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者方 法 把握 上 的失 误，如 有疑 问 可 随时 发 送邮 件到 As k @ K e y a
L i u 。 c o m ，
与我 进 行交 流 。
书中 提 及的 人 物均 为 化名 ，是 为了 避免 给 我的 学 员带 来 不必 要 的麻 烦 ，但 案 例是 绝 对真 实 的。如 果你 还 希望 了 解更 多关 于 克亚 营 销的 策 略与 技 术 ，可 以访 问 克亚 营 销的 官 方博
客 （KeyaLiu） 。
。267。
… Page 289…
一本 著 作的 完 成需 要 很多 人 的默 默 奉献 ，它 闪耀 着 集体
的智 慧 ，凝结 着 许多 人 的辛 勤 劳动 和付 出 。在此 ，特 别感 谢
我的 两 位导 师—— 世 界级 营 销大 师 菲利 普 *科 特 勒和 盖 瑞 *亥 尔波 特，因为 他 们的 教 诲和 指 导，我的 营 销思 维 才得 以 开拓 ，
克亚 营 销理 论 才得 以 问世 。
感谢 我 的太 太 Lucy 、女 儿 Michelle 和儿 子 Michael ， 正 是 因为 他 们的 支 持和 鼓 励，我 才能 每 时每 刻 都精 神 饱满 ，精力
充沛 。同 时 ，还 要 感谢 我 的学 员 ，他们 的 求知 若 渴和 对 成功 的渴 望 是我 前 进的 动 力，促 使我 不 断创 新 ，不 断 完善 克 亚营 销理 论 。
在随 后 的日 子 里 ，克 亚 营销 将 会探 索和 奉 献出 更 多的 营 销秘 诀 ，让 越 来越 多 的人 体 会到 ： 赚钱 就 是这 么 简单 ！
。268。
… Page 290… 附录一克亚营销铁律
你的 所 有营 销 沟通 和 活动 ， 都必 须 100％从 对方 的 角度
思考 。
为对 方 产生 结 果 贡 献 价值 ，促成 对 方最 轻 松、最 快速 地 实现 梦 想， 是 你一 切 营销 的 终极 目 标。
你必 须 保证 结 果，提 供零 风 险承 诺 是你 的 责任 ，更是 你 的义 务 。
你永 远 不会 考 虑说 什 么才 能 说服 对 方， 你 始终 问 自己 ，
“给 什 么才 能 让对 方 明白 购 买你 的 产品 或 服务 是 他唯 一 合 理的 选 择。”
你永 远 不会 等 到对 方 购买 后 ，才开 始对 他 的人 生 和梦 想 贡献 价 值。
你永 远 不会 因 为对 方 已经 购 买就 停 止对 他 的人 生 和梦
想贡 献 价值 。
你为 对 方创 造 10 倍 的价 值 ，才 索 取 1 倍 的回 报 。 有价 值 的教 育 是给 予 也是 贡 献。
。269。
… Page 291…
你必 须 让对 方 能够 轻 松地 、快速 地 、方 便 地购 买 和使 用
你的 产 品或 服 务， 并 从中 受 益。
你只 推 崇共 赢 ，从不 相 信竞 争 ，在 你的 书 本里 ，当 创造 力熄 灭 的时 候 ，才 是 竞争 开 始的 时 候。
你必 须 让对 方 发自 内 心地 感 到 ：认 识你 并 和你 交 往是 幸 运的 ， 也是 快 乐的 。
你坚 信 世界 上 最自 私 的行 为 是无 私 。
。270。
… Page 292… 附录二克亚营销独家术语汇编
倍增 通过 复 制或 放 大经 过 优化 的 过程 ，以期 成 倍增 加
效益 的 手段 和 策略 。
标题 销售 信 顶部 最 引人 注 目的 文 字部 分 ，这 是广 告
的
广告 ， 对销 售 信的 成 功率 起 到至 少 80％的决 定 作用 。
测试 任何 一 个新 的 营销 举 措，在对 其 进 行大 规 模的 推 广之 前，小范 围 内进 行 保守 的、低 风险 的 和可 控 的验 证 过程 。
超级赠品 提高 或 强化 主 购产 品 或服 务 价值 的 赠
品 ，
是 快 速 提 高 成 交 率 ， 加 速 成 交 过 程 的 最 强 有 力 的 手 段
之 一 。
抓潜 抓取 潜 在客 户 的行 动 或过 程 ，重 点 在抓 。
成交 客户 或 潜在 客 户答 应 并实 现 购买 产 品或 服 务的 动作 。
成交激素 提高 成 交几 率 的因 素 ，克 亚 营销 有 十大
成
交激 素 。
成交率 成 交 人 数占 潜 在客 户 的百 分 比。
。271。
… Page 293…
成交主张 为了 实 现成 交 ，你向 对 方开 出 的具 体主
张。
杠杆借力 通过 合 作， 利 用别 人 的产 品 、客 户 和营
销
资源 ， 帮助 自 己实 现 营销 目 的的 策 略。
果农理论 在开 发 潜在 客 户或 建 立合 作 伙伴 关 系
时 ，
不要 紧 盯着 某 个目 标，不成 功 不罢 休，而 是 要先 开 发有 条 件、
较成 熟 、愿合 作 的目 标 。待前 一 批 目标 成 功后 ，再 回头 开发 第二 批 、第 三 批、 第 四批 、 第五 批 成熟 的 目标 。
克亚营销导图 克亚 老 师赚 钱 机器 概 念的 指 导纲 领 ，详
细解 剖 了创 建 企业 、打 造赚 钱 机器 的各 个 组成 部 分和 操 作流 程。
克亚营销乾坤谱 克亚 老 师对 营 销世 界 的最 宏
大、
最深 远 的构 思 与呈 现 ，是品 牌 营销 和直 复 式营 销 的完 美 融合 。
克亚营销铁律 克亚 营 销最 重 要的 理 念基 础，任 何 人想
实现 财 务和 人 生自 由 ，都 必 须遵 守 这 12 条营 销 铁律 。
利润魔术 零成 本 、零 风 险快 速 提高 利 润的 手 段和
方
法 ，围 绕 三大 利润 支 点 ，具 体 有优 化 、倍增 和 续值 三大 魔 术。
。272。
… Page 294…
利润支点 零成 本 、零 风 险快 速 提高 利 润的 发 力
点 ，
具体 有 成交 率 、客 户 终生 价 值和 抓 潜数 量 三大 支 点。
零风险承诺 成交 过 程中 ，卖 方 主动 承 担大 部 分
乃至
全部 风 险，这 是一 种 对客 户 负责 的 行为 ，也是 一 种敢 于 担当
的姿 态 ，更 是 快速 提 高成 交 率 ，加 速成 交 过程 的 最强 有 力的 手段 之 一。
一二三成功魔式 一个 前 提，二 项 定律 和 三大
策 略，
高度 概 括了 一 切成 功 的捷 径 ，是运 用克 亚 营销 实 现财 务 和人 生自 由 的最 佳 模式 。
三点爆破 克亚 营 销体 系 中威 力 最大 的 营销 手
段
之一 ，目 标是 在 同一 时 间和 同 一地 点 ，同 时 实现 抓 潜 、成 交
和追 销 的极 限 增长 。
塑造价值 通过 对 产 品 或 服务 的 性能 、特 征 、历
史
以及 与 客户 经 历之 间 关系 的 发掘 与 描述 ，以 期提 高 产品 或 服
务在 客 户心 目 中价 值 的手 段 和方 法 。
前端 对潜 在 客户 第 一次 成 交之 前 的所 有 营销 活 动都
称为 前 端， 具 体包 括 抓潜 和 成交 。
。273。
… Page 295…
前端借力 通过 杠 杆借 力 ，实 现 抓潜 和 首次 成 交的
目
的。
后端 对潜 在 客户 第 一次 成 交之 后 的所 有 营销 活 动都
称为 后 端， 具 体包 括 各种 形 式的 追 销。
后端借力 通过 杠 杆借 力 ，实 现 追销 的 目的 。
滑梯理论 潜在 客 户从 第 一次 接 触我 们 的营 销 到第
一
次成 交 ，到反 复 成交 ，直 至成 为 忠 实客 户 的整 个 经历 ，应 该
像从 滑 梯上 滑 下一 样 ，不应 该 感受 到任 何 阻力 、障 碍 、 困 惑
和怀 疑 。
客户终生价值 一个 典 型的 客 户，在与 你 交易 的 整 个周 期中 ， 对你 的 企业 贡 献价 值 （毛利 润 ）的 总 和。
续值 通过 组 合、再 利用 或 合作 的 方式 ，以 期延 续 产品 、 客户 和 营销 资 源价 值 的手 段 和策 略 。
控制 通过 合 同，拥有 他 人某 种 资产 的 部 分或 全 部使 用
权 。销 售 流程 客 户从 接 触我 们 的营 销 ，到 后 来成 交 ，乃至 追 销过 程 中所 经 历的 所 有步 骤 。
。274。
… Page 296…
销售信 将产 品 的性 能 、特 征 以及 客 户的 渴 望与
困
惑 以 信 件 的 方 式 向 客 户 呈 现 ， 目 的 是 降 低 客 户 的 抵 触
心 理 ，
提高 成 交的 可 能性 。
拥有 对资 产 的法 律 所有 权 的占 有 。
优化 通过 调 整相 关 因素 ， 对效 益 不断 改 进的 过 程。
鱼塘 鱼塘 是 比喻 ，指 为 了实 现 某种 目 的 或拥 戴 某位
权
威而 聚 集起 来 的人 群 。 ，
搭销 成交 之 后， 通 过 降 价 、 赠 品 或 其 他 优 惠 的 方
式 ，
向客 户 销售 相 同、 类 似或 相 关的 产 品或 服 务。
减销 通过 降 低购 买 产品 的 数量 、质 量 、品质 或 打破 产 品组 合 的形 式 ，以 降 低成 交 额， 增 加成 交 的可 能 性。
捆销 将两 种 或两 种 以上 的 产品 或 服务 以 组合 套 装的
形式 进 行销 售 。
跨销 成交 之 后， 向 客户 销 售相 关 的产 品 或服 务 。
锁销 锁定 客 户的 成 交额 度 、购 买 数量 或 购买 时 间 （一 个月 、 一年 、 长期 等 ）的 销 售策 略 。
。275。
… Page 297…
再销 成交 之 后，向 客 户 重 复 销 售 相 同 的 产 品 或 服
务 。
增销 通 过提 高 购买 产 品的 数 量、质 量、品 质或 产 品组 合 的形
式， 以 增加 成 交额 ， 实现 更 大利 润 。
赠销 以赠 品 形式 进 行销 售，通 过抓 潜 或 增加 其 他产 品 的成 交 量， 实 现赠 品 的利 润 。
追销 成交 之 后对 客 户的 进 一步 销 售。
紧急追销 在成 交 的同 时 或稍 后 ，立 即 对客 户 进行
的
追销 。
主张 为了 让 对方 采 取某 种 行动 或 做出 某 种决 定，你 承 诺给 对 方提 供 的所 有 具体 的 条件 、 产品 和 利益 。
子弹头 销售 信 中罗 列 产品 或 服务 利 益和 价 值的
部
分，短 小精 悍 的句 子 形式 ，目 的是 刺激 客 户对 产 品或 服 务的
渴望 程 度， 提 高客 户 釆取 行 动的 概 率。
。276。
… Page 298… 附录三一封经典销售信的示例
。277。
… Page 299… 亲爱 的 朋友 ， 你好 ！
我是 刘 克亚 ， 克亚 营 销的 创 始人 。
正如 你 在上 面 的视 频 中所 见 ，克亚 营销 的 秘诀 已 经帮 助 了许 许 多多 ，像 你一 样 的企 业 老板 和创 业 者 ，在 零 成本 、零 风险 的 前提 下 ，实 现 销售 额 和利 润 的快 速 倍增 ！
他们 有 些是 我 的客 户 ，需要 支 付数 十万 甚 至数 百 万元 的 咨询 费 ……
有些 是 我的 学 员， 需 要支 付 3 万 、 5 万、 10 万 甚至 20 万元 的 培训 费 ……
还有 些 人， 花 费了 1 千、 3 千 、5 千甚 至 1 万 元 购买 了
我的 教 程或 DVD 录 像 ！
他们 的 共同 点 ……
“ 巨 额” 的 投资 都 带来 了 10 倍 ，甚 至百 倍 以上 的 回报 ！ 事实 上 ，这 是 我一 直 以来 的 赚钱 秘 诀 ……创 造并 传 播最 实
用、 最 简单 、 最快 速 的赚 钱 方法 ， 确保 客 户和 学 员得 到 10 倍以 上 回报 的 前提 下 ，收 取 最高 的 咨询 费 、最 高 的培 训 费和 最高 的 产品 价 格！
。278。
… Page 300…
依靠 这 一秘 诀 ，我 本 可以 轻 松地 赚 钱， 直 到退 休 。
但是 最 近 ……我 做出 了 一个 ，让 营销 大腕 们 百思 不 得其 解
的决 定……
我决 定 将我 最 新、最 实 用、 最常 用 、最 简单、 最 能保 证
结果 的 赚钱 策 略和 方 法汇 集 在《营 销军 火 库 》里 （ 目 前已 超
过 50 段视 频 并且 日 益壮 大），然后 限量 发 放特 别 准入 证 ，允 许持 证 者免 费 学习