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美元 ，这些 钱 原本 是 留着 去 交房 租 和水 电 费的 ，但最 后 他还
是毅 然 将这 笔 钱投 入 寄发 销 售信 中 …… 工 夫不 负 有心 人 ，这
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一次 ， 他一 举 成功 ， 获得 了 5％的 响应 率 。也 正 是这 封 信奠
定了 他 日后 在 直复 式 营销 界 的泰 斗 地位 。
亥尔 波 特一 生 所写 的 销售 信 被发 送 的次 数 超过 上 百亿
次 ，可 以 说 ，几 乎 每个 美 国家 庭 都 收到 过 他的 销 售信 。有 时 候他 坐 在飞 机 上往 窗 外看 时 ，他会 自豪 地 指着 下 面的 房 子说 ：
“这 家 一定 收 到过 我 的销 售 信， 那 家肯 定 也逃 不 掉。” 低价买奔驰车：营销天才与人性大师
亥尔 波 特讨 厌 做重 复 的事 情 ，他 喜 欢创 新 ，喜 欢 挑战 别 人认 为 “不 可 能实 现 的事 情”。
有一 次 ，我 们 路过 一 家奔 驰 车的 卖 场，他 看好 其 中的 一 款，非 常喜 欢 ，然 后 指着 那 辆车“ 诡异 ”地冲 我 说：“克 亚 ， 你看 到 了吗 ？ 那辆 奔 驰车 售价 7 万 美元 ，但我 准 备用 5 万美
元开 回 去。”
我有 些 吃惊 ，觉得 他 简直 是 异想 天 开，因 为奔 驰 车是 不 打折 的。 我 摇摇 头：“这 不 可能 。” 他“ 嘿嘿 ”一 笑， 笃 定地 说：“你 看 吧， 他 们会 在 一个 月 内 让我 把 车 开回 去。”
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后来 他 写了 一 封信 给 奔驰 卖 场的 老 板， 言 辞诚 恳 地说 ：
“ 我 这 几 天 围 着 您 的 车 转 了 好 几 圈 ， 这 款 车 实 在 是 太 棒 了 。
我也 看 了标 价是 7 万 美元 ，说真 的 ，您 应 该卖 到 9 万 美 元甚 至更 高 ，因为 我 非常 渴 望拥 有 它… …但 现 在我 的 银行 账 户只
有 5 万 美元 … …我 把 5 万美 元 的支 票放 在 这封 信 里，我 不奢
求你 一 定要 卖 ，但 如 果万 一 有一 天 你想 卖 给我 时 ，就 给 我打
个电 话 ，让我 去 开车 。如 果实 在 不 行 ，就 请 您在 三 个月 内 把 支票 退 还给 我。”
结果 ，支票 寄 出去 不 到一 个 月 ，卖 场的 老 板就 打 电话 过 来让 他 去开 车 。
不 可 思 议 ！为 什 么 会 这 样 子 呢 ？ 在 我 的 再 三 追 问 之 下 ，
亥尔 波 特揭 示 了谜 底 ：
首先 ，直接 去 跟车 行 讨价 还 价是 很 困难 的 ，一 般 老板 也
不 会 轻 易 答 应 ， 但 人 性 决 定 了 一 般 人 都 不 会 轻 易 拒 绝 现 金 ，
尤其 是 到手 的 大笔 现 金 。如 果 你让 一个 人 把到 手 的现 金 再掏
出 来 还 给 你 ，对 他 来 说 这 是 很 困 难 的 决 定 ，他 也 不 情 愿 做 。
其 次 ， 奔 驰 车 再 好 卖 ， 也 不 一 定 每 个 星 期 都 能 卖 出
去 ，
万一 一 周业 绩 不好，而 又需 要 给员 工发 薪 水，那么这 5 万 美 元对 车 行老 板 就是 个 不小 的 “诱 惑 ”。
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再次 ，每个 月 月底 ，奔 驰公 司 可能 会给 代 理商 作 一个 评
定 。比 如 这个 月 你的 销 售量 可 能会 决定 你 下个 月 的进 货 返点 。 如果 刚 好差 那 么一 辆 车的 业 绩 ，对 车行 就 会有 很 大的 返 点差
别 。比 如 这 个 月 卖 了 9 辆 返 点 10％ ，卖 10 辆 就 返 点 20％ ， 这样 对 于车 行 老板 来 说，这辆 车 这 时卖 7 万美 元 还是 卖 5 万
美元 已 经不 是 最重 要 的了 ，重要 的 是他 能 多卖 出 一辆 车 ，得
到更 好 的返 点 。
亥尔 波 特证 明 了一 点 ：只 要 你参 透 了人 性 ，你 的 营销 就 会变 得 很轻 松 。这 个 道理 让 我终 生 受益 。
2007 年 ，我 的导 师 ，69 岁 的盖 瑞 *亥尔 波 特去 世 了，他 永远 地 离 开了 我们 。得 知这个 消息 ，我异 常 痛心 。世 人应 该
记住 他 ，他 是 位真 正 的营 销 大师 ，他把 直 复式 营 销推 向 了一 个新 的 里程 碑 。
“西装”遇上“牛仔”：克亚营销理论诞生记
离开亥 尔波 特 后，我 一直 在 思考 ，什么 是 真正 的 营销 ？ 其实 ，做 营销 就 像是 打 台球 游 戏 。品牌 营销 、直 复 式营
销 ，只 是 不同 版 本的 游 戏 。悟 透 了 其中 的 道理 ，你 就能 领 略
到不 同 大师 的 营销 精 髓。更 重要 的 是，你 就能 分 辨出 不 同营
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销学 派 的优 势 与缺 陷 ，从 而 有效 地 将它 们 融为 一 体，化 成自
己的 风 格。
克亚 营 销体 系 就是 在 这种 背 景下 诞 生的 。
我并 没 有放 弃 品牌 营 销 ，因 为 品牌 营销 有 它成 功 的地 方 。 品牌 营 销和 直 复式 营 销是 有 结合 点 的 ，只 是 这两 派 的风 格 不
一样 ， 一派 是 “西 装 革履 ”， 另 一 派是 “ 休闲 牛 仔”。
可以 这 样说 ，这两 派 的营 销 就像 是 一个 光 谱，不 存在 绝 对的 黑 或白 。任何 一 家企 业 都需 要 品牌 营 销，也 需要 直 复式 营销 。在 企业 发 展的 最 初阶 段 ，在 创业 期 ，你更 需 要直 复 式
营销 ；但 同时 你 也要 看 到品 脾 营销 的价 值 ，如果 有 一天 ，你
的企 业 做到 了 一定 的 规模 ，你 就可 以开 始 着眼 品 牌营 销 的建 设了 。
就像 玩 台球 游 戏一 样 ，你可 以 有两 种玩 法 。一种 是 ，每 人只 打 一次 ，每 次只 能 打一 杆 ，不 管你 进 不进 球 ，你打 完 一 杆就 得 轮到 别 人打 。最 后谁 先 打完 自己 的 球 ，谁 就 赢了 。这
种 打 法 的 目 的 是 要 确 保 每 一 杆 都 进 球 ， 都 要 尽 可 能 多 得 分 。
另外 一 种打 法 ，也 是 双方 轮 流打 ，每 人打 一 次 。所 不同 的 是， 规定 你 不能 每 杆都 进 球，如 果这 一 杆你 选 择要 进 球的 话 ，下
一杆 你 就不 能 进球。这 种打 法 要求 你，在 不 能进 球 的那 一 杆， 你要 尽 可能 地 布好 局 ，为 下 一杆 的 进球 作 准备 o
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第一 种 打法 ，每一 杆 都要 追 求效 率 的最 大 化，可 以把 它
看成 是 直复 式 营销 的 做法 ，第二 种 打法 ，不一 定 每一 杆 都要 得分 ，但不 得 分的 这 一杆 要 为下 一 杆的 进 球作 好 准备 。很显 然， 这 是品 牌 营销 的 做法 。
其实 还 有第 三 种玩 法 ，也就 是 我们 现实 生 活中 的 台球 玩 法。 只要 你 能进 球， 你就 有 资格 继 续击 球。 这 个时候， 你打
的每 一 杆既 要 保证 进 球得 分 ，又要 为下 一 杆的 进 球作 好 准备 ， 这就 是 克亚 营 销的 做 法 ，把 直 复式 营销 和 品牌 营 销结 合 起来 。 首先 要 保证 进 球得 分 ，你 花 了一 块 钱的 广 告费 ，你就 要 创造
大于 一 块钱 的 效益 ，然 后在 你 赚钱 的基 础 上去 创 造品 牌 的价
值。
当然 ，在这 本 书里 ，我 会向 你 透露 更多 克 亚营 销 的独 家
理论 和 赚钱 秘 诀 。而 且 我认 为 ，只 要你 有 足够 的 行动 力 ，你 就一 定 能在 克 亚营 销 理论 的 指导 下 去获 取 更多 的 利益 ，赚 更 多的 钱 ，更轻 松 地赚 钱 。好 ，下面 我们 先 来看 一 些克 亚 营销
的基 本 概念 。
首先 是 克亚营销铁律。“克亚 营销 铁律 ”是 整 个克 亚 营
销体 系 的核 心 。所 谓 铁律 ，就 是每 一个 人 都必 须 坚定 不 移地 遵守 的 意思 。如果 你 的营 销 活动 遵 循了 这 些铁 律 ，那 它 就会
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变得 很 简单 ；但如 果 你不 了 解这 些 铁律 ，你的 营 销之 路 就可
能充 满 未知 ， 甚至 寸 步难 行 ！
一二三成功魔式。如 果 说 “ 克 亚 营 销 铁 律 ” 是 哲 学 、 理念 ，那“ 一 二三 成 功魔 式” 就 是 策略 思 维， 是指 导每 个 人 实现 “ 轻松 赚 钱， 潇 洒生 活 ”的 策 略思 考 。
克亚营销四重天。克亚营销 认 为 ，企 业 的发 展 需要 经
历 四 个 不 同 的 阶 段 ， 即 创 业 期 、 发 展 期 、 成 熟 期 和 稳 定 期 。
在各 个 阶段 ， 企业 营 销重 点 不一 样 ，方 法 也各 异 。
第一 阶 段 ，销 售 额从 零到 100 万 元 。这时 你 企业 营 销的
核 心 目 标 是 销 售 产 品 ， 因 为 你 的 产 品 还 没 有 经 过 市 场 检 验 ，
你必 须 去证 明 你的 产 品能 够 被市 场 接纳 ，能 够给 公 司带 来 销
售和 利 润。
第二 阶 段， 销 售额 从 100 万 元到 1000 万 元。 这阶 段 你 的核 心 目标 是 打造 系 统。当 你的 产 品已 经 被市 场 接纳 后 ，已
经可 以 为你 的 公司 创 造销 售 和利 润 时 ，接 下 来你 需 要去 快 速 地占 有 市场，放 大你 的 销售 ，所 以 你必 须 打造 一 套营 销 系统 ， 也就 是 我们 说 的“ 打 造你 的 赚钱 机 器”。
第三 阶 段 ，销 售 额从 1000 万 元到 5000 万 元 。这 个 阶段 如果 你 企业 的“ 赚钱 机 器 ”运 转 够 好的 话 ，那你 的 核心 目 标
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就变 成“ 怎么 去 统领 行 业 ”的 问 题 。这时 候 你不 仅 要去 宣 传
你 的 行 业 ，你 更 要 去 整 合 你 的 行 业 ，成 为 你 行 业 的 领 头 羊 、
领袖 。
第四 阶 段， 销 售额 5000 万 元 到一 亿元 以 上， 核 心目 标
是 主 宰 行 业 标 准 。如 果 你 有 更 大 的 梦 想 ，那 么 在 这 个 阶 段 ，
你就 可 以利 用 自己 的 影响 力 去制 定 标准 ，去 推广 你 的行 业 标 准， 让 这个 行 业按 照 你的 理 念和 方 向去 发 展。
当然 ，“ 克 亚营 销 四重 天 ”所 对 应 的每 一 重天 都 有一 套 克亚 营 销的 独 家使 用 工具 。
比如 第 一重 天 ，核 心 目标 是 销售 产 品，对 应的 工 具是 人 性解 码 器 。第 二 重天 ，核 心目 标 是 打造 系 统 ，对 应 的工 具 是 克亚 营 销导 图 。第三 重 天 ，核 心 目 标是 统 领行 业 ，对应 的 工
具是 格 局大 挪 移技 术 。第四 重 天 ，核心 目 标是 主 宰标 准 ，对
应的 工 具是 “ 十大 看 不见 的 营销 武 器”。
总之 ， 克亚 营 销有 三 大理 论 体系 支 撑。
第一 是 克亚 营 销导 图 。克亚 营 销导 图将 帮 助你 洞 察各 行 各业 的 营销 策 略与 手 段，是 你产 生 营销 创 意的 基 本工 具 。第
二是 克 亚营 销 乾坤 谱。“ 乾 坤谱 ”是 你聚 焦 营销 活 动的 指 南， 也是 你 衡量 营 销效 率 的工 具 ，它是 你推 进 企业 发 展的 策 略地
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图。第 三是 克 亚营 销 嫡传 技 术 。这 个体 系 不仅 能 帮你 洞 察人
性， 更 是你 管 理营 销 世界 的 总指 导 。 一本畅销书引发的赚钱奇迹
2000 年 ， 我辞 掉 了施 贵 宝 （全球 财 富 500 强 企 业） 北美
市场 的 总监 职 务， 回 到了 祖 国。
那时 ，克亚 营 销理 论 体系 还 不完 整 ，有 一 些问 题 我还 没 有想 透 ，因 此 我希 望 在实 践 中去 提 升、 印 证自 己 的理 论 。
选择 什 么行 业 呢？ 我 那段 时 间经 常 问自 己 。
当时 ，正是 全 国上 下 掀起 了 出国 热 的时 候 ，英 语 培训 机 构比 比 皆是 ，所 以我 想 借用 这 个契 机 ，写 一 本畅 销 书 ，以 个 人经 历 为主 线 的英 语 励志 书—— 《 都是 英 语惹 的 火》，希 望 借助 此 书把 个 人发 展 理念 融 入英 语 学习 中 。