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中式推销-一个中国推销老手的10年总结-第10章

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更不能受侮辱和打击。但是,你不能永远生活在这样一个狭小的世界里,你要成长,要走向社会,因此,你再也不能靠学历、外貌、智商、优越的社会关系等来维护自己的自尊了!正像一个医生必须给患者治好病才能有自尊一样,作为推销员,只有业绩才能给你带来自尊!如果你觉得你的脸皮变厚了,那就说明你承受社会中风霜雨雪的能力强了,也就是你正在扬弃过去那个〃我就是一切〃的小我,你的精神世界正在新生!
    推销永远是从拒绝开始的。作为推销员,你应该感谢这种拒绝。的确,这种拒绝会摧残你的自尊,但它加速了一个人扬弃小我完善大我的进程,尽管这种方式太残忍。成长的过程总是痛苦的,它就像蝴蝶化蛹,既丑陋又痛苦,但是,一旦冲破了蛹的束缚,化成美丽的蝴蝶,你就得到了真正的自由。

    有一天中午,我们的一个推销员从客户那里回来时气得像个大气球。
    〃这些客户怎么这么下贱,整个骗吃骗喝似的,一点也不负责任。〃他一进门就骂骂咧咧,咕噜咕噜地喝了大半杯茶后,仍怒火中烧,〃前几天还吃我的喝我的,说这个星期把单子签了,可到了今天,他居然只给我5分钟,像是给我下最后通牒。临走时,我真恨不得把他们的门砸了!〃
    〃你真砸了他们的门了?!〃有人问。
    〃没有,但我真想砸他们的门!〃他说:〃不过,我也没有给他们好脸色看!〃
    从理论上说,推销员每天都要遭受拒绝;有的客户可能还需要时间考虑,有的还要等机会;但这么被拒绝,确实让一般的人难以接受。
    乘兴而来,败兴而归。洽谈结束了,你可能会觉得自己快要虚脱了,浑身上下一点力气也没有。尽管如此,但当你还站在客户面前的时候,你就要告诫自己,坚持到底,保持形象,不能让客户看到自己的沮丧。如果你像一条丧家之犬,没人会同情你;不仅没人同情你,而且还会有人鄙视你,希望永远不要再见到你。
    作为推销员,你在拜访客户时,进门时的问候和告辞时的寒暄同样重要。特别是在你被拒绝空手而归的情况下,你的举止应该更沉稳,比如一边收拾资料,一边向客户道歉:〃对不起,打扰您了!〃或〃在您方便的时候,我再来拜访您!〃等等,然后,鞠躬告退。你越是彬彬有礼,你给客户留下的印象就越深刻,甚至让客户产生内疚的
感觉。总之,在你被客户拒绝后,一定要争取给自己留条后路,以便下次再来拜访。如果你丧魂落魄地走或骂骂咧咧地走,下次再来谁还会理睬你?
   像今天这副样子,面对失败,心中沮丧,就马上把它挂在脸上,似乎要告诉全世界的人:〃我现在正失魂落魄,
请你们给我一个发泄的机会吧!〃这有什么意义呢?这次生意没谈成,并不等于今后也谈不成。买卖不成仁义在,双方即使没生意做,但通过沟通,你仍然可以给客户留下了一个良好的印象;这实际上也是一种成功你为下次生意的成功播下了优良的种子。做生意讲究求财不求气,所以,作为推销员,你不能过于计较客户的某一句话或某一个动作,最要紧的是你要牢记自己上门的,那就求财签合同。
    遭到冷遇,作为推销员你不能把这种事看得太重。客户态度不好很多时候是由另外的原因造成的。
    记得有一次,我们正准备买一台数码复印机,我约好一个公司的业务员来谈,对方也带来了一大堆资料,几乎把接待
室的小茶几堆满了。刚刚交换过名片,就有一个很重要的电话来了,我只好回办公室,请对方等一下。由于事情比较麻烦,我耽误了二十来分钟;回到接待室时,对方已走了。把别人叫过来又没好好谈,当时我觉得有些内疚。当我收拾桌子上的资料准备离去时,突然发现自己刚才递给对方的名片掉在地上,而且上面还有明显的鞋印。于是,我又从网上找了一家做数码复印机业务的公司。
    俗话说:去时要比来时美。只有这样,你才能给客户留下深刻而又美好的印象。搞推销有时就像写诗,写诗无论你的开头多么〃气势磅礴〃,但如果诗的结尾软弱无力的话,那就不能算作是首好诗;反过来,如果诗的开头看上去有些平淡无奇,但慢慢地峰回路转,到结尾已经是韵味无穷,意境深远,那么,这首诗堪称诗中极品。推销员每一次与客户的告辞,都可以说只是与客户暂时的别离;当然,如果你打算与这位客户一刀两断,永不来往,那就另当别论,你可以不在乎你告辞时讲不讲礼节;否则,客户永远都是根据你告辞时的形象来对你作评价下结论。从这个意义上说,在推销过程中,推销员的个人形象比他推销的商品形象更重要,尤其是当你被拒绝时,推销员的形象会更加鲜明。对于绝大多数推销员来说,他们是以推销为职业,不是一锤子买卖,更不是〃江湖骗子〃。因此,如果在告辞时,你的脸拉长得像张马脸,出去带关门时把门关得〃嘭嘭〃作响,那实际上也就意味着你掐断了身后那根连接你与客户的无形〃红线〃。这样,你在行业内的人气指数将越来越低。一般来说,推销员在行业内的人气指数与他的业绩成正比,如果你的人气指数越来越低,那么,你能推销的范围就越来越窄,最后你将无立足之地,只有喝西北风。
    对于推销员来说,碰上一个很刁横或者素质很低的客户,那是一件无可奈何的事。作为人,在日常生活中,谁都会碰上自
己喜欢的和讨厌的人。但是,作为推销员,即使你的客户就是你最讨厌的那种人,你也要用推销员的职业标准去与他打交道,尽管有时这样做会让你心里很痛苦。虽然与自己很讨厌的人打交道很痛苦,但你不能把自己的这种情绪挂在脸上,更不能让对方感受到你心里对他的厌恶,否则,对方会更加刁横,你们之间的交流就会更困难。学会控制自己的情绪,应该是推销员的基本功。
    作为推销员,在工作中应当尽量压抑自己个人的好恶,把每一个客户都当作自己盼衣食父母;让客户喜欢自己;做到这一点很难,但要朝这方面去努力。所以,当你遇到那种特别刁横或傲慢的客户时,不仅在说话的态度上,就是在遣词造句时,也要格外小心,至少要自己先把对方当作朋友对待。一些优秀的推销员,在遇到这类客户时,不仅不会厌恶,反而会把对方当作人生邂逅的老师,因为正是在与这种客户的交流过程中,提高了自己与客户交流沟通的能力。
    每个推销员面对的客户不仅是形形色色的,而且是非常具体的,他们每一个人身上都会有这样或那样的优缺点,自己身上有这样或那样的优缺点一样,所以,当你发现自己客户身上有让你不习惯甚至让你讨厌的地方时。你就不能老盯着那一点。比如,你讨厌随地吐痰,而你的客户就有喜欢随地吐痰的习惯;当他在自己的办公室随地吐痰时,即使你装做没看见,但只要你在脸上露出一点点厌恶的神色,那对方也会开始在你身上找毛病。鸡蛋里面都能挑出骨头,在你身上还能找不出毛病?慢慢地,你们的关系将可想而知。
    金无足赤,人无完人。推销员在与客户打交道时,心里应多一些包容,经常看看对方身上的优点;比如,对方喜欢随地吐痰,但他为人守信用,从不拖欠货款。如果你老这么欣赏对方,那么,在对方眼中,你的形象同样也会慢慢地变得高大起来。这样,你们相互之间的感情就会逐渐加深。俗话说:感情妙,生意俏;感情凉,生意黄。
   在现在的市场上,竞争的双方往往旗鼓相当,就像可口可乐和百事可乐一样,虽然前者在各方面占有一定的优势,但并不占压倒性优势。在这种情况下,双方争夺的重点是市场终端。作为推销员,如果你要想在这种竞争中取胜,惟一的秘诀就是让客户信赖你。如果你要想让客户真正信赖你,那你自己首先就得喜欢客户。如果你只希望自己被客户信赖和理解,这不仅是自私的,而且是不可能的。
    其实,对于推销员来说,与那种刁横或傲慢的客户相比,更难对付的是推销员心中的那个〃自我〃。如果你能战胜老是在自己心中
〃蠢蠢欲动〃的〃自我〃的话,那么,对待任何客户你都能保持一个平常心,你会从对方的言行中发现他们身上的闪光点;如果你发现了对方的优点,你的态度自然而然地就会好转,变得越来越谦恭;如果你态度非常谦恭,你们的交流沟通就会自然地进行下去;如果双方都能这样,最后完全有可能变成赤诚相见的朋友。到那时,你不仅会发现自己在业务上长进了,而且也会发现自己的心胸宽阔多了。这就是成熟!

  有一次我去内蒙出差,我的一位朋友让我顺便将他公司的一个新业务员带过去。由于是新人,没有跟客户把日程衔接好,过去几乎是扑了空。我的客户请我去草原上骑马,他也跟着去了。在蒙古包里,盛情的牧民请他喝奶茶,他愣是一口不喝,说有怪味,让我的客户没一点面子,差点把我的生意也搅黄了。在此之前,我一直对我的业务员出差采取放羊的态度,以为他们都是成年人,只要把工作完成就什么都不用管了。从那以后,每个业务员出差,特别是新业务员出差,我一定要叮嘱一番,哪怕他们说我婆婆妈妈。
    推销员出差之前,一定要跟对方把时间约好,不然既浪费时间又浪费差旅费。有些推销新人以为只要对方是哥,他们就一定会在那里等自己,于是只是在电话里随便说一句己什么时候到达。到了客户那里一看,有些客户并没有把你的到来当作一回事。如果主人外出外事,回来后也只是随便说句〃对不起〃就完事。
    出差之前,要跟客户联系好;到了客户那边之后,就要跟公司多联系,有什么事随时好商量。但有些新人就是不太愿意往公司打电话,让他打电话说这是公司不信任他。其实这不是信任不信任的问题,推销员出差在外,有义务向公司报告自己的所在位置和情况。
    出差能不能完成既定任务,关键在于出差期间的日程安排。推销员应学会做自己的出差〃日程表〃。在出差日程表上应标明出差期间每天的时间安排、拜访公司的名称、每天住的宾馆名称、在途时间和回程安排。特别是长途出差,交通费和住宿费都很高,所以,推销员在出差过程中,既要全力以赴,又要精打细算,尽量提高己的办事效率。
    作为推销员,出差主要是拜访客户。你在顺道拜访客户时,这家客户可能刚从你这里进货。即使他们还有库存,你还是以自己来一趟不容易为理由让他们吃点货,因为你的对手可能也在打他们的主意,让他们吃点货先拖住他们再说,这年头谁也不知省明天会发毕什么喜.
    由于出一趟差也不容易,如果在你原来预定拜访的几寨新客户中,觉得他们其中谁真有进货的可能的话,那你不妨对自己的日程表做些调整,在他那里多呆点时间。
    出差期间最重要的是安全。推销员常常觉得晚上无聊,老想出去走走。但一是人生地不熟一个人出去不安全;二是也不利于第二天的工作。所以,我要求推销员出差期间每天晚上给公司发封电
子邮件(发不了邮件就打电话),内容就是简单地介绍当天拜访单位的结果。我收到邮件后就知道你在按计划工作。
    为了第二天拜访客户,推销员头天晚上就应做些相应的准备工作,如整理样品、擦皮鞋、刷西服、弄平裤子上的皱褶等,整理好携带物品。作为一个职业推销员,在出差期间应该养成每晚做这些事情的习惯。

    我要求推销员出差回来后,必须向公司提交出差报告书。主要内容包括访问期间客户有没有订货、库存情况,销售情况,对手公司的推销情况等。
    推销员出差行李不要带得太多,除了样品和样本,一套西服,一部手机,一台笔记本电脑和一张信用卡就可以了。西服带得多太麻烦,不妨多带几条领带,因为领带携带方便,经常换领带,也可以给客户精神焕发的感觉。很多推销员出差回来后,经常发现发票丢失或者钱与票对不上数,所以最好带一个发票夹,把各种费用的票据收藏好。
    出差不是带薪旅游,出差亦是一次推销的展开,只是工作的地点换作了外地,你的时间成本和金钱成本都会更高更大,你面对的事情也更多更复杂,这也就决定了你要做的准备工作也远远多于平的推销活动。所以,必须有效地安排出差中的每一个环节,准确把握出差的每一个可能,这样你才能〃不枉此行〃。

   我在公司负责销售时,最讨厌业务员动不动就拿客户说事,把我分配给他的工作搁在一边。有一
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