困 惑 的 、茫 然 的 ，就 像 你 的客 户 ；但是 他 最终 找 到
了你 ，因为 你 能帮 他 实现 梦 想 。如 果你 的 产品 确 实和 你 说的
一样 ，能够 为 他带 来 价值 ，那 他为 什么 不 去帮 你 推荐 呢？尤
其是 当 你既 有 奖励 给 他 ，又 有 奖励 给他 推 荐来 的 朋友 的 时候 。 我们 曾 经做 过 一个 推 荐系 统 ，通过 这种 方 式“抓 ”到 好
几千 个 名单 。
在让 客 户帮 你 推荐 之 前 ，你 需 要先 确保 客 户对 你 的产 品 很满 意。如果 他 都不 确 定你 的 产品 怎么 样，那他 也 不会 去 做， 因为 没 有人 希 望自 己 的朋 友 遭受 损 失。
另外 ，你 需要 告 诉他 推 荐的 方 法 。如果 你 只说“ 请 跟你 朋友 联 系一 下”， 这没 有 用， 你 需 要给 他 更具 体 的指 导 。我 以前 是 给客 户 一个 现 成的 邮 件，他 只要 转 发就 行 了。如 果你
让客 户 给他 的 朋友 写 个邮 件 ，当 然 也是 可 以的 ，不过 推 荐的
难度 也 会相 应 �