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赚钱就这么简单-第8章

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入更 多 、更 密 集的 广 告。

你可 以 有多 种 放大 的 方法 。比如 说 ,这 家 媒体 的 效果 非 常好 ,原来 你 一个 星 期只 登 一次 分 类广 告 ,那 么 现在 你 可以 把它 增 加到 两 次、三 次、 四 次; 还 有, 你可 以 把原 来的 小 分
类版 面从 1/16 版放 大到 1/8 版, 如 果测 试 效 果 仍 然 非 常 好 , 你可 以 再放 大到 1/4 版 ,最 后 再放 大到 一 个整 版 。



在这 个 过程 中 ,你 所 走的 每 一步 都 是 100%赢 利 的, 为 什么 ? 因为 你 测试 过 。
 



原先 你 可能 只 做一 家 媒体 ,现在 ,你可 以 从一 家 媒体 放
大到 两 家 、三 家媒 体 。你不 仅 可以 做 报纸 ,你 还可 以做 杂 志、 电视 台 等等 。这里 面 营销 的 思路 都 是一 样 的,只 是表 达 形式




不同 。 其实 成 功很 简 单, 但 你必 须 要测 试 。

当然 测 试的 范 围是 很 广的 ,形 式也 多样 。比 如说 ,你 有 一批 客 户,他 们很 长 时间 都 没跟 你 购买 过 任何 东 西,那 你可 以对 他 们测 试 一下 你 的新 产 品,对 你来 说 是万 无 一失 ,因为 对这 些 客户 你 原来 可 能也 准 备放 弃 了,正 好测 试 一下 ,如 果 成功 了 再去 “ 放大 ”。



。45。



… Page 67…

我们 还 可以 通 过与 别 人的 一 次合 作 来测 试 一种 合 作模
 




式是 否 可行 。 比如 下 面这 个 例子 :
有一位在东莞打工的湖南女孩,她想回到湘潭去开一家运动服装店, 但是她缺乏资金。




她找到我,说明了情况,我告诉她,这也很简单。首先她应该先去找





好的货源,然后在湘潭找一家比较成功的服装店,告诉那个经理:“我有






件衣服,一定会很畅销,我只需要你给我一个展示的地方,卖完后利润对
半分。” 这两件卖出去后,再找几件来;如果卖得很不错,那再扩大,用不了




多久,这家商店的一个角落都会挂满她的衣服。然后她可以把这个赚钱的 模式复制到其他的店,这样她的创业梦想就被启动起来了。
 
如果 把 学营 销 比喻 成 爬一 座 山 ,我 希望 自 己帮 助 的是 那
些在“ 半 山坡 ”的人 ,因 为他 们 已经 开始 了 自己 的 创业 旅 程, 他们 用 行动 证 明了 自 己的 价 值 和 梦 想… … 我想 让 你明 白 ,坐





在 谷 底 观 看 的 那 些 人 ,我 是 帮 不 了 的 ,因 为 他 们 没 有 行 动 ,




这也 不 是单 凭 营销 就 能够 解 决的 问 题。




。46。



… Page 68…




















第三章 克亚营销导图:你赚钱的“寻宝图”
 



关键 句 :
你需 要 的是 一 张营 销 “地 图”, 有 了它 , 你可 以 看到 别 人看 不 到的 财 富。




。47。



… Page 69…







营销困惑:





国 庆 节 ,社 区 里 的“ 好 妈 妈 ”孕 妇 用 品 连 锁 店 人 山 人 海 ,





孙 维 好 不 容 易 挤 进 去 ,给 正 怀 孕 的 妻 子 买 了 一 条 孕 妇 裙 。孙





维 突 发 奇 想 , 为 什 么 我 不 搞 一 个 “ 好 妈 妈 ” 加 盟 店 呢 ? 一 个





月 后 , 孙 维 拥 有 了 自 己 的 “ 好 妈 妈 ” 孕 妇 用 品 店 。 虽 然 他 的
 




店 位 置 不 错 , 生 意 却 一 直 冷 清 。 一 年 后 , 孙 维 忍 痛 将 门
店 亏





本 转 让 给 他 人 ,交 付 钥 匙 的 一刹 那 ,他 悲 叹 道 :“ 为 什 么 同





样 的 机 会 , 我 却 成 功 不 了 , 我 到 底 哪 些 方 面 没 做 好 呢 ? ”











营销 是 一个 神 奇而 又 复杂 的 世界 ,如果 你 想看 清 这个 世
界 ,如 果 你想 在 这个 世 界里 游 刃有 余… … 抓住 机 会… … 创造 财富 , 你需 要 做些 什 么呢 ?




我在 世 界上 最 著名 的 营销 学 院就 读 了两 年 ,也聆 听 过很 多世 界 级营 销 大师 的 教诲 ,但关 于 这个 问 题,我 一直 没 有找 到答 案 。是技 术 ?不 是 。是策 略 ? 也不 是 。因为 我 不需 要 在
 



原有 的 技术 上 再增 加 一个 技 术 ,也 不需 要 在原 有 的策 略 上再




增加 一 个策 略 。我 需 要的 是 一张 营 销的 “ 地图 ”, 有 了这 张




。48。



… Page 70…

地图 我 可以 自 己去 创 造价 值 ;有 了 这张 地 图,我 可以 自 己去
创造 技 术和 策 略;有 了 这张 地 图,我就 可 以自 己 去创 造 机会 ! 我一 直 在寻 找 这张 〃地图 ”。经过 10 年的 思 索,我终 于 找
到了 , 我把 它 命名 为 “克 亚 营销 导 图”。 从一万米高空鸟瞰克亚营销导图
什么 是 克亚 营 销导 图 ?这 个 导图 在 营销 过 程中 究 竟能 发 挥什 么 样的 作 用? 也 许你 的 心里 已 经充 满 了疑 问 ,别 急 ,接




。49。
 



… Page 71…

下来 我 会一 一 揭开克 亚营 销 导图 的 奥秘 。
克亚营销导图是你打造营销系统的核心工具,也 是本书的主线。
让我 们 借助 克 亚营 销 导图 ,先 从一 万米 高 空来 鸟 瞰我 们 的营 销 世界 。
克亚 营 销导 图 上有 两 条轴 :一 条是 横轴 ,叫 营销 轴 ;一 条是 纵 轴, 叫 策略 轴 。导 图 的中 心 是“ 成 交”,这 是 核心 ,
因为 所 有活 动 都是 围 绕“成 交”环 节 来进 行 的,没有“ 成 交”, 营销 就 完全 失 去




我有 几 个概 念 。在横 轴 中 ,成 交 之 前的 部 分 ,是 为 了寻
 
找潜 在 的准 客 户, 我 称之 为 “抓 潜 ”。 让潜 在 的准 客 户逐 渐

向“ 成 交” 环 节靠 近 的工 作 ,我 称 之为 “ 前端 ”。 成 交之 后 的部 分 ,即 通 过追 加 销售 来 建立 起 客户 的 终生 价 值,这 一部 分我 称 之为 “ 后端 ”。
纵轴 是 通过 确 定项 目 、建立 商 业模 式 、系 统 化运 作 ,最 终形 成 自动 循 环的 一 个过 程 。
虽然 克 亚营 销 导图 看 起来 很 简单 ,但是 把 整个 营 销世 界 的活 动 规律 直 观地 展 现在 你 的面 前 ,这 是 非常 奇 妙的 !如 果



。50。



… Page 72…

你认 真 思考 ,你 会发 现 ,不仅 每 一 步骤 清 晰明 了 , 开拓 你 的





思 路 ;更 重 要 的 是 ,在 每 一 步 骤 中 你 会 有 很 多 思 路 和 想 法 ,
 



通过 杠 杆借 力 的方 式,借用 各 种资 源,让 你 的营 销 变得 轻 松、




简单 、 高效 。
这里 面 有很 多 不可 思 议的 用 法,后 面我 会 逐步 谈 到,但 首先 请 你先 记 住这 张 图。




抓潜:到别人鱼塘里网“鱼”
在克 亚 营销 导 图横 轴 方向 , 第一 步 叫“ 抓 潜”。 抓潜 是 什么 意 思 呢?抓潜就是在成交之前,你必须




先找到潜在的客户,为成交环节作铺垫、打基础。




也许 你 用销 售 信成 交 ,也 许 你用 电 话成 交 ,也 许 你是 面 对面 去 成交 ,这 都没 关 系 ,但 在 成 交之 前 ,你必 须 找到 自 己 的潜 在 客户 ,没 有潜 在 客户 ,你 就 没法 成 交 。怎 样 最省 力 地
 



获得 这些潜在客户呢?答案是到别人〃鱼塘”里去〃抓潜




〃。
设想 一 下 ,你 想要 的 每一 个 客户 ,他的 一 生不 可 能生 活 在“ 真空 ”里 ,他 一 定有 很 多需 求 ,有 他自 己 的梦 想, 他 需




。51。



… Page 73…

要购 买 很多 产 品和 服 务 。如 果 他购 买的 那 个产 品 和你 的 产品
之间 有 足够 的 关联 时 ,就 表 明这 个 “鱼 塘 ”里 的 “鱼 ”, 有 很大 比 例是 你 想要 的 “鱼 ”, 他 们 就是 你 的潜 在 客户 。
这是 “ 鱼塘 理 论” 的 基础 。 你想 要 的每 一 条“ 鱼”, 或 者每 一 个潜 在 客户 , 都是 别 人“ 鱼 塘” 里 的“ 鱼”。




也许 你 会问 :“ 那 我是 不 是可 以 去别 的地 方 抓‘鱼 ’
 
呢? ”




可以,但是千万不要〃到大海里抓鱼〃 ,那是非常辛 苦 的,
而且 没 有效 率 。比如 ,你 随便 到 马 路上 去 发传 单 。看起 来 好 像人 挺 多, 但 成 功 率 只有 千 分之 一 ,甚 至 可能 更 低。
也许 你 会问 我 ,那 我 该怎 么 办呢 ? 答案是到别人的〃 鱼塘”里抓鱼。

和别 人 建立 一 个合 作 模式,让 他心 甘情 愿 地把 他 的“鱼 ” 推荐 给 你。这样 你 借了 他 (鱼 塘塘 主 )的 信誉 度,你 的成 交 率 成倍 提 升, 所 以你 的 营销 是 从别 人 的“ 鱼 塘” 开 始的 。



说到 这 里, 你应 该充 分 意识 到 了“ 抓潜 ”的 重 要性, 那 么该 怎 样“ 抓 潜” 呢 ?
 
首 先 你 要 抓 住 对 方 的 姓 名 、 邮 件 地 址 , 这 是 最 起 码 的 。




如果 你 能够 让 他留 下 他的 电 话号 码 和家 庭 住址 更 好 !一 般 来




。52。



… Page 74…

说,你 得到 潜 在客 户 的个 人 信息 越 多,这 个客 户 的质 量 就越




高, 你 后续 成 交的 可 能性 也 就越 大 。

也许 你 会骄 傲 地说 :“ 我 的网 站 点 击率 很 高, 很 多人 都 来我 的 网站 上 浏览 !”但 我要 告 诉 你 ,这 没 有用 ,这不 叫“ 抓 潜”,因 为 你并 没 有“ 抓 ”住 他 , 让他 留 下联 络 信息 。



下面 是 一个 真 实案 例 ,通 过 这个 案 例,你 会明 白 什么 是




“抓 潜”, 并成 功 地留 住 客户 。 王显义是深圳一家有机食品公司的老板,2008 年春节,他拿到一份订
 



单,有机会向某大型国企的 3000 名高管销售一批脐橙。





王显义的销售很成功,取得了 50 万元的销售业绩,他本以为这已经






一个很成功的销售项目了,但在学习了克亚营销后,他意识到自己在无形





之中犯了一个巨大的错误:他竟然没有拿到这 3000 名高管客户的名单!






意识到这是巨大的损失!因为这批高管都消费了他的脐橙,成为他的客户,
但如果他们对脐橙的评价不错,还想继续购买,那该怎么办?因为没有名 单,就没有了追销的可能……




很显 然, 这 是一 个典 型 的营 销 失误 。你 要“职 ”住 潜 在




客户 ,意 味着 你 要有 他 的姓 名 、电 话 、电 子 邮件 或 者家 庭 地 址等 联 络方 式 ,这才 叫“ 抓潜 ”。你 的第 一 笔交 易 是赚 钱 了,
 
这当 然 是好 事 ,但 更 重要 的 是名 单 ,你 需 要拿 到 客户 的 联系




方式 。




。53。



… Page 75…

每个 客 户的 购 买行 为 背后 ,都隐 藏 着他 的 梦想 、他的 蓝

图,他 并不 是 孤立 地 想购 买 某项 产 品或 服 务,他 需要 的 是实 现自 己 的梦 想 和蓝 图 。也 许 他需 要 走很 多 步骤 ,需要 购 买很 多相 关 的产 品 才能 实 现自 己 的梦 想 。



试想 一 下,虽 然你 成 交了 ,但 那一 刻你 没 有留 下 客户 的





名 单 信 息 , 那 么 你 就 没 有 办 法 继 续 为 客 户 的 梦 想 贡 献 价 值 。




除非 你 下一 次 再花 钱, 再把 他 们“ 抓” 住,但 这 就造 成 了资 源的 浪 费。所 以“ 抓潜 ”一定 要 抓住 名单 信 息,否 则没 有用 。
 



当然 , 后来 我 给了 王 显义 一 个补 救 的方 法 。

通过该单位向这些客户做一个简单的调查问卷,了解一下他们对这批 脐橙的质量反馈。同时让他们溜下姓名、电话、地址等联络方式,因为只 要是填写了反馈表的客户,作为感谢,他们每人将获得两斤免费赠送的脐 橙。




整个过程进展得很顺利,这 3000 名高管很快就把问卷反馈回来了,






然王显义更开心,因为过些天后他在追销
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